医药代表培训教程.ppt

1、医药代表培训教材,序,现代社会，生活节奏越来越快，工作压力越来越大，越来越多的人看不到希望，前途迷茫。据不完全统计，5个人中就有1人对现状不满，10个人中就有1人看不到希望。 为了改善人们的生活质量，提升人们对生活的信心，由我公司2位院士、4位博士、8位硕士和16位著名科学家组成的研发团队，历时10年，耗资10亿美元，集天地之精华，汇人间之灵气，运用先进的分子技术终于研制出安全的、高效的、绿瓶的希望口服液，她能给沮丧者以希望，也能使勇敢者更坚强。临床试验结果显示，患者服药后信心倍增，令人吃惊，有效率高达99%。,序,给君希望，前途无量,更多内容欢迎莅临天马行空官方博客：,拜访医生的最佳时机,清

2、晨八点的医院诊室门口一幕 婉拒之后,“我现在太忙了，你以后再来吧。”,“医生，我是某公司的销售代表”,甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，X医生，这是我的名片。” X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？” 后果可想而知。 聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。,乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到X医生不忙便走进诊室说：“医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？” X医生：微笑着说：“可以”。 交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。 以执着和坦诚打动医生。,中管网制造业频道 ,拜访医生的最佳时机

3、,到底什么时间拜访合适呢？ 一般来讲，早上点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。 综上，拜访医生的最佳时机寻找医生闲下来的时候,拜访医院技巧,1、开场白 介绍自己，建立关系，说明拜访目的； 2、探询 试探性地去了解医生有什么期望和需求； 3、推荐 将产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求； 4、处理医生反应 当你注意到医生对你的产品或你所言有疑问时，及时做出反应、解释和回答； 5、成交 向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。,拜访医院技巧开场白 *自我介绍+两个问题*,1-1：自我介绍 1-2：提出一个可交谈的问题 1-3：提出一个与产品有关的问题 1-1 自我介绍 仪表得体

4、、精神抖擞、热情洋溢 准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感 赞美医生所处的环境 介绍自己及shyflysky公司 感谢医生给你谈话的机会 介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人,拜访医院技巧开场白 *自我介绍+两个问题*,A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式（不推荐）、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式,拜访医院技巧开场白 *自我介绍+两个问题*,1-2：提出一个可交谈的问题 不宜开门即谈产品 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），从侧面展开 引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题 1-3：提出

5、一个产品相关的问题 结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人工作压力大，不少人感觉到前程暗淡 没有希望,拜访医院技巧开场白 *注意事项*,A、 珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、 目光的应用： 了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。,拜访医院技巧探寻,探寻医生的需求和目标。 探寻过程分两步走： 询问医生的目标和需要 确认医生的目标,拜访医院技巧探寻*询问医生的目标和需要 *,因人而异，但忌讳： （1）不要在问题中掺入个

6、人色彩，如某主任说，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。 （2）假如你说“很多医生都在用希望口服液”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。 由于存在这些陷阱，故须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。 A：从一般性临床问题着手 B：查询医生的兴趣 C：从以前讨论过的问题着手,拜访医院技巧探寻*确认医生的目标*,罗马不是一天建成的 一次交谈不能确认医生的目标，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 你的产品能否与他的目标是否一致？ 一个产品的特性可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。 陈述时要求简明扼要。,拜访医院技巧推荐 *产品介绍 *,使用宣传材料（熟

7、读百遍，牢记心间） 宣传单页吸引医生的眼球 医学文章 文献中必要标注，突出专业性 洞察医生反应（面部表情、肢体语言） （A）发表支持评述 （B）提出问题,拜访医院技巧处理医生反应,如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三种方式： （1）同意医生的话 （2）重申他的评述表明你对评述的理解，并再次强调了评述。 （3）顺从评述从逻辑上引出产品的特效 你应该只赞同自己的产品，借机介绍产品的特效。有关竞争对手的评述应该暗中在心里，但既不要赞同也不要批评。,“一点不错，李医生。”“确实如此。”,“希望口服液药理作用明确.”,“。,同时它很少有副作用。”,拜访医院

8、技巧处理医生反应,对于医生提出的问题，采取以下3种方式处理： 听取，分析 归纳问题 解答说服 确认解答 注意医生的反应，下列情形是想用药的信号： 询问有关价格、用法和用量； 询问药房有无进货； 身体前倾，注意听讲。,拜访医院技巧成交,成交的方法： 总结所介绍的产品特性，及如何满足医生的目标。 向医生提出用药要求 支持医生用药的行动 在医生同意用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等。,拜访医院技巧*拜访前准备*,查阅医生的背景资料 确立拜访目标 合适的拜访故事 资料准备 个人准备,拜访医院技巧 *拜访前准备*,查阅医生的背景资料 医生的专长、电话、应诊时间 个性：严肃、随和、创新 兴

9、趣、爱好、习惯 常用处方： 前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品,拜访医院技巧 *拜访前准备*,确立拜访目标： 与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 继续以往没有达成缔结的拜访,拜访医院技巧 *拜访前准备*,合适的拜访故事 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词： 要达到目标，应采用什么主信息： 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白,拜访医院技

10、巧 *拜访前准备*,资料准备 选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点 样品/纪念品 拜访日记本 注意： 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。,拜访医院技巧 *拜访后*,评估、分析、跟踪： 是否达到目标,为什么？ 这次拜访中哪些方面做的比较好? 在什么时候失去了医生的注意力? 应在什么时候向医生提出用药要求? 为什么医生不同意你的推荐? 下次拜访应做哪些改进? 下次拜访的目标是什么,什么时间 下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。 完成对医生的承诺。 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。,拜访医院技巧 *拜访技巧重点*,充分

11、做好拜访准备 设法激发医生的兴趣 注意观察、聆听、探询医生的需求 强调医生需要的利益 认真处理医生的问题 抓住时机，及时成交 履行你的承诺，信誉很重要,拜访医院技巧 *小组演讲技巧*,小组演讲特点： 易与医生建立联系 接受信息的人数多(10-20人) 易于传递较系统信息 对医生有灌输倾向 集体讨论会相互影响 但不易促成承诺,拜访医院技巧 *小组演讲技巧*,如何使幻灯片或投影片小组演讲效果更好,我们分三部分来讨论: 演讲前准备 演讲中技巧 演讲后工作,拜访医院技巧 *小组演讲技巧*,演讲前准备 （1）组织会议准备: 了解背景资料:科室状况、关键人物、公司产品使用情况、同类产品信息、医生了解程度；

12、 邀请：应事先考虑好邀请谁，通过何种方式邀请。 查看会场场所：地方大小、座位排列、有无合适插座。,拜访医院技巧 *小组演讲技巧*,（2）检查演讲设备 演讲出发前试用幻灯机，投影机检查是否正常工作， 带上备用幻灯机灯泡。 配上适当的插线板。 准备演讲内容 熟悉幻灯片或投影片,拜访医院技巧 *小组演讲技巧*,（3）设计演讲结构 有吸引力的开场白 告诉听众你今天拟讲的内容 展开演讲正文 回顾已讲过的内容要点 令人难忘的结尾 余留讨论时间，创造交流 （4）熟悉讲演的内容 最好预先自己试讲几次,拜访医院技巧 *小组演讲技巧*,（5）着装 准备正式的职业服装以示你的认真及对来宾的重视 在上台之前找地方检查

13、一下自己的服装 （6）时间 在事先通知的时间之前到达会场，并在开会之前完成会场布置，幻灯机或投影机安置、检查，检查幻灯片投影片排列。 金玉良言：幻灯片或投影片讲演常使医生对你留下深刻印象，充分的准备，使你自信，俨然一出色演讲家；草率登场，则会使你狼狈地下不来台。,拜访医院技巧 *小组演讲技巧*,演讲中技巧 若紧张,可做三下深呼吸,使自己平静; 面对观众,目光与所有听众交流; 开场白要引人注目; 告诉他们你要对他们说什么(纲要); 告诉他们你已对他们说了什么(总结); 设法使听众参与,与你交流; 除非在引证时,不要照片子念; 运用抑扬顿挫; 充满热情,适当运用幽默; 运用简单词汇。,拜访医院技巧

14、 *小组演讲技巧*,演讲后工作 记录、总结、评估演讲活动； 制定下次拜访目标、方案； 寻找问题的解答； 跟踪完成承诺。,拜访医院技巧 *练习 *,1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的： A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题限制式提问（YESNO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题开放式提问,产品进医院全攻略,一、 如何使产品顺利进入医院 二、 如何进行产品在医院的临床促销活动 三、 如何完成收款工作 四、 药品销售人员的工

15、作技巧,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,（一） 产品进入医院的两种形式 1、产品代理形式进入医院。药企委托医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代

16、理相比工作量要大些。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,2产品直接进入医院。药企不依靠医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作， 从而完成产品进入、促销、收款的全过程。根据不同情况可分成两种方式： 企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。 通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一 定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）

17、；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位 过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,需要指出的是： 2001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。 目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委

18、托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,（二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室开始临床用药。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,（三） 产品进入医院的方法 1新产品医院推广会； 2企业通过参加相应的学术会议推介产品； 3通过

19、医院代理单位协助使产品进入医院 ； 4由医院的药事委员会或相关成员推荐 ； 5医院临床科室主任推荐 ； 6由医院内知名的专家、教授推荐 ；,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,7地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐； 8通过间接的人际关系使产品进入医院 ； 9以广告强迫的形式使产品进入； 10通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院； 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 12其他方法。 总之，产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、

20、地利、人和的各种优势。,产品进医院全攻略*如何使产品顺利进入医院*,（四） 影响医院进药的不利因素及对策 影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素： （1）当地卫生局不接受产品； （2）同类产品的经销单位阻止等等。 针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。 针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。 针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。同类产品昰冤家，但不可逼人太甚，否则两败俱伤。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动 *,医院的促销工作方向

21、是： 以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。 如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动 *,(一)对医、护人员 当产品进入医院药房后，必须与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。 1一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交

22、流时才会更方便。 2一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生的身份出现。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动 *,3、人员对科室促销 特点：临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系快，但费用较高。主要是在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。 首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，确定时间和地点开座谈会。同样地与护士长（

23、对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），矿泉水以及水果、瓜籽等。 然后，公司派34名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温

24、馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求与会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动 *,4、公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。 这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医

25、院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。 5、公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。 方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床促销活动 *,（二）对药房工作人员 1、 一对一促销 主要针对药剂科主任

26、、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。 2、 公司对药房促销 主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房 与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。 会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。,产品进医院全攻略*如何进行产品在医院的临床

27、促销活动 *,（三）对病人 1、 对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。 2、对住院病人促销 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。 同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。,产品进医院全攻略*如何完成收款工作 *,（一） 直接收款 是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医

28、院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。 （二） 间接收款 是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。 （三） 公关收款 是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,（一） 设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好

29、，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。 （二） 准备推销工具 1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。 2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。 3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,（三） 巧用样品 样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 1

30、、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。 2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。 3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。 4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,（四） 正确使用促销材料 药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接

31、把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。 使用材料时注意： （1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。 （2）把无关的地方折起； （3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。 （4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,（五） 医院拜访技巧 1、拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。 2、拜访第一印象 （1）满足医生的需要是成功销售的前提 这意味着必须尽可能了解关于医

32、生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求满足需求。 （2）药品销售人员的着装要求 时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,（3）拜访名片自身形象的延伸 a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。 b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。 c先给名片。药品销

33、售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。 d边介绍边递出。“我是某某公司的。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑! e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。 f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,（4） 五次拜访 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 A：第一次拜访 地点 ：科室 学术型 目的 ：认识，并了

34、解客户 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,B：第二次拜访 (最好间隔是三天左右) 地点：科室学术型 目的：加深印象，探寻处方 拜访前：资料 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕

35、是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,C：第三次拜访（一个星期以后） 地点：家庭感情型 目的：加深感情，确定处方。 拜访前：先电话联系确定时间。 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。 拜访后：三次下来，他应该会开始用

36、的你产品了。,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,D：第四次拜访（三天以后） 地点：科室学术感情型 目的：增加处方量 拜访中：感谢他对你工作的支持。 探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）,产品进医院全攻略*药品销售人员的工作技巧 *,D：第四次拜访（三天以后） 地点：科室学术感情型 目的：增加处方量 拜访中：感谢他对你工作的支持。 探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） E：第五次拜访(一个星期以后) 地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。 目的：确认他成为目标医生。 告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题

37、。,区域管理的精髓,目标： 在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。 概念： 规划、控制、所负的责任、创造生产力。就今天的销售人员而言，良好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。,区域管理的精髓-1*时间管理*,在我们一年的工作时间为180242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力） STOP原则销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。 善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。 运用时间管理手册： 1、

38、保存客户的记录与每日拜访计划 2、记录和客户约定的拜访时间 3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动 4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。 5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列 6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。,区域管理的精髓-2*生产力分析 *,今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusinessManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润，为客户提供所需的服务。 改善投资报酬率； 有明确的拜访目标； 增加拜访的频率与效率； 销售获利较高的产品，减少支出,区域管理的精髓

39、-3*客户的分类和选择 *,INNOVARA复式分类系统： 如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户以每位客户、每种产品的使用情形来分类。 目的： 通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。 二八定律： 用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生；用20%时间和20%的资源来跟踪80%B级目标医生,区域管理的精髓-4*设定目标客户 *,区域的潜力： 针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。 设定区域目标： SMART原则： 目标必须是具体的（Specific）； 目标必须是

40、可以衡量的（Measurable）； 目标必须是可以达到的（Attainable）； 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）； 目标必须具有明确的截止期限（Time-based）；,区域管理的精髓-5*客户的管理 *,建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供“五星级”的个性化服务。 收集所有A、B级目标医生档案，定期收集完毕。 （1）表格1客户档案表： 收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。 （2）表格2拜访记录表： 记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项） （3）表格3每星期的拜访总结报告： 1记录该星期

41、所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。 2记录每天所拜访的医生及药师的总数。 （4）表格4拜访计划表： 每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。,区域管理的精髓-6*安排拜访路线 *,原则： 1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。 2、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。 3、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）,区域管理的精髓-7*安排拜访路线 *,每日拜访工作的完成需基于： 筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。 1、应该与报表一致-不要做重复的工作 2、应该在

42、拜访前与客户约定 3、 应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品这就牵涉到跟催工作 4、应确认拜访的方式亲自拜访或电话拜访 5、应了解拜访的时机以节约时间 6、应了解其它的非销售活动查量、核量,区域管理的精髓-8*设定拜访目标 *,应根据SMART原则具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。 拜访的目标有哪些： 跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。 拜访过程： 开场白询问呈现达成协议约定 在拜访前应该考虑的因素： 就该问一问自已：我要卖什么？ 我的竞争者是谁？ 我何时去卖？ 我如何去卖？ 我需要用哪些销售辅助物？,区域管理的精髓-9*非拜

43、访式的销售 *,非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。 推广会： A学术性强的产品 B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广（降低商业味，提升学术味，巧妙地切入产品。 C不发交通费 D发掘当地真正的学术需求，并满足需求。 E请带上问题起草有特色的邀请信,区域管理的精髓-10*拜访后的计划与跟催工作 *,客户评估代表： A、以正面积极的态度来处理问题 B、对于答应的事情后续的处理 C、经常性的跟催工作 建立客户回馈途径： “聆听、承认并感谢、反应” 1、和客户一起做生意，而非只是单向销售。 2、承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。 3、 注重品质，不要忘记留下自己的名片，迅速处理你已答应

44、客户的事情，以满足客户的需求。,区域管理的精髓-11*SWOT分析与行动计划 *,分析内部存在的优势和劣势； 假设外部环境的改变会带来何种机会和影响； 在任何需要作决定时都可用SWOT分析。 strength(优势)、 weakness(劣势)、 opportunity(机会)、 threat(威胁)。,区域管理的精髓-12*观念*,1、不许把鸡蛋放在一个篮子里。 2、不许说不知道、不可以。 3、增加自己的敏感度、悟性和激情。 4、专业的操作表现在细节上。 5、 如果要双倍的增长，你需要什么资源？ 如果给你双倍的资源，你能双倍的增长吗？ 6、过去的成功经验可能是你失败的经验破旧立新。 7、变是

45、唯一的不变。 8、Plan is nothing ，Plan is everything,区域管理的精髓-13*警示语*,1、如果机会不来敲门，那就做一道门。 2、除变化本身之外，一切都在变化。 3、人生就是与困境周旋。 4、只为成功找理由，不为失败找借口。 5、今天不努力工作，明天努力找工作。 6、既能规、又能傻、不犯、不犯！,区域管理的精髓-13*警示语*,1、如果机会不来敲门，那就做一道门。 2、除变化本身之外，一切都在变化。 3、人生就是与困境周旋。 4、只为成功找理由，不为失败找借口。 5、今天不努力工作，明天努力找工作。 6、既能规、又能傻、不犯、不犯！,临床促销,中国医药代表队伍

46、达十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。 我们要对成功许下承诺，这个承诺就是: 必须说服医生开处方！ 继续开处方！ 开更多的处方！,临床促销*医生分类*,第一种极端敌意型。 医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。 第二种中立型。 不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。 第三种支持型。 医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。 第四种极端支持型。 医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。,临床促销*推动力与反对力*,我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的

47、影响。 当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的； 当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药； 当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。 那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？,临床促销*推动力的影响因素*,1喜欢：每个医生都有个人的偏好及用药习惯。 2利益:医生寻找利益性。 3方便：医生开处方方便，病人使用及取药方便。 4新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望。 5自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心，得到尊重。 6安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。安全性为先，其次

48、是疗效。安全感的另一个方面是你是否让人信赖，交往是否安全。,临床促销*反对力的影响因素*,一：反对力是于拜服医生时的内容与情况有密切关系，如：区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等。 二：另外反对力与拜访医生的人有密切关系，如医药代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具备充足的产品知识，差劲的销售技巧，缺乏对自己产品的信心，缺乏主动性及推动性。 减少反对力，增加推动力，增加处方量。,业务管理流程,开发医院后，我们应建立以下表格： 1、医院档案表 2、医院用药统计表 3、医生（一般医生）资料卡 4、医生（学术带头人）资料卡 关于销售活动的表格： 1、月指标达成计划表 2、每

49、周计划表 3、日拜访计划/报告表,业务管理流程*医院档案表*,此表主要记录医院各项资料及重要人物的姓名及职位。 应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅供参考） 1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。 2）电话 3）病床数量 4）门诊量 5）地址 6）用量/潜力评估 7）帐号 8）主要科室 9）主要供应商 10）主任、专家教授、主治医生 11）列入医院使用范围的本公司药品 12）门诊/住院最高处方限额 13）药事委员会组成及重要领导名单,业务管理流程*用药统计表+一般资料卡 *,医院用药统计表 主要统计各家医院使用本公司产品的数

50、量及金额，以了解每家医院总销量的趋势 医生（一般医生）资料卡 主要是收集和储存重点医生的资料，作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。 填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。,业务管理流程*带头资料卡+月达成计划表 *,（学术带头人）资料卡 主要是收集及储存学术带头人的资料，作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。 月达成计划表 是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段，各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公

51、司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成核对，找到差距，有利的促使自己跟进工作。 该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。,业务管理流程*周计划表 *,1）表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划 2）周六/日活动（非拜访性活动）要善于利用周六/日时间，很多代表在周六/日也都休息了，其实这是一个加强感情沟通的好机会，可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与， 其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉，情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀 医药代表的高明体现。 3）拜访目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会

52、议、查库存/用量/取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的，不要无目标的的医院里瞎跑，这样的工作是不会有成效的。 4）费用计划：填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问题，总觉得手上的钱不够用，其实如果有一个良好的计划，严格的控制就很少会出现超支的现象，更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。 5）主要参加人员名字/人数 6）客户活动内容 、日期、地点,业务管理流程*日拜访计划/报告表 *,1）姓名：会见医生的姓名，多位医生只要将主要医生的名字列出 2）科室： 3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用

53、量/取定单、解决问题、其它等等。 4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。 5）拜访医生的用药评级： 7-全面使用 ；6-优先使用 ；5-常用 ；4-少用、接受 3-试用 ；2-不用、不支持 ；1-不用、反对 6）总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。,增加销量的方法 *巩固老客户开发新客户*,增加药品销量的方法主要有两大点: 一是增加现有医院内的销量, 二是增加新开发医院.也就是说,一方面要眼睛盯着现有客户,另一方面要眼睛向外,寻找开发新医院,通过增加医院数量的办法来增加销量. .在

54、现有医院增加销量的办法主要有三种： ）增加现有用药科室的用量。 ）增加用药科室的数目。 ）增加医院内使用本公司药品的品种。,增加销量的方法*巩固老客户开发新客户*,、开发新医院科室策略六步骤： ）寻找有发展潜力的医院科室。 ）寻找确认关键人物 ）建立并维护与关键人物的关系，甚至可以曲线救国，通过第三方加深与关键人物的关系 ）争取关键人物的支持，实现药品进入目标医院科室 ）通过推广会活动向其它医生介绍新药 ）跟进个别医生，以建立处方习惯，支持公司的药品,增加销量的方法*科室医生两不误*,、增加现有药科室用量的三个办法： ）增加重点医生的数目 ）增加重点医生的处方量 ）增加在科室内使用的公司药品的

55、品种 、增加重点医生处方量的策略 ）增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 ）在其他适应症中推广用药 ）经常拜访医生，维持正面关系 ）随时掌握用药情况 ）与其他有关人事保持正面关系 ）密切了解竞争动态，做好相应行动,增加销量的方法*阻止销量下跌*,医药代表应经常保持与重点医生的联系并与尽量多的医生保持联系，保持良好的沟通状态和人际关系，对用药量进行跟踪；同时对相同类型药品厂家作足够的动态了解，以免自己的田被别人种了。 5、阻止销量下跌的策略 ）分析原因，找出症结 ）调整销售目标 ）开发、重建、强化客户关系 ）制造需求，寻找新的增长点 ）寻找产品的品种 ）增加新产品的品种 ）实施有创意的促销

56、活动,医院潜力挖掘和上量方法,经常听到有些销售代表沾沾自喜：“我某某医院现在一个月都销一千多盒了，没有办法再上量了！：而现实情况果真如此吗？ A： 还原销量法 将现有医院月销量具体回归到每个客户身上，分别计算单个医生的贡献量，从而评估不同医生的贡献率，比如假定一个医院一个月销量一千盒，用还原销量法不难得出，张医生用多少，王医生用多少等等。,医院潜力挖掘和上量方法,B： 计算销售潜力 公式很简单，一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量，通过计算，我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们的贡献量。 C：观察医生的处方习惯 了解医生在什么情况下

57、选用我们的产品，即我们产品在医生心目中的产品定位（一线、二线or保守用药），要知道不同的医生对我们的产品会有不同的定位的，同时了解医生给病人每次的单位处方量。,医院潜力挖掘和上量方法,D：改变公式中的变量 即扩大产品的卖点，让医生能选用更多比例的病人使用该产品，再者就是改病医生给病人的单位处方量，如果医生以前老是只给病人开一盒药的话，要想办法说服大夫一次给病人开两盒（前题是病人有承受能力的情况下。）通过以上改变，医院的处方量将会大大增加。 E： 现在的目标客户够吗？ 当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延？所以我们应该想办法找到更多能处方我们产品的科室及医生。,医院潜力挖掘和上量方法,F

58、： 转变观念 1）不要以为以前的销量就已经是最大的了！要知道永远没有极限的，这是你增加投入的最大理由！ 2）只要看准了，就要勇敢地投入。 3）最低应该有三五个杀手（凡是病人多的医生都要成为杀手），但是又必须把面做开！既量大又安全，二八原则永远是没有错的！ 4)临床费用最好一开始不要兑太高了，就说公司制定的就是那政策，宁愿少给几个点，然后将这费用拿来平时多投入，医生都认为临床费用是应该拿的，而平时的送礼及请他们吃喝玩乐则是额外的，而只有这额外的东西才是最能建立感情的！,医院潜力挖掘和上量方法,G：企业品牌和产品支持 以消费者为中心的营销核心思想需要企业在营销过程中必须注重企业品牌的建立，良好的企业形象和产品品牌会给我们新产品进入市场铺平道路，有助于企业的快速发展。 企业品牌的建立需要从企业细微入手，包括产品的设计和包装。企业品牌建立最快最有效的途径是大众传媒， 企业可以利用其OTC产品在大众传媒地宣传和OTC专业营销队伍的跟进，迅速提升企业品牌产品，从而打响企业品牌，带动企业其他产品尤其是新品种在处方药和OTC市场的销售。 产品是否独家？专利or原研？医保目录？,开发医院常用十招,1、找准专家，一招见效！ 2、抓住目标专家，通过其与医院的关系，求得突破！ 3、直接抓紧药剂科主任，一举成功！