终端六脉神剑-促销技巧培训课件.ppt

1、终端六脉神剑 促销技巧,一切从心开始,人与人之间的差别在哪里？,一切从心开始,不看进门看出门,一切从心开始,你受够了吗？,过去成功的经验会成为我们失败的开始,重复过去的事情只能得到今天的结果,今天所有的一切都是过去造成的,就是不稳定才有高收入,收入不稳定,销售没保障,一切从心开始,求人没面子,不想被拒绝,销售是世界上最有保障的工作,三下五除二让人为你买单倍儿有面子,下一个等着你的就是大单！,销售是信心的传递 情绪的转移,一切从心开始,任何成功的销售，都是把自己“推销”给顾客,三方面打造一流杀手： 服务态度 自己 销售技巧 客人 货品知识 货品,门店杀手训练六脉神剑,门店杀手训练六脉神剑,吸引客

2、人,店里没人的时候 What are you doing,门店杀手训练六脉神剑,讨论：,店里没有客人的时候，我们在做什么？,门店杀手训练六脉神剑,案例：不一样的乞丐,引起注意（陈列、方式） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（成交的完成）,门店杀手训练六脉神剑,正确的动作忙碌准备,零售是什么？ 零售是一门表演的艺术 店铺是舞台、货品灯光是道具 店长店员是戏中人，过路的客人是观众 每一天都是现场直播。,门店杀手训练六脉神剑,忙碌吸引的作用:,生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 为成交而准备！,门店杀手训练六脉神剑,常见错误的行为：,站在中央等待客人（无所事事） 站在门口招揽（堵住门口）

3、站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 同事谈单的时候，望天望地,门店杀手训练六脉神剑,留住客人,善用黄金时间 抓住理智与情感,门店杀手训练六脉神剑,打开心扉：迎宾留住,微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要 少谈商品，多谈顾客,门店杀手训练六脉神剑,抓住黄金时间,20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素,门店杀手训练六脉神剑,理性因素和情感因素：,材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？,微笑、关心、亲切、信赖、热情是什

4、么因素？,门店杀手训练六脉神剑,讨论：,对于闲逛型的客人 迎宾之后 你会干什么？,门店杀手训练六脉神剑,寻找时机,动作： 空间和时间，鼓励引领客人 见机说话，忌讳喋喋不休 错误： 紧跟式,门店杀手训练六脉神剑,寻找哪些时机：,A、眼睛一亮,B、停下脚步,C、扬起脸来,D、触摸感受,门店杀手训练六脉神剑,塑造价值,重要的开场,门店杀手训练六脉神剑,开场原则：价值塑造！,通过开场塑造产品的价值，引入到体验 扣住客人 触动-冲动-感动-行动； 永远不要直接报价开场；,门店杀手训练六脉神剑,开场技巧一：,新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重！,门店杀手训练六脉神剑,开场技巧二：,热销开场 推荐实

5、惠的款式会赢得顾客的信任！,门店杀手训练六脉神剑,开场技巧三：,唯一性开场 限时、限量、独一无二,门店杀手训练六脉神剑,开场技巧四：,门店杀手训练六脉神剑,把坏处说透,把好处说够,卖什么就说什么重要,你有没有的经历,门店杀手训练六脉神剑,了解需求,关注沟通过程,门店杀手训练六脉神剑,销售就是发问 1、先问选择性问题： 问客人关于“需求”的问题，便于回答，利于留住客人 2、再问“YES”问题: 问“有同理心”的话，客人会觉得你是为她着想的 3、最后问选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期），忌讳推荐过多的商品,门店杀手训练六脉神剑,记住问题不要一个接一个 查户口似的连续发问会引起反感 快速整

6、理客人需求，为客人选合适的商品,门店杀手训练六脉神剑,用嘴巴听： 惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样了？ 确认：那才是最重要的。 理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要！ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外,门店杀手训练六脉神剑,量身定制,专业的知识储备作后盾,门店杀手训练六脉神剑, 每位客人的需求和偏好各不相同 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制,卖方案、服务、问题解决，不卖产品,门店杀手训练六脉神剑,门店杀手训练六脉神剑,快乐成交,逼单的技巧,门店杀手训练六脉神剑,快乐成交的三个标准： 完成成交 完成成交的效率 完成成交后与客人的关系变好了,

7、成交高于一切，没有成交就等于零；不会成交的人永远为会成交的人工作,门店杀手训练六脉神剑,快乐成交的秘诀：,逼单,为什么要逼单？( 逼单的目的 ) 给逼单一个理由 忌说：买卖钱,门店杀手训练六脉神剑,成交的障碍：真实异议 异议处理原则：心情和事情 ( 先处理心情，再处理事情 ),门店杀手训练六脉神剑,你，5秒钟，能鼓掌，多少次？,门店杀手训练六脉神剑,1、测试成交 2、锁定问题的唯一性 （除了这个问题您还有其它问题吗？如果这个问题我帮您解决了是不是就可以办手续了？） 3、降低客户的期望值 （我们老板很黑的，我先帮您申请，不知道是否能申请下来，如果申请不下来您可不要怪我哦！） 4、最后拿起电话打

8、（我告诉我老板您是我表哥，您一定要配合一下。）,门店杀手训练六脉神剑,成交：就是帮助顾客下决定！ 客人兴奋不已的时刻 始终恋恋不舍某商品时 询问很小的细节 体验结束，大肆评论 听完解释后征求同伴的意见 褒奖别家的货品时 问些废话时（没招了）,门店杀手训练六脉神剑,异议处理训练：黄金七个字 对不起，非常抱歉！,门店杀手训练六脉神剑,质量有保证吗？打个折吧？ 洗手间在哪里？昨天怎么不营业啊？ 有赠品吗？有水喝吗？ 你们店好小啊，你们产品会降价吗？下月有促销吗？ 样品怎么这么脏啊？ 你叫什么名字啊？您贵姓啊？ 你领导在哪里？叫你领导过来！ 别人为什么比你们便宜？能不能便宜？ 你跟着我干什么？ 拿货怎么这么慢？款式不搭配啊？ 你们各个店的价格为什么都一样？,门店杀手训练六脉神剑,主动要求（保持冷静） 处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：