战略规划培训3-汇仁集团lq

1、如何进行战略规划和年度规划九略管理顾问公司2001年12月为什么做目 标初步了解制定战略规划、年度规划的方法初步掌握制定战略规划、年度规划的程序目录第一部分、为什么做规划第二部分、规划些什么第三部分、案例为什么做第一部分：为什么做规划为什么做做年度规划的好处1、想着打，而不是蒙着打2、逼着上面清楚，更要下面清楚3、自己跟自己比4、有意识的赚钱5、做好规划，从合作伙伴那里争取更多的资源为什么做年度规划来源于战略规划 战略规划逐步细化深入定性定性和定量 计划定量年度规划为什么做战略规划的含义公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司内外 部环境及可取得资源的情况，为求得公司生存和长期稳定地发展，

2、对公司发展目标、达成目标的途径和手段的 总体谋划，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常计划的基础。为什么做战略规划要明确的四个重点一、战略思想二、战略目标三、战略定位四、核心价值为什么做战略思想正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即公司制定和实施战略的基本指导思想。它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼点在公司的未来，表明公司战略的重点。为什么做战略目标公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境和自身实力的分析而确定的公司在一定时期（长期、中期、近期）内应该达到的总体水平。就是公司要做多大，在业

3、界的影响和对社会的贡献为什么做战略定位在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未来的发展方向（一般是35年），也就是要成为一个什么样的公司。战略定位考虑的是公司未来的客户群和业务，就是公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。它是公司近期经营活动的轴心，是公司实现中长远 目标的重要保证。为什么做核心价值核心价值也叫核心竞争力，是指公司在发展过程中逐步积累起来的，超出业界一般水平，不易被 竞争对手模仿，能够给公司带来巨大利润的管理能力、运作能力、客户关系、技术能力等相结合而形成的经营管理体系。为什么做核心价值客户群为什么做公司要成功，必须要有好的战略规划“定战略”五步骤：1、确定一个中长期的发展目标。2

4、、确定实现目标的总体路线和阶段。3、制定目前的目标。4、确定采取什么方式，进行战术动作分解。5、在实施中如何进行调整。战略规划年度规划目录第一部分、为什么做规划第二部分、规划些什么第三部分、案例做什么第二部分：规划些什么做什么做什么公司级年度规划一、公司宗旨二、选择、确定产品和业务三、公司年度目标四、公司环境分析五、制定公司策略六、公司组织结构七、公司资源配置本次重点做什么一、公司宗旨1、含义：公司存在的目的或使命，一般包含四个重点：增值活动、产品或产业、客户或市场、公司的贡献2、目的：使公司上下保持一致性，所有组织（部门、处等） 都能朝着一个方向努力。3、思考：汇仁集团宗旨做什么二、选择、确

5、定产品和业务1. 公司每年一般都会对原有的产品或业务进行重新梳理筛选，有时也考虑增加新的产品或业务。但是原有的产品或业务该怎么筛选，新的产品或业务到底该不该做，是需要公司的决策者进行慎重的考虑。2. 介绍一种方法四象限图法做什么业务选择：四象限图重点开发：迅速开展的业务重点扶持：保证各 种 资 源 配 备（人，财、物）获取回报：获得短期现金回报以支持重点开发和重点支持的业务考虑退出或有选择的发展： 一般是不该做的：公司竞争力人、财、物客户关系等强弱吸引力小市场吸引力：市场规模、 利润率、增长速度等吸引力大3412做什么制定评分标准和权重分配的计分规则明确业务分类明确评估的标准对每个产品以评分加

6、权的方法作评估竞争力评分表评估具体标准市场吸引力竞争力XX业务公司竞争力打分表业务产品市场吸引力评分表1PC 台式电脑笔记本234XX业务市XX业场务吸市场引潜力力打打分分表表标标准准得分得权分重 权重 权重10/7/4/1标准%得得分分 市场吸引力业务选择、确定的步骤公司竞争力做什么第一步：明确业务的分类1. PC：笔记本、台式机。2. 局端产品：大型机、网络产品、存储系统、服务器/工作站。3. 外设：印刷设备、显示设备、媒体图象、PC附件。4. IA：掌上电脑5. 部件：QDI主板每一类业务还可以细分，比如台式机可分为商用和家用，其中家用又有同禧、天禧等。做什么第二步：明确评估的标准 市场

7、吸引力(相关)市场规模(相关)市场增长速度(相关)市场行业利润率。 公司竞争力公司目前业绩表现内部资本人员素质(营销能力等) 品牌声誉关系(渠道、客户、政府等)。做什么第三步：制定业务市场潜力评判的权重和记分规则说明：1、权重由公司自己根据实际情况确定。每一个标准的记分规则由公司以当地业界的统计为准确定。市场规模打分举例：（1）10分：市场规模为100万元以上。（2）7分：市场规模为80万到100万元。（3）4分：市场规模为50万到80万元。（4）1分：市场规模为50万元以下。市场吸引力评判标准权重（合计 100%）记分规则10741相关市场规模XX%相关市场增长速度XX%相关市场行业利润率X

8、X%其它XX%做什么制定业务公司竞争力评判的权重和记分规则说明：1、权重及每一个标准的记分规则由公司自己根据实际情况确定。内部资本打分举例：（1）10分：内部资金良好。（2）7分：内部资金一般。（3）4分：内部资金较差。（4）1分：内部资金很差。2、记分规则应以当地前三名的水平来定。公司竞争力评判标准权重（合计100%）记分规则10741公司目前业绩表现XX%内部资金XX%人员素质XX%公司声誉XX%关系（渠道、客户、政府等）XX%其它XX%做什么第四步：业务打分、优先排序重点开发：迅速开展的业务重点扶持：保证各 种 资 源 配 备（人，财、物）获取回报：获得短期现金回报以支持重点开发和重点支

9、持的业务考虑退出或有选择的发展： 一般是不该做的：公司竞争力人、财、物客户关系等强弱吸引力小市场吸引力：市场规模、 利润率、增长速度等吸引力大做什么总结不是什么业务都能做，否则风险很大。不能做那些可能赚钱的业务。要做能够赚钱的业务。综合考虑公司外部和内部的实际情况，确定自己确实能做。做什么做什么公司级年度规划一、公司宗旨二、选择、确定产品和业务三、公司年度目标四、公司环境分析五、制定公司策略六、公司组织结构七、公司资源配置做什么三、确定公司年度目标 公司年度目标的含义 公司年度目标体系 公司年度目标的内容 确定公司年度目标的建议做什么公司年度目标的含义公司在一年内，考虑并衡量公司的内外条件及可

10、能，沿其经营方向（战略定位）预期所要达到的理想成果。它也是公司战略目标的分解和细化。做什么公司年度目标体系当期目标整体经营目标结果性目标业务目标客户满意度目标基础目标或过程性目标核心竞争力发展目标可持续发展目标做什么公司年度目标的内容、 结果性目标 整 体 经 营目标 经营成果：营业额、销量、净利润 盈利能力：毛利率、净利率、费用率 运作能力：存货周转天数、资产周转率应收帐款周转天数。 人力资源竞争力：人均营业额、利润 业务目标 成熟业务：家用机台数/销售额 发展业务：笔记本台数/销售额 新兴业务：手持台数/销售额 客 户 满 意度目标 用户、合作伙伴满意度比去年提升 内部员工：员工对工作氛围

11、满意度提升 过 程 性 目 标（核心竞争力发展目标） 人力资源、品牌、市场、IT建设、财务管理能力逐步提升等 做什么公司的过程性目标举例 过 程 性 目 标（核心竞争力发展目标） 人 力 资 源目标 薪酬福利：达到当地领先水平，进一步完善福利体系等。 工作环境：建立良好的办公环境（空气质量），开展员工满意度调查等。 职业技能：提高员工的经营意识和分析能力等。 市场目标 市场地位：达到当地前三名等。 服务目标：服务水平达到当地前三名等。 品牌目标 树立良好的品牌形象，成为当地知名的品牌等。 做什么公司的过程性目标目的是培养核心价值（核心竞争力）客户群客户群只看到当期的几个果实（利润） 而没有或不

12、重视培养核心价值 长此以往树就会枯萎！做什么定公司年度目标的建议1、从历史数据的积累中预测下一年目标。2、使劲跳一下，才能够达到。3、要敢于超出当地业界的一般水平。4、要相信合作伙伴的能力。做什么做什么公司级年度规划一、公司宗旨二、选择、确定产品和业务三、公司年度目标四、公司环境分析五、制定公司策略六、公司组织结构七、公司资源配置做什么四、公司环境分析做什么公司外部环境分析要点一、行业环境：1、行业的趋势2、竞争程度3、市场规模4、盈利模式（分销、服务）做什么公司外部环境分析要点二、客户（个人家庭、中小企业、大客户）1、客户是谁（类别、新老、经销商等）2、客户的需求3、客户的规模、消费习惯三、

13、合作伙伴（上游厂商、平级伙伴、1、合作伙伴的战略、目标2、市场地位3、产品及政策4、管理思想水平商）做什么公司外部环境分析要点四、竞争对手：1、对手的经营战略（目标、策略等）2、对手的市场地位（区域、份额、知名度等）3、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）4、竞争对手的长处和短处做什么竞争对手强弱分析的一种方法注：1.评分值涵义:1=弱;2=较弱;3=较强;4=强.2. 对手1的加权分数为3.4,说明它是最强的.3. 为了简化,这里列了三个关键因素,实际中的关键因素是很多的.本公司对手1对手2关键因素权重评分 加权分数评分 加权分数评分 加权分数市场份额 财务状况 客户忠诚度总计0.40.30

14、.31.0031.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7做什么SWOT分析S： （STRENGTH）公司的优势（内部）W：（WEAKNESS）公司的劣势（内部） O： （OPPORTUNITY）公司的机遇（外部）T： （THREAT）公司的威胁（外部）做什么机遇/威胁（ O/T ）分析要点（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）1、行业环境变化带来的机遇/威胁：2、用户的变化带来的机遇/威胁：3、合作伙伴变化带来的机遇/威胁：4、竞争对手变化带来的机遇/威胁：做什么优势/劣势（S/W）分析要点一、公司管理现状及组织结构二、公司经济效益 三、公司产品和服

15、务四、公司市场营销 五、公司人力资源六、公司财务七、公司信息化建设水平做什么优势/劣势（S/W）分析要点一、公司管理现状及组织结构：1、公司是否确立了战略思想、战略目标和战略定位？2、公司是否明确自己的核心竞争力？3、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了很好的宣传？4、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划？5、管理者是否很好地进行了授权？6、公司的组织结构是否适当？做什么优势/劣势（S/W）分析要点二、公司经济效益：盈利能力、运作能力、人均利润率等。三、公司产品和服务：1、现有产品和服务的成熟程度。2、市场地位、竞争能力。3、服务的特色或质量。做什么优势/劣势（S/W）分析要点四、公

16、司市场营销：1、公司的市场细分是否有效？2、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？3、公司的市场份额是否在提高？4、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？5、公司是否拥有有效的销售队伍？6、公司是否进行市场调查？做什么优势/劣势（S/W）分析要点四、公司市场营销：7、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？8、营销计划和预算是否有效？9、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？10、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）做什么优势/劣势（S/W）分析要点五、公司人力资源：1、高层、中层、技术人员、一般员工的各种情况。比如年龄、文化程度、能力等。2、工作职责是否明确？3、员工的士

17、气是否高昂？4、员工的离职率是否较低？5、员工的缺勤率是否较低？6、公司的奖励和控制机制是否有效？做什么优势/劣势（S/W）分析要点六、公司财务：1、财务比率分析表明公司的财务优势和劣势各是什么？2、是否可以筹集到所需要的短期资金？3、是否可以通过借债筹集到所需要的长期资金？4、是否有足够的流动资金？5、公司的资金预算程序是否有效？6、与投资者是否有良好的关系？7、财务管理者是否有丰富的经验和受过良好的培训？做什么优势/劣势（S/W）分析要点七、公司信息化建设水平：1、公司所有管理者是否都利用信息系统进行一些决策？2、公司中是否有信息系统主管或经理职位？3、信息系统的内容是期更新？4、公司的决

18、策者是否熟悉竞争对手的信息系统？5、信息系统的使用者是否都了解信息可以给公司带来的竞争优势？6、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？做什么优势/劣势（S/W）分析要点一、公司管理现状及组织结构二、公司经济效益 三、公司产品和服务四、公司市场营销 五、公司人力资源六、公司财务七、公司信息化建设水平做什么做什么公司级年度规划一、公司宗旨二、选择、确定产品和业务三、公司年度目标四、公司环境分析五、制定公司策略六、公司组织结构七、公司资源配置做什么五、制定公司策略与措施 公司策略与措施的含义 公司SWOT策略 公司措施框架图做什么公司策略和措施的含义策略：围绕公司的目标和业务，在分析公司内外部条件

19、的基础上，为充分利用公司优势从而抓住机遇，规避风险而制定的各种措施和办法。措施：基于目标和策略而制定的具体动作。举例： 目标：找对象 分析：SWOT分析自己口才好、学历高；年龄偏大，身高1.60；征婚手段日益进步；周边缺少异性 策略：增加能够进行深入沟通的交往机会 措施：1、本季度参加五次征婚晚会；2、聊天室内寻芳草做什么公司SWOT策略SWOT策略的含义：指公司在SWOT分析的基础上，针对不同状态组合所制定的措施或方法。不同状态组合：OS状态， OW状态，WS状态，WT状态做什么公司SWOT策略框架图优势-S列出优势1、2、。劣势-W列出劣势1、2、。机遇-0列出机遇1、2、。OS策略发挥优

20、势，抓住机遇1、2、。OW策略利用资源，克服劣势1、2、。威胁-T列出威胁1、2、。TS策略利用优势，化威胁为机遇1、2、。TW策略减少劣势，回避威胁1、2、。做什么公司SWOT策略1、机遇-优势（OS）策略：状态：外部有机遇，公司有优势。（任何公司都希望自己处于这种状态.）策略：充分发挥公司内部优势，抓住机遇。举例：INTERNET时代信息服务业务是一个机遇，联想发挥大规模产品销售和客户群广的优势， 采取捆绑FM365的措施，一方面促进原有业务的成长，同时进入到信息服务业务领域。一箭双雕。做什么公司SWOT策略2、机遇-劣势（OW）策略：状态：存在一些外部机遇，但公司有一些内部的劣势妨碍着它

21、利用这些外部机遇。策略：利用外部资源来弥补公司内部劣势。举例：联想信息服务要提供财经、教育服务，但是联想自身没有优势，于是利用赢时通、和北大附中的资源，采取资本运作手段，从而弥补了自己的劣势。做什么公司SWOT策略3、威胁-优势（TS）策略：状态：外部有威胁，公司有优势。策略：利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影响，最终将威胁转化为机遇。举例：90年代初用户亲睐国外品牌，联想发挥本土化和成本低的优势，采取彻底分销，细分产品（ E、G、P系列机型），四次降价等措施，96年获得市场份额第一，国产品牌超越国外品牌。做什么公司SWOT策略4、威胁-劣势（TW）策略：状态：外部有威胁，公司有劣势。策略：

22、减少内部劣势同时回避外部环境威胁，即不正面迎接威胁，最终置之死地而后生。举例：商务通在掌上电脑低端市场上优势明显，联想在品牌和市场份额上都有劣势，联想先避开对手热销的低档产品，从中高端产品（WINCE）切入（获利），然后再进入低端市场（借用联想品牌优势，价格持平，抢占市场份额）。做什么公司SWOT策略框架图优势-S列出优势1、2、。劣势-W列出劣势1、2、。机遇-0列出机遇1、2、。OS策略发挥优势，抓住机遇1、2、。OW策略利用资源，克服劣势1、2、。威胁-T列出威胁1、2、。TS策略利用优势，化威胁为机遇1、2、。TW策略减少劣势，回避威胁1、2、。做什么公司措施框架图策略1列出策略1、。

23、策略2列出策略1、。目标1列出目标1、。措施列出措施1、2、。措施1、2、。目标2列出目标1、。措施1、2、。措施1、2、。做什么总结一、业务策略：1、联合或兼并策略2、突破重点项目，积累经验等3、客户关系策略：行业关系、行业壁垒等4、合作伙伴策略：配合、争取资源等5、市场策略：宣传等二、管理策略：1、组织结构策略：组织优化、培养领配置资源等物、2、人员策略：招聘、内部调整、激励、培训做什么做什么公司级年度规划一、公司宗旨二、选择、确定产品和业务三、公司年度目标四、公司环境分析五、制定公司策略六、公司组织结构七、公司资源配置做什么六、资源配置在制定公司策略及措施后，为保证策略及措施的实施，而进

24、行人力（数量、特长、组织结构）、财力（总资金盘子、部门费用、公司财务费用）、物力（办公场所、IT建设等）资源的合理配置。这些配置可能是多个部门之间的资源共享。举例：策略：通过培训使伙伴和联想共同成长。措施：成立大联想学院组织实施培训。资源配置：大联想学院配备5人，各大区设置培训专岗（共6人）；资金500万；每人一台笔记本。目录第一部分、为什么做规划第二部分、规划些什么第三部分、案例预算第三部分：案例XX公司1997年年度规划(制造型)1、公司宗旨2、选择、确定业务和产品 巩固和加强台式电脑的市场地位 推出低端笔记本电脑，研发中高端笔记本电脑 加紧研发计算机外设产品，首先在打印机的研发上取得突破

25、3、公司年度目标目标大类目标类别具体目标负责部门整体经营目标营业收入：114亿；毛利润：22.8亿；净利润：6.84亿；费用率：X1；存货周转天数：X2；资金周转天数：X3；应收帐款周转天数：X4；应收帐款占营业收入比例：X5；人均营业额：X6；人均利润：X7结果性目标业务目标家用台式电脑销售量/销售额：40万台/28用台式电脑销售量/销售额：100万台/85亿；笔记本电脑销售量/销售额：6000台/1亿营销总部（电脑事业部）；营销总部（笔记本电脑事业部）人力资源目标制定新的薪酬体系，控制工资总额在营业收入的x%之内； 建立新的考核体系，提出明确的考核指标以及考核标准， 并使各个部门正确的理解

26、；根据各个部门的工作需要，安排适当的培训；对公司高层以及总部的中层经理安排管理及业务培训，每季度至少一次；建立新的激励制度；完成岗位分析和说明；规范招聘程序，改善公司人力资源的学历水平；人力资源部过程性目标市场目标继续扩大在台式电脑市场的领先地位，争取达到30%；笔记本的市场份额达到3%以上；营销总部品牌目标进一步塑造品牌知名度和美誉度；阻止伤害品牌的发生或扩大；迅速解决；市场部负责，其他部门以及公司领导协助研究及开发目标研制出具有直接上网功能的台式电脑；改进低端笔记本电脑质量、稳定 出3-4款中端笔记本电脑；推出最少2 款高端笔记本电脑；研制出普及型的激光打印机。台式电脑研发部；笔记本电脑研

27、发部；财务管理目标监督预算执行，每月向公司领导反馈当月预算执行情况； 控制应收帐款比例控制在x%；资金周转率达到6次；财务部库存管理存货周转天数降低到X2天物流中心主要负责； 营销总部协助4、公司环境分析4.1 、台式机的内外环境分析（SWOT分析）外部环境分析： 行业环境变化带来的机遇/威胁： 用户的变化带来的机遇/威胁： 合作伙伴变化带来的机遇/威胁： 竞争对手变化带来的机遇/威胁： 内部优势/劣势分析分析时，力求简略，列出分析的思路和分析的主要结果就行，具体的分析过程和论证应该在专门的文件中出现4、公司环境分析4.2 、笔记本电脑的内外环境分析（SWOT分析）外部环境分析： 行业环境变化

28、带来的机遇/威胁： 用户的变化带来的机遇/威胁： 合作伙伴变化带来的机遇/威胁： 竞争对手变化带来的机遇/威胁： 内部优势/劣势分析分析时，力求简略，列出分析的思路和分析的主要结果就行，具体的分析过程和论证应该在专门的文件中出现5、制定公司的策略5.1、台式机业务的策略策略1：4月份降价一次策略2：改善销售渠道策略3：.目的：扩大台式电脑的市场份额，实现销售目标措施1：降低生产成本措施1：加强对商的技术培训措施1：措施2：降低库存周转天数措施2：加强与商在促销中的配合措施2：措施3：降低物流成本措施3：措施3：5、制定公司的策略5.2、笔记本业务业务的策略策略1：发挥渠道和价格优势，重点突破行

29、业市场策略2：加强宣传力度策略3：.目的：完成笔记本的成功上市，争取3% 左右的市场份额措施1：首先选择教育、电信、银行等六个行业市场措施1：在产品导入期， 投放500万广告费用（具体投放计划参看市场部的相关计划）措施1：措施2 ： 加强对商在笔记本方面的技术培训措施2：加强POP管理措施2：措施3：措施3：开新产品新闻发布会措施3：关于“加快库存周转天数，降低库存成本” 措施的说明措施：加快库存周转天数，降低库存成本，避免贬值风险措施的具体内容：1、更改旧的工作制度：与商的库存通报制度，从今年的每个月通报一次，改为每周通报一次；2、选择部分主要的二级商，加强与他们的联系，掌握他们的走货速度，

30、快速了解市场销售形势；3、在各个大区设立仓库，就近供货，减少货物在途时间；4、营销总部每周调查全部一级商以及部分主要二级商的库存情况和市场销售情况，并立即将信息通报物流中心，由物流中心决定采购数量，以及各个大区的库房的存货水平。6、公司组织结构的调整 为提高物流管理水平，公司于1月x日正式成立物流中心，专门负责公司的仓储和配送。 公司在全国6个大区各建立一个库房，负责本大区的配送，以及其他指定地区的配送。这个任务在3月15日之前完成。 当物流中心的运转顺畅之后，原由营销总部负责的调查商库存和销售速度的任务，将移交到物流中心。营销总部可以到物流中心查阅有关信息。 这个调整必须在4月10日之前完成。7、公司资源分配1、各个部门要将使用以上各项开支的具体细节和时间，在部门年度计 划中详细列出；同时，按照公司下发的有关预算表格，形成预算，汇总到财务部。2、培训费由人力资源部统一支出，最后分摊到接受培训的各个部门去。资源科目数量使用部门市场宣传费2.8亿营销总部其它销售费用1.2亿营销总部培训费0.3亿人力资源部原材料采购88亿采