金字塔写作原则

1、INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE金 字 塔 式 写 作 原 则 简 介0为什么学习这门课程提高沟通的效能：沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想如何高效地进行 沟通提高沟通的效率：沟通要让对方准确快速地理解你的意思， 掌握关键点9AGENDA 课 程 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不

2、 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策 略 性 写 作 方 式 的 演 变IWriting sentences 造 句IIWriting stories 写 故 事IIIWriting backwards从 后 面 ( 结 论) 写 起雪 莉 吾 友 ：我 俩 是 多 年 老 朋 友 了， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了些 令 人 难 受 的 话 上两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来雪 莉 吾 友 ：我 恨 你 ！ 因 为 WRITING BACKWARDS (PY

3、RAMID PRINCIPLE)从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 )Dear Shirley . . .I hate you我 恨 你Reason #3第 三 个 理 由Reason #2第 二 个 理 由Reason #1第 一 个 理 由雪 莉 吾 友 SOLVING THE PROBLEM解 决 问 题Facts事 实Analyses分 析Conclusions结 论Recommen- dations 建 议 方 案COMMUNICATING THE SOLUTIONRecommendations建 议 方 案Actions/steps/reasons行 动 / 步 骤

4、/ 理 由Facts/ analyses事 实 / 分 析沟 通 解 决 问 题 的 办 法What should be done?该 做 什 麽 ？How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如何 做 ？How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善的 ？DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如 何 建 构 从 结 论 说 起 的 作 品Governing thought中 心 思 想Key line su

5、pport 支 撑 思 想 的 主要 理 由Support支 撑 理 由Support支 撑 理 由AGENDA 课 程 Writing Backwards -The Pyramid The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想从 结 论 说 起 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD

6、BE ITS MESSAGE? 您 能 用 一 句 话 介 绍 您 的 这 本 大 作 吗 ？ 10GOVERNING THOUGHT中 心 思 想 的 要 诀T O P S25Targeted to ouraudience瞄 准 观 众Over-arching周 延 完 整Powerful掷 地 有 声Supportable言 之 有 据GOVERNING THOUGHT - IS IT TOPS?检 验 中 心 思 想 是 否 合 乎 标 准 ？The company has potential in the A, B, and C market segments本 公 司 在 甲 、 乙

7、 、丙 三 个 市 场 具 备 发展 潜 力The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition本 公 司 应 积 极 打 入 新兴 起 的 市 场 区 隔 之 中， 以 及 早 占 有 优 势 竞争 地 位AGENDA 课 程 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) Logical Arguments逻 辑 论 证中 心 思 想 Logical Groupings逻 辑 组 合

8、 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)ARGUMENT论 证 式GROUPING组 合 式Governing thought中 心 思 想Governing thought中 心 思 想Key line support主 要 理 由ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING)Governing thought中 心 思 想Implication of situation and comment (therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义及 评 论 ( 因 此 )Comme

9、nt on situation对 情 况 的 评 论Non-controversial statementabout situation以 无 可 争 议 的 说法 来 陈 述 情 况逻 辑 论 证 式 架 构(演 绎 推 论 )Key line support主 要 理 由LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE逻 辑 论 证 举 例To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司

10、 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo 抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产品 LX20 的 销 售However, major cause of disappointing sales is Dynamo 抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销

11、 售 不振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵公 司 市 场 营 销 的 重 点 不集 中Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点对 象 的 营 销 计 划 并 开 始实 行SOME ARGUMENT PATTERNS部 分 逻 辑 论 证 模 式Success requires X需 有 X 才 能 成 功You are not equipped to do X

12、你 无 法 作 到Therefore, develop capability for X因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力Success requires X需 要 X 才 能 成 功You are not focusing on X你 的 重 心 不 在 XTherefore, shift focus to X因 此 ， 转 移 重 心 到 XYou are pursuing X你 正 朝 X 发 展Y would be better但 Y 比 较 有 利Therefore, change directionto Y因 此 ， 转 向 Y 前 进You thought X was a p

13、roblem你 认 为 X 是 问 题Further investigation shows itY但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题Therefore, shift focus to Y因 此 ， 转 移 重 心 到 YPerformance is not as expected绩 效 不 如 预 期Underlying cause is X问 题 出 在 XTherefore, take steps to fix X因 此 ， 设 法 解 决 XPROS AND CONS OF ARGUMENTSGoverningthought中 心 思 想Comment on situation对

14、情 况 的 评 论 意 见Implication of situation and comment (therefore point) 情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评论( 因 此 )Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈述 情 况逻 辑 论 证 的 利 弊Key line 主 要理 由Pros利Cons弊 Demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ) Can be particularly

15、effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with situation or comment, argument will fail to persuade如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息

16、AGENDA 课 程 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments Logical Groupings逻 辑 组 合逻 辑 论 证 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING)逻 辑 组 合 式 架 构 (归 纳 结 论 )Governing thought中 心 思 想Key line主 要 理 由Same kin

17、d of idea:同类想法 Reasons原 因 Examples例 子 Actions行 动LOGICAL GROUPING - EXAMPLE逻 辑 组 合 举 例To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售Explicitly identify high

18、-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优先 性 的 客 户 群及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标客 户 设 计 的 促销 活 动 及 工 具Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客户 联 系 及 追 踪制 度IS THIS A GOOD GROUPING? - 1这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 1The division should t

19、ake several steps to improve profitability该 部 门 应 采 取 多 种 措 施 ， 改 善 盈 利Shift strategic focus改 变 战 略 性 焦 点Reexamine salesforce incentives重 新 检 讨 销 售 队 伍 的原 动 力The improvement program has important implications for the organization改 善 计 划 对 公 司 而 言有 很 重 大 的 意 义IS THIS A GOOD GROUPING? - 2这 是 个 好 的 逻 辑

20、 组 合 吗 ？ - 2Planning for the future为 未 来 筹 划Implementing the proposed planning system will be costly and time- consuming推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高 ， 而 且 很费 时It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未知 之 数Importan

21、ce of good planning好 好 作 出 规 划 的 重 要性IS THIS A GOOD GROUPING? - 3这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 3Accounting system needs to be modified会 计 系 统 需 作 修 改Retail stores have not suffered major profit decline零 售 商 店 的 利 润并 未 大 幅 下 降Variations in product line profitability by region not well understood并 没 有 真 正 理

22、 解 各区 不 同 产 品 系 列 的利 润 差 别Southern Region only moderately more profitable南 区 只 取 得 稍 高的 利 润Present store P&L leads to wrong decisions at store level商 店 根 据 现 有 的盈 亏 情 况 错 误 地作 出 决 定PROS AND CONS OF GROUPINGS逻 辑 组 合 的 利 弊Governing thought中 心 思 想Key line 主 要理 由Pros利Cons弊 Major points easy to remember便

23、 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audiences对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade一 点 被 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌ARGUMENT论 证 式GROUPING组 合 式Dynamo should take immediate steps to develo

24、p and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善LX20 产 品 的 销 售Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改善 LX20 产 品 的 销 售

25、As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo 抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对新 产 品 LX20 的 销 售造 成 损 害However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销售 不 振 的 主 要 原 因则 在 於 贵 公 司 市 场营 销 的 重 点 不 集 中Therefore, Dynamo s

26、hould take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 贵 公 司 应 立即 研 拟 一 份 更 明 确强 调 重 点 对 象 的 营销 计 划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and theirneedsDevelop tailored promotions andsales aidsEstablish appropriate customer contact and follow-upguideline

27、s确 实 找 出 高 优 先性 的 客 户 群 及 其需 求发 展 针 对 目 标 客户 设 计 的 促 销 活动 及 工 具建 立 合 宜 的 客 户联 系 及 追 踪 制 度Need for action需 要 行 动 的 理 由vs.相 对 于Actions行 动 的 内 容26AGENDA 课 程 Writing Backwards ?The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings No Gaps, No Overlaps (MECE)

28、不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)逻 辑 组 合28M E C EMutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps)(No gaps)不 多 不 少相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏(不重叠 )(不遗漏)IS IT MECE? - 1这 是 否 不 多 不 少 ？ - 1We should sell our house我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expens

29、ive basic repairs房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small厨 房 太 小 The furnace is broken炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了29IS IT MECE? - 2这 是 否 不 多 不 少 ？ - 2Entry barriers are low进 入 市 场 的 障 碍 很 少 Minimal start-up costs开 业 的 成 本 很 低 No regulatory

30、restrictions没 有 法 规 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily available已 有 符 合 条 件 的 人 员32IS IT MECE? - 3这 是 否 不 多 不 少 ？ - 3The company should adopt an invest/grow strategy in this business对 此 项 业 务 ， 公 司 应 采 投 资 / 增 长 战 略 The

31、market is favorable该 市 场 看 好 The business is strong业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的B

32、UILDING OUR PYRAMID建 立 我 们 的 金 字 塔 What is our main message (governing thought)? Is it TOPS?我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ？ Should we use an argument or a grouping?应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式 ？ Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试

33、 呢 ？For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利益 ？ ) 并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to

34、 the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used on

35、ly once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部论 点 呢 ？GROUPING AND SUMMARIZING组 合 和 总 结Wha

36、t do I need to do to sell my old car?卖旧车前的准备1. Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞2. Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯3. Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿4. Get new overhead light 买 新 的 顶 灯5. Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处6. Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆7. Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告8. Write

37、announcement for bulletin board写 公 告 板 的 售 车 海 报9. Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 练习题一33Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场34环 境 趋 势 的 影 响UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整 理 以 下 各 句1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好

38、的 酱 汁2. Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢3. The US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过4. Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱5. Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食6. Heinz has suc

39、cessfully launched an innovative new Italian Prima sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7. Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量8. Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物9. Hunt抯 has i

40、ncreased its market share with its premium-quality Donello line Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额10. Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量11. US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trends

41、 练习题二SOLUTION解 答35GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTION组 合 和 总 结 解 决 方 案381. Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞2. Get new floormats买 新 的 车 内 地 毯3. Write newspaper ad写 报 纸 广 告 稿4. Get new overhead light买 新 的 顶 灯5. Fix the dents修 理 车 身 凹 陷 处6. Get rust spots painted over把 锈 斑 喷 漆7. Make sign for rear window写

42、後 窗 售 车 广 告8. Write announcement for bulletin board写 公 告 板 的 售 车 海 报9. Vacuum interior将 车 内 吸 尘Get bodywork done (at bodyshop)( 在 车 体 修 理 工 场 )修 理 车 体Spruce up interior (at gas station)( 在 汽 油 站 )把 车 内 部 打 理 乾 净Prepare advertisements (at home)( 在 家 里 )准 备 广 告GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID组 合 和 总 结 金 字 塔 式Prepare