增员面谈之异议处理.ppt

1、增员面谈之异议处理,目 录,异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表,异议处理的意义,寻找增 员对象,面谈 约访,动摇 面谈,吸引 面谈,促成 面谈,异议 处理,异议处理决定面谈效率关键， 是面谈是否成功的关键。,目 录,异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表,一个简单的异议处理技巧,一句话判断增员对象特质 一句话了解增员对象困惑 永远不要直接解答增员对象困惑（太极话术） 先肯定 再感性引导 最后得出令增员对象认同和信服的结论,一句话判断增员对象特质,请问，你对于未来3-5年自己的职业规划是什么？,一

2、句话了解增员对象困惑,如果我们的行业和公司可以提供给你满足你未来职业生涯规划的工作职位，在考虑加入时，你还有哪些因素需要考虑？ 做保险整天跑业务，太辛苦 做保险被很多人看不起，没面子 做保险收入不稳定 做保险没前途，个人能力成长有限 保险可有可无，不好卖 对于销售工作没有兴趣，希望做自己喜欢做的事,永远不要直接解答增员对象困惑,先肯定 再感性引导 注意“感性”二字，一定要用故事、提问等方式切入，切忌不要单纯讲道理 注意“引导”二字，不能单纯的自己论述，一定要注意和准增员对象的互动体验 最后得出令增员对象认同和信服的结论 所运用的故事、提问等方式，必须是“普世的真理”，可以得到绝大多数人的认同,

3、目 录,异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表,做保险整天跑业务，太辛苦,先肯定 您说的很对，保险行业的确不是一个非常轻松的行业。 再感性引导 我可以请教您一个问题么？（可以） 请问您家住几楼？（5楼） 请问您住5楼，一天正常要上下多少次？（3-4次） 请问您上了这3-4次之后，没有特殊情况，是不是就不会再上下了，因为这样会很累。（是的） 假如你上完这34次后，您每多上一次，给你一百元钱，每多上一次，给您一百元钱，请问你一天能上多少次？ （爬不动为止） 最后得出结论 这说明您担心的并不是辛苦，重要的是辛苦的付出和我们的回报是否是成正比的，您说对吗

4、？,做保险被看不起，没面子,先肯定 您说的很对，的确现在社会对我们行业有一些误解。 再感性引导 我想请教您一个问题，可以么？（可以） 假如让您在离家最近、熟人最多的路段衣衫破烂、甚至衣不遮体的乞讨三天，您愿意做么？（不愿意） 那假如您乞讨三天之后，不论结果如何，都会获得300万，您愿意做么？（应该愿意） 那您有没有考虑过，为什么前面不想做？因为面子对么？（是的） 后面愿意做，是因为300万的收入非常诱人，对么？ （是的） 最后得出结论 这说明您在意的并不是面子问题，其实对于我们很多人都一样，收入要比面子更重要，应该说，收入高才是有面子，您认为呢？,做保险收入不稳定,先肯定 你说的很对，现在很多

5、人都认为做销售收入是不稳定的。 再感性引导 不知道我能不能请教您一个？（可以） 如果今天有两份工作让您选在，销售和行政，您会选择哪个呢？为什么？（行政，因为行政工作比销售稳定） 那您有没有了解过行政工作的内容？行政工作一般包括听电话，打电脑，整理文件，招待客人，请问这些工作是大家都会的吧？ （对的） 一个一年的行政、和一个八年的行政，做的都是一样的事情，都是人人都会的事情，但是八年的行政要比一年的行政工资高，对于公司而言，他的使用价值就低，被替代的机会就更大，您说呢？（是的） 所以，可以说行政工作只能在短期内稳定，长期必然面临淘汰。 最后得出结论 很多人说销售工作收入不稳定，其实应该要说是努力

6、不稳定，如果一个销售人员非常努力的话，他的收入就会越来越稳定，您认为呢？,做保险没前途，个人成长有限,先肯定 您有这样的想法可以理解，很多人都认为销售工作没有价值提升。 再感性引导 我想请教您一个问题，可以么？（可以） 你听说过F1法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？如果让你和舒马赫比赛车，你觉得你会不会赢了他？（赢不过） 如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台手扶拖拉机，您觉得赢得了他么？（应该吧） 最后得出结论 所以，有时候你会发现：一部车子的性能比一个人开车的技能还重要，一个人所处的环境比一个人的能力还重要。你会发现，有时候身边有一些人，他的能力不比你

7、好，智商和学历也不比你高，但为什么他能取得比你更好的成就？过着比你更好的生活？那就是因为：当他的生命中有法拉利跑车经过的时候，他抓住了！所以今天我所要跟你介绍的，也许就是你生命中的一部法拉利跑车，它就是最近带领很多人走向成功的保险业！,保险可有可无，不好卖,先肯定 您的说法有一定道理，很多人都认保险并不是生活的必需品。 再感性引导 我想和您简单的探讨几个问题，可以么？（可以） 你请问你今天早上出门的时候，有没有关你家的大门？（关好了） 再请问您家里被小偷偷过么？（没有） 那为什么要关门？（就是为了防止小偷进去呀） 其实，保险的作用和您出门关门是一样的，都是为没有发生的事情提前做准备。 假如我免

8、费赠送保险给您，请问您会要么？（当然要） 最后得出结论 这也就是说，您其实是想要保险的，只是不想为保险付钱而已，那您为什么需要保险？您觉得保险哪里对您有帮助呢？（）,对于销售没有兴趣，希望做自己喜欢做的事,先肯定 您的想法很好，做自己喜欢的事情可以更有激情，也更开心。 再感性引导 不知道您的爱好是什么呢？（音乐、摄影、写作） 那如果让您从事您的爱好，您觉得您什么时候可以做到财务自由？（没有考虑过） 台湾有一个企业家叫郭台铭（富士康品牌创立人），他说过一句很经典的话：一个人在2050岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁以后，他才有资格为兴趣而工作！如果颠倒过来，一个人在2050岁的时候，只想为

9、兴趣而工作，这样50岁以后，他就必须为赚钱而工作！ 最后得出结论 所以年轻的时候，如果怕辛苦就会苦一辈子！改变有改变的代价，不改变也要付出代价！您认同么？,目 录,异议处理的意义 一个简单的异议处理技巧 一套有效的异议处理话术 一张有力的二次促成图表,一张有力的二次促成图例,销售渠道,客户积累,团队发展,终身培训,行业远景,保险的意义,一张有力的二次促成图例,销售渠道（拇指）：一个人一辈子至少有6个阶段的保险需求（意外、医疗、重疾、养老、子女教育、资产保值增值），所以一个家庭我们就有18个保险商机。有句话说，客户的需求量会决定你的业务量。保险的销售渠道是最广的！ 客户积累（食指）：销售一栋房子

10、与卖一张保单所花费的力气是一样的，但是回报却远远不同，一栋房子的利润是千分之二到万分之六，而且只领取一次。一张保单销售的利润是20%30%，而且可以领取多年。客户重复购买的几率非常高，保单卖得越多，收入积累就越多。我们就像保险公务员一样，做得越久，收入越有保障。 团队发展（中指）：如果今天你在保险行业从销售方面得到了很大收获，你可以选择再发展第二条道路，就是发展你的团队。如果身边有人也想跟着你一块做保险，你可以增员他成为你的组员，当他开始产生业绩的时候，保险公司会提拨主管津贴回馈给你，在所有正规销售行业里面，保险业是唯一可以发展团队的事业。,一张有力的二次促成图例,终身培训（无名指）：你有没有

11、听过，哪一个行业终身都在培训你，保险行业就是。以现代汽车为例：要提高汽车的销售量，只要做到三件事车子做得好价格便宜广告打得响。与他的汽车销售人员并没有绝对关系。所以你会发现一般传统行业都把注意力放在产品身上，而非培养人才身上。但保险业刚好相反，保险产品摸不到，看不着，客户必须先接受你这个人，才决定要不要听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力在培养人才，让客户更喜欢你，提升你的沟通能力。也许你并非一辈子都在保险公司，但接受的这些培训，你觉得受益最大的是你还是保险公司呢？有时候，培训所带来的价值往往超过收入的价值，有句话说：一个人可以不成功，但一定要成长。你同意吗？ 。,一张有力的二次促成图例,

12、行业远景（小指）：包括行业远景与保险销售与其他工作的对比优势 人口老龄化/社保的不足/大家庭制度的崩溃，小家庭数量的急剧增加/保险公司开放 投保观念前瞻/经济膨胀/业务人员素质提高/理财观念的落实（保险保本的观念） 雇佣意识抬头（老板开始为员工投保成为趋势）/流行病的增加从事保险事业的优势： 能赚钱，快速致富/积累大量的人脉/具有社会意义/具有高度的挑战性快速成长具有事业的满足感自己当老板/高度自由/有荣誉感/有能力及早退休/生活品质提高/永续经营 保险的意义（掌心）：全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险是雪中送炭，在你缺钱的时候，发生风险的时候，唯一愿意伸手拉你一把的就是保险。所以每卖出一张保单就是在提醒一个家庭必须