激励与成交技巧-保险营销销售心态激励观念励志公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料 (2).ppt

1、激勵與成交技巧,能夠促使準客戶購買的行動或語言 當處理反對問題講解建議書完成時就必須不斷嘗試成交客戶 要當保險收費員,不要當保險解說員 強化客戶觀念,何謂 激 勵？,最好的保單是生效的保單！,激勵方法以感性訴求居多,熱門時事話題 保險小故事 書信激勵法 人情激勵法 停賣激勵法 保險年齡激勵法 推定承若激勵法 理賠資料激勵法紮根要用的理賠案例.pptx 略施小惠激勵法 逆操作激勵法,醫療科技延長人類壽命,您負擔得起長期的醫療費用嗎? 先生小姐您知道嗎？有人因沒有投保全民健保付不起龐大的醫療費用而延誤就醫喪失寶貴生命事實上也不是有了健保就夠了，之外還有許多的自負額,所以及早為自己準備彌補醫療缺口是

2、件刻不容緩的事！ 上天的禮物何時來誰知？今天的平安明天的災難 先生小姐:達賴喇嘛說過:明天跟意外不知道哪一個會先來?立即生效的保單才是最好的保單,我先幫您傳真生效,您的意外險將會在午夜12點生效,激 勵 話 術 篇,激 勵 話 術 篇 II,保險也是積功德喔！ 先生小姐:您如此慈悲功德做這麼多,您捐出去的錢基金會真的做到了嗎?保險是我們用不到時先讓別人用,輪到我們時別人拿來給我們用,所以證嚴法師：慈濟是小保險保險是大慈濟 生命無價 現金有限！ 先生小姐:假如我是您唯一的親人,但不幸罹患了癌症,醫生告訴您必須打一種藥,您唯一的親人就有救了,但是必須自費一針1萬元1個月要4針,您一定會去找錢吧!我

3、們的防癌險就是無價的救命錢,激 勵 話 術 篇,開一部有(煞車器+ABS+永續保固期)的汽車 先生小姐:這是保障買多買少的問題,買了保險才安心,但卻必須買適合且足夠的保險,開車沒有煞車器在台灣的路上行駛是粉恐怖滴!我們的終身醫療就煞車器,我們的給付是業界最高倍數,幾近理賠無上限就是ABS，豁免保費附約延續權就永續保固 沒有太多的(以後)了，愛要及時！ 先生小姐:我這裡有一篇文章想跟您分享(燒肉粽的故事獅寄不去的一封信、媽媽的最後便當、我的朋友.)真的真的沒有太多的以後了!,先生小姐:請問什麼是最好的保單？ 是生效的保單！紮根要用的理賠案例.pptx 買保險是為了家人！,激 勵 話 術 篇,全民

4、健保就像一件薄衣衫,商業保險像羽毛外套,寒流來時正好用!認真想想真的有健保就夠了嗎？ 先生小姐:全民健保有九大項208小項的自負額,現在大約有2000多種的藥品要自費，罹患重症或是罕見疾病,那些龐大的醫療費用是您無法想像的如癌症的止吐劑 家庭責任,愛家人愛自己也可以分辦期付款！ 先生小姐:您對家人如此疼惜,肯定是個非常有責任感的好男人,但是為他們預留多少生活費用才夠呢?您可以從現在開始分期付款準備3000萬的生活費用!,激 勵 話 術 篇,多一個藍子 少一分風險，雞蛋不同籠！ 現在做什麼事什麼投資沒風險？ 錢賺錢，錢滾錢！ 人不理財，財不理你！ 擺脫瑪莉亞的命運！ 先生小姐:利率逐年下降通貨逐

5、年膨脹,錢放在銀行吹冷氣,每一年都得承擔利率風險,拿一部分的錢放在基金投資型保險累積退休金,多一份保障少一分風險! 做個快樂的老人,年老時要擁有(四老) 老伴/老友/老本/老身 先生小姐:你有沒有發現我們現在等紅綠燈的時間越來越長是因為台灣人口逐漸老化,30年後就是老老的房子,老老的街,老老的我們用極度緩慢速度過300秒的紅綠燈,從現在開始做投資型的退休金準備是您明智的選擇,激 勵 話 術 篇,寧可百年不用 不可一日不備 防災用品/地震的手電筒/水災/消防栓的比喻 積沙成塔 王永慶說過:你賺的一塊錢不是你的錢你存的一塊錢才是你的錢 會賺錢並不代表會有錢！ 還好有(備胎) 還好有(第三責任險)

6、打預防針的痛,繳保費粉痛但不繳保費遇到會更痛 足夠的救生圈+堅固的船身+強而有利的船帆=完美的生涯規劃 幫助一個年輕人成功,勝過吃三年的素齋,當成交的契機出現時,要打鐵趁熱,激勵準客戶立即簽要保書成交,成交訊息: 肢體語言 客戶視線停留在建議書或資料上,時而露出想看穿你的表情 詢問繳費方式(月/年繳/現金/信用卡優惠方式) 客戶露出思考的表情或口中喃喃自語 小動作的變化(重新調整座姿/認真嚀聽你的解說拉近椅子/拿起資料仔細閱讀/隨聲附和點頭) 詳細詢問日後服務及理賠問題 輕聲詢問身旁的人 重新確認是否真的比其他公司商品好,成交的技巧,詢問法填表法、收費法、體檢法 二擇一例如繳法 推定承諾 誘導行動法 激勵法 漸進式法 以退為進 掌握時機，趁勝追擊！ 眼觀四面耳聽八方，敏感度要夠,在要保書上簽字,繳交首期保險費,必要時願意接受體撿,成交的必要三部曲,備妥文件流程要演練 要有信心對公司商品與自己 善用沉默 不要加話 儘速告退傳真生效 遞送保單 親自遞送簽收回條10天是關鍵簡要說明保單內容再次強調保單的優點承諾做好售後服務記得要求轉介紹,成交時注意事項,