商务谈判理论培训课件(PPT 63页).ppt

1、第三章 商务谈判理论,【本章内容】 一、需要理论与商务谈判 二、博弈论与商务谈判 三、公平理论与商务谈判 四、黑箱理论与商务谈判,【考核重点与要求】 识记：需要理论的主要内容 领会：需要理论在商务谈判中的应用 识记：博弈论 领会：博弈论在商务谈判中的应用 识记：公平理论的基本内涵 领会：公平理论在商务谈判中的应用 识记：黑箱理论的含义 领会：黑箱理论在商务谈判中的应用,第一节 需要理论与商务谈判,2、你现在有什么需要?,客观刺激通过人体感官作用于 人脑所引起的某种缺乏状态！,1、什么是需要?,1954年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对人类的行为进行了研究分析，提出了人类行为的五种需求阶梯，马

2、斯洛教授发现：策动人们行为的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。,一、需要理论的主要内容,一、需要理论的主要内容,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我 实现需要,(1).需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要； (2).需要可以并存，只是需要的重要程度不同。,一、需要理论的主要内容,1、生理需要为满足人类各种生理性的冲动和欲望的需要。,马斯洛教授认为：在人类的一切需要中，物质和生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配

3、着其它需要。,一、需要理论的主要内容,2、安全需要人们为了保障自身的安全和健康，或在经济、财产上不受威胁等的需要。,马斯洛教授认为：当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。,一、需要理论的主要内容,3、社会需要当人们的物质需要和安全需要获得了相对的满足后产生的一种社交需要。,马斯洛教授认为：当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望为团体所接纳

4、。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要交往的人，是社会的人。,一、需要理论的主要内容,4、尊重需要人们对独立、自由、名誉和尊严的渴望。,马斯洛教授认为：除病态者以外，所有的人都有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他会产生如下的追求： （1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作； （2）渴望得到名誉和声望。,一、需要理论的主要内容,5、自我实现的需要一种能最大限度地发挥自己的潜能并完成工作和事业的欲望。,马斯洛教授认为：当人类一旦上述四种需要得到满

5、足以后，还会产生一种新的需要，即自我发掘，自我实现，希望实现理想中的自我形象，最完美地发挥自己的能力。,二、需要理论在商务谈判中的应用,1、谈判中生理需要,在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。 其次是外在的形象与气质。 如何满足？ 较好地满足谈判者的生理需求,二、需要理论在商务谈判中的应用,2、谈判中的安全需要,体现在：人身安全、财产安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 如何满足？ 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围,二、需要理论在商务谈判中的应用,3、谈判中社会需要

6、,体现在： （1）对外：对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望。 （2）对内：表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。 如何满足？ 与对方建立起一种信任、融洽的谈判气氛,二、需要理论在商务谈判中的应用,4、谈判中获得尊重的需要,体现在： （1）人格上的尊重； （2）身份地位上的尊重； （3）学识与能力上的尊重。 如何满足？ 使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要。,二、需要理论在商务谈判中的应用,5、谈判中的自我实现的需要,体现在： （1） 追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益。 （2）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。 如何满足？ 对于谈判者的最高要求，在

7、不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。,三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,1、谈判者顺从对方的需要,谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。 这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。,三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,案例1米开朗琪罗的雕塑作品大卫像举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的鲜花之城佛罗伦萨的标志之一。,三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,关于这尊雕像还有一个

8、故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上，米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。,三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,2、谈判者使对方服从自己的需要,谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。,三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,案例2KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售

9、电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。,三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金。 因此，在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进

10、攻下，一笔交易成功了。,三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,3、谈判者同时服从对方和自己的需要,在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。,三、谈判的需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,案例340年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.” 休斯声明他现在没现金,但有许多不动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向她说明他现在现金周转不灵,要她

11、等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清楚说明年底付款.,三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯说:啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息,感觉和需要呢?他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案. 修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了.,三、谈判的“需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,4、谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要,在商务交往中，我

12、们会看到这样的情况，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿。,三、谈判的需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,5、谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要,在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次合作造成障碍。,三、谈判的需要理论”将适合于不同需要的谈判方法,6、谈判者同时损害对方和自己的需要,这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会发生这种情况，如同类企业在商

13、务谈判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己的盈利需要，也损害了别人的利益。,四、如何发现对方需要?,谈判需要的分类： 1.谈判具体需要：产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的； 2.谈判者的需要：影响谈判的进行和结果。,四、如何发现对方需要?,（一）搜集资料 （二）适时提问 （三）悉心聆听 （四）注意观察 （五）私下获取,第二节 博弈论与商务谈判,一、博弈论简介,1、博弈论的起源,博弈论译自英文game theory, 其中game一词的基本含义是游戏。 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的作用。 观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十分重要的活动， 如经济活动中

14、，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。,一、博弈论简介,2、博弈论发展阶段,第一阶段：1944年以前，早期思想和基本理论形成； 第二阶段：19441959年，现代博弈论的建立和理论体系的基本形成； 第三阶段：19601969年，博弈理论的进一步完善和发展； 第四阶段：19701989年，博弈论的理论体系完全形成及广泛应用； 第五阶段：1990年后，融入主流经济学并对经济学产生革命性影响,一、博弈论简介,3、博弈论的构成要素,第一，博弈的参加者博弈过程中独立决策、独立承担 后果的个人和组织； 第二，博弈信息博弈者所掌握的对选择策略有帮助

15、的情报资料； 第三，博弈方可选择的全部行为或策略的集合； 第四，博弈的次序博弈参加者作出策略选择的先后； 第五，博弈方的收益各博弈方作出决策选择后的所得和所失。,一、博弈论简介,4、博弈论的分类,(一)合作博弈：指以单个参与者的可能行动集合为基本元素。在此博弈中，所有参与者都独立行动，不存在有约束力的合作、联合或联盟的关系。 (二)非合作博弈：指以参与人群的可能联合行动集合为基本元素。在此博弈中，在一些参与者之间存在着有约束力的合作、联合或联盟的关系，并因为这种关系影响到博弈的结局。,一、博弈论简介,4、博弈论的分类,(1)非合作博弈按照参与者的行动顺序静态博弈（指在博弈中，参与人同时选择或虽

16、非同时选择但后行动者并不知道先行动者采取了什么具体行动）和动态博弈（指在博弈中，参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动）。 (2)非合作博弈按照参与者掌握的信息水平完全信息（指每一参与者对所有其他参与者的特征、战略空间及支付函数有准确的知识）和不完全信息（指每一参与者对所有其他参与者的特征、战略空间及支付函数没有准确的知识）。,二、博弈论在商务谈判中的应用,1、商务谈判与完全信息静态博弈论,囚徒困境,二、博弈论在商务谈判中的应用,1、商务谈判与完全信息静态博弈论,甲、乙两个人在大楼里面放了一把火，准备等大火燃起来时偷东西，但当他们准备离开时，被警察发现并因偷窃罪被抓了

17、起来。警方怀疑火可能是他们两个放的，但没有证据。,二、博弈论在商务谈判中的应用,1、商务谈判与完全信息静态博弈论,可见, 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪. 但监禁1年是最吸引人的， 所以， 每个嫌疑犯都可能有承认的动机。这样， 双方可能都会认罪， 结果是各监禁10年。,二、博弈论在商务谈判中的应用,2、商务谈判与完全信息动态博弈论,完全信息动态博弈论与完全信息静态博弈论不同，它的根本特征在各博弈方是先后进行选择或行动。意味着后博弈方能采取有针对性的策略，避免盲目性。,二、博弈论在商务谈判中的应用,3、商务谈判与不完全信息静态博弈论,不完全信息静态博弈论是指在博弈中至少有一方不全了解其

18、他某些博弈方的得益。拍卖、投标,4、商务谈判与不完全信息动态博弈论,不完全信息动态博弈论是指在博弈中至少有一个博弈方对其他某些博弈方的得益不是很了解。严格意义上讲，所有商务谈判在一定程度上都是不完全信息动态博弈。,三、博弈论基础上的谈判程序,1、建立风险值,建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 最理想的价格是什么? 最后的撤退价格是多少? 总共需要多少资金? 其他的附带条件是什么? 这其中包括产品风险、 资金风险、 社会风险、舆论风险等。,三、博弈论基础上的谈判程序,1、建立风险值,在实际交易中， 情况复杂的多: 首先,

19、 许多项目的风险值的确定, 本身就是一个庞大的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 显然后者的风险值比较容易确定.,三、博弈论基础上的谈判程序,2、确立合作剩余,确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益。 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方都能多分， 这就叫变和博弈, 或非零和博

20、弈.,三、博弈论基础上的谈判程序,3、达成分享剩余的协议,阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍， 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成协议，即我们通常所说的确定成交价格。 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 也是维系各方合作的纽带。,第三节 公平理论与商务谈判,一、公平理论的基本内涵,1、公平是激励的动力,公平理论认为，人们工作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。,一、公平理论的基本内涵,2、公平理论的模式,美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。他确定的人们分配公平感公式为: Qp/I

21、p=Qr/Ir 式中： Q_结果(产出)，即一个人分配中的所获 I_投入， 即人们所付出的贡献 P_感受公平或不公平的当事者 r_比较中的参照对象。 这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态.,一、公平理论的基本内涵,如公式两侧相等时, 人们就会感到公平、公正。 当Op/IpOr/Ir, 人们会觉得吃了亏; 反之, 如Op/IpOr/Ir, 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得.,3、不公平的心理行为,苦恼，紧张不安，导致行为动机下降，工作效率下降，甚至出现逆反行为。 个体行为措施：自我调解安慰；更换对比对象；采取一定行为改变自

22、己或他人的得失状况；发泄怨气，制造矛盾；暂时忍耐或逃避。,二、人们对不公平感的消除,1、从实际上扩大自己所得的Qp，或增大对方的贡献Ir， 及减少自己付出的Ip，或减少对方所得的Or。但实际上，除Ip外，其他三种情况自我都不能控制。 2、改变参照对象, 以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。 3、退出比较, 以恢复平衡。 在现实生活中， 人们的不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的， 所以， 消除不公平的最简单的办法就是退出比较， 但比较物消失后， 不公平感也就随之消失。,三、公平的判定标准,在西方文化中, 人们对公正的研究主要考虑两个方面: 一是把什么样的因素投入对公正的

23、运算； 二是采取什么样的分配方式。 对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子， 就是在两位谈判当事人之间-穷人和富人之间如何公正地分配200美元。,1、关于公平的四种分配方案的理论讨论,三、公平的判定标准,小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美元,以心理承受的公平为标准：150：50 以实际需要的补偿原则为标准（让穷人多拿一份）： 50：150 以平均分配为标准：100：100 以实际所得平等为标准：142：58（富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元。）,三、公平的判定标准,显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大小、地位

24、高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个重要的问题。,1、关于公平的四种分配方案的理论讨论,三、公平的判定标准,2、公平的两种分配方法,、朴素法,朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承的研究，以遗产继承者对所继承遗产的评估期望值，得出一种公正分配遗产的方法。 假如某夫妇意外死亡， 没有留下遗嘱, 他们的三个孩子乔丹、 迈克尔、 玛丽将如何公平地分配ABCD四件物品呢？,三、公平的判定标准,2、公平的两种分配方法,、朴素法,首先, 让每个孩子对每件物品进行评估， 得出其结果如表一(单位: 美元)。 乔丹

25、 迈克尔 玛丽 A 10000 4000 7000 B 2000 1000 4000 C 500 1500 2000 D 800 2000 1000 这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人, 然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。,三、公平的判定标准,2、公平的两种分配方法,、 拍卖法,拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物, 然后分配者再平分全部拍卖所得. 根据拍卖的原则, 依然是乔丹得到物品A, 迈克尔得到D, 玛丽得到B和C. 但是, 他们各自支出的金额却有所不同.以乔丹来说, 他只要出稍高于7000元一点的金额就可得到A, 而不必出10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有他能买了.同样, 设迈克尔为拍卖物品D需支付1005元, 玛丽则分别为B和C支付200