励成团队市场营销策划方案

1、非常6+1团队队员简介: 非常小队长：刘儒婷 非常推销员：周群 非常讲解员：李欢、朱显传 非常策划员：吴叶芬、汪龙浦、林婷2014年海口市大学生市场营销大赛营销策划案 题目：中国联通营销策划方案 参赛队员姓名：姜思均 金伟健 王忠建 王邦芦 章亚晨 单琪琨 陈洪婷 陈疆艳 周磊磊 梁玉连 参赛院校：海南师范大学经济与管理学院 指导教师： 曹同军 联系方式： 微信 ctj1975 企业名称：励成 联系人姓名：姜思均 联系方式： 作品完成时间：2014年10月15日 中国联通营销策划方案 目 录 一、前言.1 二、市场分析 1 三、4P分析 2 四、营销策略及分析3 附录5 前言近些年，人们的收入

2、持续增长，社会技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今中国通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份联通移动类通信业务营销策划书，希望通过我们的努力能够扩大联通移动通信业务（为求方便，以下简称联通）在学生市场甚至是全国市场的份额。1. 市场分析企业的目标和任务在未来的发展中，中国联通将以“建设国际领先的宽带通信和综合信息提供商”的目标，中国联通在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实施“3G领先和一体化创新战略”。 实现“3G领先”，是公司改变市场竞争格局，提升行业地位的唯一出路和必然选择；是公司加快经营模式

3、转型、改善用户结构，实现增长方式转变的战略突破口。中国联通将集中资源加快3G发展，建设领先的无线宽带网络，以高速数据体验和内容应用创新带动公司移动非话业务收入快速增长，将3G打造成为公司收入增长的第一驱动力。 “一体化运营管理”，是国际全业务运营商面向融合发展的大趋势，更是公司全面整合全业务资源，形成经营合力，实现快速增长，提升运营效率的基础保障。中国联通将通过持续的管理体制和机制创新，全面整合公司的全业务资源。在企业内部运营管理层面，实现跨业务、跨平台、跨网络、跨职能的高效协同与配合，提升运营管理效率，强化客户导向经营，打造面向融合服务的经营合力；在客户层面，打造客户导向的一站式营销与服务能

4、力；在员工和组织层面，打造“真正融合”的文化氛围和卓越运营团队。 二市场分析1宏观市场中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破38354美元，并以年均增长7-8的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。2. 微观市场：消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。运营商方面：

5、中国联通上半年实现营收1534.6亿元，同比增长3.3%；归属于母公司的净利润22.2亿元，同比增长25.8%。净利润大幅增加的背后也隐藏着营收增长缓慢、用户ARPU值明显下降、用户流量使用习惯尚未形成以及管道外业务进展缓慢等事实。3.未来市场分析 联通4G4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与WLAN于一体并能够传输高质量视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品。1中国联通为了支持自主知识产权的国产4G标准，申请了TD-LTE牌照，2013年12月4日已经拿到TD-LTE牌照,2014年6月27日下午,工信部依法批准中国联通分别在16个城市开展TD-LTE/LTE FD

6、D混合组网试验。面对即将到来的4G时代，联通将实施3G/4G协同运营，构建WCDMA+LTE协同领先优势。2联通采用LTEFDD和TD-LTE混合组网的形式即“双4G”，用户既能用LTEFDD，也能用TD-LTE制式的4G网络。过去5年，中国联通在3G时代确立了领先优势，而未来，从3G向4G的演进路径也非常清晰，平滑将成为联通4G时代的一大优势。2009年商用3G网络速度是7.2Mbps，2010年升级到14.4Mbps，2012年在全网升级到21Mbps，2013年底，在主要的城市和全国大部分地区进一步升级到42Mbps(这个速率在很多国家已经被认可为4G网络)。未来如果联通拿到FDD牌照，

7、将进一步部署，届时峰值网速可以达到150Mbps。这条路走下来，公司投资不会增加太多，成本有望降低。陆益民表示未来联通“3G+4G”的网络将成为中国覆盖最好、用户体验最好的移动宽带网络。此外，中国联通将积极推进LTE终端产业链发展,加快多模LTE手机上市进度，丰富产品款型，快速提升产品性价比，2014年全年计划推出150款以上4G手机，以满足消费者需求。由此我们足以相信，中国联通4G的发展潜力是巨大的，前途是光明的！4主要的两大竞争对手分析 中国移动中国移动营业收入为3031亿元，同比上涨10.4%，净利润为631亿元，同比上涨1.5%。客户总数达到7.40亿户，同比增长8.4%，其中3G用户

8、数超过1.37亿户，净增近5000万户。数据业务收入达到954亿元，同比增长25.5%，不难看出，尽管中国移动业绩继续保持稳定，其中不乏亮点，但当前面临形势严峻，发展中暗含隐忧。中国电信公司经营收入同比增长14.1%，利润同比增长15.9%。除收入、利润均实现两位数增长外，高增长型业务收入占比超87%、移动服务收入同比增长28.3%、手机上网收入增幅近一倍、翼支付交易额同比增长175%，也成为财报中数字亮点。另据业绩发布会透露，中国电信将适时适度开展LTE试验网建设。简言之，联通最大的竞争对手是中国移动和中国电信。但联通是一支年轻的队伍，国家给与的优惠政策明显倾斜，随着新技术的开发的加大，联通

9、潜力无限。三、4P分析产品策略： 根据不同用户具有不同需求，将卡分类，另外配备自由选择业务，为用户量身制定服务。便宜，时尚，好玩作为新势力的特点，对此特别推出了定价策略: 策略上，以“普降”和“盈利”为原则，尽一切可能保证客户受惠和让联通在可能的情况下盈利最大化。 在定价时，我们联通至少要保持比移动低10%的价格，从而让消费者能够实实在在的受惠。 同时，为了确保我们的收益，正对不同的业务，我们要制定一个保底消费。在保底的基础上，客户消费越多，我们让利越多。渠道策略策略上，所谓掌握渠道就掌握了销路，运营过程中务求通过渠道管理来壮大自己。尽一切可能达到“通路下沉”。前期，广泛依靠社会网络来推销产品

10、。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。注重以低广告费、高代理费来激励渠道进而吸收消费者。 后期，逐步取消大代理商（省、市级），建立自己的营销渠道，可以广泛吸收县级合伙人，吸收社会部分闲置资金，由联通统一管理营业。这样，即掌握了渠道，又降低了成本，同时，还可保证企业形象质量，可谓一举三得！促销策略针对市场占有率不算最高、客户数量不算最多的现状 ，可以通过赞助重要盛事、新学期开学存话费送礼品等措施展开促销。例如：近期的中国联通分公司将独家赞助海南师范大学经济与管理学院秋季运动会。通过对运动会的赞助，为运动员提供运动服等必备品，扩大

11、影响。具体如下：1，在运动会开幕一周前在我校桂林洋校区悬挂条幅“中国联通海南分公司预祝海南师范大学经济与管理学院秋季运动会圆满成功”2，为赛会主委会和各系提供20顶帐篷3，在体育场主会场摆放大型宣传海报 四、营销策略及分析： 1.目标和预期效果联通卡销售量达到1500张，联通手机销售量达到150部。在海口市桂林洋大学城推行联通4G网络，提高联通4G手机的使用率，扩大联通网络的覆盖范围，为联通公司创造更大利益。 2.目标市场描述海南师范大学：开展为期3天的联通手机及手机卡的宣传销售活动，提高联通4G网络在学生群体中的认知及使用率。海经贸、琼台师专等大学同上。3. 市场定位 中国移动及中国电信在学

12、生群体中的普及率较高，中国联通的使用者相对较少，凭借中国联通4G网络网速快、覆盖率高、资费低的优势，利用学生上网时间长，对网速等要求高的特点，开拓学生市场。4. 营销组合描述 （1）买手机送自行车 购买1000至2000元的手机一部，赠送价值100至200元的自行车一辆 购买3000至4000元的手机一部，赠送价值300至400元的自行车一辆 购买5000元及以上的手机一部，赠送价值600元的自行车一辆 （2）充话费送礼品 充值399元的话费，赠送精美床上四件套 充值499元的话费，赠送自行车一辆 （3）情侣卡销售 每张卡月租39元，赠送500分钟免费通话时间，300M流量 情侣卡不单独销售，

13、一对情侣卡99元 （4）学生卡销售 每张卡月租50元，赠送200条免费短信，550M流量，可设置3个亲情号码（限制200分钟免费通话时间） 每张卡30元，一次性交50（100）元话费每月赠送2G（4G）流量，赠送12个月 （5）家庭卡销售 每张卡月租40元，赠送450分钟免费通话时间，50M流量，200条免费短信每张卡35元，可绑定2至4个家庭号码 （6）以旧换新 以3G旧手机换4G新联通手机，并补一定差价 5.行动计划 促销活动： 时间：周六周日 地点：海南师范大学，海南经济贸易学院，琼台师范学院，人口流量大的海口市华润超市旁边。 活动：在活动前，安排发传单人员和推销人员，在场地安排好，做好

14、宣传活动。 （1）挑选合适的场地，支多个画架，画架上粘贴联通手机相关信息及图片（相关信息就是手机优点，美观个性的可爱图片，同时附上突出手机性能，以及与其他手机的性能比较，画架要求字体可爱，美观，凸显，明了，个性，有吸引力。） （2）拉醒目条幅“联通4g的大放送促销活动，不容错过，全民大放送。” （3）周围拉气球，气球里装小纸条（纸条上表面赠送的一二三等奖项等）每个路人都可以参与气球抽奖活动。 （4）有主持人活跃气氛，布置音响吸引人群。 分析，在活动中宣传联通4g，增加联通手机以及联通4g卡的销售。 励成团队 2014-10-14 附件一营销大赛励成团队模拟市场调查问卷1. 请问您现在使用的手机卡是联通还是移动？（ ）2.您觉得您现在使用的卡收费怎么样？（ ） A.不贵 B.一般 C.有点贵 D.很贵3.如果您使用的是移动，而联通有更便宜的卡，你是否会换卡？（ ） A.会 B.不会4.哪种关于联通的广告给您印象最深刻？A新兴传媒广告 B.传统平面广告 C.户外广告 D.现场促销推广5.您一个月的话费大概是多少？A.30元以下 B.30-50元 C.50-80元 D.80以上