个险渠道2008年度工作思路

个险渠道 2008年度工作思路 个险部2 目录 个险渠道建设的基本情况 个险渠道的工作举措 明年个险渠道工作设想 个险渠道发展策略 个险部3 个险渠道建设的基本情况（ 1/3） 营销团队结构合理，状态稳定，规模较大 队伍 业绩 产品结构 全系统现有讲师 68人，组训 202人 全系统年底人力目标预计达到 2.5万人 全系统营销员 19575名 组织序列人 员 6048人， 占比为 31% 务代表以上 职级人员 13527人， 占比为 69% 个险部4 个险渠道建设的基本情况（ 2/3） 队伍 业绩 产品结构 到 11月 19日，已完成年度挑战目标的 84% 全年实现个险新单保费 3亿元，市场份额排名第 10 位。 单位：亿元 个险部5 以分红保险产品和传统保障型产品为主，新推出的趸缴万能 产品销售增长迅速。保费结构良好，可持续发展能力能强 个险渠道建设的基本情况（ 3/3） 队伍 业绩 产品结构 保费结构中，趸缴保费 4320万元，占保费收入的 19%；期 交保费 22885万元，占保费收入的 81%；期交保费中 10期以上 保费收入 11671万元，占期交保费的 51% 。 个险部6 目录 个险渠道建设的基本情况 个险渠道的工作举措 明年个险渠道工作设想 个险渠道发展策略 个险部7 个险渠道的工作举措 产品 教育培训 战略 政策与制度 销售支持工 具 个险渠道建设 个险部8 个险渠道的工作举措 战略 制度政策 工具 教育培训 产品 业务指导思想个险渠道 战略 业务发展原则 个险渠道定位 队伍发展目标 业务发展目标 主要工作举措 个险部9 战略 制度政策 工具 教育培训 产品个险渠道的工作举措 提高主打产品的首年直佣比例 修订营销员管理基本办法 完善了营销员管理实务 修订财务支持管理办法 制定营销员社会保障办法 1.调动了基层单位和营 销员的积极性 ; 2.为基层公司提供有力 的保障和支持 ; 3.为基层团队提供了发 展模式和发展动力。 个险部10 个险渠道的工作举措 战略 制度政策 工具 教育培训 产品 运用制式化和标准化的销售 工具，提高营销员的生产力并 打造中国人民人寿统一的品牌 形象 增员工具 销售展业工具 为基层顺利开业奠定技 术基础 完善信息平台 个险部11 个险渠道的工作举措 战略 制度政策 工具 教育培训 产品 1. 渠道建设 2. 队伍建设 3. 制度宣导 4. 销售策划 5. 产品组合销售 6. 新筹营销单位经营和管理 开发课程 开办培训班 1. 三期机构高管培训班 2. 两期机构骨干培训班 3. 一期机构人管培训班 4. 二期组训培训班 5. 一期三级机构负责人培训班 个险部12 进一步完善了公司个险渠道的产品体系 个险渠道的工作举措 战略 制度政策 工具 教育培训 产品 根据市场的需求，在深入调研的基础上，建议 产品精算部开发两个产品：财智人生终身寿险（万 能型）和康宁人生重大疾病产品，财智人生产品已 经在 10月 1日上市销售，康宁人生在 11月初已经上市 销售。 个险部13 目录 个险渠道建设的基本情况 个险渠道的工作举措 明年个险渠道工作设想 明年个险渠道发展策略 个险部14 明年个险渠道工作设想（ 1/5） 重点工作 Title 战略规划 Title 指导思想 Title 个险部15 明年个险渠道工作设想 (2/5) 树立并落实科学发展观，使个险业务开始保持良好的业 务结构，个险业务要实现期交业务最大化，趸交业务市场化 。确保公司持续稳定发展和重要的利润来源，确保公司核心 竞争力。加快销售队伍建设，以低成本快速扩张的增员和组 织发展为主，全力打造中国人保寿险人力 “ 金字塔 ” ，即实 现规模人力、有效人力（合格人力）和绩优人力的相匹配的 队伍结构。利用中国人保强大的品牌市场影响力，通过 2-3 年的发展逐渐形成具有中国人民人寿特色的销售队伍文化， 塑造成职业形象的领导者。 指导思想 战略规划 重点工作 个险部16 明年个险渠道工作设想 (3/5) 确保 16亿元， 奋斗 18亿元， 挑战 20亿元。 指导思想 战略规划 重点工作 业务目标 个险部17 明年个险渠道工作设想 (4/5) 战 略 内 容 机构扩张和队伍扩张同步，今年要求省级机构完 全建立，明年地市机构建立 80%，每个地市公司 至少要有 2个县支销售机构，省会城市的销售队 伍不少于 250人，地市级城市销售队伍不少于 200 人，县支公司销售队伍不少于 50人，使营销队伍 规模人力达到 12.5万人以上。 机构扩张 全面迅速启动全国各区域市场，实施 “亮剑 ”行动 的市场营销方案，通过此方案营造销售氛围，锻 炼销售队伍，形成销售文化，打造公司品牌，完 成业务目标。 亮 剑 行 动 采取快速扩张的发展策略，搞好市场调研，努力 开发新产品，拓展新的目标市场。 战 略保障 指导思想 战略规划 重点工作 个险部18 制度体系 文化建设 销售管理 营销员管 理 销售支持 教育培训 职场基础 管理 荣誉激励 体系 管理平台 销售平台 组织平台 资讯平台 业绩目标 队伍目标 完善八大体系 搭建四个平台 实现两个目标 内外促 销策略 市 场 拓 展 策 略 产品销 售策略销 售 督 导 策 略 队 伍 建 设 策 略 实施五大策略 明年个险渠道工作设想 (5/5) 指导思想 战略规划 重点工作 个险部19 目录 个险渠道建设的基本情况 个险渠道的工作举措 明年个险渠道工作设想 个险渠道发展策略 个险部20 个险渠道发展策略 -七个策略 个险渠道发展策略 内外促销策略 销售管理策略 教育培训策略 队伍组建策略 渠道发展策略 产品销售策略 销售督导策略 个险部21 个险渠道发展策略之一 队伍组建策略 随着机构的扩张实现销售人力的同步扩张，确保各 机构实现规模人力、有效人力和绩优人力相匹配的 队伍结构。 总公司将出台 关于加强队伍建设的指导意见 和 增员活动方案；配合增员活动，进而整理和完善总 公司招募甄选体系，帮助做好创业说明会的运做工 作；协助做好新人培训的各项工作，提高留存率。 万人增 员 活 动 低成本快速扩张的增员和组织发展模式，适用于大多数 公司，可以满足公司快速发展的需要，主要是针对大众 市场； 精兵制模式，打造高学历、高素质、高绩效的 “三高 ”团 队。适用于市场竞争激烈的地区，主要是针对中高端客 户市场； 中间模式，是介于以上两者中间的一种模式。适用于各 区域市场中的城市和县域的差异化经营的模式。 差异化的 模式 个险部22 个险渠道发展策略之二 内外促销策略 总公司将出台 千万客户大拜访活动方案 。 利用元旦和春节之际举办全国千万客户大拜访 活动，加大营销员的活动量，积累准客户。积 极宣传推介公司，树立公司品牌形象。 千万客户 大拜访 总公司每月通过视频的形式组织一词理财或健 康知识专题讲座（具体方案另行下发）。为客 户提供服务，提升公司的品牌形象，增强公司 的美誉度，同时为各公司营造销售氛围，搭建 销售平台。 客户专题 讲座活动 总公司将在明年 5、 6月份期间举办高峰会，通 过高峰会形式充分调动营销员的销售积极性， 全面选拔培养销售精英队伍，加强公司荣誉激 励体系建设。 2007年高 峰会活动 个险部23 个险渠道发展策略之三 渠道发展策略（ 1/2） 根据公司战略部署，积极推进全国机构铺设 。根据不同地区的经济发展水平和市场环境 ，科学规划不同区域市场的发展目标，有针 对性地制定财务支持计划、营销员管理办法 参数类型等措施，合理配置资源，促进区域 协调发展。 加强分类 区域指导 积极试点推广营销员 “ 员工制 ” 管理模式和 抢占大中城市市场份额。在市场竞争激烈地 区，给与一定倾斜性的政策。选定的 2-3个 城市尝试推广营销员 “ 员工制 ” 管理模式， 建立高端销售团队，拓展中高端客户市场。 推广营销 员 “员工制 ” 个险部24 个险渠道发展策略之三 渠道发展策略（ 2/2） 积极与保险中介公司合作，拓展新的销售渠 道。在充分调研的基础上选择有市场竞争力 的中介公司与之合作，选定 2-3个城市试点推 广 “ 经代合作 ” 模式，签订合作协议，代理 个险渠道产品，拓宽销售渠道，寻求新的业 务增长点。 与中介公 司合作 积极推进保险进社区工作。进一步跟踪、关 注北京分公司保险进社区工作。总结经验， 完善实施方案，选择部分公司试点推广 保险进社 区 个险部25 个险渠道发展策略之四 产品销售策略 个险要全力以赴做期交业务，使期交业务最大化 ，趸交业务市场化。保证公司业务的内涵价值， 保证营销员的佣金收入，大力增员，稳定队伍 期交业务为主 产品以传统的保障型保险和分红保险为主，并 及时推出期缴万能型产品。积极推广康宁人生 终身寿险、畅享人生年金保险（分红型）产品 和即将上市的期缴万能产品，增强市场竞争力 。 保障型保险、 分红保险为主 积极倡导组合销售。在市场调研的基础上重新包 装符合个险渠道销售的短期险卡式业务保单。将 卡式保单作为营销员销售长期保险的敲门砖，既 提高营销员活动率和收入，又有利于公司拓展意 外险市场。 倡导组合销售 个险部26 个险渠道发展策略之五 销售管理策略 建立标准化的营销团队运作模式。制定 营 业部经理职场操作手册 ，提高营销服务部 和营业部在产品销售、团队经营、队伍管理 上的管理效能，有效提升个险渠道管理水平 和团队绩效 运营模式 建立更加有效的营销员活动管理方式。制定 销售活动管理手册 ，强化销售活动管理 ，推进专业化销售。帮助营销员提高时间规 划能力和销售效率，提高会议经营的质量， 增强营销员拓展市场的能力，提升队伍整体 绩效。 活动管理 个险部27 个险渠道发展策略之六 教育培训策略 积极与培训部沟通，加强教育培训工作。 完善教育培训课程体系、制度体系和执行 体系，满足各层级人员的需要。 建立培 训 体系 积极与培训部配合，预计全年举办 10期营 销管理干部、组训和高级营销主管培训班 。帮助各级分公司培养各层级人员，提升 各层级人员的素质。 开办 培 训 班 个险部28 个险渠道发展策略之七 销售督导策略（ 1/2） 每日制作个险销售战报；每月制作个险业务 分析简报；每季度召开视频业务分析会。及 时通报各公司销售进度，分析业务运行特点 ，存在的问题及下步工作措施。 销 售 战报 每周制作一期个险前沿资讯，推广全系统 业务发展的经验、