xx公司销售人员测评方案的设计与实施

1、xx公司销售人员测评方案的设计与实施 学生姓名 系 别 专业班级 指导教师 成绩评定 2011年10月 目录摘要3关键字31. 测评目的42. 任职条件与岗位职责42.1任职条件42.2岗位职责43. 测评指标体系54. 测评方法体系的建构测评方法体系的建构65.测评方案的实施65.1面试65.2复试7参考文献8评分标准9摘要人员测评主要是对在职人员的测评绩效的考评。我公司对销售人员进行综合系统的测评，主要是根据他们工作岗位的性质，工作内容，岗位要求，设立合理的考评指标。并秉承着合理公平的原则，对每一位面试者进行测评，以找到与岗位匹配的人员。关键字：人员测评，绩效考评，工作性质。xx公司销售人

2、员测评方案的设计与实施1 测评目的 销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，能岗匹配是人力资源经理的重要职责。很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。2 任职条件与岗位职责任职条件和岗位职责是建立

3、测评标准体系的基础，以下是作为销售人员应具备的任职条件和岗位职责：2.1任职条件通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢？笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十

4、项修炼”。包括：1、勤奋2、成就动机3、自信4、沟通能力5、亲和力6、洞察力7、激情 8、学习能力9、交际能力10、职业形象。这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。2.2岗位职责主要工作就是在日常的工作中，做报价，接待客户，与客户进行沟通，通过自身的努力，使得公司业绩得到提升，公司形象理念得到诠释和认可。在服务上，能够主动跟踪、了解客户的问题、要求等，对客户的问题做出快速反应，同时按照相应规定或规范，友好地为客户提供各项服务；在理解和沟通上，正确理解客户的感受和想法，善于倾听，能够把握客户的态度、兴趣、观点和行为方式等，理解客户思想和行为背后的深层原因。具体工作如下

5、： 1挖掘客户线索，考察的是：勤奋、学习能力；2找到相关负责人，考察的事：沟通能力3.约见客户，考察的是：激情、沟通能力、成就动机；4.推进客户关系，考察的是：勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力5.设置客户内线，考察的是：亲和力6.判断重要客户，考察的是：亲和力、洞察力7.取得决策者的信任，考察的是：成就动机、亲和力8.击败竞争对手，考察的是：成就动机、自信9.做报价，考察的是：成就动机、自信10.销售业绩，考察的是：交际能力、职业形象，能力3. 测评指标体系测评素质测评要素要求权重道德素质道德观念对是非的基本判断20%可信赖性在处理关于工作内容的敏感信息时有保密意识遵守规则意识到组织规

6、则和政策的重要性、并且乐意服从知识素质营销的专业知识对营销的技能能够熟练地运用20%能力素质沟通能力说服力，能化解敌意，具有灵活与上级、平级、客户打交道的能力 40%完成工作任务的能力能在规定的时间保证质量的完成工作任务创造性能够准确判断客户的需求的意向，并能设计出更好的营销方案、策略组织能力安排大家共同完成一项任务或工作英语能力能达到基本的英文对话能力心理素质应变能力对于紧迫的组织需求采取迅速应对措施20%果断在处理各种问题时毫不犹豫适应性容易适应新的环境，接受紧迫工作需要执着遇到困难能够克服4. 测评方法体系的建构测评方法体系的建构测评素质测评要素要求测评工具备注道德素质道德观念对是非的基

7、本判断 无领导小组讨论每组48人。不指定负责人，就某些争议大的问题进行讨论。这样可以把每个人的相关素质暴露无遗。可信赖性在处理关于工作内容的敏感信息时有保密意识遵守规则意识到组织规则和政策的重要性、并且乐意服从知识素质营销的专业知识对营销的技能能够熟练地运用 角色扮演要求面试者扮演某一较色并进入角色去处理各种问题，通过面试者的行为进行测评。能力素质沟通能力说服力，能化解敌意，具有灵活与上级、平级、客户打交道的能力事实判断应试者只能看到少量某一问题的信息资料，然后被面试者进行问题的询问，通过事实判断应试者的决策技能和压力承受能力。完成工作任务的能力能在规定的时间保证质量的完成工作任务创造性能够准

8、确判断客户的需求的意向，并能设计出更好的营销方案、策略组织能力安排大家共同完成一项任务或工作英语能力能达到基本的英文对话能力心理素质应变能力对于紧迫的组织需求采取迅速应对措施卡特尔16PF测试运用卡特尔量表进行心理素质的测量，把角色扮演当成卡特尔量表的检验方法。果断在处理各种问题时毫不犹豫适应性容易适应新的环境，接受紧迫工作需要执着遇到困难能够克服5.测评方案的实施人员测评标准体系已经确立，良好的实施是保证信度和效度的有效方法和手段，以下将以销售人员面试的具体内容：5.1面试筛选简历这一环节后，应聘者最先进入的就是初试环节，一般均采用非结构化面试对应聘者的专业知识和英语技能进行考察，并通过一些

9、小问题对应聘者的心理素质，道德等进行初步考核。5.1.1第一步：自我介绍、互相交流，达到了解的目的（中文英文均可）5.1.2第二步面试官提问一些关于销售的问题，考察应聘者对所学专业的掌握程度以及能力大小5.1.3第三步：谈谈自己在大学当中的生活经历和学习经历。5.2复试在进行复试时，一般最先采用各种量表，通过选择、填空、简答等客观性试题对人格、个性、智力、兴趣、爱好、态度等方面进行考察。常见的量表很多，比奈西蒙智力测验、罗夏墨迹测验、艾森克人格测验卡特尔16因素测验等都是常用的方法，有时企业还会针对自身的实际情况自行设计量表。由各种测验对你的人格特质进行充分的了解后，接下来一般采用评价中心测试对应聘者的实际能力进行测试，主要采取的方法有无领导小组、有领导小组、情景模拟等方法，通过这些方法的运用，企业将对你的心理素质、文化素质、知识技能等方面深刻的了解。参考文献：1. 人员测评理论与方法 萧鸣政编 北京 北京劳动社会保障出版社第二版 2004年7月2. 员工素质测评 赵琛编 深圳 海天出版社 2003年3. 招聘与录用 廖泉文 北京 中国人民大学出版社 2010年12月论文评分标准 论文要求评分标准分值比例(%)各部分成绩观点明确选