硒的市场运作方案.ppt

1、,朱慈柱 2012.2.25,setek事业部,硒谷科技,（初稿）,三年规划,目录,一、规划总则； 二、setek事业部概况； 三、 setek事业部环境分析； 四、 setek事业部职责； 五、setek事业部总体规划； 六、规划实施； 七、规划控制；,一、规划总则,Setek事业部发展规划是本事业部发展的灵魂与纲领，指引事业部发展方向，明确事业部的业务领域，指导事业部资源配置，指明事业部的发展策略以及发展措施。制订事业部发展规划有利于建立本部门和员工的共同愿景，使员工对事业部及企业产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。 现结合行业及公司当前发展趋势，在SWOT分析的基础上，制定事

2、业部20122014年三年发展规划。,（一）、规划编制背景,以硒谷科技在硒领域的技术优势为核心技术， setek事业部在提供技术支持服务的同时，打造硒谷科技自己的品牌产品； 为实现setek事业部的可持续发展，增强setek事业部的凝聚力，通过事业部三年发展战略规划的设立，为setek事业部和员工树立共同发展目标和愿景，指引事业部和员工朝着共同的方向和目标迈进。,（二）规划指导思想,setek事业部坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率，形成技术支持服务、产品生产、产品OEM、产品销售“四位一体”的经营模式；通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内

3、树立良好的口碑和品牌价值，促进setek事业部持续、稳定、快速、健康发展。,（三）规划时限,20122014年三年发展规划,二、 setek事业部概况,2012年3月成立 Setek事业部坚持“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，管理上坚持以市场为导向，采用现代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身的营销服务模式，配备具有高素质、经验丰富的专业营销人才，并在消费者心中树立良好的品牌形象。,Setek事业部追求全方位满足客户需求，朝着技术支持服务、产品生产、产品OEM、产品销售“四位一体”的方向发展，以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标，全面贯彻“客户至上”的营销理念作为事业部的服

4、务宗旨，逐渐建立“硒谷科技” 服务品牌、产品品牌，综合实力稳居同行业前列。,三、 setek事业部环境分析,1、行业环境 目前我国约有10亿人日硒摄入量未能达到世界卫生组织宣布的最低推荐标准（50微克/天），远低于西方发达国家水平（120微克/天）。 2、产业环境 硒是的功能比较多，而且有些功能相当明显。硒谷科技为了推广纯天然的“植物光合硒”，把富硒功能农业作为一个突破口且取得显著成绩。 对农副产品生产企业而言，硒是提高产品附加值、增强市场差异化竞争能力的有效途径；对地方政府而言，硒可进行农业产业结构升级，提升地方特色农业产业链。,3、经济环境,硒谷科技专注于富硒产业技术开发，目前已经开发出纳

5、米硒肥、有机硒饲料添加剂、有机硒食品添加剂产品，并成功应用于功能农业领域，开发出富硒大米、茶、禽蛋、大闸蟹、水果等富有机硒农副产品。 目前市场上富硒大米的价格，是普通大米的三到四倍。,4、市场环境,随着人们的亚健康情况越来越严重，大部分人开始注重保健、养生、疾病预防； 市场上的保健品、养生产品、功能食品越来越多，竞争也越来越激烈，所以，市场也是鱼龙混杂。能够使消费者放心的长期使用的产品少之又少。硒产品对于疾病预防有较多功能，尤其是纯天然的硒产品，这是硒谷科技的核心竞争力。,5、竞品分析,6、内部竞争力分析,1、保证完成总部下达的各项经营指标； 2、负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力的产品；

6、 3、负责产品推广的策划、执行、支持和监控，制定产品政策； 4、为大客户提供技术支持服务； 5、整合、合理使用总部学术营销、政府支持营销； 6、不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品竞争力； 7、负责产品生命周期全程的质量管理； 8、建立健全高效的事业部运营机制。,四、 setek事业部职责,五、 setek事业部总体规划,事业部目标：苏州起步，启动华东，走向全国，打造行业 第一品牌； 经 营 宗 旨：以高品质的产品，更好的满足国民健康需求； 事业部信念：学习、改革、创新； 学习：人在不断的学习中，才能够自我完善；事业部在 不断的学习中，才能够立足于不败之地； 改革：居安思危、持续变革

7、是事业部保持生机的不竭动 力； 创新：以观念创新为先导、以市场创新为目标、以技术 创新为核心、以管理创新为保障；,（一）、setek三年发展总目标,销售目标：8000万元 客户目标：100家 区域目标：华东市场 净利润目标：1600万元 产品链目标：产品、研发、生产（OEM）、质量 供应链目标：物流运作、采购协调 市场链目标：品牌推广、客户需求、技术支持,（二）setek主要策略,1、加强经销客户开拓； 2、适当开拓部分渠道直营客户； 3、加强线下品牌推广； 4、产品定位； 5、产品品项丰富，适合多类人群； 6、经营运作积极进取，加速扩大市场份额； 7、迅速提升服务水准，切实提高产品品牌； 8

8、、内部管理突出增值、创新。,（三）、setek推进计划,2012年 1、产品、品项定位 2、打造样板市场 3、客户目标：15个 4、销售目标：500万元 5、净利润目标：20% 6、净利润：100万元,2013年 1、拓展华东市场 2、客户目标：30个 3、销售目标：2000万元 4、净利润目标：20% 5、净利润：400万元,2014年 1、精耕华东市场，同时拓展华东以外部分 市 场 2、客户目标：55个 3、销售目标：5500万元 4、净利润目标：20% 5、净利润：1100万元,产品链目标,供应链、市场链目标,六、规划实施,企划经理（1名） 员工若干 技术经理（1名） 技术员若干 营销总

9、监 大客户经理（若干名） 业务员若干 （1名） 区域经理（若干） 业务员若干 销售内勤（2名） 财务经理（1名） 物流经理（1名） 行政经理（1名）,建班子 带队伍,1、setek事业部组织架构,2、事业部管理结构,1、在组织机构的建置上：实行一个上级，责权一致，既无重叠，又无空白的原则，建立科学的权利分配系统； 2、在领导指挥上：实行直接指挥系统，逐级指挥不越位，下级对主管上级有异议，先执行后汇报； 3、实行全天复命制：若执行有问题，必须随时复命；若出差，必须当天复命； 4、在内部联系与制约上：建立横向联络系统，达到事业部各部门间相互服务的无缝隙、无盲点，相互制约的自动化； 5、在财务监督与

10、制约上：执行严格的会计财务管理制度，强化对财务管理和监督，确保资金的安全、高效。,3、产品开发战略：,1、“淡食品”战略 、产品定位:有档次、高品质； 、营销的是产品的附加值； 、产品的功能是体现附加值的唯一； 2、功能分类战略 、预防癌症-成年人； 、美容、养颜、抗衰老-女士； 、保护心脏、肝脏、心血管-成年人； 、提高人体免疫力-大众人群； 3、产品品项战略 苹果、玉米、橙汁、其它,4、区域计划,先 苏州 江苏（以苏南为主） 后 华东（以江、浙、沪为主） 全国 其他区域，可根据资源情况而定（比如：养生保健类，华南市场最理想） 以点带面，为向全国市场拓展打基础（寻找合适的营销模式）,5、渠道

11、计划,、餐饮渠道； 、OTC渠道； 、B类单超； 、早餐公司； 、保健、养生会所； 、保健、养生专卖； 、美容院线； 、大中小型食品企业； 、其它渠道；,、传统通路；、现代通路；、餐饮渠道；、其它渠道；,A、渠道,B、提升客户的满意度,事业部要持续提升客户的满意度，搭建网络营销平台；通过打造一支专业化、年轻化、实战能力强的营销队伍，加强渠道管理的精度、提升终端市场表现；加强对经销商队伍的遴选与培训，优化对经销商的考核与激励机制，建立和谐多赢的厂商关系。,C、对外扩充计划,1、提供技术支持服务 2、代加工(OEM) 3、收购 4、兼并 5、自办厂,6、硒谷总部资源支持（整合）,、技术支持: 产品

12、研发、技术服务、质量保证 、技术推广： 硒领域的核心技术多领域的推广 、品牌推广： 各类国内和国际学术研讨会 各地政府的大力支持 多领域的合作或示范典例 、社会认证 同行业顶尖合作机构 行业内顶尖技术专家团队 行业内国家级、国际级资质认证 数十项发明专利 、资金、人才,7、招商,、硒的科学功效； 、硒谷科技的硒产品质量保证； 、选择硒谷科技产品的理由； 、招商的条件； 、招商的政策支持； 、招商的价格体系； 、小范围经销商座谈会； 、大型招商会； 、各类展销会； 、专业招商刊物；,8、推广,、产品推广； 、渠道推广； 、终端推广； 、学术营销； 、政府营销； 、会议营销； 、跨界营销；,9、品

13、牌营销,由于功能食品销售难度的不断加大，企业除了要及时掌握竞争对手（同类产品）的优势、劣势。还应配备一定的营销手段，将各种营销手段灵活运用如新产品巡展、各种展会、客户联宜会、媒体座谈会、软文传播、网络营销、广告宣传等，积极开展推广活动。,（1）、最有效的传播：客户口碑 （2）、最高效的传播：小众媒体 （3）、最直接的表达：软性文章 （4）、最直观的展示：展销会 （5）、最有说服力的案例：样板客户 或样板市场。,10、苏州市场启动步骤,（一）、团队建设 （二）、产品定位 中高端消费人群 （三）、产品品项 玉米、苹果、橙汁、茶叶等 （四）、产品价位 在市场现有同型产品的基础上上调1到2倍 （五）、

14、销售渠道 餐饮渠道 OTC渠道 大流通渠道 （六）、销售模式 经销、直营、技术服务、网络营销、直销,、对setek产品认可，有强烈的合作意向； 、有专业的销售团队； 、有专业的配送车辆（能力）； 、有一定的经济实力； 、有以下产品或相近产品的运作经验： 高端白酒、高端红酒、高端保健品、 高端养生功能产品、高端功能食品、 高档营养素、高端功能性饮料等； 、有以下渠道或相近渠道的运作经验： 高档餐饮、高档会所（高尔夫会所、 私人会所）、高档夜场、奢侈品商场、 高档OTC连锁、高档美容院、团购（含政 府单位）、高档食品连锁等；,（七）、招商,（1）、招商条件,、餐饮渠道 现有苏州餐饮客户资料: 餐饮

15、分销商40家； 终端酒店30家； 大流通客户10家； 拓展方式：先分销商，后总经销商 、OTC渠道 拓展方式：先地方连锁，后全国性连锁 拓展目的：网点较多，消费者视击率高， 便于品牌终端推广和招商,（2）、招商原则：分渠道招商,美容院线,（3）、招商的目标 市场和渠道,浙江,上海,江苏,会所 夜场,OTC 养生,餐饮,高消费城市 高消费渠道,团购,(4)、招商进度安排,（八）、销售渠道策略,受传统渠道费用高涨、竞争趋向白热化的压力，setek的销售必须探索渠道多样化： 宾馆+酒店-以高档星级宾馆、酒店餐饮入手 团购+特渠-以政府、企事业单位及特殊渠道入手 商场+OTC-以高档商场和医药连锁入手

16、 美容院线-以美容院线（男士、女士SPA)入手 夜场+会所-以酒吧、迪厅、夜总会、会所入手 技术服务-食品类大中小型企业、食品连锁等,（九）、品牌营销策略,A、制定广宣类型、广宣计划，以及对广 宣媒体的选择 B、产品广宣页面的设计 C、促销，公关活动的规划,制定广宣类型、广宣计划，以及对广宣媒体的选择,产品广宣类型： 1、室外广告 室外广告种类很多： 是招贴广宣（POP）：招贴广告一般设在售货点人行道行人必经之处。或以赠送海报的方式，让销售方加以广而告之。 是服装广宣：所有销售团队成员（其次是经销商）统一服装，可以搞得十分醒目、美观、有档次。 是高端人群聚会：各个区域都有高端人群及其聚会的场所，针对这些群体进行宣传加以赠送、试饮。 2、媒体广告 媒体广告主要以针对高端人群或高端经销商的杂志为主，针对性的普及率高，可以让更多的高端人群或经销商知道并了解setek系列产品。选择糖烟酒周刊等类似媒体作为推广平台，因为糖烟酒周刊 是针对全国经销商网络的平台，这样可以达到招商的宣传效果。 各商会的会刊。,室外广告：选取各地段繁华路段的终端店贴上招贴广告。选取店内高处的醒目的地方张贴，做到一进店，就可以很好很清楚的看到这些宣传广告。,媒体广告： 做好