（房地产营销）销售前期管理流程

销售前期管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修订内容修订人审核人批准人1流程概况流程目的有效完成项目销售前的策划、推广与销售准备工作。适用范围适用于项目开盘前，所有营销相关准备工作。定义开盘房地产项目正式发售。流程主导及参与部门营销策划部（主导）、规划设计部、项目部、物业公司、成本管理部、财务管理部上游流程名称下游流程名称子流程名称销售过程管理流程部门流程中承担职责总经理1、审批营销策划与推广方案、销售价格等营销策划部提报文件。2、审批认购书和合同范本等销售资料。营销总监1、审核营销策划与推广方案、销售价格等营销策划部提报文件。2、审核认购书和合同范本等销售资料营销策划部1、负责制定营销策划与推广方案、销售价格方案等营销文件。2、统一组织销售准备工作。3、参与营销承包商的选评工作。规划设计部1、配合销售准备工作中涉及设计内容的部分。成本管理部1、组织营销承包商选择。项目部/物业公司1、参加并配合销售准备工作。财务管理部1、审核认购书、交款指南、合同及补充协议等销售资料。2、流程图销售前期管理流程（主导营销策划部）规划设计部支持性文件总经理营销总监物业公司相关部门项目部营销策划部组织相关培训面积预测报告编制销售手册成本/法律/财务审核组织销售准备后勤配合审核销售人员调配/招聘提供设计资料配合卖场包装制定价格明细营销推广方案编写作业指引销售道具准备审批卖场包装开盘认购书/交款指南合同及补充协议营销计划编写作业指引宣传类销售资料推广活动执行物业管理方案工期调整推广活动管理作业指引选择按揭银行合同资料准备销售价格管理作业指引合同管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程提供装修标准组织人员招聘项目策划流程开盘准备工作清单制定项目营销总体计划审核审批成本管理部组织营销承包商选择组织评审营销策划公司提出的营销推广方案审核审批确定分阶段营销执行计划审核审批3、工作程序31制定项目营销总体计划311营销策划部负责根据项目开发总体计划要求编制项目营销总体计划，经营销总监审核、总经理审批后组织实施。312项目营销总体计划可采用时间表的形式，列出销售、营销相关工作的要素、工作完成时间安排以及相应的费用预算。313项目营销总体计划必须保证项目营销工作顺利进行的全部要素内容，有关营销计划编制详细要求参见营销计划编写作业指引。32制定营销策划方案321根据项目营销工作计划，营销策划部进行营销策划公司的选择，按照采购相关流程实施。322营销策划部组织协调策划公司开展营销策划方案的编制工作，并及时组织规划设计部、工程管理部、项目部、成本管理部、财务管理部、物业公司等进行评审。323营销策划部汇总评审意见，反馈策划公司，策划公司进行策划方案调整修改。营销策划部根据策划公司调整修改后的策划方案，制定项目营销策划方案（包括楼盘销售价格、阶段性销售控制方案、营销费用预算、销售计划等内容），报营销总监审核、总经理批准，并将目标成本（营销费用）报成本管理部确认备案。33制定营销执行计划并实施331营销策划部根据营销策划方案编制项目营销执行计划，并分解到月度，报营销总监审核，总经理审批后执行。332营销策划部需适时跟进营销执行计划的实施情况，根据销售进度对计划的实际效果进行验证，提出相应的建议和改进措施。34销售准备341营销策划部根据各方案和计划，组织协调营销策划公司以及公司各部门、物业公司开展销售前期的开盘准备工作，具体内容详见开盘准备工作清单。342营销策划部与综合管理部负责调配和聘用销售代表，若采用销售代理公司，合作方选择程序按采购程序执行。343营销策划部于开盘前组织对销售人员的有关培训，具体详见售前培训作业指引。344营销策划部组织制定项目价格方案，按销售价格管理作业指引执行。345营销策划部进行签约准备工作，购房合同及补充协议的拟定与审批按照合同管理流程执行。346规划设计部负责提供图纸条件、交楼标准，根据营销策划部的建议进行样板房和售楼处设计，并提供装修标准。347项目部进行现场施工管理，保证项目进度达到预售要求，同时负责样板房和售楼处的现场施工管理。348财务管理部负责确定按揭银行。349物业公司负责制定物业管理方案和业主公约，并做好物业人员和后勤准备工作。3410营销策划部在开盘前按照开盘准备工作清单的要求，督促准备工作的落实。3411正式开盘后，营销工作按销售过程管理流程执行。4、支持性文件41JHOPYXO2销售过程管理流程42JHWIYX011营销计划编写作业指引43JHWIYX012营销费用管理作业指引44JHWIYX013销售价格管理作业指引45JHWIYX014营销推广方案编写作业指