第十三章国际货物买卖_合同的订立_ 进入我的空间ppt课件

项目一 交易磋商 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 磋商？ 磋商 = Negotiation = 谈判 商务谈判。 目的是生意成交！ 磋商？ 外销员日程工作的主要部分是交易磋商。 每天，一早上班，收传真、EMAIL，看客户 有什么事情； 接着他要处理跟传真、Email内容有关事宜； 通常当天下班前，就要回复这些函电。这样 的函电来往，主要内容是磋商！ 模块 1 交易磋商的形式和内容 含义： 所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易 合同的各项条件进行协商，以期达成一致意 见的过程。它是签订合同不可缺少的前期基 础性工作，而签订合同则是交易磋商的主要 目的和圆满结果。 模块 1 交易磋商的形式和内容 一 交易磋商的形式 交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。 一 交易磋商的形式 1. 口头磋商 口头磋商主要有 面对面的谈判， 如参加广交会、 出国拜访客户、 国外客户来公司洽谈交易等； 1. 口头磋商 国际长途电话进行的交易磋商，这种方式也 很常见； 也许将来通过视频谈判会成为主要的磋商形 式。 2. 书面磋商 书面磋商是目前主要的形式。 早期会通过信件、电报、电传等通讯方式来 洽谈交易， 但是现在更常见的是使用传真和电子邮件进 行洽谈; 外贸函电这门课程讲的就是如何规范地 撰写书面磋商的文件。 二、交易磋商的内容 交易磋商的内容不外乎交易的标的和条件， 也就是磋商完成后拟签订的买卖合同的各项 条款。 二、交易磋商的内容 主要交易条件： 品名、品质、数量、包装、价格、装运 、支付、保险 二、交易磋商的内容 一般交易条件： 检验、索赔、不可抗力和仲裁 三、交易磋商的程序 发盘 还盘 接受 询盘 其中，发盘和接受是必不 可少的两个基本环节 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 模块 2 询盘 一、询盘 含义 准备购买或出售商品的人向 潜在的供货人或买主探询该 商品的成交条件或交易的可 能性的业务行为，不具有法 律上的约束力。 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 【询盘样例】 1I am opening a clothing store in urban Pennsylvania specializing graphic t-shirts, sneakers and apparel . 【注意问题】 询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一 笔交易的起点。 【注意问题】 （1）询盘不一定要有“询盘（INQUIRY）字 样 【注意问题】 （2）询盘虽无法律约束力，但当事人仍须考 虑询盘的必要性。尽量避免只是询价而不购 买或不售货，以免失掉信誉。 【注意问题】 （3）不应只考虑询问商品的价格，也应注意 询问其他交易条件，争取获得比较全面的交 易信息或条件。 【注意问题】 （4）要尊重对方询价。对对方询价，无论是 否出售或购买均应及时处理与答复。 【注意问题】 （5）询盘可以同时向一个或几个交易对象发 出，但不应在同时期集中做出，以免暴露我 方销售或购买意图。 【课堂练习】 请撰写询盘函。 想购买澳大利亚的纯羊毛产品，在中国销售。 模块 2 发盘（OFFER） （一）公约规定： 向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议 ，如果十分确定并且表明 发价人在得到接受时承受 约束的意旨，即构成发价 。 可由卖方提出，也可由买 方提出 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 【发盘样例】 For the Butterfly Brand sewing machine, the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin 。 【相关知识】1 有效发盘 应向一个或一个以上特定的人提出 内容必须十分确定 必须表明发盘人对其发盘一旦被接 受即受约束的意思 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 【相关知识】 2发盘的撤回 发盘到达对方前可以撤回。 传真、Email 、电传是无法撤回了； 书信、电报有机会撤回，可惜现在没有什么人 它们来发盘了。 【相关知识】 3. 发盘的撤销 发盘已经到达对方，但是对方尚未表示接受，可以 撤销。 但是，下列两种情况下，发盘一旦生效，即不得撤 销： 第一，发盘中规定了有效期的，或以其他方式表示 它是不可撤销的。 第二，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并 已经本着对该项发盘的信赖行事”。 比较： 发盘的撤回与撤销 不同点是什么？ 公约规定，未生效之前，可撤回 不得撤销的发盘：规定有效期；受盘 人有理由信赖该发盘是不得撤销的， 且采取了行动。 1撤回 2撤销 在未接受之前，可以撤销， 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 【相关知识】 有效期已过 发盘人依 法撤回/撤 销 受盘人拒绝 而失效 发生不 可抗力 事件 发盘人或受盘人在 发盘被接受前丧失 行为能力 4 发盘的失 效 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 【注意问题】 （1）最简单的发盘。 要有品名、数量、价格三大项。 【注意问题】 （2）发盘生效时间。 公约规定： 发盘在“到达受盘人时生效”。 发盘生效的时间 口头方式：自对方了解时生效 书面：到达主义 数据电文形式：进入 特定系统时间 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 【注意问题】 (3)发盘有效期。 发盘有效期是发盘人受其发盘约束的期限。 发盘的有效期 口头发盘的有效时间如何？ 未规定有效期如何处理？ 规定最迟接受的期限 规定一段接受的期限 如何规定 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 案例:口头发盘 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商 品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法 商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时 ，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹 象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？ 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 分析：中国与法国均系联合国国际货物 销售合同公约缔约国。因此，双方当事 人均应受该公约约束。按公约规 定：对口头要约，须立即接受方能成立合 同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可 以予以拒绝或提高售价 继续洽谈。 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在 某些场合下也可以视为发盘 公约：非向一个或一个 以上特定的人提出的建议， 仅应视为邀请发盘，除非提 出建议的人明确地表示相反 的意向。 讨论： 广告算不算发盘？ 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 【课堂练习】 请撰写发盘函 模块4 还盘 【任务导读】 美国公司收到发盘以后，将认真研究价格 、交期、付款条件等交易条件。并决定回复 说接受或者还盘。 【工作任务】 美国公司还盘。 一、预备知识 有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货 地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔 偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件 ，均视为在实质上变更发价的条件 法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 二、注意事项 （1）还盘只是在内容中表示对发盘的修改，通常 不会标明“还盘”字样 （2）还盘可以针对价格,也可以针对交易商品的品 质、数量、装运、支付等事项； （3）还盘时，一般只针对原发盘提出不同意见和 需要修改的部分，已同意的原发盘内容在还盘中可 以省略； （4）接到还盘后要与原发盘进行核对，找出还盘 中提出的新内容，结合市场变化情况和你的销售意 图认真对待和考虑。 三 操作实践 【还盘样例】 INTERNATIONAL TEXTILES 3840 BANK STREET, BALTIMORE, MARYLAND 21224, U.S.A. TO： TAISHUN CO. March 22TH 2009 Dear Sirs, Thank you for your offer on March 19, 2009. However after a careful study of your quotation, we find that your price seems to be on the high side. It will leave us with almost no profit to accept your price. We appreciate the quality of your samples and are glad to have the opportunity to do business with you. We suggest that you make some allowance on your price. For your reference, the highest prices we can accept are as follows: ART.NO.bs-12 USD125.40 /dozen FOB SHANGHAI ART.NO.bs-14 USD138.50 /dozen FOB SHANGHAI ART.NO.pc-12 USD22.80 /dozen FOB SHANGHAI ART.NO.pc-14 USD28.60 /dozen FOB SHANGHAI Please take it into serious consideration and your early reply will be appreciated. Best regards! INTERNATIONAL TEXTILES John Smith （放大的信函） Dear Sirs, Thank you for your offer on March 19, 2009. However after a careful study of your quotation, we find that your price seems to be on the high side. It will leave us with almost no profit to accept your price. （放大的信函） We appreciate the quality of your samples and are glad to have the opportunity to do business with you. We suggest that you make some allowance on your price. For your reference, the highest prices we can accept are as follows: （放大的信函） ART.NO.bs-12 USD125.40 /dozen FOB SHANGHAI ART.NO.bs-14 USD138.50 /dozen FOB SHANGHAI ART.NO.pc-12 USD22.80 /dozen FOB SHANGHAI ART.NO.pc-14 USD28.60 /dozen FOB SHANGHAI （放大的信函） Please take it into serious consideration and your early reply will be appreciated. Best regards! INTERNATIONAL TEXTILES John Smith 模块5、接受 【任务导读】 泰顺公司收到还盘以后，经过核算，价格 还可以承受。 拟接受。 【工作任务】 泰顺公司发函声明接受。 模块5、接受 在规定时间内，被发价人声明或做出其 它行为表示同意一项发价，即是接受 注：缄默或不行动本身不等于接受 。除非有相反证明，如双方惯例等 一、预备知识 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 构成有效接受的条件 必须由受盘人作出 必须是同意发盘所提 出的交易条件 必须在发盘规定的时 效内作出 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 接受生效的时间 英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义 公约规定：到达时生效 。或以某种行为表示 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 二、注意事项 （1）有条件的接受 原则上讲，接受应是无条件的，有条件的接 受，不能视为有效的接受，而是一项还盘。 公约19条第1款：对发盘表示接受时，如载有 添加、限制或其它更改，应视为对发盘的拒 绝并构成反要约。 （1）有条件的接受 公约19条第2款：对发盘表示接受但载有添加 或不同条件的答复，如所载的添加或不同条 件在实质上并不变更该项发盘的条件，则除 非发盘人在不过分延迟的期限内以口头或书 面方式提出异议外，仍可作为接受，合同仍 可有效成立。 （1）有条件的接受 公约19条第3款： 凡在接受中对下列事项作了添加或变更，均 认为在实质上变更了发价的条件： 货物的 价格； 付款； 货物的质量与数量； 交货的时间与地点； 当事人的赔偿责任范 围； 解决争议的方法。 （1）有条件的接受 发盘人在收到受盘人发来的有条件的接受后 ，须首先断定其添加或修改的性质。如果这 种添加或修改是“实质性”的，则应将其按还盘 处理，即使发盘人没有提出异议，合同也不 成立；但如果这种添加或修改是“非实质性”的 ，如果发盘人不及时地提出反对，则对方的 接受有效，双方合同成立。 案例 （1）我某公司向法国一客户发盘，后者很 快回复，接受，但价格降至15美圆，我 方不给理睬，而是以高价卖给了其他客 户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸 法律，结果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者很 快回复，接受，但要求提供产地证明， 我方不给理睬，而是以高价卖给了其他 客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法 律，结果怎样？ 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 （2） 逾期的接受 公约：逾期的接受原则上无效 。但是如果发价人毫不迟延地用口 头或书面将此种意见通知被发价人 ，则逾期接受仍有接受的效力。 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 （2） 逾期的接受 公约21条第2款规定， 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表 明，依照它寄发时的情况，只要邮递正常， 他本来应能够及时送达发盘人（但事实却由 于传递的延误而迟到）则此项逾期的接受应 认为具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延 地用口头和书面通知受发盘人，表示他的发 盘已因接受逾期而失效。 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通知 ，而我方在收到接受通知前获悉市场价 格已上涨，对此，我方应如何处理？ 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 分析：中国与意大利均系联合国国际货 物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈 过程中，均未排除或作出任何保留，因此 ，双方当事人均应受公约约束。我方 于11月收到意商的接交电报属因传递延误 而造成的逾期接受。因此，如我方不能同 意此项交易，应即复电通知对方：我方原 发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿 按原发盘达成交易，订立合同，可回电确 信，也可不予答复，予以默认。 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 （3） 接受的撤回或修 改 问题：在英美法国家，接受 可以撤回吗？ 公约第22条规定，如果撤回 通知于接受原发盘通知应生 效之前或同时到达发盘人， 接受得以撤回 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴 黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545 美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用 证支付，限20日复到有效”。我方于17日 复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可 接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中 国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不 能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马 口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接 受你16日发盘，信用证已由中国银行开出 ，请确认”。但法商未确认并退回信用证 。 （1）合同是否成立（2）我方有无失误 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 分析： 合同不能成立。理由是：D公司16日 经过C公司17日的还盘已失效。 我方失误。具体有二：1、我C公司不 接D公司16日发盘，而应接受其17日盘 2、在作“接受”时，不应用“请确认” 样或文句。 BACK 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 三 实践操作 泰顺公司准备发出传真表示接收。 【接受样例】 TAISHUN IMP/EXP CORPORATION 88 GEZHI ROAD, NANJING, P.R.CHINA TO: INTERNATIONAL TEXTILES March 26th，2009 Dear Sirs, Thank you for your fax dated March 22, 2009. We do appreciate your concession and want to accept your revised prices. Looking forward to your order sheet. Best regards! TAISHUN CO. Li Qiang 模块6 订单以及书面合同的签订 【任务导读】 接收函电到达后，通常的做法是; 买方制作一份订单以便清楚表明它采购的货 物明细。 而卖方制作一份出口合同以便把这笔业务的 相关交易条件用双方签署的书面合同的形式 固定下来。 模块6 订单以及书面合同的签订 【工作任务】 （1）制作美国公司的订单。 （2）熟悉空白出口合同。 一、预备知识 合同成立 与生效是 不同的概 念 成立接受是否生效 生效是否具有法律上的效力 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 生效与成立 合同成立的时间 接受通知到达时或作出接受行为时 依照合同写明日期 当事人采用合同书形式 订立的，自双方签字或 盖章时合同生效 公约 外贸实际业务中 我国合同法 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 合同生效的要件 合同必须符合法 律规定的形式 合同内容必须合法 合同必须互为有 偿 当事人必 须具有签 约能力 合同要件 BACK 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 签订书面合同的意义 （1）作为合同生效的条件：我国规定进出口 合同必须以书面为准，联合国货物销售合 同公约规定口头合同也有效。业务实践中 经常发生外商只承认订单而不愿意签署我们 做好的书面合同的情况。 （2）合同成立的证据：所谓口说无凭，立据 为证。 （3）作为履行合同的依据：严格按照合同办 事是诚信经商的应有之举。 书面合同的形式 （1）合同和确认书：这是外贸公司常用的合 同形式； （2）协议：中外合资项目合同常用协议； （3）备忘录：通常不算做正式的合同； （4）意向书：只表示双方的意向，一般没有 约束力； （5）订单：业务实践中外商不签书面合同的 情况下也可以用订单代替书面合同。 书面合同的内容 约首 基本条款 约尾 三个部分 BACK 国 际 贸 易 实 务 第 八 章 二、注意事项 我国政府在签署联合国货物销售公约时 ，提出只承认书面的国际贸易合同，不承认 口头合同。而且国内的涉外经济贸易合同 法也明文规定合同以书面为准。因此，出 口业务员一定要注意在交易磋商完成后缮制 上文合同并使买卖双方签署生效。 三 实践操作 1 【订单样例】 INTERNATIONAL TEXTILES ORDER SHEET ORDER NO. 090501 DATE: MAR.30,2009 TO: TAISHUN CO. ART NO.GOODSQUANTITY(DZ)COLORART.NO.bs-12 bed- sheet600WHITE/REDART.NO.bs-14 bed-sheet600NAVY/ORANGEART.NO.pc -12 pillowcase1200YELLOWART.NO.pc-14pillowcase1200REDPacking: ART. NO.bs-12 ART. NO.pc-12 200 cartons， in one 20 FCL container. Shipment: Must be made before July 20, 2009 2 【销售确认书样例】 Sales Confirmation 合同号(No.): 签约地(Signed at): 日 期(Date): 卖方(Seller): 地址(Address): 电话(Tel): 传真(Fax): 电子邮箱(E-mail): 买方(Buyer): 地址(Address): 电话(Tel)： 传真(Fax) : 电子邮箱(E-mail): 买卖双方经协商同意按下列条款 成交： The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the following transactions according to the terms and conditions set forth as below: 1货描 goods descriptio n 2 质量 Quality 3 数量 Quantity 4 单价 Unit price 5 金额 Amount 6. 装运期限（Time of Shipment）: 收到可以转船及分批装运之信用证 天内装运。 Within _ days after receipt of L/C allowing transhipment and partial shipment. 7. 付款条件（Terms of Payment）： 买方须于前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的 即期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后_ 天在中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。 By Confirmed, Irrevocable, Transferable and Divisible L/C to be available by sight draft to reach the Seller before_and to remain valid for negotiation in China until_after the Time of Shipment. The L/C must specify that transshipment and partial shipments are allowed. 买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有 权发出通知取消本合同，或接受买方对本合 同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损 失提出索赔。 The Buyer shall establish a Letter of Credit before the above-stipulated time, failing which, the Seller shall have the right to rescind this Contract upon the arrival of the notice at Buyer or to accept whole or part of this Contract non fulfilled by the Buyer, or to lodge a claim for the direct losses sustained, if any. 8. 包装（Packing）： 9. 保险（Insurance）： 按发票金额的%投保险，由 负责投保。 Covering _ Risks for_110% of Invoice Value to be effected by the _. 10. 品质/数量异议 (Quality/Quantity discrepancy)： 如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天 内提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对 所装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机 构或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。 In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination, while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipping Company, other Transportation Organization /or Post Office are liable. 11.由于发生人力不可抗拒的原因，致使本合约不 能履行，部分或全部商品延误交货，卖方概不负责 。本合同所指的不可抗力系指不可干预、不能避免 且不能克服的客观情况。 The Seller shall not be held responsible for failure or delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Contract in consequence of any Force Majeure incidents which might occur. Force Majeure as referred to in this contract means unforeseeable, unavoidable and insurmountable objective condition