DSR市场拓展培训.ppt

1、城镇市场拓展培训,强生（中国）有限公司 销售培训部,城镇市场拓展,人员配置 岗位职责 考核项目 沟通流程 商店分类 分销陈列策略-大店,城镇市场拓展,分销陈列策略-小店 产品卖进的方法 产品卖进后的工作 促销执行流程 报表形式,人员配置,强生销售人员（DSR） 2名：分区域管理（专职强生业务） 订单文员 1名专职、3名兼职（负责所有品牌） 随车送货员 2名：随车、一辆车一名（负责所有品牌）,岗位职责,销售人员 1. 对所负责区域的各项考核指标负责 指标包括：销量、不重复客户购买比率、 客户保有数、新增客户数、 重点产品销量、MPG执行 2. 根据客户分类标准将所有客户分类 3. 协助订单文员根

2、据送货路线、客户订单周期将所有客户编组，制定每天电话联系客户的计划,岗位职责,销售人员 4. 制定区域覆盖计划，积极拓展新客户并有效维护、保有老客户，做好客户服务 5. 保持与订单文员的沟通，及时了解销售进度及电话订单中的问题 6. 保持与随车送货员的沟通，及时了解送货员反馈的信息，及时发现问题,岗位职责,订单文员 1. 接受来自品牌的MPG，并严格执行 2. 按照计划进行电话订单联系，并记录电话订单联系中的问题，及时向销售员反馈 3. 完成电话订单记录表 4. 保证订单正确率（减少当场退货） 5. 减少客户投诉 6. 提高电话订单打击率,岗位职责,随车送货员 1. 随车送货，确保所送货物的准

3、确无误 2. 完成POP的布置及促销、新品信息的发放 3. 收款 4. 巡视商店，完成检查表 5. 询问客户，记录反馈信息 6. 及时向销售人员反馈,考核项目,销售人员： 销量指标： 总销量-当月需完成的总销量指标 重点产品销量-当月需完成的重点产品销 量指标 不重复客户购买比率： 发生一次以上购买的客户总数/总客户数%,考核项目,销售人员： 客户保有数 总客户数-连续2个月没有发生订单的客户数 新增客户数 本月新开发的并发生订单销售的客户总数 重点产品销量 每月MPG确定的重点推销产品的销量指标,考核项目,订单文员： 销量指标： 总销量-当月需完成的总销量指标 重点产品销量-当月需完成的重点

4、产品销 量指标 完成电话订单记录表 订单正确率 订单出错单品的总金额/总订单金额,考核项目,随车送货员： 送货准确率 出错单品的总金额/总订单金额 收款无误 完成巡店检查表及客户信息反馈,沟通流程,商店分类,量贩店和大型超市,和公司的分销陈列标准保持一致,大店,整体营业面积大于100平米。 日化品区域大于两组货架。,小店,整体营业面积小于100平米。 有经营日化用品的商店,分销陈列策略 大店标准,陈列方式： 婴儿产品集中陈列于日化区。 可伶可俐陈列于洁面区。 娇爽卫生巾及护垫集中陈列于女性卫生用品区。 邦迪陈列于收银台。,分销陈列策略 小店标准,陈列方式： 婴儿产品集中陈列于日化区。 可伶可俐

5、陈列于洁面区。 娇爽卫生巾及护垫集中陈列于女性卫生用品区。 邦迪陈列于显著位置。,如何卖进产品,判断商店类型 商店巡视 明确目标 制定策略 与客户沟通 结束,如何卖进产品,判断商店类型 根据客户分类标准确定商店的类型 商店巡视 1. 看是否售卖强生产品 2. 看哪些强生产品在售卖，陈列位置如何 3. 看哪些竞品在售卖，陈列位置如何 4. 强生产品的售价和竞品的售价,如何卖进产品,明确目标 1. 根据分销标准，应该分销哪些强生产品 2. 根据陈列标准，应该将产品陈列在什么位置 3. 产品的售价应如何建议,如何卖进产品,制定策略 1. 首先选定主推产品 2. 抓住产品的卖点，强调关键利益 3. 运

6、用“双赢”思路，让客户感受你的诚意 4. 推出促销方案，刺激客户的购买欲 5. 介绍能够提供的优质服务，消除客户后顾之忧 6. 以市场数据及同类商店的销售数据使客户信服,如何卖进产品,与客户沟通 1. 了解客户需求 2. 介绍主推产品及该产品的市场认知度 3. 介绍主推产品在同类商店的销售状况 4. 充分为客户考虑，阐述销售方案能够给客户带来利益 5. 承诺你能为客户提供的各种优质服务 6. 直接建议客户的订单数量,如何卖进产品,与客户沟通 注意避免达到敞开沟通的几种障碍： 1. 价值性判断 2. 僵硬不变的立场 3. 目的不明确 4. 时间压力,面对面敞开沟通的技巧,一般性引导 - 停顿 -

7、 重复 - 试探 - - 试探舒服区域 - 试探敏感区域 演绎 -,获得信息 获得信息 证实信息 证实信息 反馈信息,窗 口 变 窄,离 目 标 近,倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想 法 分担 (S) 反馈给客户你对他所说内容 的理解 澄清 (C) 了解客户的问题和需求 陈述 (P) 提供你的解决方案 要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动,正确对待客户异议,如何卖进产品,结束 1. 与客户达成一致 a. 与客户确认订单 b. 与客户确认产品到货后的陈列位置并绘制草图让客户确认 c. 向客户建议产品的零售价并达成一致 2. 没能说服客户 留下你的建议和联系电话，让客户考虑，约定下次拜访时间

8、,产品卖进后的工作,选择并与客户共同确定产品的陈列位置 按照陈列标准及陈列原则与客户共同确定每个产品的陈列位置及陈列面，并划出陈列草图让客户确认 建议客户确定产品的零售价 与客户确认POP的放置位置 将产品陈列草图、零售价、POP的放置位置交给送货员在送货时完成,促销执行流程,促销计划下达 1. 下达方式：由JJC主管随MPG同时下达，以文字形式，做成宣传单张，便于发放 2. 下达时间：上月最后第二周的周三之前 3. 下达对象：销售员、订单文员、随车送货员,促销执行流程,促销计划执行 1. 销售员根据促销活动要求确定参加促销活动的客户，并将参加促销活动的客户清单交给相关的订单文员和送货员 2.

9、 订单文员根据参加促销活动的客户清单，在与客户电话联系时详细向客户介绍，并记录客户的回应 3. 送货员在送货的同时对参加促销活动的客户发放促销信息宣传单张并听取客户回应,促销执行流程,促销计划执行 4. 销售员在拜访客户时向目标客户介绍促销活动信息并发放促销信息宣传单张 5. 销售员主动向订单文员、送货员了解促销活动的执行状况及客户的反馈意见，并及时与销售主管沟通、反馈,促销执行流程,促销计划评估 1. 由订单文员汇总当月所有促销单品的销量 2. 由订单文员汇总所有客户对当月促销活动的回应（正面的和负面的） 3. 由送货员反馈送货时听取的客户对当月促销活动的回应（正面的和负面的） 4. 销售员对所有促销单品销量进行分析，计算同比增长率,促销执行流程,促销计划评估 5. 对订单文员、送货员反馈的客户对当月促销活动的回应进行分析 6. 对当月促销活动宣传资料、POP的运用效果进行总结、分析 7. 向JJC销售主管反馈促销评估 8. 向JJC销售主管提出你对本次促销活动的意见并提出改进建议,报表形式,订单文员电话订单记录表 订单文员电话订单记录表.xls 送货员反馈表 清远送货员信息反馈表.xls 销售员MPG 销售员MPG.xls 订单文员MPG 订单文员MPG.xls,