外埠市场开发及管理

外埠业务培训手册 外埠市场开发及管理外埠市场开发及管理 作者：魏庆作者：魏庆 国际贸易资料：国际贸易资料： /add/waima o.asp 2018/8/29 外埠业务培训手册 头脑风暴头脑风暴 提问回答提问回答 角色扮演角色扮演 小组讨论小组讨论 外埠业务培训手册 分组讨论分组讨论 通路管理管什么？通路管理管什么？ 什么是好的客情？什么是好的客情？ 外埠业务培训手册 错误的想法错误的想法 通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气 酒量大销量就大，关系好销量就好酒量大销量就大，关系好销量就好 作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就 OK 错误的行为错误的行为 无话不说，就是不讲市场无话不说，就是不讲市场 客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货 100送送 5 天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场 货款到手一去无踪货款到手一去无踪 要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容 外埠业务培训手册 业务队伍业务队伍 预赔预赔 环境陌生而产生的恐惧环境陌生而产生的恐惧 有成功的先例有成功的先例 直营运作成本太高直营运作成本太高 为什么选择经销制为什么选择经销制 外埠业务培训手册 根源：根源： 企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算，所以利用经企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算，所以利用经 销商的力量，低成本进入市场，实现销量。销商的力量，低成本进入市场，实现销量。 以以 战战 养养 战战 武武 运运 长长 久久 趋势：趋势： 先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务力量。先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务力量。 代理制代理制 密集分销密集分销 直营直营 业代动态拜访业代动态拜访 常态拜访常态拜访 常驻业代常驻业代 办事处办事处 分公司分公司 外埠业务培训手册 经销商拥有的资源：经销商拥有的资源： 可以创造的价值：可以创造的价值： 头脑风暴头脑风暴 外埠业务培训手册 经销商期望经销商期望 弥补自己目前经营产品线的不足弥补自己目前经营产品线的不足 扩大网络扩大网络 提升形象提升形象 长久稳定的利润长久稳定的利润 经营便利经营便利 被重视被重视 提升管理提升管理 更小的资金风险更小的资金风险 更小的库存压力更小的库存压力 更好的产品质量更好的产品质量 更好的服务更好的服务 更快回转更快回转 更高的利润更高的利润 独家经销独家经销 头脑风暴头脑风暴 外埠业务培训手册 先款后货先款后货 进货量大进货量大 经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率 没有客诉没有客诉 绝对忠诚，经销独家绝对忠诚，经销独家 既有网络雄厚全面既有网络雄厚全面 完全配合执行厂家推完全配合执行厂家推 广案广案 全品项推广，培养新全品项推广，培养新 品牌的市场占有率品牌的市场占有率 厂家期望厂家期望头脑风暴头脑风暴 外埠业务培训手册 经销商的负面作用经销商的负面作用 只做畅销高利润品项，不做新品推广只做畅销高利润品项，不做新品推广 独家经销但不经销独家独家经销但不经销独家 空吃促销费广告费空吃促销费广告费 砸价冲货砸价冲货 抬价，追求单位利润抬价，追求单位利润 意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货， 怕划不来怕划不来 不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力 不愿增加库存不愿增加库存 头脑风暴头脑风暴 外埠业务培训手册 透露商业机密给竞品；透露商业机密给竞品； 挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大 户，你不给折扣我就砸价，你不给户，你不给折扣我就砸价，你不给 我政策我就不我政策我就不 接货，只要我不做，这块市场你就进不来接货，只要我不做，这块市场你就进不来 ； 市场被反控，不利厂家培养业务部队；市场被反控，不利厂家培养业务部队； 反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商 就失去一个市场就失去一个市场 企业利润下降企业利润下降 好的经销商不多好的经销商不多 经销商的负面作用经销商的负面作用 头脑风暴头脑风暴 外埠业务培训手册 入场券入场券 区域销售经理区域销售经理 商业合作伙伴商业合作伙伴 经销商与厂家的关系经销商与厂家的关系 外埠业务培训手册 厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命 通路管理通路管理 正确的想法：正确的想法： 分组讨论分组讨论 外埠业务培训手册 厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命 通路管理通路管理 正确的想法：正确的想法： 协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力 ，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康 成长的前提下，实现厂商双赢。成长的前提下，实现厂商双赢。 企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户 只有让客户成功企业才能成功只有让客户成功企业才能成功 要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功 、 利润成功利润成功 外埠业务培训手册 经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市； 经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意 的对手和合作伙伴；的对手和合作伙伴； 通路管理的意义：通路管理的意义： 协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展， 在保证厂方根本利益的前提下在保证厂方根本利益的前提下 ， 实现厂商双赢。实现厂商双赢。 保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商： 做我们的产品成功；做我们的产品成功； 销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功 回顾回顾 观念统一观念统一 外埠业务培训手册 市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作 外埠业务培训手册 把经销商看成是员工；把经销商看成是员工； 选择标准要有全局眼光；选择标准要有全局眼光； 要从发展角度考虑问题；要从发展角度考虑问题； 如同结婚找对象如同结婚找对象 财大气粗的不一定合适财大气粗的不一定合适 经销商选择之思路经销商选择之思路 外埠业务培训手册 销售经理的角色转变：销售经理的角色转变： 策略思考：决策者、计划者策略思考：决策者、计划者 团队率领：组织、领导、控制团队率领：组织、领导、控制 教授指导：领队教练教授指导：领队教练 完成各项指标：团队代表人完成各项指标：团队代表人 协调各种关系：团队代言人协调各种关系：团队代言人 执行者、被管理执行者、被管理 管理者管理者 外埠业务培训手册 经销商选择标准经销商选择标准 分组讨论分组讨论 外埠业务培训手册 经销商的选择标准经销商的选择标准 二、行销意识二、行销意识 一、实力认证：一、实力认证： 外埠业务培训手册 三、市场能力三、市场能力 四、管理能力四、管理能力 五、口碑五、口碑 六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好 经销商的选择标准经销商的选择标准 外埠业务培训手册 注注 意意 合作意愿；合作意愿； 口碑口碑 行销意识、市场能力、管理能力行销意识、市场能力、管理能力 实实 力匹配力匹配 外埠业务培训手册 OK！ 统一了思想方向统一了思想方向 ， 落实到了动作分解落实到了动作分解 。 让我们更进一步让我们更进一步 引导约束业务代表的注意力引导约束业务代表的注意力 外埠业务培训手册 得分得分 项项 目目 权权 数数 100 80 60 40 20 打分打分 得分得分 经销商评估表经销商评估表 审核 核准 外埠业务培训手册 OK ！ 思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步让我们再进一步 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识 外埠业务培训手册 一、知己知彼知环境一、知己知彼知环境 走访整体市场，了解我公司产品走访整体市场，了解我公司产品 竞品是谁（包括窜货）竞品是谁（包括窜货） 当地零售批发市场整体简况（大概客户数、当地零售批发市场整体简况（大概客户数、 批批 市分布、批市规模）市分布、批市规模） 二、准经销商候选人二、准经销商候选人 走访批发户；走访批发户； 拜访各渠道终端店；拜访各渠道终端店； 确定经销商客户候选人；确定经销商客户候选人； 经销商选择的工作流程经销商选择的工作流程 外埠业务培训手册 三、确定准经销商三、确定准经销商 对候选户进行深度访谈并评估对候选户进行深度访谈并评估 四、促成合作四、促成合作 了解公司对新市场的投入计划；了解公司对新市场的投入计划； 共商大计，促成合作；共商大计，促成合作； 签协议、开货，落实推广方案签协议、开货，落实推广方案 。 经销商选择的工作流程经销商选择的工作流程 外埠业务培训手册 共商工作计划技巧共商工作计划技巧 一、经销商的心态；一、经销商的心态； 二、推广方案的具体化；二、推广方案的具体化； 三、双向沟通三、双向沟通 外埠业务培训手册 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 一、市场开发的模式一、市场开发的模式 1、助销：、助销： 2、 推销：推销： 适用范围：适用范围： 适用范围：适用范围： 3、拉销：、拉销： 4、 渠道营销：渠道营销： 适用范围：适用范围： 适用范围：适用范围： 外埠业务培训手册 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 二、市场开发的基本程序二、市场开发的基本程序 1、市场调查：、市场调查： 1）基础资料：）基础资料： 2）消费特性：）消费特性： 3）通路调查：）通路调查： 4）竞争对手调查：）竞争对手调查： 外埠业务培训手册 三、分析并导出市场开发计划三、分析并导出市场开发计划 1、确定自己的市场开发模式、确定自己的市场开发模式 推销推销 ？拉销？渠道营销？助销？拉销？渠道营销？助销？ 2、确定市场销售目标：、确定市场销售目标： 3、确定产品结构，先上哪个品项？供、确定产品结构，先上哪个品项？供 应哪个品种？应哪个品种？ 4、确定价格体系，各渠道分配合理利、确定价格体系，各渠道分配合理利 润；润； 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 外埠业务培训手册 5、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模式： a. 确定主要执行者确定主要执行者 b. 迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力 ； c. 拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点 带面；带面； d. 铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行；铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行； e. 维持流行；维持流行； f. 消费者促销；消费者促销； g. 通路管理维持稳定的价格利润体系；通路管理维持稳定的价格利润体系； h. 考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点；考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点； i. 考虑何时推出新品项，增加销售机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点； 分析并导出分析并导出 市场开发计划市场开发计划 外埠业务培训手册 6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；、确定市场开发时间，活动具体安排负责人； 7、费用预算；、费用预算； 8、执行、督办、检核制度的建立。、执行、督办、检核制度的建立。 分析并导出分析并导出 市场开发计划市场开发计划 外埠业务培训手册 新市场开发工作方案新市场开发工作方案 分组讨论分组讨论 外埠业务培训手册 1、产品策略、产品策略 2、价格策略、价格策略 3、开业酬宾、开业酬宾 4、生动化冲击、生动化冲击 强化终端效果，促进销量；强化终端效果，促进销量； 5、市场维护；、市场维护； 6、扩大铺货及生动化工作的覆盖面、扩大铺货及生动化工作的覆盖面 7、重复、重复 4、 5、 6，同时定期拜访，询问流速，反映本品及竞品，同时定期拜访，询问流速，反映本品及竞品 价格、竞品活动。价格、竞品活动。 8、终端铺货、终端铺货 开发新品种销路，开发新的业绩增长点；开发新品种销路，开发新的业绩增长点； 前期工作方案示例前期工作方案示例 外埠业务培训手册 与经销商的谈判与经销商的谈判 角色扮演角色扮演 外埠业务培训手册 经销商选择标准：经销商选择标准： 合作意愿、口碑意识、市场能力、管理能力、实力合作意愿、口碑意识、市场能力、管理能力、实力 动作分解成为具体指标动作分解成为具体指标 评估表只是指出思考方法评估表只是指出思考方法 注意事项：注意事项： 磨刀不费砍柴工磨刀不费砍柴工 道不同不相为谋道不同不相为谋 壮士断腕，防患于未然壮士断腕，防患于未然 经销商选择的思路：经销商选择的思路： 如同招聘员工如同招聘员工 只选对的，不选贵的只选对的，不选贵的 如同找结婚对象如同找结婚对象 财大气粗的不一定好财大气粗的不一定好 回回 顾顾 经销商的选择与市场开发思路经销商的选择与市场开发思路 外埠业务培训手册 经销商选择工作流程：经销商选择工作流程： 市调（本品、竞品、市场、客户）市调（本品、竞品、市场、客户） 筛选（选择标准）筛选（选择标准） 共商工作计划共商工作计划 成功成功 前期工作计划：前期工作计划： 产品、价格策略产品、价格策略 二批开户二批开户 100% ，经销权知名度上升；，经销权知名度上升； 重点街道冲击重点街道冲击 红旗插到哪里去红旗插到哪里去 新品开发、铺货新品开发、铺货 适时切入适时切入 回回 顾顾 经销商的选择与市场开发思路经销商的选择与市场开发思路 外埠业务培训手册 培训业代的方法培训业代的方法 问问 题题 外埠业务培训手册 培训业代的方法培训业代的方法 统一思想方向统一思想方向 动作分解动作分解 执行工具执行工具 动作流程动作流程 重点难点解决重点难点解决 方案示例方案示例 外埠业务培训手册 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 动作分解：动作分解： 1、定期联系，规律拜访！、定期联系，规律拜访！ 2、及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。、及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。 3、及时调换破损品。、及时调换破损品。 4、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决， 或退货、或尽快作促销帮其消化。或退货、或尽快作促销帮其消化。 5、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上 汇报，尽快解决，消除负面影响。汇报，尽快解决，消除负面影响。 6、友情沟通。、友情沟通。 问题：如何扮 演好供应商的 角色？ 外埠业务培训手册 问题：如何竖立 专业形象赢得真 正的客情与尊重 ？ 动作分解：动作分解： 1、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理、帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 2、陈列效果的促进、陈列效果的促进 3、网络维护、网络维护 4、理念宣导、理念宣导 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 外埠业务培训手册 问题：如何竖 立经销商的信 心的和对企业 的归属感 ？ 动作分解：动作分解： 1、共商市场工作计划、共商市场工作计划 2、经营前景及后期新品跟进、经营前景及后期新品跟进 3、利润计算分析、利润计算分析 4、 VIP的感觉的感觉 活用例外原则活用例外原则 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 外埠业务培训手册 问题：如何做一 个有企划头脑的 营业代表？ 动作分解：动作分解： 1、对经销商的了解、对经销商的了解 2、在地资料的了解、在地资料的了解 3、当地特色的了解：、当地特色的了解： 4、竞品的了解、竞品的了解 客户管理客户管理 区域业代职责分解区域业代职责分解 外埠业务培训手册 通过对以上资讯的掌握，通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解，业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长及时提案打击竞品，促进市场成长 外埠业务培训手册 一、主渠道冲击一、主渠道冲击 二二 、客户管理、客户管理 三、物流拓展三、物流拓展 四、细分市场、渠道四、细分市场、渠道 渗透力渗透力 五、以上你都做到了，增长点还有吗？五、以上你都做到了，增长点还有吗？ 做一个有企划头脑的做一个有企划头脑的 业务人员业务人员 六、执行力六、执行力 上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的你是一个出色的 销销 售人售人 员员 ，你的明天会更好！，你的明天会更好！ 抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量 问题：外埠业问题：外埠业 代如何进行职代如何进行职 责检点？责检点？ 外埠业务培训手册 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为 外埠业务培训手册 制度、政策的精准明细制度、政策的精准明细 人为因素带来的弊病人为因素带来的弊病 建立严密制度并且切实执行，责权划分明确，建立严密制度并且切实执行，责权划分明确， 奖罚条例量化奖罚条例量化 有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议 与分歧自然就会减少与分歧自然就会减少 经销商的管理经销商的管理 企业行为企业行为 外埠业务培训手册 经销商的管理经销商的管理 企业行为企业行为 一、政策制订的精准明晰一、政策制订的精准明晰 1、经销商授权、经销商授权 包括授权经销包括授权经销 /分销分销 的区域：是否独家经销、厂家是否保留增设经销户的区域：是否独家经销、厂家是否保留增设经销户 或直营的权力。或直营的权力。 授权的有效期限：授权的有效期限： 不同市场、不同客户、不同期限、（一般以三个月不同市场、不同客户、不同期限、（一般以三个月 至一年为限）至一年为限） 经销商的基本义务经销商的基本义务 ：包括付款方式、销量任务、必须保持的库存数，：包括付款方式、销量任务、必须保持的库存数， 乃至该区域的铺货率、开户数等要求。乃至该区域的铺货率、开户数等要求。 经销商奖励政策：经销商奖励政策： 细分产品、品项、数量、坎级细分产品、品项、数量、坎级 注明返利额度注明返利额度 注明返利形式注明返利形式 注明返利结算日期注明返利结算日期 注明违约条件注明违约条件 外埠业务培训手册 2、信用管理政策、信用管理政策 如何评估经销商信用；如何评估经销商信用； 信用审批授权权限：谁信用审批授权权限：谁 来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核准；来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核准； 客户信用的清晰描述、客户信用的清晰描述、 信用额度、信用期限；信用额度、信用期限； 财务结算把关：财务结算把关： 1、财务、财务 部对销售部的整体授信额度把关；部对销售部的整体授信额度把关； 2、设置信用审核员。随时检查、设置信用审核员。随时检查 被授信客户是否超限；被授信客户是否超限； 3、一旦出现超限，马上停止供、一旦出现超限，马上停止供 货，追讨帐款不允许任何货，追讨帐款不允许任何 人（包括销售经理）讲情；人（包括销售经理）讲情； 4、对应收款部分的赔偿、付息、对应收款部分的赔偿、付息 等作出明确的规定。等作出明确的规定。 5、明确的业务记录，每月月底、明确的业务记录，每月月底 向客户对帐。向客户对帐。 6、对出现超期付款的客户马上、对出现超期付款的客户马上 进行信用额度降级乃至取消。进行信用额度降级乃至取消。 外埠业务培训手册 二、建立对话平台二、建立对话平台 销量是昨天的，信息和市场是明销量是昨天的，信息和市场是明 天的。天的。 经销商有强烈的发言欲。经销商有强烈的发言欲。 定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与 经销商电话、信函、经销商电话、信函、 EMAIL联系，举行建议有奖活动，企业不但获得了极有联系，举行建议有奖活动，企业不但获得了极有 价值的市场资讯，而且能了解经销商想要什么，对市场开拓、与经销商的客价值的市场资讯，而且能了解经销商想要什么，对市场开拓、与经销商的客 情沟通、网络建设都大有好处。情沟通、网络建设都大有好处。 经销商有他自己的立场，他们的话未必句句经销商有他自己的立场，他们的话未必句句 中肯销售经理应该担负起识真辨假的责任中肯销售经理应该担负起识真辨假的责任 经销商的管理经销商的管理 企业行为企业行为 外埠业务培训手册 建立对话平台建立对话平台 增进客情增进客情 获得一线资获得一线资 讯讯 注注 意意 识识 真真 辨辨 假假 外埠业务培训手册 三、市场管理三、市场管理 采取坎级返利的政策，鼓励经销商销量的提升，疏于对销采取坎级返利的政策，鼓励经销商销量的提升，疏于对销 量质量量质量 的管理的管理 执行过程管理，既约束、牵制经销商注重市场培养，又避执行过程管理，既约束、牵制经销商注重市场培养，又避 免了大户现象出现。免了大户现象出现。 1、返利组成、返利组成 每销售一件奖励每销售一件奖励 0.3元，准期付款再奖元，准期付款再奖 0.3元，专销（不经销指定竞品）元，专销（不经销指定竞品） 再奖再奖 0.3元；元； 发现砸价、冲货、发现砸价、冲货、 付款不准时、违反专销约定第一次扣付款不准时、违反专销约定第一次扣 0.1元元 /件，第二次件，第二次 扣扣 0.3元元 /件，第三次扣件，第三次扣 0.5元元 /件件 。 2、奖励组成、奖励组成 积分制：年销量任务完成积积分制：年销量任务完成积 5分；分； 指定下辖外埠区域开户率达指定下辖外埠区域开户率达 80% 以上积以上积 2分；分； 大卖场供货及陈列合格大卖场供货及陈列合格 80% 以上积以上积 1分；分； 铺货率抽查合格积铺货率抽查合格积 2分；分； 经销商的管理经销商的管理 企业行为企业行为 外埠业务培训手册 市场管理市场管理 追求稳健的发展追求稳健的发展 过程做得好，过程做得好， 结果自然好结果自然好 外埠业务培训手册 四、经销商之间的利益平衡四、经销商之间的利益平衡 1、首先厂家进行市调，列出重点客户名单。、首先厂家进行市调，列出重点客户名单。 2、了解几位经销商目前各自的固定下线客户名单；、了解几位经销商目前各自的固定下线客户名单； 3、请经销商座谈客户及区域的分配问题，或干脆分、请经销商座谈客户及区域的分配问题，或干脆分 产品经销。产品经销。 4、一番讨论争执以后，分配结果出台，请各方签字、一番讨论争执以后，分配结果出台，请各方签字 确认；确认； 5、签协议，经销商各自向下线客户供货，并保证供、签协议，经销商各自向下线客户供货，并保证供 货持续和陈列效果。如果货持续和陈列效果。如果 一旦某经销商市场跟进不力，厂方马上予以警告，一旦某经销商市场跟进不力，厂方马上予以警告， 第二次出现则厂方出人第二次出现则厂方出人 出车出促销费协助另一经销商把货铺进去，使该售出车出促销费协助另一经销商把货铺进去，使该售 点成为另一经销商的下线；点成为另一经销商的下线； 6、规定陈列方式，厂方业代定期检查，如果连续检、规定陈列方式，厂方业代定期检查，如果连续检 查不合格，除了扣除奖励外，查不合格，除了扣除奖励外， 还要考虑缩小这个经销商的设定区域；还要考虑缩小这个经销商的设定区域； 注：注： a 此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，拉此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，拉 力强劲。力强劲。 b 此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵 经销商的管理经销商的管理 企业行为企业行为 外埠业务培训手册 经销商之间的利益平衡经销商之间的利益平衡 引引 进竞机制进竞机制 丑丑 话在前，避免此一时彼话在前，避免此一时彼 一时的局面一时的局面 正正 视不可回避的矛盾视不可回避的矛盾 外埠业务培训手册 一、个人行为一、个人行为 经销客户管理经销客户管理 定期拜访是工作形式定期拜访是工作形式 扮演好供应商角色是本分扮演好供应商角色是本分 树立专业形象才能有真正的客情树立专业形象才能有真正的客情 经销商有信心、有归属感才会更好合作经销商有信心、有归属感才会更好合作 充分熟悉市场才能预测机会与风险，及时提案充分熟悉市场才能预测机会与风险，及时提案 二、企业行为：二、企业行为： 政策精准、对话平台、市场管理、利益平衡政策精准、对话平台、市场管理、利益平衡 回回 顾顾 经销商管理经销商管理 外埠业务培训手册 1、中心城市、中心城市 2、中心城市主干道和重要渠道的渗透、中心城市主干道和重要渠道的渗透 力和影响力力和影响力 3、物流面、物流面 4、健康的通路组织和利润、健康的通路组织和利润 粗放管理的市场通路利润最重要粗放管理的市场通路利润最重要 5、中心城市的渠道渗透力、中心城市的渠道渗透力 6、企划头脑、企划头脑 7、执行企划案、执行企划案 8、大型活动，消费者认知度。、大型活动，消费者认知度。 行行 销销 是是 在在 地地 行行 为，为， 通通 路路 价价 格格 体体 系系 和和 利利 润润 很很 重重 要要 产产 品品 影影 响响 力力 和和 拉拉 力力 作作 用用 逐逐 渐渐 增增 强强 外埠地区经理的工作思路：外埠地区经理的工作思路： 外埠业务培训手册 知己知彼知己知彼 胸有成竹胸有成竹 组织部长组织部长 全面考虑全面考虑 洗心洗脑洗心洗脑 共商大计共商大计 指点江山指点江山 细分工作细分工作 利用二批利用二批 抓住机遇抓住机遇 深化改革深化改革 促进信心促进信心 无处不在无处不在 小心市容小心市容 随手可得随手可得 投鼠忌器投鼠忌器 明确职责明确职责 事半功倍事半功倍 我心茫然我心茫然 对镜自检对镜自检 外埠工作笑谈外埠工作笑谈 外埠业务培训手册 分支机构的管理分支机构的管理 引导和约束业务人员的注意力引导和约束业务人员的注意力 一、预警：常见病的出现；一、预警：常见病的出现； 二、规定正确的做法：每个分公司办事处知道领导检查二、规定正确的做法：每个分公司办事处知道领导检查 工作的具体内容和具体的动作流程；工作的具体内容和具体的动作流程； 三、时间不确定三、时间不确定 四、奖罚分明四、奖罚分明 外埠业务培训手册 1、经销商的选择不当、经销商的选择不当 2、经销商的知名度不足：、经销商的知名度不足： 3、二批无铺货率：、二批无铺货率： 4、新品推广不利：、新品推广不利： 5、公司政策执行不力、公司政策执行不力 6、人员管理混乱：、人员管理混乱： 7、业务代表能力差、业务代表能力差 8、主任不修边幅：、主任不修边幅： 9、主任感到压力很重没有方向：营销是有因有果、主任感到压力很重没有方向：营销是有因有果 的故事的故事 业务分支机构容易产生的问题业务分支机构容易产生的问题 外埠业务培训手册 10、经销商资金不足、经销商资金不足 11、 外县无法送货外县无法送货 12、 客户出货价太高客户出货价太高 13、 线路效果差（铺货、订单、生动化、线路效果差（铺货、订单、生动化、 客情），客情）， 主任没有认真检核主任没有认真检核 14、 业代轻松、产出小业代轻松、产出小 15、 业代无方向感无热情：业代无方向感无热情： 16、 渠道单一：渠道单一： 业务分支机构容易产生的问题业务分支机构容易产生的问题 外埠业务培训手册 一、分支机构所在地一、分支机构所在地 项项 目目 标标 准及内容准及内容 检检 核方法及要求核方法及要求 业务分支机构过程管理巡检要点业务分支机构过程管理巡检要点 外埠业务培训手册 二、周边市场二、周边市场 项项 目目 内容内容 方法方法 标标 准准 外埠业务培训手册 每次出差针对以上内容做出简洁出差报告，一份交每次出差针对以上内容做出简洁出差报告，一份交 经理（与周报一起），一份建档留存；经理（与周报一起），一份建档留存； 提高时间效率；提高时间效率； 对重点内容投入更多关注，对此负责；对重点内容投入更多关注，对此负责； 出差报告格式：出差人、出差时间、出差时间、检出差报告格式：出差人、出差时间、出差时间、检 核内容、检核结果、其他核内容、检核结果、其他 大区经理须知：大区经理须知： 外埠业务培训手册 公司辉煌历史公司辉煌历史 合同说明合同说明 经销本品给经销商带来的网络、资信度、间接收益经销本品给经销商带来的网络、资信度、间接收益 公司先进的市场经验、强大的市场支持，细致入微公司先进的市场经验、强大的市场支持，细致入微 的市场工作带来的安全感的市场工作带来的安全感 年节礼金性政策（如中秋节进一箱返两元礼金卷）年节礼金性政策（如中秋节进一箱返两元礼金卷） 种种优惠奖励。种种优惠奖励。 经销商话术要点：经销商话术要点： 经销商选择技巧点滴经销商选择技巧点滴 外埠业务培训手册 要注意该县的外围环境要注意该县的外围环境 如果经销商在当地有一定政治背景，对我司业务开展大有如果经销商在当地有一定政治背景，对我司业务开展大有 裨益裨益 产品线过长，代量品牌过多的客户未必是上选，即使他合产品线过长，代量品牌过多的客户未必是上选，即使他合 作意愿很作意愿很 强，往往他没有充分的精力去投强，往往他没有充分的精力去投 入本品牌入本品牌 经销商是国营性质经销商是国营性质 利利 / 弊弊 经销商选择的几种个案：经销商选择的几种个案： 经销商选择技巧点滴经销商选择技巧点滴 外埠业务培训手册 “不要让教练下海打球不要让教练下海打球 ” 遥控市场作促销遥控市场作促销 老板我帮你算帐老板我帮你算帐 不要让外县的经销商产生误解，厂家会以不要让外县的经销商产生误解，厂家会以 大量的促销品支持他出货大量的促销品支持他出货 与客户相处无须过分谦卑，只记住以诚待与客户相处无须过分谦卑，只记住以诚待 人，为客户创造利润就可人，为客户创造利润就可 外县经销商本着外县经销商本着 “利利 ”字目的，作一些自以字目的，作一些自以 为厂家不知的动作为厂家不知的动作 与新经销户的合作与新经销户的合作 区域业代工作技巧点滴区域业代工作技巧点滴 外埠业务培训手册 外县属遥控市场外县属遥控市场 依赖二批网络时，厂家铺货要小心依赖二批网络时，厂家铺货要小心 新品开发新品开发 下乡铺货下乡铺货 巧妙应用厂方的阶段性促销政策转移利润，一定巧妙应用厂方的阶段性促销政策转移利润，一定 要开业酬宾，以升经销商信心，扶持他的本品销售网络要开业酬宾，以升经销商信心，扶持他的本品销售网络 选经销商最好选产品线相关的选经销商最好选产品线相关的 发现有外地冲货发现有外地冲货 二批乱价二批乱价 销量压力过重销量压力过重 大区经理工作思路点滴大区经理工作思路点滴 外埠业务培训手册 请提出自己的技巧点滴请提出自己的技巧点滴 来来 分组讨论分组讨论 外埠业务培训手册 日经一事，必长一智日经一事，必长一智 善于总结的人才会快速善于总结的人才会快速 成长成长 外埠业务培训手册 回回 顾顾 技巧点滴