营业组新人培养—保险公司主管培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料之主任辅导训练.ppt

1、,营业组新人培养,总公司个险培训部 二一一年十一月,网络视频：最胆小的小熊,一只小熊刚刚进入保护区，周围的一切那么陌生，他胆小极了，什么都害怕。猴子会怕，小猫会怕，连自己的影子都能把他吓得发抖。经过了一个月的辅导训练后，他变成了,辅导的定义,辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基本的技能； 指导就是在适当的时间指出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,不知使其知 不能使其能 不愿使其愿 不做使其做,辅导的意义,你的团队要想稳健发展壮大，就必须保持良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。 辅导不仅能使新人的业务技

2、巧快速提升，提高绩效水平；还提高你本身的销售、管理能力，对团队成员稳定性和整体士气与活力的提升都起着至关重要的作用。,组FYP=小组人数人均产能,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧 高意愿,2、低技巧 高意愿,4、高技巧 低意愿,3、低技巧 低意愿,1.资源型，绩优 2.技能不足型，多为新人 3.无药可救型，放弃 4.意愿不足型，多为老人,你的组员分别属于哪一类？,提升技能，提高队伍留存 扩大增员利益，提升增员积极性 培养绩优，发掘准主任 缔造营业组健康发展的根本,新人辅导的重要性,新人指入司六个月以内的营销员，在此阶段新人普遍存在从业信心不坚定、销售信心不足、展业技能弱等特点，六个月内新

3、人能否适应行业，取得工作成绩至关重要，直接关系到是否能够留存。对于主管而言，必须高度重视新人培养工作。,做好新人辅导，可以：,深化知识,增强技巧,端正态度,形成习惯,KASH,新人辅导的目的：,新人辅导的目标,短期目标： 解决当前问题，当月开单，拿到底薪，达成竞赛或转正指标。 长期目标： 独立作业，激发晋升意愿，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。,精销售,会增员,专辅导,懂管理,业务主任的核心职责,回顾主任的职责与定位,新人辅导中， 业务主任是第一责任人，而非配角！,培养新人的指导者 培养新人的组织者 培养新人的管理者 培养新人的协调者,做销售难，做主任更难 自身资历尚浅，经验不足 团队人

4、员较多，精力分散 出勤人员太少，有心无力 个人力量有限，难成体系 ,最好的培训在幸福！,2012年，幸福人寿将在全国建立统一化、规范化、标准化的新人培育体系，为所有加盟幸福的有识之士提供最强大的培训支持。,你不是一个人在战斗！,公司给予的支持,新人培育体系,针对6个月内新人，通过建立一套规范化、标准化的运作流程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。,协助主管提升辅导能力、小组经营能力， 从而促进团队持续健康发展,启蒙期,成长期,发展期,创业说 明会,增员 选择,新人岗前 培训,代资考 辅导,衔接训 练营,1,2,3,4,5,转正

5、战 斗营,6,晋升战 斗营,7,4-6个月,2-3月,一个月以内,新人培育体系的七大环节,新培体系，全方位支持新人成长，助力主任层级新人培养工作！,把握住新培体系的脉络与节奏，就掌握了新人的成长，新人培养事半功倍！,对于主任而言，新人辅导的动作，应与新培体系中课程设置，训练内容高度匹配。 把握新人不同阶段的心理变化以及心理需求，给予高度的关注，做出相应的动作，促进新培体系各阶段目的的达成，最终达到成长与留存的长期目的。,三个月以内新人的心态,对行业有初浅认识； 未真正面对市场，对市场充满未知的希翼与恐惧； 对行业的困惑多于对行业的信心； 对主任、推荐人依赖性很强； 专业知识、专业技巧不熟悉；

6、害怕被客户拒绝，不敢独自出去展业； 急于转正。,辅导的方向,心态方面 技巧方面,辅导的内容,帮助新人建立寿险事业价值观，树立愿景，做好生涯规划； 寿险的意义与功用，加强行业认同感，坚定从业信心； 愿景规划，强调比收入更重要的是成长； 保险生活化，生活保险化； 建立明确的目标（收入、晋升、竞赛、学习等）； 提升展业技能； 养成良好的工作生活习惯； 告诉他团队的价值，融入到团队当中； ,新培体系各阶段目标,1、新人岗前培训,新人认同行业及公司,2、代理人辅导与考试,新人考取资格证书 上岗,3、衔接训练营,新人拜访、出单,4、转正战斗营,新人转正 （业绩、技能、心态、习惯的转正）,5、新人转正后,新

7、人晋升 （主管、绩优）,当前，队伍扩充快，新人占比高，大多数处于启蒙期，各层级主管应高度重视13阶段的新人培养工作。,（一）新人岗前培训阶段,1.培训前一天,话术,李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。 李姐，明天早上XX时间，在XX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在XX地点等您 。,动作点：沟通参训事宜,2.培训当天,送徒弟至培训集合地 鼓励徒弟好好学习，积极表现,动作点：亲自送训,3.训中,话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！ 短信：

8、生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！ 注意事项：让徒弟时刻感受到关注和关怀。,动作点：沟通关怀,4.结训当日,协助徒弟准备代理人考试报名资料 代理人报名考试申请表、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费 协助徒弟准备上岗资料 个人业务人员基本信息登记表、学历证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张,动作点：准备资料,（二）代理人考前辅导阶段,1.辅导前,动作点：鼓励参训,话术,李姐，进入咱们这个行业必须取得资格证，就像开车需要驾照一样。这个培训班的讲师都是非常专业的，您只要参加培训

9、，就能顺利通过考试，拿到证书! 从明天开始每天XX点开始，在XX教室开始上课，您一定要按时参加！,2.辅导中,话术,李姐，听老师说您学得很不错，明天继续加油！跟着老师好好学，您肯定能考过，有什么需要给我打电话！,动作点：督促出勤,3.考试前,动作点：考前关怀,提醒考试所需物品身份证、准考证 考试前的心理安抚 话术：李姐，明天考试别担心，公司有专门的老师陪同，监考老师一般也挺好的，有什么困难随时找老师。今天早点休息，明天好好发挥，您一定能通过！,4.考试后,动作点：考后沟通,考试通过则表示祝贺 未通过则鼓励再考 话术：李姐，这次没考过主要是您太紧张了，没关系，这类考试不是高考，机会多得很，咱们趁

10、刚培训完，内容记忆比较深刻，抓紧时间再报考一次，肯定能考过！,（三）正式上岗并进入衔训展业阶段,第一天上班 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次交单,第一次核保没有通过 第一次分享 第一次退保 第一次陪客户体检 第一次领取佣金,First 1010个第一次辅导,10个第一次辅导,新人“10个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。 “10个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “10个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。 “10个第一次”只是新人辅导内容的一部分，

11、如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。,你要做的事： 在职场门口迎接,让新人早会前提前认识职场 二次早会新人作自我介绍,相互认识 二次早会后带领其参观职场,并介绍相关情况 认识经理组训内勤等让新人尽快融入团队 介绍公司相关要求,考勤制度等 为新人设定目标,并给其一个承诺 你要他做的事： 遵守公司规定,获得承诺,上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺,第一天上班辅导要点,你要做的事： 筛选客户至少10个 问清今天拜访计划 进行客户需求分析 复习推荐险种 心理上的辅导 你要他做

12、的事： 获得承诺，必要时陪访,客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1.寿险工作是帮人而非求人 2.拒绝的是产品而非你 承诺必要时可陪访,第一次拜访辅导要点,陪同展业的定义：,即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。,目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。

13、事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。,首次陪同展业的具体操作,观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业,注意事项：三次陪展的不同模式及目标,第一次陪展：我做你看（观摩式）通过示范教会徒弟如何拜访客户 第二次陪展：你做我看（观察式）发现徒弟的不足，找到解决方法 第三次陪展：我们一起做（协作式）协同作战，合作双赢,陪同展业的模式,陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务 从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的销售方法 陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业,建立正确的陪同展业心态,你要做的事： 访前： 分析可 能

14、遇到的拒绝 共同梳理一下流程 明确这次拜访的目的 提前做好角色分工 检查展业资料准备 访中： 逐步挖掘客户需求 约定下一次拜访时间 访后： 回顾总结整个过程 你要他做的事： 明确角色分工做好配合,第一次陪访辅导要点,访前沟通 了解客户情况并做适当沟通 与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。 明确本次拜访的目的 明确角色分工 明确新人的学习目的,拜访中 按事先约定的角色进行 仔细应对客户，力求专业 观察新人存在的问题,拜访后 离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？ 鼓励新人，肯定成绩。 指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。,李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？,背诵,陪展结束后话术,说什么： 客户来源？ 险种构成？ 签单经过？ 问题与解决办法 体会和感谢。 怎么说： 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 提问引导，把控方向，紧扣主题。,提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人的理解与支持 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励,