06第六节 成交和谈判销售高手的关键时刻06第六课答疑_W

1、【254-刘宏玉-北京提问】：薇安老师您好，我是做线下少儿英语销售方面的工作的，面对面咨询时间为30-40分钟左 右，开始咨询的时间应该怎么样提问才能建立和客户的好感度呢？拉近距离让客户敞开心扉交流。第二个问题是：孩子3-6岁家长不肯给孩子投资的家长，觉得孩子太小，学英语压力太大，学不了什么东西。这些客户是不是就不是我的精准客户呢？因为中国的家长你无法去改变他的意识，说的再多，家长还是坚持自己的观点。很难改变他的思维【薇安老师答疑】：我先讲第一个问题啊，这个问题来自于刘洪玉，他说做线下少儿英语销售方面工作，面对面咨询 时间是30到40分钟左右，开始咨询，怎么样才能建立客户和客户的好感度呢。我给

2、你们一个特别好用的方法，就是讲废话。讲废话，在我们的人际交往当中特别的重要，也是我们拉近关系的一个重要手段，这讲废话不是指啰嗦啊，而是讲一些拉进别人心里距离的话，比如关心一下别人，你今天热不热呀，是从哪里来的呀，然后你家住的离这个地方远不远啊，就是从一些日常的一些角度去真正的关心别人。在我们和陌生人交往当中是非常忌讳，一开始就切入主题的。因为你们肯定听过一个词叫破冰，对不对，我们和陌生 人之间其实就像冰山一样，互相不了解，所以一开始切入主题肯定是会有这种反效果的。所以我们在和陌生人交往过 程当中，一开始要讲些废话，这些废话不是讲我怎么样，而是讲你怎么样，是关心别人问这个，问一些和他日常生活，比

3、如说跟天气呀，交通啊，这些东西相关的一些话题。其实不仅是和陌生人交往，我们和自己的亲朋好友，同事都要有这种讲废话的概念，切忌讲废话，不是啰嗦啊，而是指站在别人角度去讲一些关心别人的话题，比如我们和这个老公在一起，其实很多人说我们跟老公在一起没有什么话说，就是因为你们之间没有少讲了很多的废话，理解这个概念吗？讲废话不是啰嗦，而是讲关心别人的话，讲赞美认可鼓励的话。讲废话，其实不仅是对陌生人，对自己的一些熟悉的人更为重要，对吧？我们的亲朋好友啊，父母啊，子女啊，配偶啊，你看我们很多时候，这个跟父母为什么没有话呢，因为你就没有废话，可以说啊，每件事情都要是有一个具体的事情在聊，那所以这个一聊到不开心

4、就gameover了，实际上和父母之间其实就是要讲很多废话的，关心一下他呀， 最近这个腿痛不痛啊，血压正不正常啊，哎呀，你穿这件衣服好漂亮啊，这些都是都是废话，但是特别有用。那第二个问题是，孩子三到六岁，家长不肯给孩子投资，觉得孩子太小学英语压力不大，是不是这些客户就不是我的 精准客户呢。这问题两看。一种可能性是这个客户不是你的精准客户，那你要看看他的条件，他的经济条件，如果是不好的话，那 他有可能就不是你的精准用户，如果人家一个月只有三五千块钱，孩子三到六岁，本来就是各个支出都很压力都很大是吧，那他，他肯定不会把这个钱花在去这么小的孩子身上学英语的嘛。一方面是，如果这个客户收入水平还不错，他

5、不愿意投资，我觉得这个原因可能是来自于你，就是你没有很好的去说服他，没有给她塑造价值，没有让他看到这件事情的重要迫性，以及它必须要拥有的这种这种需求性。那如果他没有这种感觉的话呢，他就会告诉你，他不想投资，或者他不想把钱花在你这儿，你理解这个概念吗，所以一般呢，就是有一定经济实力的家长，都会愿意投给孩子投资这个英语的。这个已经不是你不需要再教育啦，因为我觉得 中国的家长都很清楚这个概念的，如果我们还要去教育客户，这个成本太高了，所以考虑这个客户的经济条件嘛，如 果他经济条件OK，那么就要从你自身找原因了。【倍有钱天团171-Olivia-江西提问】：薇安姐，销售产品时找到自己很好的朋友，她说了

6、一下自己的困难不想购买，但是又说如果我实在需要支持，她也可以购买。这种情况下，我的做法是理解她，等她下次需要的时候再来找 我。薇安姐，如果是您会怎样做呢？【薇安老师答疑】：接下来，这个问题来自于olivia，说销售产品找到很好的朋友，然后朋友不是很想购买，但是又 说如果需要支持的话，她也可以购买，到这个时候该怎么办？Olivia，如果你真的想做好销售的话，就尽量避免亲朋好友的人情债。做销售肯定是靠做陌生人市场的，做熟人的市场一定没有前途。所以作为朋友来说，如果你能够塑造价值，让他非常渴望拥有，我觉得就是顺水推舟的好事情，但如果你让他只是为了帮你而勉为其难的购买，我就觉得这件事情未必是一件好事。

7、那很多人会说，一开始起步的时候都要靠亲戚朋友来帮助，对不对？我特别能理解，所以呢，你要把握一个度，这个度是什么意思呢，就是你一开始起步的时候，可能是需要部分的亲朋好友来去帮你，所以你可以适当的去推广给他们，但如果他们不愿意就算了，那这里面呢，肯定有人想帮你的，所以就服务好那些最开始愿意信任你，并且他有这种需求的人就好了，但是这只是最早的一步，那一但有人帮你之后马上就要想办法去拓更多陌生人的市场。如果你在开始起步的时候，把所有的宝都压到了你的亲朋好友那里，那我告诉你，你之后肯定会很痛苦，并且会对自 己非常的失望，因为你的亲朋好友绝大多数都不会支持你，这就是一个事实。而且他们不仅不会支持你，还会成

8、为你的最大的那一部分的势力。所以，如果你把你的焦点，你的希望你的宝都压到了亲朋好友身上的话，那你就麻烦了，我觉得你这生意，你自己可能很快就会放弃，你会觉得哇，为什么全世界 都在反对我，是吧，所以我的建议，就是说，一开始的时候的确需要部分的人来帮你。那不要对他们抱有太大的期望，就是说适度的推广，总会有人帮你的，比如说十个人，可能有一两个人帮你OK，服务好这一两个人，然后尽快的去拓展你的陌生人市场，用这一两个人的例子去来去撬动更多的陌生人。在这里多讲两句啊，就是为什么我们一旦做一些新的尝试，最先反对的人都是亲朋好友呢，你们想了解吗？因为呀，他们和你原来都是一类人，然后你们都是在一个圈子里的，生活习

9、性、习惯、看法、圈层、观念、人脉都差不多。但这个时候呢，你想去改变，你想变得更好，你想开始赚钱，那你变了，他们没有变，所以他就会把你当成异类，理解了吗？其实都一样，你也会有看不惯朋友的时候。你也有朋友希望你支持，你无法理解支持的时候。而且，如果别人突然变上进了，变销售了，变有钱了，就会心生质疑，传销？ 种。？利欲熏心？怎么成这样了？种【2组-100-碧霞-佛山 提问】：提问：老师好，我是做电话销售车险的，如果客户不听电话或者不听报价，建议发短信或者加客户微信吗？还有我们的价格比总部或者别的部门低，还没有东西送，客户也会觉得同一家公司，买哪里都 一样，我们就说自己跟进售后，可是部分客户还是选择别

10、的，请老师指点【薇安老师答疑】：好，接下来的问题来自于碧霞，她说是做电话销售车险的客户，不听电话或者不听报价，建议发 短信或者加客户微信吗？我个人觉得现在电话销售其实是蛮大挑战的，因为很多人，现在都不太接陌生人的电话。以我为例，我是从来不接陌生人电话的，而且我偶尔一不小心接了，然后是推销的，我就会第一时间把它挂掉，所以，原来他们就要电话接通率有60%嘛，我估计现在能够有30%就不错了。如果客户不接电话，你就一定要想办法加到他的微信，我们其实在销售课里面讲了，就是微信，现在就我们销售来说特别特别的重要，现在有10亿人在使用，就算他不发圈啊，他每天一定会看微信的，所以如果你能加到他的好友的话呢，那

11、其实你会比电话触达他会容易的多，短信其实都不好，因为现在短信简直全部都是垃圾，所以我自己从来不看短信的。你呢，一方面要这个想办法加到这些潜在用户的微信；另外一方面呢，就是要让她尽可能通过你。很多人加微信，为 什么没有人通过，你们想知道吗。联系微信客服1225791460进同步更新群这个我在个人品牌创业课会手把，现在我简单讲一个要点，有很多人真的很懒，叫他加别人的时候，他自己从来什么也不写。举个例子来说，如果是从我们这个销售营里面去加我，那他就什么都不写，那这个添加的方式就会叫做我是群聊“大课销售高手训练营的谁谁谁”，那通常呢，你比如说像我，我看到这种事绝对不会通过的，因为你就没头没尾的，我为什

12、么要通过你呢，对不对？你得给别人一个理由通过你。这个理由就包括，你有没有尊重别人，比如说 给别人一个称呼，某某先生您好，我是谁谁谁，就是有没有介绍自己，然后你有没有讲，为什么要加他。我给你们举个例子啊，就是因为我有多套房产，所以就一直被这个房地产中介骚扰，每一天都有很多人给我打电话， 那我是从来不接的，只要是我不认识的电话我都不会接。那所以呢，就有一些房产中介就很聪明啊，他们就加我的微信，他加我微信，100个人加我99个人都是不会通过的，我会通过一个人，那这个人他是用什么理由打动我的呢。他是这么写的，他说，薇安老师你好，我是中原地产的谁谁谁，我知道你最近想了解一些房地产的信息，那我的朋友 圈有

13、很丰富的这方面的信息，我不会打扰您，只是方便你可以看一看我的朋友圈。她是我一个尊称我叫薇安老师，并且自我介绍的人，还告诉我，他不会打扰我，只是他朋友圈有很多信息。所以就方 便我去了解这个市场的这个情况，那我觉得这不挺好的嘛，所以我就通过他了。通常我会写 薇安，您好，我是刚刚给您电话的平安车险的严。现在买车险有活动，请添加我的微信， 谢谢！通过率还可以，老师觉得这样可以吗？我不一定会通过。我觉得语气很硬，请认真听一下我通过的那个中介的方法尊称自我介绍提供价值不打扰【4组CEO195-唐文清-广州 提问】：提问：如何提高担任红黑脸角色的技巧？【薇安老师答疑】：【5组CEO-陇右道行军大总管南昌 提

14、问】：提问一老师一直都特别强调输出，想请教老师有哪些您自己一直有在运用的比较高效的输出方式推荐吗；（）提问二老师在上一课同理心倾听关键点这一小节有讲到，“只需适度付出一些关键的要点”。想请教一下老师，这 个适度应该如何的把控呢；提问三老师在上一节课程中有讲到通过提问评估客户现状，鼓励客户说出他的故事。这个“故事”具体是指他哪些 方面的故事呢，一般来说哪些方面的故事能够比较好去引导对方成交呢；提问四领导型特点的客户他们不喜欢也没有兴趣和销售人员建立友好的关系。那我们怎样做才能和对方建立良好 而又长期的客情关系呢；【薇安老师答疑】：OK，好那个，这个是大总管的一个问题啊，说一直特别强调输出，想请教

15、老师有哪些，你自己 一直在用的比较高效的输出方式吗？我之前有分享过，不知道大家有没有听过这个理论，叫七天理论，这七天理论是什么意思呢，就是我只要学到一个新 的东西，我一定会在七天以内，通过我的方式去向别人讲出来，比如我看这本书，我觉得这本书特别好，那其中有一个观点很打动我，我就会去想办法，去把这个观点和朋友讲，或者和家家里人讲，或者和孩子讲，总之呢，把这个观念讲出来，那讲出来是第一步，第二步就是想办法去行动，去把这个方法能够用运用到我日常生活当中。7天理论，这个理论也是源自于费曼技巧，只要学到觉得有用的技巧和理论，我一定会用自己的方式重复出 来。实在没有观众，我就讲给我儿子听。讲出来，然后行动

16、。无论如何，要输出。联系微信客服1225791460进同步更新群我是比较喜欢讲的，因为我的口才比我的写作要更好，所以我看到了这个比较有对我有启发的理论或者知识，或者是 技能。我就会想办法用我自己的方式把它讲出来，那如果你的这个写作能力更强的话，你也可以通过写的方式写出来，因为人啊是分几种，有的人是视觉型的，有的人是这种言语型的，有的人是听觉型的，还有的人可能是感觉型的，所以呢，就根据你自己的特点，你对什么东西更擅长，就用你的方式去把它输出来就好了。【160Anna上海 提问】：在自己众多的社群中，如何去销售自己的产品呢？通过销讲吗？还是有其它更好的方式呢？【薇安老师答疑】：我们这个社群是很特别

17、的事，他叫销售高手，实战呢，所以我们特别安排了几期实战的环节，重 要的目的就是为了让大家感受这种成交的环节。那所以呢，其他的社群，一般情况下是不可以去销售自己的产品的。如果你不是群主，你在社群里面去销售你的产品，那你很有可能被人家给踢出来，还有可能引发这些群员的，你想象一下嘛，就你推销产品，A也推销， B也推销，C也推销，那你这个社群不是乱了套了吗，对不对？我们这个社群是很特殊的，是一个特别安排的成交环节，因为我们就是讲销售的吗，如果销售不成交，那怎么能够让这个理论让 你更好的去实践呢，所以你不能把其他社群跟我们这个社群相相比，对吧？我自己有一个观点叫做，”没见杨柳，半年率，要见松柏，四季青“

18、，这个概念，不知道你们听不听得懂，就是杨柳， 他能绿半年，但是松柏呢，它是一年四季都青的。所以我们做人做事都要追求一个长远，我们销售也是一样的，对不对，没有办法就说哦，销售最怕的就是饥一顿饱一顿，所以关键是你的这个能力，你做人，你的产品靠谱，那你才能够持续不断的去卖好你的产品，所以我们这个销售高手的成交环节的目的呢，就是锻炼大家的这种成交感觉，让大家不要害怕成交，因为销售最终的目的是为了成交，很多人呢，就是他这次的成交结果不错，但是这说明了什么呢，这其实什么都不能说明，你有可能做完这一单，你之后，你就没有办法再延续下去了，对不对？因为其他社群都没有办法让你都不会允许你去卖的吗，而我们这个社群也

19、就是一次过，只是去锻炼这种成交的这种感觉而已，所以你真真正 正还是要打造自己的个人品牌。打造个人品牌才是成功创业以及创业加速的根本，那这个个人品牌就包括你给自己什么样的定位，你的定位是不是能经受这个市场的考验，第二呢，你能不能持续的增粉加粉，然后持续的去输出你的价值，第三，你的课程打磨是不是 够好，第四，你是不是能够持续的给别人带来价值，第五，别人是否认可你，愿意为你背书，那就是你能能不能够持 续的打造你的个人IP，让你的产品越来越多人喜欢，然后让他们越多，越来越多人复购，同时产生裂变，那这是整个一连串的东西，对吧？所以一次成交就是说明了什么呢，说明了你比以前有进步，你迈出了很重要的一步，你体

20、验的成交的感觉，你最起码在这个社群里面还是不错的，你有给别人价值，然后别人呢，也愿意去买你的东西，愿意跟你链接，证明你在这个环节做的还是不错的。但他只是一个小一整套的东西。而已，你真正要能够成功创业或者创业加速你的产品，一个人是要打磨的是【113-杨洁成都 提问】：提问：老师，做销售很忙，怎么平衡工作的事和家庭的事，怎么很忙让老公不会厌烦， 忙起来乱糟糟的，怎么又忙又美？ 问题二，除了线上付费，微安老师怎么提升自己销售技巧的方法 有哪些呢？【薇安老师答疑】：【2组87-桐嫲嫲-广州 提问】：提问：如何与领导型，势能比自己高的客户建立信任关系并销售产品？【7组CEO卷卷浙江 提问】：提问:怎样把

21、握自己的分寸，让领导型的客户同意成交，太热情觉得自己底气不足， 不主动又觉得好冷，爱卖不卖的感觉【薇安老师答疑】：那领导型的这部分的客户都是比较的强势，而且是很典型的以目标为导向的人。所以呢，很多销 售跟这类人在一起，会觉得矮一截，因为一方面要卖给他们东西，另外一方面又觉得对方的势能气场都比自己强很多，很多的销售一见到这种人，就会打退堂鼓，感觉自己不行。那你们回忆一下，就我们销售科里面的讲的销售的本质是什么呢，其实就是买卖供求关系嘛，如果没有需求，没有痛点，就不会有销售产生，对不对？那气场再强的领导人，也有人卖东西给他过，否则他怎么活下来的呢，是不是啊， 他的这个日常的生活，这些家庭啊，必备品

22、啊，工作上的一些东西，全部都是靠跟别人购买，或者自己卖出去来进行日常的。日常购买和销售来维护整个的这个工作和生活的运转的。面对这种气场很强，比较咄咄的客户，你最好的办法就是你把他放到跟他同频的位置，就是你有需求，我能够满足你的需求，你有痛点，我能够满足你的痛点，先不要矮人一节，见人畏畏缩缩，好吧，这是最重要的一点，那第二点呢，就是你对他要表示尊重，并且要能够知道他到底想要什么，就是往这个目标上面去凑，就是他到底想要什么， 能够解决他什么问题，不用东扯西扯。还有一点你自己要非常的专业，因为这类人是非常讨厌，专业性不够的人的。【5组-245-jessica-广州 提问】：提问：我卖的是小朋友学汉字

23、的视频，适合3-10岁小朋友，1）有些家长不愿意给小朋友看视频，但其实一集只有1分钟左右。2）有些说有其它学汉字的途径，字卡，免费视频等。其实这套视频课程 采用根源识字法，从字的起源，演变，本义说起，还会拓展到形近字，相关历史，地理等知识，小朋友能学到类比思 维。 而且上海，北京等地的私立学校也拿来当教材。我该怎么把握这个切入点才能更打动家长呢？谢谢老师！【薇安老师答疑】：最后一个问题是来自于杰西卡说，卖的是小朋友学汉字的视频，适合三到十岁的小朋友看。这是他讲了很多，坦白说，我都不是特别明白，就是这个课程，是这个东西是怎么回事，而且我觉得特别的复杂，如果你用这种方法来向我推销的话，我是肯定不会

24、买的。那你这种视频呢，有没有试用版本，就是他有没有游戏化，或者是试用版本。我给你举个简单例子，就是有一个英语 的软件叫做大思英语，它也是适合三到十几岁的小朋友来学习的，那这个东西也很贵，他要2880块钱一年。而且全部都是这种视频，人机练习这样子的，所以一般的人就没有办法接受这么贵吗，那他通常就会给你试用。不知道是三 天还是一个星期给你试用，而且他都是通过游戏化，小朋友试用过之后，然后就会有班主任去跟进，告诉小朋友怎么 样，然后给小朋友鼓励，那小朋友用过之后他就很喜欢，那这个时候班主任再去推动一下，就比较容易成交。所以你这个产品一定要把你的这个未来描述清楚，就别人小朋友学了，你这个东西有能够达成什么样的一个目的，那比如说大思英语，他就说的很清楚，就是如果能够一直学，每天坚持学二十分钟学一年的话，那小朋友的英语会达到四年级的水平，学习两年的话就可以达到初一的水平，那家长一听就会觉得，哇，这么棒，我要试用一下对吧？因为他已经把未来都描述出来，他给你的这种感觉就不是一个英语的学习软件，它可以描述了一种未来的感觉。那你这套软件讲的是根源、识字、字的起源演变，本义形近词相关历史，地理，哇，我一听我脑袋都晕了，中午如果你是这么来跟我解释的话，我肯定都听不完，你的话，我就会说我没兴趣，是不是。当你如果换句话说，我这个东西到底能够帮孩子实现