基础概念解释(顶津)康师傅

基础概念解释 课程大纲 l一、人员组织类 l二、 4P组合类 l三、行销管理类 l四、其他类 2 2 一、人员组织类 1.组织 名 词 2.人 员 名称 3 重庆顶津 重庆营业部 云南营业部门 贵州营业部企划部 四川营业部门 柳力仁总经理 通 路 企 划 组 训 练 组 查 核 组 渝 北 所 永 川 所 万 州 所 重 庆 所 直 营 所 马瑜刚处长 重庆营业 SOM 物 流 组 涪 陵 所 批发组 士多 1 组 士多 2 组 特通组 杨华处长 渝北组 北碚组 永川组 合川组 涪陵组 黔江组 万州组 奉节组 公司行销组织架构 4 人员组织类 组织名词 5 行销部门： 下设企划部、营业部门（营业部）、 TM、训练、查核等单位 5 人员组织类 组织名词 6 企划部 媒 体 组 市 调 组 产 品 一 组 重 庆 营 运 科 产 品 二 组 四 川 营 运 处 贵 州 营 运 科 云 南 营 运 科 企划部 ： 规划、执行、评估与控制行销资源，并发布行销策略方案的单位 ；分市调组、产品科、地方营运处（科）与媒体组四个组成部分 6 人员组织类 组织名词 营业组织： 营业组织按大小分为：行销部门 营业部门 营业部 营业所 营 业组 7 营业所 营业处 营业组 营业所 营业处 营业组 或 营业部门营业部 7 营业部门： 下设营业处、通路企划组、训练组、查核组等单位 营业部 ： 下设的营业处、通路企划、训练组与查核组，级别较营业部门低 一级 8 人员组织类 组织名词 重庆营业部 通 路 企 划 （科 级） 训 练 （科级 ） 查 核 （科级 ） 四川营业部门 通 路 企 划 （处 级） 训 练 （处级 ） 查 核 （处级 ） 8 营业处： 下设营业所，向营业部门主管负责 营业所： 下设营业组，向营业处或营业部负责 营业组： 按区域或通路别划分，隶属于营业所 9 人员组织类 组织名词 营业 所 营业处 营业 组 营业 所 营业 所 营业 所 营业 组 营业 组 营业 组 营业 组 营业 组 9 行销人员： 指所有从事产品销售与品牌建设的所有人员，含企划部门与 营业部门所有人员 10 人员组织类 组织名词 10 SD： Sale Director 有营业功能组织的营业部门主管 SM： Sales Manager 有营业功能组织的营业部主管 SOM： Sales Operation Manager 无营业功能组织的营业处主管 11 人员组织类 人员名称 11 训练组： 负责营业人员训练与辅导工作，隶属于营业部门或公司，由训 练经理、训练官与训练行政三部分组成 查核组： 负责营业人员操作查核，隶属于营业部门或公司，由查核主管 与查核专员组成 12 人员组织类 人员名称 12 TM： Trade Marketing 通路企划，隶属营业部门，负责通路规划与推广工作 13 人员组织类 人员名称 TMP2 TM3 TMC TMM TMT 13 MD： Merchandising Development生动化拓展专员 CLS:客户售后服务专员，负责对经销商的库存 管理、系统上线等相关事项进行辅导。 14 人员组织类 人员名称 14 所长 ： 各营业所的最高指挥官 组长： 各营业所的二阶主管，向所长负责 15 人员组织类 人员名称 15 16 人员组织类 人员名称 业代 ： 直接为 MA批发商、士多批发商、单点批发商、主要客户、批发 客户服务的人员，具备产品推广说明、陈列、 POP粘贴、指导 助理业代等工作内容。通常分管理业代、 KA业代、 MA业代、批 发业代、封通业代等 16 17 人员组织类 人员名称 管理业代： 各营业组内负责助理业代辅导与管理的最基层营业管理人员， 一般负责 4 6名助代 车铺业代 ： 负责车铺工作的人员，其薪资为 “ 论件计酬 ” ，与一般业代不 同，广义上指利用车销工作的人员 机动业代： 只存在于精耕城区，因批发 /特通业代请假或离职时填补空缺的业 务代表，其平时工作为特殊通路的开发。来源于资深业务代表 17 18 人员组织类 人员名称 机动助代： 只存在与精耕城区，因助理业代请假或离职时填补空缺的助理 业务代表，其平时工作为士多通路的开发。来源于自身助理业 代 助理业代： 协助责任区内的士多经销商向零售点作商品陈列、 POP粘贴、 市场资讯收集、新品铺市及转单服务的人员 18 19 人员组织类 人员名称 理货员： 协助责任区内重要客户、封闭通路做陈列、 POP粘贴、竞品动 态与直营业代的转单报告的人员 促销员： 为执行消费者促销活动所临时应聘人员，由所 MO管理 19 20 人员组织类 人员名称 业务专员： 协助总经理或营业部门主管推动与管控营业专案落实执行人员 物流： 负责营业单位出货作业的后勤人员 营会： 隶属公司财务部，处理行销人员相关的日常财务报支、财产管 理等后勤人员 内勤： 为营业所日常行政人员，主要负责营业所的考勤、奖金计算及 相关报表的追踪与完成等工作 20 21 人员组织类 人员名称 BM： Brand management 品牌经理，在各公司隶属企划部，负责品 牌管理工作 MO： Marketing Operation 营运推广简称 MO，隶属企划部，负责市 场推广工作 21 二、 4P组合类 1.产品类 2.通路类 3.通路操作类 4.价格类 5.促销类 6.广告类 22 1.产品类 23 品牌： 是企业为某种产品确定的名称、术语、标记等 品类： 具有相同属性的产品集合，如茶饮料、果汁饮料、包装水等 品项： 指具体某一品类中某一包装与口味产品，如 PET500冰红茶等 23 24 1.产品类 LOGO： 商标或公司名称的图案字等识别标记，如 “ 康师傅 ” Slogan： 品牌的宣传主张，如康师傅绿茶为 “ 健康好心情 ” 等 P总收视点 A&U Attitude and Usage 消费态度和行为（市场调查） FGD Focus Group Discuss 座谈会 (市调一种 ) USP Unique Selling Point 独特销售卖点 SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat (优势 弱势 机会 问题 )为内外环境分析的一个工具 4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行销组合 4c(顾客需求 顾客接受的成本 便利性 沟通 ) 4PS Product,Price,Place,Promotion 行销组合 4p(