《销售谈判技术》PPT课件.ppt

1、销售谈判的技巧与艺术,李大志 海纳百川,取则行远,第三篇: 纵横捭阖,专业销售谈判的技术,捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。,一个“中心”,以人为本,个性风格的特点,支配力强,驾驭型,自制力弱,支配力弱,自制力强,表现型,亲切型,分析型,支配力强,支配力弱,反应性低,反应性高,个性风格之自我调整策略,驾驭型,增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受 方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行

2、为表现得较为友善,表现型,亲切型,分析型,减少反应性（增加自制力） : 要点:控制感受,不表达感受 方法:1.少说话 2.少热心 3.根据事实做决定 4.住口并分析 5.接受他人的看法,减少支配力 （支配力） 要点:多询问,少告知 方法:1.询问他人意见 2.协商决定 3.注意倾听 4.迎合他人需求 5.让他人主导,增加支配力（支配力） : 要点:少询问,多告知 方法:1.切中要点 2.提供资讯 3.表达意见 4.根据你的信念行事 5.主动交谈,两个“基本点”,作 关 系 均 利 益,“三理念”,突破-创新-实践-,“四精神”,自信,热情,执着,机智,上,己,亲,秘,朋,“五行”,礼的艺术,品

3、的艺术,洗的艺术,牌的艺术,游的艺术,吃的艺术,“六艺”,礼,御,书,乐,数,射,感情,人情,性情,心情,友情,交情,销售谈判实战技巧“三十六计”,知人善任第一-选人,心智机敏,耐性无限; 刚毅果断,谦恭节制 典雅文明,风度翩翩 知识渊博,谈吐高雅,有备无患第二准备,知己知彼,百战不殆 胸有成竹,游刃有余 1.收集信息,熟悉规则 2.感情投资,胜出其中 3.环境选择,匠心独运 4.摆好布局,运筹始末,金玉其外第三包装,佛靠金装,人靠衣装 着装要与谈判的性质/身份/环境一致 忌讳穿新衣,口吐莲花第四语言的运用,语言是思维的外表 谈判语言要求准确恰当,流畅灵活 谈判思维要求灵敏快捷,活跃缜密 关键

4、是-三思而后言,谈判语言禁忌-,1.忌欺诈隐蒙 2.忌盛气凌人 3.忌道听途说 4.忌攻势过猛 5.忌含糊不清 6.忌自我中心 7.忌枯燥呆板,引蛇出洞第五提问的技巧,一针见血,问出奇效 提问的功能 1.引起注意 2.取得情报 3.说明感受 4.提醒对手 5.归纳总结,提问的类型,闭锁式提问 开放式提问 婉转式提问 澄清式提问 探索式提问 借助式提问 选择式提问 引导式提问 协商式提问,提问的时机,1.对方发言完后提问 2.对方发言停顿,间歇时提问 3.在议程规定的辩论时间提问,见招拆招第六回答的技巧,有问必有答,巧问需巧答 1.巧避锋芒 2.模糊语言 3.太极答法 4.沉默应对,答复的类型,

5、1.依据动机答 2.缩小外延答 3.不正面答 4.不确切答 5.以问代答,口服心服第七-说服的艺术,说服是一项微妙的艺术,需要广博的知识,敏锐的感觉,针对性的策略和清晰的思路. 没有功不破的堡垒! 说服重在循序渐进,抽茧拨丝. 1.取得信任 2.基于利益共同点 3.营造友好的氛围,见风使舵第八策略选择,兵无常势,水无常形 上兵伐谋,因形用权 运用之妙,存乎一心 策略选择因人而异,常见的“四种人”,强硬者 逃避者 龟缩者 高姿态者,对付四种人的常用策略,1.提请他们注意我的忍耐有底线 2.指出对方行为的失当 3.安抚他们的情绪 4.坚持一切按照规矩来. 5.沉默 6.改变话题 7.不要过分抵御以

6、免落入圈套 8.多问问题,只闻其声第九电话妙用,电话铃声具有极大的不可抗拒的吸引力-责任心,好奇心和其他心理因素的综合作用. 电话谈判是把双刃剑,优势双方同时用. 充分准备是前提,优缺点比较,缺点误解多;时间紧;易遗漏;有风险 优点打的有优势,接的被动; 便于保密 降低双方地位尊卑感 容易中断或拒绝 对付难沟通难对付对手的好办法 面对面难以进行谈判时的唯一选择,电话做戏技巧,1.巧寻借口 2.搬出上司 3.制造假象 4.设计虚拟竞争者,注意事项,1.首先分析是否是最佳方式 2.积极主动,确定了就出手 3.一定要准备详尽,资料,策略,过程要在心中预演 4.资料准备在手边,重要信息及时记录 5.准

7、备好脱身的借口.,皆大欢喜第十双赢原则,谈判不是游戏或比赛 谈判是一种双赢的事业 谈判需要创造和想象,以便找出双赢的解决方案,金石为开第十一-诚信原则,精诚所至,金石为开 诚心-谈判成功的前提 坦诚-谈判中的润滑剂 坦诚不是天真,坦诚有个度,步步为营第十二防守技巧,划定底线,不越雷池 无可奉告,回避锋芒 固守利益,弹性待人 失之东隅,收之桑榆 准备替代方案,切莫冥顽不化,善于说 “不”,1.局限抑制拒绝法 2.引诱自否拒绝法 3.先承后转拒绝法 4.围魏救赵拒绝法 5.补偿安慰拒绝法 6.委婉暗示拒绝法,春风化雨第十三赞誉技巧,如坐春风,如沐春雨 贵在发自真心,难在恰倒好处,察言观色第十四-肢

8、体语言,眼睛手势姿态吸烟姿势咳嗽弹指转笔头发等 明察秋毫,随机应变 1.抽烟的 2.擦眼镜 3.无精打采 4.恐惧者 5.紧张者,故布疑阵第十五搅浑水策略,不可轻用,注意不违背商业道德 防人之心不可无 以其人之道还其人之身,以静制动第十六,你凶我静,静观其变 静施缓兵计,伺机进攻 静听细观,暗定计谋 最忌讳沉不住,以柔克刚第十七侧面攻坚策略,相实而用 绵里藏针 魅力微笑 刚柔相济 软硬兼施,虚张声势第十八造势策略,1.玩牌式 2.威胁式 仔细权衡利弊后在采用,唱黑白脸第十九好坏人策略,您方唱罢我登场,鹰派鸽派软硬施 条件得有时间/交情/力量 破解揭穿/创造黑脸/向上级核查/让黑的充分表达/ 禁

9、忌蛮横/脱节,声东击西第二十障眼法策略,虚则实之,实则虚之. 忽东忽西,真真假假,曲径通幽第二一迂回战术,得鱼在投饵,得语在发端,发端则语应,骰饵则鱼来,故曰钓语 乘虚而入式 声东击西式 旁敲侧击式,哀兵必胜第二二示弱策略,哭穷的妙用 假痴不颠 巧借恻隐,蚕食有术第二三蚕食策略,欲速则不达,慢有慢的好处 1.挤牙膏战术 2.连环马战术 3.增灶减兵战术 4.小气贵战术,软磨硬泡第二四蘑菇战策略,一鼓作气,再而衰,三而竭 1.疲劳战 2.泥菩萨 3.挡箭牌 4.车轮战,求同存异第二五解决分歧,求大同存小异 欲将取之,必先予之 适当让步,得为归宿 吴越同舟战术,戒急用忍第二六情绪利用,抑扬顿挫表情

10、绪,不动声色应万变 冷静,冷静,再冷静 策略性表演性发泄情绪,沉默是金第二七倾听艺术,学会倾听,沉默是金,海阔天空第二八让步技巧,忍一时,风平浪静;退一步,海阔天空 慎重对待让步 掌握好时机,让步的策略,1.对方让步与预期相符时的策略 2.对方让步比预期快而大时的策略 3.对方让步比预期慢而小时的策略 4.对无理行为的策略,让步八原则,1.只有在最需要的时候让步 2.让步应有明确的利益目标 3.让步要分轻重缓急 4.把握交换让步的尺度 5.让步要让对方感到艰难 6.严控次数频率和幅度 7.让步要避免失误 8.正确选择实际,迫使对方让步,1.突破重点 2.争取优惠 3.时间就是力量 4.使用最有

11、效的武器竞争 5.抵制对方进攻 6.示弱以求怜悯 7.以攻对攻,僵而不死第二九僵持战术,百足之虫,僵而不死 破解僵局 1.低潮回避法 2.多方案选择法 3.总结休会法 4.利益协调法 5.妥协退让法 6.场外调停法 7.以硬碰硬法,其他方法,1.找个调停人 2.扩大谈判人员的范围 3.更换谈判人员 4.使谈判升级 5.改期再谈 6.改变计算方法 7.给对方一些选择的余地,背水一战第三十交锋策略,寸土必争,寸利不让 改变策略,不动声色,幽默生财第三一幽默,营造气氛的法宝 调节气氛的妙药,最后通牒第三二时间限制,出其不意,攻其不备 千万不要作茧自缚 千万不要盲目定时限 亡羊补牢,未为晚矣,反败为胜第三三劣势扭转,实力来自 优越的资源 权威性 对形势的认识清晰 时间上压力小 较大的适应性 较强的取胜