外贸部前期工作规划-(graham)

外贸前期工作规划 营销与市场部 Graham 2013 年 9 月 11 日 一、 背景篇 LED 发光产品的应用正吸引着世人的目光,LED 作为一种新型的绿色光源产品,必然是未来发展的趋势, 给整个绿色照明生产行业带来广阔的市场前景与新的机遇。 XX 能源作为一家致力于通过智能科技应用、开发来推进全球节能事业发展的高新技术企业，在国内业 务稳步发展的同时，计划开发拓展国际市场业务，进而加强“XX”品牌的国际影响力。 初受聘于公司，特就前期全盘规划、 外贸团队建设和业务开展等等方面提出自己的想法、计划和建 议，以期顺利开展后续各项工作。 二、 产品篇 在公司开展外贸营销前，需对公司出口产品作一清晰明了定位，这其中包括： 产品分类： 根据公司以往产品操作经验，现有产品系列，和产品技术研发实力，建议拟出口的产品种类可以包括 以下几类：（具体型号可后续逐步完善） 1. LED 显示屏产品系列 户外全彩屏 户内全彩屏 2. 家用 LED 照明产品系列 球 泡 灯：3w/5w/7w/9w 灯 管：T5/T8, 9w/15w/18w/23w 天花筒灯：5w/7w/9w/12w/16w 面 板 灯：12w/18w/24w/36w/48w/54w/60w/72w 射 灯：3w/5w 3. 商用 LED 照明产品系列 泛 光 灯：10w/30w/50w/70w/80w/100w/120w/150w/180w/200w 工 矿 灯：30w/60w/80w/100w/120w/150w/180w/200w/240w/280w 隧 道 灯：60w/80w/100w/120w/150w/180w/200w/240w/300w/360w 路 灯：60W/80W/120W/150W/180W/300W 4. 太阳能路灯系列 太阳能路灯系统： 5. 相关配件产品 产品定位： 中高端 依据公司现有产品品质，规模技术实力和品牌建设要求，将公司拟出口的产品定位为：中高端产品 （根据客户具体需求，依托公司研发部门，在保证产品品质的前提下，可提供客户不同的产品解决方案） 三、 市场篇 从全球范围来说，很多国家都在加紧立法，鼓励使用节能型光源。此外国外市场对环保意识接受的程 度高，对较高的价格接受程度也较国内更高。 欧美市场缓慢复苏 经过金融危机的震荡，已经呈现回暖趋势。北美和欧洲一直以来是中国照明产品的主要海外市场 欧洲市场：由于欧洲人的环保和节能意识比较成熟，采用环保产品的接受度较高，加之欧盟最早 提出的淘汰白炽灯的相关法律已经开始实施，各国政府在节能灯和 LED 灯的应用领域纷纷 推出了补贴计划（补贴额达到了产品价格的 30%55%） ，因此在全球领域，欧洲市场在 LED 照明方面的应用普及和推广率是较高的，目前在欧洲一些主要国家的超市已经开始有大批 量的销售 10W 以下的 LED 灯泡及射灯类产品，欧洲照明巨头飞利浦和欧司朗已经在 2010 年法兰克福照明展上大规模亮相其应用产品系列，并开始了市场渠道的建设和推广。 美国市场：一方面总统奥巴马对节能与绿色环保非常关注，美国 LED 市场正迅速崛起，另一方面， 社会成本过高使得“美国制造”竞争力并不具优势。 新兴市场正日益崛起 由于欧美市场受金融危机影响需求有所降低，全球新兴市场的重要性也日益受到关注，南美和南 非市场近年来发展较快，中东市场对低价位产品有大量需求，俄罗斯和东南亚也是一个潜在大市场， 这些市场将成为 LED 出口企业的新亮点。 以中东为例，目前阿联酋和海湾地区其它国家正处于经济繁荣时期，零售、贸易与房地产业的发 展带动了照明设备的需求，同时迪拜与阿联酋其他地区人口的增长也带动了照明设备行业的发展。 最近几年，东南亚国家经济增长速度很快，基础建设投资很大，而且中国和东盟国家有双边贸易 协议 ，出口到这些国家的 LED 产品能享受到低关税甚至零关税。 俄罗斯是室内照明增长最快的国家，有统计数据显示，当地市场对 LED 灯管和 LED 球泡需求量最 大，其次是筒灯。俄罗斯经济正在逐渐恢复，当地消费者对节能减排意识也在逐渐加强，未来对 LED 室内照明的需求将呈现高速增长趋势。 因此，根据国外 LED 市场和行业发展状况，可将公司出口产品市场暂定位于以下几个重点区域： 欧洲：德国、英国、法国、意大利、荷兰、西班牙、波兰、捷克等国家， 美洲：美国、加拿大、巴西等国家， 澳洲：澳大利亚、新西兰 东南亚：马来西亚、泰国、新加坡，越南 俄罗斯 南非 其它市场如：西亚，印度，中东等对价格要求比较低的市场可暂不作为重点开发市场。 四、 客户篇 目标客户定位：大中型客户 包括： 品牌运营商：全球或当地市场比较知名的照明品牌，可为其作产品代工。 批发商/经销商：通过其渠道销售公司品牌产品。 代理商：可通过客户对当地 LED 显示屏和照明市场的了解，作为销售依托。 3 / 4 工程商：针对当地市场的工程项目，同客户合作。 进口商/贸易商：充分利用此类客户的客户群体和市场开发能力，扩大销售。 五、 平台篇 外部平台 1. 付费 B2B 平台： 可供考虑的付费平台包括： 阿里巴巴（已选择）: 在世界企业间 B2B 电子商务领域享有盛誉，号称全球最大的商务交 流社区和网上交易市场。主要通过互联网帮助企业寻找国际商机。 环球资源：36 年历史、在纳斯达克上市，在大陆开展业务逾 25 年，在国内设有 46 个办事 处，拥有工作人员 1000 名。在贸易杂志出版、贸易软件开发、亚洲展览会管理等领域有着丰富 的经验。在国外买家的知名度很高。 2. 行业展会： 可供考虑的行业展会包括： 广州光亚展/香港国际灯饰展览会/美国国际照明展/墨西哥国际照明及电力电工设备展览/ 巴西国际照明展览会/德国法兰克福国际灯光照明及建筑技术与设备展/波兰国际照明及电子电 力展览会/迪拜电力、照明及新能源展览会/俄罗斯国际照明及建筑技术展览会/越南国际照明展 3. 搜索引擎 GOOGLE 关键字推广： 针对不同国家市场，有针对性进行多语种推广。 4. 免费 B2B 平台：依靠外贸业务人员通过网络搜索，了解和利用免费 B2B 商贸平台进行推广。 5. 海关数据： 购买进出口海关数据，对开发明确特定国家市场时可以考虑。 内部平台 1. 公司英文官方网站：企业网站是企业形象的窗口，有助于客户了解公司产品系列、 规模实力等 内容，网站建设的好坏直接影响到公司的品牌宣传和市场营销活动。 2. 公司英文画册制作：一本专业的产品目录可以让客户清晰明了地了解公司产品，增强客户对公 司和产品的认可度。 3. 外贸团队的建设：公司的发展离不开人才的力量，目前外贸部正处于初期阶段，正是用人之际， 这对外贸工作的开展和目标的达成起着关键性的作用。 六、 目标篇 首年销售目标：RMB500 万 预期首年客户累积目标： 大货成交客户：（A 类）年正常采购量在 RMB100 万及以上 2-3 个 （B 类）年正常采购量在 RMB50-100 万之间 3-5 个 （C 类）年正常采购量在 RMB10-50 万之间 5-8 个 （D 类）年正常采购量在 RMB10 万以下 10-20 个 样品单客户： 30-50 个 意向客户： 200-500 个 （指在谈的有意向采购的客户，但未有任何成交） 潜在客户：3000-5000 个（有询盘过或业务员自主开发过程中联系过的客户，但暂时无采购需求， 或因种种因素暂时未能成交的客户） 七、 举措篇 根据以上拟定的销售任务目标，将通过以下几个举措来确保任务的完成： 1. 学习知识 a. 要在前一、二个月内掌握公司所有拟出口产品的基本技术参数，报价及其它涉及到该类 产品出口的相关知识，提高专业程度； b. 通过网络途径，了解更多 LED 行业发展状况，把握发展趋势，为后续详细销售计划的制 定奠定基础。 2. 开发客户 a. 建设并操作好阿里巴巴付费 B2B 平台； b. 充分利用免费网络平台发布公司及产品供应信息； c. 利用搜索引擎、商业目录、黄页等搜寻 LED 相关产品类客户； d. 以电话、邮件、在线沟通等种种方式建立同潜在客户的联系； e. 参加可能的行业性展会，面对面同客户交流。 3. 建设团队 a. 招募外贸业务人员加入； b. 外贸业务人员的分工合作，任务划分等； c. 外贸部日常管理工作； d. 业务人员考核及激励。 八、 建议篇 鉴于目前处于外贸部发展的初期，为顺利开展后续工作，必须打好坚实基础，目前亟待优先解决的几 项重点工作包括： 1. 尽快明确公司出口产品种类，以便进行相应产品推广； 2. 尽快完善英文网站内容； 3. 加大招聘力度，可考虑多种不同线上及线下平台进行人员招募。 九、 总结篇 孙子兵法曰：“以谋为上，先谋而后动” ，对