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文档简介

一个世界知名企业的疯狂销售团队早上规定销售人员 8 点 30 到公司 ,但很多人 8 点之前已来到公司,(可能这个不算什么,你一定要仔细看完),每个人都埋头做自己的事,打印方案,客户信息资料, 安排拜访路线,9 点每个人必需出门,办公室是不准呆的,大部份人都有车,有司机,(请注意, 包车, 请司机都是自己出钱),公司规定,每天必需电话预约好两家客户,中午一家,下午一家, 必需完成“8641“的任务,所谓“8641“就是 8 家上门,这是有考核的,电话拜访不作考核,但上门,如果仅到了门口或跟前台小姐打个招呼就走人的那种不算有效拜访,一定要见到 KP,就是决策人,每天最少要有效拜访 6 家,“4“是指新客户,为了能不断地产生业绩,销售人员一定要不断地开发新客户,淘汰一定意向不强的客户,所以这里有新客户的要求,“1“就是重点客户,就是一天一定要开发出值得跟进的 A 类客户,如此高的工作量,没有一个好的时间安排是不可能完成的,所以每个人一上车, 在拜访第一家客户的路上就需要一直打电话,预约下一家或明天的,当车开到预约客户门口后,可能已约好了下一个方向,从 9 点钟出发,通常 10 点左右进了第一家客户的门,在来的路上,一定要观察路两边的企业,并作一个记录,以方便回来时“扫“一遍.第一家谈完 ,迅速去陌拜周围几家公司,12 点后,吃完午饭,休息 30-60 分种, 再开车到下午约好的那家客户,在车上同样再打电话, 再预约, 下午的工作和上午的一样,为了不至于自己拜访的客户跟同事的冲突,通常都会拜访十几家甚至二十几家,为了能的充足的时间,一般一个客户最多三十分钟如判断不是意向客户就立即走人,当遇到有意向的, 今天的一天都会花在这,一定要挖地三尺, 用尽全力,没有结果不出门.有部份的销售没有车,在出办公室门前将今天要打的电话全都打印出来,边走路边打或在公交车上打电话.6 点回公司,第一件事就去吃晚饭,6:30 又回公司,第二件事就是把今天拜访的客户输入 CRM 库,查是否有冲突,第三件事就是将今天谈的有意向的客户做方案,8 点钟,小组会有个见面会,讨论自己的客户情况,大家都出主意,看看用什么办法搞定他,经常还需要跟主管沟通,请主管去 DC,9 点钟结束, 下一个工作就是收集明天要联系的客户信息,查看客户的背景,以便找同行.这个时间,天早黑了, 街上比白天少了一半的人. 收集后资料,通常时间已是 11 点, 公司整幢楼只有这一层灯火通明,第二天也是同样重复着今天的工作.没有一分钱加班费,有很多时候,电话量太少, 下周的客户没有约好 ,那么周六周日的时间安排客户,晚上十点前都是打电话的好时间,客户那
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