重点营销项目介绍(六组第二部分).ppt

1、项目三个性化邮票,附图，内容可根据客户提供的图片设计,主图，多种样式可供客户选择,此地方为设计区域，,2.3个性化邮票项目概述,选题灵活 突出个性化主题 内容丰富 制作周期短,方寸之间 彰显个性面向市场 服务企业,2.3.1个性化邮票项目特点,邮票个性化服务业务 18 种专用邮资图,（1）邮折是这样制作的！ （2）邮票是这样印制的！ （3）图稿设计是这样完成的！ （4）产品价格是这样组合的！ （5）合同、授权书是这样签定的！ （6）服务是这样保证的！,2.3.2个性化邮票基本业务知识,（1）合同 （2）授权（主体、内容、文字、日期） （3）项目申报表 （4）图稿 （5）必要的说明 注意：与业务

2、相关的法律关系,2.3.3做好申报的文案,项目四航空机票,2.4航空机票项目概述,航空机票业务是邮政电子商务平台第一项全国性业务。,（1）我省航空客票业务2010年发展思路 按照集团公司“迅速做大、树立品牌”的要求，通过加强省票务中 心的支撑作用，整合第三方有效资源，以及建立省市县三级业务 指导机制，来完善后台业务支撑体系；坚持日常业务调度，狠抓 网点破零率和大客户签约量的考核；强化营销策划和组织，加大 宣传推广力度，实现2010年航空客票业务迅速上规模。,（2）航空机票业务简要流程,国内散户机票,客户,国内团队机票,电子商务平台 （订座、出票、 打印行程单）,客户经理/网点/11185/,国

3、际机票,网点,11185（11185-2、 11185-7-4-7）,（询价）,（订购）,（送票结算）,航空机票的销售方式主要以下两种：航空公司直销和代理人代销。全国机票代销行业内，有经营资质的机票代理人不足1万个，加上各类非正规代理人，共约3万个机票代理点。,市场态势,（3）市场格局,（4）各类机票代理竞争力比较,（5）邮政航空机票目标大客户分类,118114、12580、银行网上销售平台等,集团 客户,电话/网 站平台,下游分销商,政府、事业单位、院校、科研机构、银行、保险等国有/民营/外资企业,宾馆、旅行社等潜在的下线代理人等,（6）按客户关系分类,有用邮关系的大客户,无业务关系,但可成

4、为邮政航空机票业务所服务的大客户,（7）按开发策略分类,（1）航空机票的部分特殊政策 季节性特价（淡旺季） 往返、联程特价 团队特价 学生特价 国际票特价 ,2.4.1航空机票项目营销技能交流,（2）邮政机票业务卖点,营业网点做散户，营销体系做大户，二级渠道做规模，专业部门做支撑，全网联动做市场。,（3）市场开发策略,（4）业务服务模式,立足网点、着力大客户、依靠代理,（5）渠道营销策略,散户（网点）： 询问客户从其他代理点查询的报价与航票系统进行价格比对价格持平或较低时向客户营销 / 价格较高时获得客户确切的购买意向后向11185申请特价申请未果时向客户技巧性地解释 大客户： 本地市场分析目

5、标客户分析（客户需求、实力、订票负责人、现有订票合作伙伴等）（用邮大客户入手） 销售计划及目标销售实施及督导销售分析协议签订售后服务促销奖励,（6）营销简要流程,邮政机票销售信誉高、产品全、价格优、服务好、结算便捷 帮助客户设计合理出行航班和折扣 不能承诺一定可以销售某航段的特价机票 主动推荐特殊优惠政策 团队客户开发最早原则,（7）营销提示,（8）“月飞月优惠”,“月飞月优惠”大客户连环赠礼活动 针对营销人员开展“周周幸运星”营销人员幸运抽奖活动 采取正激励手段提高营销人员的票务奖励标准 省公司拿出20万元左右专项基金用以航空机票项目的考核奖励,2.4.2航空机票项目话术示例,邮局怎么也卖机

6、票了？,我们都是有固定的订票代理人的，你们和他们订票有什么区别？,现在买机票暂时没有需求，等有需要了再说。,外面的代理点都打广告说从XX到XX地的航班是X折，很便宜啊， 你们怎么比他们贵？,我们如果要组织员工出去旅游的话要怎么订票？,项目五旅游下乡,旅游搭台，网络联动，信息支撑，业务唱戏,自邮一族 业务交叉销售 农产品进城 客户对其客户的回馈,2.5.1“旅游下乡”项目运营模式,（1）“送旅游下乡”的产品组织 A.近郊自驾采摘（农业观光旅游）活动 B.景点打包旅游活动 C.种植体验活动,2.5.2“旅游下乡”项目产品组织,（2）“促农产品进城”的产品组织 A.“农佳惠”时令礼盒 B.“农佳惠”

7、干货（节日）礼盒,会员吸纳 宣传推广 活动组织 交叉销售,2.5.3“旅游下乡”项目运作流程,项目六中秋营销,2.6中秋营销项目概述,中秋营销，不是单纯的卖月饼。准确的说，是邮政在中秋节日期间，发挥自身的品牌、网络配送及整合等优势，结合市场的需求，准备适当的产品，寻找合适的客户，实现效益。 中秋营销效益高。从全省来看，利润空间大，产品组合营销的选择多。比如今年，省公司确定的月饼产品，由于运作的规模比较大，厂家折扣也比较高，利润率一般都在50左右，收效很明显。,福利需求 礼品需求 寄递需求,2.6.1集团客户市场调查,产品与价格策略 围绕着集团客户、尤其是企业客户的福利、礼品和寄递方面的需求，以

8、中秋产品配送、礼仪服务和邮寄为切入点，以“映泉月”联动月饼、中秋礼仪卡和礼盒类产品为抓手，提供能够满足客户福利类、礼品类和寄递类需求的产品和服务，打造“邮政礼仪专家”品牌形象，不断创造新增收入 。,2.6.2营销策略,渠道策略 1.专职销售人员对目标客户上门营销； 2.到大型厂区、部队驻地等驻点营销； 3.与商场、超市、专卖店开展合作，整合双方优势资源，实行捆绑寄递； 4.在邮政网站推出月饼团购服务； 5.在邮政营业网点开展连锁销售，营造中秋营销氛围； 6.在邮政企业内部开展代理积分活动； 7.利用邮政代理销售渠道，开展中秋产品营销。,2.6.3营销策略,政府市场 企业市场 教育市场 监狱市场 部队市场 公益市场 个人市场,2.6.4目标市场,2.6.5中秋营销成功案例,基本情况：枣庄局“中秋情 邮政递”产品OEM服务案例：枣庄局结合移动公司在中秋节对VIP客户进行走访之际，设计了个性化的服务方案，为客户量身定做了ABC套餐，C套餐为中端月饼加鲜花，B套餐为高端月饼加鲜花，A套餐为高端月饼加鲜花加邮册。并根据客户的要求将客户的标志及宣传资料印制在月