外贸谈判中的价格策略-6步-学生.ppt

1、阿里巴巴 版权所有 1999-2009,外贸谈判中的价格策略,主讲：张俊 电话QQ群：91922688 QQ：908860963 邮件： 网站：http:/www.smart-,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,六步一保险报价法,第一步：根据客户合理定价 第二步：选择合适价格术语 第三步：选择适合的支付方式 第四步：选择适合的价格策略 第五步：选择合适的报价方式 第六步：选择适合的让价方式 一保险：购买收汇风险保险,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第一步：合理定价,为什么我报出去的价格如石沉大海，无人问津？是否来询价的都是骗子？ 雏菊刮毛刀案例-提炼企业

2、产品销售卖点,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第一步：合理定价,如何获得外贸报价中的合理价格？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第一步：合理定价,案例：我司生产成本$2.50，各种费用$0.50，该产品希望赚钱利润$0.50 ，付出给贸易公司佣金$0.10，给客人折扣$0.00，该产品退税收入$0.35。请问FOB价是多少？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第一步：合理定价,方法3：由市场行情推出客人接受价。 经过调查，我们得知某项产品成本价1.00美金，在市场上零售价为4.99美金，客人利润率55%,关税率5%，保险率0.7%，运费率80美元/计费吨。 该产品装箱信息

3、：2pcs/箱，净重4.5kgs,毛重5kgs,箱规15*20*20cm.运费采用W/M计费！ 请问：我司保底利润率25%，我们FOB定价多少比较合理？（无退税）,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第一步：合理定价,案例、假设三色戴帽熊增值税率为17%、出口退税率为15%。进货成本为每只6元(含增值税17%)，外汇牌价为8，卖方保底利润为25%，起订量9120只/40柜，请问卖方最低承受价格是多少？能赚取多少毛利？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第一步：合理定价,我某公司对某商品对外报价为CIF价850美元/吨,外商要求改报含佣价CIFC4%.问我方报价应为多少?,阿里巴巴 版

4、权所有 1999-2009,第一步：合理定价,我某公司对某商品对外报价为CIF价850美元/吨,外商要求给予9折优惠，问我方报价应为多少?,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第一步：合理定价,合理定价还需要考虑费用的控制，在市场信息透明的时代，谁的费用控制越强，谁的生存空间越大！ 费用包括：运输、保险、单证、认证、港杂、包装等,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第一步：合理定价,报价公式总结(以纯海运方式为例) Fob=成本+费用+利润=成本/(1-毛利率)； CFR=Fob+运费 CIF=Fob+运费+保险费 CIF=CFR/(1-投保加成率*保险率) CIF含佣价=CIF/(1

5、-佣金率) CIF折扣价=CIF*折扣率 退税收入=采购成本（1增值税率）出口退税率,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第二步：选择合适价格术语,案例：阳江某厂家通过阿里巴巴电子商务平台与加拿大客人成交一批货物，要求厂家快递给客人。由于没有进口许可证，厂家货物到加拿大后被海关没收。客人以没有收到货物为由拒绝付款。 请问：客人有没有理由拒绝付款？为什么？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第二步：选择合适价格术语,我们作为卖方，以下报价方法正确的是？ A.$3.15/PC FOB SHANGHAI; B.$4.76/SET FCA GUANGZHOU BAIYUN AIR PORT;

6、 C.$5.00/DOZ FOB LONDON; D.$6.00/PAIR CIF SHANGHAI E.$6.20/SET CIF5 LONDON;,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第二步：选择合适价格术语,传统贸易纯海运模式推荐： FOB；CFR；CIF；风险划分都以装运港船上交货船舷为界。 传统贸易非纯海运模式推荐： FCA；CPT；CIP；风险划分都以在出口国境内货交承运人为界。 电子商务模式推荐： DDU与DDP,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第三步：选择适合的支付方式,选择支付条件一般要考虑哪些因素？ 风险 费用 融资,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第三

7、步：选择适合的支付方式,案例：广州一钟表出口商与印度客人以 CPT/LC条件签单，约定8月份交货。出口方8-31日在广州白云机场将货物交付机场。买方9月2日接到通知要求付款买单。 印度客人以9-2日收到通知为由，要求银行拒绝付款。 请问：卖方是否能得到这笔款项？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第四步：选择适合的价格策略,低价策略：适用于买方市场竞争激烈的情况下，为了争取客人，可以采取牺牲价格的方式争取客人，然后以服务留住客人，卖出新产品。 高价策略：适用于新产品新市场竞争不激烈的情况下。典型卖方市场情况下。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第四步：选择适合的价格策略,低价策略

8、案例2：03年我司为了打入美国柳制品市场，特意从山东青岛临沂一带，河南地区大量收购企业库存篮子，03年下半年与美国柳篮主要采购商联系，以1美元零售价项目获得多个客人青睐。由于交期即时而且质量到位，获得客户认可，此后与该批客人在柳篮项目上达成新的合作。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第五步：选择合适的报价方式,对比式报价 图文式报价 分析式报价 分解式报价,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第六步：选择适合的让价方式,报价必须预留客人还价余地，那么客人一般会在哪些地方进行还价呢？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第六步：选择适合的让价方式,案例1、选择性让价,阿里巴巴 版

9、权所有 1999-2009,第六步：选择适合的让价方式,案例2：寸步不让型。 针对：风险较高的客人和胡搅蛮缠型客人 一印度客人来与我司订购相框一批，由于不了解该客人及其目标市场，我司报合理价格给客人，但要求100%预付，后该客人多番要求修改包装、支付方式、价格等，我司一概不让步，明确对方我司一口价。后来成功获得订单。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第六步：选择适合的让价方式,案例3：有效期。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第六步：选择适合的让价方式,案例4：数量。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第六步：选择适合的让价方式,案例5：交货期限。,阿里巴巴 版权所有 1

10、999-2009,第六步：选择适合的让价方式,案例6：付款方式 1 x 40HC, FOB Shanghai 100% PRE T/T, 15.00/pc 70% PRE T/T, 30% Before Delivery, $15.10/pc 50% PRE T/T, 50% Before Delivery, $15.20/pc 70% PRE T/T, 30% After Receive B/L Copy, $15.50/pc 50% PRE T/T, 50% After Receive B/L Copy, $16.00/pc ,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第六步：选择适合的让价

11、方式,案例7：品种。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,案例8：混合型让价 WOMEN SOCKS : $0.26 / PAIR Specifications: Size: 25 27 Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex Minimum order quantity: 200 Pairs Price can be negotiable according to details of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc.,第六步：选择适合的让价方式,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第六步：选择适合的让价方式,让价要点：绝对不能直接答应客人的让价要求，任何让价都是有条件的让价，否则客人下次还会砍价，甚至让客人觉得你以前的报价都有水分就麻烦了！,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,一保