怎样做好一份创业计划

怎样做好一份创业计划 创业计划大赛的由来 创业计划的基本要求 创业计划的主要内容及技巧 创业计划创作时应注意的问题 创业计划的由来 创业计划是高科技与风险投资浪潮兴起 的产物，是一无所有的创业者就某一项 具有市场前景的新产品或服务向风险投 资家游说以取得风险投资的商业可行性 报告。 商业计划竞赛在美国高校中由来已久， 它要求参赛者组成优势互补的竞赛小组 ，提出一项具有市场前景的产品或服务 ，并围绕这一产品或服务，完成一份完 整、具体、深入的商业计划。 自 1983年美国德州大学奥斯汀分校举办首届商业计 划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院（ MIT）、 斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举 办这一竞赛。 Yahoo！、 Excite、 Netscape等公司就 是在斯坦福校园的创业氛围中诞生的。 MIT的 “五万 美金商业计划竞赛 ”（ 50K Business Plan competition） 已有 10多年历史，影响非常之大。从 1990年到现在每年都有 5 6家新的企业诞生，并且有 相当数量的 “计划 ”被附近的高新技术企业以上百万美 元的价格买走。 这些由 “ 创业计划 ” 直接孵化出的企业中，有的在 短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司 。一批批的创业者在比赛中得到锻炼和成长。风险 投资家们蜂拥而入大学校园，寻找未来的技术领袖 。从某种意义上说，高校的商业计划竞赛已经成为 知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。 创业计划：以个人或团队为单位模拟一个企业的 创立及运营等一系列工作，并通过书面报告的形式 将这些活动记录下来所形成的计划书。 它解释做什 么（ What）， 为什么要做（ Why） 和怎样做（ How）。 创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小 组，提出一个具有市场前景的产品服务，围绕这一 产品 /服务，完成一份完整、具体、深入的创业计 划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握 这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和 预期回报，并提出行动建议。 创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动 ，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读 。 创业计划可能的读者：希望吸纳进入团队的对象 、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策 机构。 创业计划书的主要内容 一、公司摘要 公司的主营产业、产品和服务、公司的竞争优势以 及成立地点时间、所处阶段等基本情况。 二、公司业务描述 公司的宗旨和目标、公司的发展规划和策略。 三、产品或服务： 公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点 、有关的专利、著作权、政府批文等。 四、预期收入 介绍公司的收入来源，预测收入的增长。 五、竞争情况及市场营销 分析现有和将来的竞争对手、他们的优势和 劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手 的方法。对目标市场作出营销计划。 六、管理团队 对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务 、工作经验、受教育程度等；公司的全职员工、 兼职员工人数；哪些职务空缺。 七、财务预测 公司目前的财务报表、 5年的财务报表预测、 投资的退出方式（公开上市、股票回购、出售、 兼并或合并）。 八、资本结构 公司目前及未来资金筹集和使用情况、公司融 资方式、融资前后的资本结构表。 九、附录 支持上述信息的资料：管理层简历、销售手册 、产品图纸等； 其他需要介绍的地方。 创业计划的三个阶段 及其内容要求与技巧 创业计划的基本要求： 1. 团结合作、优势互补的项目小组 2. 良好市场潜力的项目 3. 引人注意的公司名称 4. 切实可行的具体计划 5. 极具说服力的表现形式：图表的恰当运用 总体纲要 公司概要 产品和服务 行业市场 市场营销 管理方法及主 要人员配置 学习途径 五年财务计划 机会及风险 筹资需要 初步的创业计划 最终的创业计划 创业计划概要 “总体纲要 ”概括了创业计划 客户价值 产品及服务 目标市场 关键管理技能 筹资需要 投资回报 的概览 方法及技巧 首先激发起读者 的兴趣 如果是给投资者 ，应在前三分之 一处提出筹资需 要 让读者在十分钟 之内浏览完毕并 能完全理解 内容 “公司概要 ”明确了公司背景和立足点 方法及技巧 生动描述 不宜过长 不要依赖于以后章节 中对其它要素将要做 出的详细的阐述 基于对市场潜力的评 估，探讨扩展业务的 机会 说明我们知道自己 在做什么 公司定位 公司战略 重要取胜因素 内容 设问举例 创业计划 概要 公司目标 公司的长期目标是什 么？ 关键成功因素是什么 ？ 用什么战略达到这些 目标？低成本？标新 立异？专业化？ 主要的中期任务是什 么？ 第一步 (下一步 )是什么 ？ 中期目标？ 初步的创 业计划 最终创业 计划 公司概览 业务范围？ 目标是什么？ 公司背景？ 公司所有制形 式？ 所有权结构？ 方法及技巧 将自己置于客户的位 置 集中于最重要的产品 ，同时涉及其它产 品 避免过多的技术细节 力求简单 可引用产品和服务已 试点成功的例子 客户价值：产品和服务的功能 和将为客户提供的价值；与竞 争的同类产品相比的额外价值 ，优势与劣势 开发创新：企业应付技术挑战 的能力；创新所带来的优势； 知识产权问题；未解决的问题 及可能的解决方法 生产：生产过程安排；目标销 售收入；筹资需要；生产能力 内容 “产品和服务 ”是企业未来价值的基础 设问举例 客户价值 谁是目标客 户？ 目标客户的 需要是什么？ 产品将如何 满足他们的需 要？ 实现价值的 必要条件是什 么？合作伙伴 关系？ 竞争产品的开 发情况？ 现有技术状况如何？ 目前创新正处于哪一 阶段？ 是否已获专利和技术 转让？ 计划中的开发步骤有 哪些？ 开发的中期目标是什 么？ 产品与竞争对手相比 的优势，劣势？ 进一步开发所需要的 时间和资源投入？ 每一种产品对销售收 入的贡献将是多大？ 为什么？ 开发创新创业计划 概要 初步创 业计划 最终创 业计划 自行生产，外包生产 ，还是经销？ 生产过程 产量 设备的类型 材料供应的来源 如何依据短期需求调 整生产能力？ 质量检测如何实施？ 存货的管理 成本结构 生产 内容 行业 企业所在行业概览 对行业发展方向的 预测 对驱动因素的分析 市场 对市场进行细分 结合营销策略和竞 争情况对目标市场做 出预测 竞争 主要竞争对手的各 方面现状和潜力 -有清晰的逻辑 -从假设出发，提出为 证明假设所需要解答的 问题，然后收集信息回 答问题 -多方面获取信息 -从全行业出发，具体 到目标市场客户个体， 使分析逐渐尖锐和深入 减少细节，使读者的思 路不脱离主干 方法与技巧 “行业和市场 ”分析了企业运作的外部环境 行业 行业发展 的现状？发展 速度？ 技术创新 起到怎样的推 动作用？ 全行业的 销售额？主要 趋势？ 经济环境 和政府政策将 如何影响行业 发展？ 竞争的性 质？竞争对手 的策略？ 进入壁垒 有哪些？如何 跨越？ 目标市场 -市场如何细分 ?为什 么？ -目标客户群是什么 ？ -对客户群内产量， 销售收入和利润的大 致预测是什么？ -各细分市场规模和 增长速度有多大？ -市场份额能达到多 少？ -销售服务系统的重 要性？ 竞争 -有哪些竞争对 手在提供同类产 品？ -有哪些开发创 新的可能？ 竞 -争对手的目 标市场是什么？ -他们盈利能力 的现状和潜力？ -本企业相对于 他们的竞争力？ 设问举例 创业计划 概要 初步创业 计划 最的创业 计划 内容 产品引入 逐渐引入 小规 模试点 广告宣传攻势 营销理念 销货的过程设计 营销队伍的组织 定价策略 促销 促销所要达成的效 果 选择适合于具体产 品类型的促销手段 方法与技巧 -“讲述一个故事 ”，可 以较为详细地阐述营 销的具体方式 -从产品和服务本身提 供的附加价值出发， 向客户传达信息 -把成本收益分析做为 采取特定营销方式的 依据 “市场营销 ”使企业的未来价值得以实现 产品引 入 如 何推 出产 品 推 出的 时间 ？ 中 期计 划是 什么 营销理念 -对零售价格的估计 -将达到多大的销量 -典型的销售过程是怎样 的 -将采用什么销售渠道 -各渠道的目标消费者是 什么，零售价格确定的 依据是什么 -营销量将如何组成 -营销人员的数量及技能 -每个销售渠道的利润率 -每个销售渠道对销售和 利润的贡献 -要达到的市场份额 促销 -如何达到目标客户 对产品的认知 -将使用什么广告 方式 -配套服务的重要 性如何？如何组 织这些服务 -产品引入及此后 的促销费用是多 少 -在每个目标市场 和销售渠道上的 价格是多少 -采用何种付款方 式 设问举例 创业计 划概要 初步创 业计划 最终创 业计划 “管理方法和主要人员配置 ”证明了企业将 具有强大的管理资源和有效的组织结构 方法与技能 -人员的实际经验 比学历更重要 -强调对未来具有 重要意义的管理 技能 -报酬机制应主要 基于可以量化的 业绩表现 内容 -公司内部的基本 责任划分及哪些职 位需要加强 -关键的外部顾问 ，如会计人员，公 关公司，管理咨询 公司等 -管理人员的报酬 机制 主要管理人员和专业人员 的发展路径是怎样的？他们 具有哪些技能？ 公司未来的组织机构是怎 样的？ 谁将成为部门领导者？ 在哪些领域的管理应该加 强？ 报酬机制如何？ 设问举例 创业计划 概要 初步创业 计划 最终创业 计划 预见 “学习路径 ”使企业防患于未然 方法与技能 -在创建公司之 初就应对本要素 深思熟虑，明确 阐述 -应是一个能够 灵活应付情况变 化的过程 内容 -对公司发展过程中将会出 现问题的解决过程，在这 一过程中，管理水平随之 提高，因而这一过程是企 业的 “学习路径 ”。 -描述公司发展中将会面临 的重要问题。 -解决问题的供选择方案 -预测主要决策可能发生的 时间。 设问举例 公司将如何加深对经营业务的理解 ? -公司面临的主要问题是什么？将投入 其中多少时间和成本？ -在每个经营业务中的重要决策会是什 么？它们将在何时出现？ -有哪些选择方案？ -是否具有跟踪竞争情况的管理系统？ -如何保证雇员具有一定的专业技能？ 创业计划 概要 初步创业 计划 最终创业 计划 “五年财务计划 ”能够量化企业的未来价值 将前面要素归纳为对五年 之内财务状况的预测资产流 动性 五年内的现金量 筹资安排和现金储备 -收益预测 销售收入 成本及费用 净利润 资产负债表预测 依据标准的资产负债 表做出五年内的预测 内容 -期限越短，流动性 预测越具体，反之 就越粗略 -依据标准会计形式 和原则 -向专业会计、财务 人员请教或加入有 此方面专长的小组 成员 方法与技巧 设问举例 第一 层次 第二 层次 第三 层次 流动性 -未来一年中的 资产流动性如 何？即：第二 年的每一季度 ，第三年的每 半年，第四 - 五年的全年？ 收益预测 -今后五年 的损益表 将是怎样 ？ 资产负债 表预测 -今后五年 内的资产 负债表将 是怎样？ “机会及风险 ”使预测更加客观和全面 评估假设的 准确度，以及 将会出现的风 险 做出对三种 情况的预测 最 好情况 一 般情况 最 差情况 内容 -确定主要的机 会和风险 -改变不同的参 数，如价格或 销售额，看结 果会如何变化 方法与技巧 设问举例 -在市场竞争和技术方面 ，公司的主要风险是什么 ？ -公司还有哪些发展机遇 ？ -扩大资本基础是否有效 ？ -在最好和最差的情况下 的五年计划是怎样的？ 创业计 划概要 初步创 业计划 最终创 业计划 “筹资需要 ”是写给投资者的 在 “五年计划 ”中已 谈及的筹资数量基础 上，说明筹资的具体 方式 确定愿意并能 够出资的投资人 确定出资方式 的来源构成 (战 略投资人、投资公 司、金融机构、政 府机构、个人 ) 内容 依据不同等筹资需 要确定相应的资金 来源 (如：短期资金 需要可通过供应商 信用，长期资金需 求通过合资、银行 贷款等实现 ) 方法与技巧 创作注意点 应该： 清楚、简洁 ； 展示市场调查和市场容量 ； 确定顾客的 “投诉 ”并引导顾客 ， 解释他们为 什么会掏钱买你的产品