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2014自考《谈判与推销技巧》串讲讲义1.doc2014自考《谈判与推销技巧》串讲讲义1.doc

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考试学习软件商城(EXAMEBOOKCOM)出品QQ593777558更多自考课程(真题、笔记、音频)请至官网WWWEXAMEBOOKCOM自考讲义一上篇谈判策略与技巧第一章谈判概述第一节谈判的概念与特征一、谈判的一般定义级特征名词解释谈判谈判是两个或两个以上的参与者,在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下,寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。多选、简答谈判的一般特征1谈判是实现和满足利益需求的行为;2谈判是一种商分配有限资源的决策过程;3谈判是谈判者的相互作用过程。单选利益是构成谈判发生的基础和原因。二、交易中的谈判简答交易谈判与其他谈判相比较,所具有的特诬1谈判主体是寻求利益最大化的理性体;2谈判发生的基础是满足商业利益;3谈判核心议题是价格。单选谈判核心议题是价格问题。以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题,因此,价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。三、谈判的构成多选,简答谈判的构成要素谈判主体}谈判客体;谈判环境。单选谈判客体是谈判的议题,也即谈判标的。谈判议题是谈判的核心,是一切谈判活动的中心。四、谈判过程多选、简答谈判的一般过程谈判准备;谈判开局;谈判磋商;谈判终结。单选谈判终结,即是一项谈判的结束,谈判各方要在这一阶段签订协议。第二节谈判发生原理寻求利益的满足谈判的动机人的一切行为都是从需要开始的,行为就是个体为了减轻需要的压力而作出的反应,因此,对于谈判行为,我们也可以作出同样的解释。谈判在两个或两个特定对象之间发生的一般动因,是通过协商和合作,寻求比单方行动时更大的利益满足。单选利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。考试学习软件商城(EXAMEBOOKCOM)出品QQ593777558更多自考课程(真题、笔记、音频)请至官网WWWEXAMEBOOKCOM第三节什么是理性的谈判名词解释理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议,而是追求如何这彘最佳的协议。单选谈判的手段是利益。第二章谈判中帕合作与冲突第一节谈判中的冲突与合作一、冲突与价值索取名词解释冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容,或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。简答撇判冲突的表现形式及引发原因1利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实
编号:201403041735466777    类型:共享资源    大小:111.50KB    格式:DOC    上传时间:2014-03-04
  
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