人力资源 汽车4s店展厅销售主管岗位说明书

展厅销售主管岗位说明书岗位说明书潇湘汽车城现代4S店修订号实施日期1、岗位角色（岗位设置的目的和价值）负责展厅各种事务管理，管理展厅日常各项工作，负责展厅车辆的维护、及时处理展厅的各类突发事件，制定展厅服务及销售的相关管理制度2、素质要求（最低岗位资格要求）知识/技能/经验学历/专业大专以上计算机操作掌握基本的计算机办公软件外语水平一般的英语读写能力经验35年的销售经验有同行经验者优先能力较强的沟通，组织和协调，应变能力（销售和团队管理能力）专门知识/技能驾照性别不限年龄28岁以上职称无要求语言普通话体格身体健康岗位资格品质诚实正直、认真细致、责任心强、爱岗敬业3、岗位关系（该岗位在组织中的位置及其上级、下级、同级关系）4、岗位责任对上级在销售总监领导下，和各部门密切配合完成工作销售情况的及时汇总和汇报并提出合理建日常工作制订销售计划负责在展厅内的所有工作，如展厅布置，卫生状况，接待，相关销售业务的协调，以及处理一些突发的状况，监督销售流程的全过程销售人员的招募、选择、培训、调配检查并监督销售顾问的标准化流程执行情况负责销售合同、订单、客户信息登记表的审核签字严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用跟踪和控制销售计划完成进度，进行销售现场管理，对销售顾问、销售助理和前台人员的工作进行监督和指导销售经理销售主管销售顾问销售顾问对下级汇集销售信息，并督促销售顾问建立和更新客户信息卡，并对客户进行分级与分类销售顾问的计划分解和工作分配帮助和监督销售顾问制订潜在用户管理跟进的措施和实施需要具备的能力营销知识及技巧人际沟通能力礼仪礼节灵活应变能力能熟练操作电脑接待技巧有4S店销售及管理经验勤奋、积极、头脑灵活、性格开朗、说服力执行力、良好的团队精神和服务意识。能辅导及培训销售员，责任心强，能吃苦，有进取心5、岗位权利总经理临时授权对企业战略事项的建议权6、岗位控制范围（与该岗位直接或间接有关的数据）直接下属人数1020人控制的物资工作地点展厅内7、岗位薪酬范围最高6000元/月最低3000元/月8、是否是关键岗位是拟制人批准人日期日期访谈提纲湖南科技学院2012年人力资源管理技能竞赛调查对象一览表参赛模块绩效考核参赛队青春之火序号被调查对象姓名年龄性别身份与参赛职务关系1张海峰36男永州永通华悦现代4S店销售经理上级主管2张勇29男永州永通华悦现代4S店销售主管现任职者3黄斐斐27男永州腾飞集团福特4S店销售主管现任职者4罗超28男永州永通华悦现代4S店人事部主管直接考评者5吴林芝25女永州永通华悦现代4S店销售顾问下级职员6唐燕南27男永州佳昊丰田4S店销售顾问下级职员7朱军26男永州东风雪铁龙4S店销售顾问下级职员8910访谈提纲一销售经理1、公司的发展史及公司的内部结构2、公司的定位、阶段性销售目标，对整个市场的把握以及公司的目标3、销售部门设置、销售部门的人事构成4、招聘销售主管的要求5如何发挥销售主管的能力2、销售主管1、如何成为一名销售主管2、具体关于展厅布置3、针对目前公司的销售目标该如何合理安排销售任务和关于管理方面的一些看法4、公司对销售主管是如何开展绩效考核的5、目前公司的绩效考核标准是否能够最大限度的激发员工的积极性和挖掘员工的潜能，对当前的绩效考核制度有哪些值得肯定和不满意的地方。6、绩效考核有利有弊，贵公司是如何在两者中实现一种平衡的。3、人事部经理1、人事部对公司绩效考核的原则2、对销售主管的考核侧重点3、反馈及跟踪，其反馈的内容对公司的发展帮助四、销售顾问1、销售顾问招聘条件以及自身从业经历，对考核制度的看法2、销售顾问的表现情况与销售主管的关系有否，程度如何3、对销售主管分配的任务完成度与认可度4、销售主管对销售顾问的绩效考核5、对自己的职业发展规划，对公司的愿景，对当前绩效考核是否存有问题有什么看法调查报告对4S店展厅销售主管绩效考核调查报告目录一调查背景二、调查目的三、调查对象及其一般情况四、调查方式五、调查时间六、调查内容七、调查结果71汽车4S店销售主管绩效考核学生问72调查问卷分析73店内员工调查问卷74调查问卷分析八、调查体会一调查背景随着汽车在社会上扮演的角色越来越重要，人们在选择汽车时各种考虑的因素逐渐增多，以及社会上销售汽车行业的竞争力增强，一个前卫、布局合理、吸引群众眼球的汽车展厅就变得至关重要。而与展厅布置息息相关的职业便是销售主管了。一个好的销售主管不仅能创造公司的销售佳绩，还能为公司树立一个良好的大众形象，从而带来持续的顾客源。为了能够筛选出优秀的销售主管，激励销售主管工作的积极性，公司公平、公正的绩效考核制度显得尤为重要。对此，青春之火小组对其进行了一次深入的调查，具体情况如下二、调查目的中国经济的快速发展带动了中国汽车产业的快速崛起。根据中国现在汽车的发展前景，国民对于汽车的需求量还未达到饱和，在未来仍会处于增长的状态，4S店的压力也会随之增加，这便对销售主管提出了更高的要求。通过发放问卷，要了解4S店展厅销售主管绩效考核的标准深刻认识销售主管的日常工作安排与绩效考核的相关程度，通过所了解的知识为其制定更加合理、有效的绩效考核标准提出建设性的意见三、调查对象及其一般情况调查对象永州市潇湘汽车城展厅销售主管一般情况潇湘汽车城开业还不到一年时间，其引进的人才大都拥有丰富的工作经验，经历过不同的绩效考核的标准，并对绩效考核标准有着自己独到的见解四、调查方式本次调查采取的是随机问卷调查。发放问卷是在永州市潇湘汽车城展厅店内员工以及湖南科技学院经济与管理系国际贸易专业的学生随机选择当场发卷填写，并当场收回的形式。共发出调查问卷70份，收回69份，回收率达9857；五、调查时间201242122号了解永州4S的基本状况，做访谈2012534号发放问卷调查，做后续的了解六、调查内容主要调查了潇湘汽车城店内销售人员对公司绩效考核制度的看法和相关建议，主要了解销售人员的绩效考核的目的，以及在绩效考核时与其相关的因素；他们对公司现有绩效考核制度的看法以及自己一些建议；了解什么时候公司进行绩效考核是能让自己接受的；通过公司的绩效考核，自己能够获得怎样的益处。大学生作为未来的接班人，对现有4S店绩效考核的看法及认识我们小组能有一个大致的了解，以及大学生对当今绩效考核标准的见解以及改良的措施我们也需要有一定的认识。问卷共向店内员工及大学生者提出了10个以上的问题（见下表）七、调查结果71汽车4S店销售主管绩效考核学生问卷汽车4S店销售主管绩效考核学生问卷1、你了解当前4S店的绩效考核制度吗A了解B不完全了解C不了解2、你认为绩效考核的目的在于（可多选）A确定员工工作完成度B奖惩员工薪酬分配D人才储备3、如果你是人事部主管，当你看重的是销售主管能力，那你会看重下列哪些方面（多选）A管理能力B沟通能力C专业能力D培养下属能力E工作判断能力F学习能力G职业道德4、如果你是人事部主管，你在销售主管的日常工作中，您最注重哪些方面的考核A开展展厅销售工作，完成个人和小组销售目标B负责按照展厅检查标准进行展厅和展车的日常检查C负责监督销售顾问按照标准销售流程开展工作D辅导和督促销售顾问与客户建立良好关系E在本职权范围内处理、协调展厅的相关事务及突发事件5、在对销售主管进行绩效考核后，您认为下列哪种方法有助于提高销售主管的积极性A对其进行绩效反馈面谈B对评分较低的进行培训C对评分较高的进行奖励，对评分较低的进行惩罚6、您认为对销售主管进行绩效考核能够反映其的工作能力吗A能够正确反映B基本能够反映C只能反映小部分D不能反映7、您认为考核制度在实施过程中，哪些环节需要改善A考核评分的公正性B考核申诉渠道C及时的绩效反馈D双方的之间的沟通8、作为人事部主管，对销售主管进行绩效考核时，你认为应多久考核一次A月绩效考核B季绩效考核C年绩效考核9、在考核过程中，您认为最大的阻力在于A销售主管自身B公司的考核制度C售顾问的反馈D其他10、在对销售人员进行绩效考核时，您认为需要结合上下级对销售主管的评价再对其进行绩效考核吗A很有必要B比较有必要C没有必要11、在对销售主管进行绩效考核后，您认为下列哪种方法有助于提高销售主管的积极性A对其进行绩效反馈面谈B对评分较低的进行培训C对评分较高的进行奖励，对评分较低的进行惩罚72问卷分析大学生作为潜在的顾客以及未来人力资源绩效考核人员的接班人，我们主要的受众群体是针对已学过人力资源绩效考核的大二国贸班的同学，从调查中，我们发现，基本上同学们对4S店的相关绩效考核不是很了解甚至是不了解，这说明我们大学生虽然了解一些通俗的绩效考核的相关知识，但在具体的实际考核中还是有很大的进步空间，欠缺实践能力。大学生通过对其了解的知识，在对销售主管进行绩效考核时所注重的因素通过数据我们可以看出他们认为绩效考核的主要目的在于销售主管工作的完成度，但与奖惩员工、薪酬分配以及人才储备关系也比较大，这要求我们在制定考核标准时要充分考虑到这几种情况。从数据中我们可以得出管理能力、沟通能力、专业能力、培养下属能力、工作判断能力、学习能力、职业道德等是销售主管必不可或缺的能力，其中他们最为看重是沟通能力。在信息技术如此发达的时代，我们不仅要提高自己的专业技术水平，更重要的是要提高自己的表达能力，能够准确的表达自己，以致能够很好的与别人进行沟通。在未来的发展中，销售主管应该要注重自己的平时的日常工作，图中“看出开展展厅销售工作，完成个人和小组销售目标”是大学生在考核时最为注重的方面。一个销售主管只有做好自己的本职工作，才能给公司带来最大的效益。一个好的绩效考核制度是能基本反映销售主管的能力，但是同时我们也要积极地与其进行绩效考核面谈，这样才能更加有效的提高销售主管的积极性，也才能达到绩效考核的目的。一季进行一次绩效考核是大多数同学进行考核的时间段，这样能够节约公司成本还能进行有效的考核。每一个制度的存在总有其不足之处，而现有的公司的考核制度以及考核评分的公正性是大多数同学认为需要完善的，这说明在实际生活中公司要努力完善自己的考核标准，尽量做到公正、公开、公平，而及时的绩效反馈、双方的之间的沟通也同样重要，也需要得到其完善。为了在考核结果中更能体现销售主管的能力，上下级对其的评价在考核中也应该予以考虑。73店内员工调查问卷店内员工调查问卷1、您的所属部门是A销售部B售后服务部C财务部D客服部E行政部F精品部G二手车部H其它2、您在公司的工作年限是A1年以内B13年C35年D5年以上3、您对公司的绩效考核制度的了解程度如何A非常了解B基本了解，但不全面C不太了解4、您认为公司绩效考核制度的主要目的是什么（多选题）A确定员工的绩效目标B检查员工工作完成情况C奖惩员工D薪酬分配E发现并培养员工的能力F人才储备G辅助员工进行职业生涯规划H改变企业的组织文化I实现企业的战略目标J其他5、您认为有哪些人应该参与对您的考核（多选题）A员工本人B本部门所有员工C本部门与自己有密切合作的员工D其他部门与自己有密切合作的员工E部门经理F其他人员（请说明）6、您认为考核人的考核权重的比例怎样设置最合理A员工本人占30，其他人占70B员工本人占40，其他人占60C员工本人占50，其他人占50D员工本人占60，其他人占407、您认为绩效考核应包括哪些基本指标（多选题）A个人业绩B公司日常规章制度C行政纪律工作态度D专业技术能力E个人学习能力与创新F其他（请说明）8、您认为绩效考核多长时间进行一次为宜A一周B一个月C一个季度D半年E一年F根据工作项目的完成时间而定G其他（请说明）9、您认为公司的绩效考核方法应该是A设定具体、合理、明确，有时间、空间、数量质量约束限制的绩效标准，然后根据这些绩效指标来衡量每个人的工作B根据每个人的总体表现由上级依次排序，评出差距C设定组织的各项目标，根据员工的目标完成情况做出考D采用可检测、可核算的指标E其他（请说明）10、您认为以下两种考核方式哪种更适合你们部门A公司统一组织考核方案并实施B本部门单独制订考核方案并实施C其他（请说明）11、您认为公司绩效考核制度的实施成果与公司战略目标的实现有相关性吗A关系非常密切B关系比较密切C关系密切程度一般D关系比较不密切12、您对公司的绩效考核工作还有哪些建议与要求请说74调查问卷分析这份调查问卷我们主要针对潇湘汽车城的店内员工，我们知道在展厅的大部分员工都是销售部门，受销售主管的管辖。而接受问卷调查的员工也大多数是进入公司一年以内的新员工，对于公司绩效考核的制度了解得不是很全面，但是对其也有一个基本的认知度。发现并培养员工的能力、确定员工的绩效目标以及检查员工工作完成情况是大部分员工认为公司绩效考核制度的主要目的，这要求公司在平时应该加强新老员工对公司绩效考核制度的认识，让他们对绩效考核有个深刻、全面的认识，以致他们能在日常工作能够积极与绩效挂钩，增强他们工作的积极性。在绩效考核中，大多数销售人员认为本部门所有员工以及部门经理员工应该参与到自己的绩效考核中，而且考核时考虑的权重比例是本人占50，其他人占50，这要求公司考核人员在考核时不能以偏概全，要积极听取同部门员工对受考核员工的评价，并公正的提取部门经理对他的评价。我们从数据分析中得出考核的时最注重的应该是个人业绩，但公司日常规章制度、行政纪律工作态、专业技术能力、个人学习能力与创新也不容忽视，所以要求公司绩效考核制度在注重个人业绩的同时，也要全面地考核他们在平时工作中的表现。超过半数的销售人员认为考核的方法应该设定具体、合理、明确，有时间、空间、数量质量约束限制的绩效标准，然后根据这些绩效指标来衡量每个人的工作，这样才能更有效的反映员工实际的工作能力。一月或一季进行一次绩效考核基本上是所有员工愿意接受考核的时间段，在考核方式上由公司统一组织考核方案并实施更深得人心并实，但由本部门单独制订考核方案并实施也不容忽视，所以在实际考核时，公司需按照自己的实际情况而定。被调查的员工都认为公司绩效考核制度的实施成果与公司战略目标的实现是基本相关的，这要求公司在制定绩效考核标准时应该充分考虑到自己的战略目标，并让员工充分认识，这对公司的长远发展有着重大意义。八、调查体会在对潇湘汽车城展厅店内员工进行调查问卷中发现，员工对公司的绩效考核制度的认识不是很清楚，处于大致了解阶段，不同的员工对绩效考核的标准不是很一致，各有千秋，但对自我的个人业绩比较看重。因此，公司在制定绩效考核标准时应该考虑到不同员工认同的因素，选择员工大众认同以及对公司最有利因素来制定标准，考核之后的面谈反馈也很重要。针对员工对公司绩效考核制度的模糊认识，公司应在一段时间进行销售主管的绩效考核制度的培训，让其充分认识以及了解其标准，实施原则、程序。销售主管在日常工作中也应该适时地对销售人员进行绩效考核的培训，从而不断地激励自己以及销售人员的工作积极性。在对湖南科技学院经济与管理系国际贸易专业的学生进行调查问卷中发现，学生对于4S店的了解程度不高，对公司具体实施操作不是很熟悉，但对于受过专业教育学生的建议我们还是可以选择性接受采纳的。比如，公司的绩效考核制度应尽量做到公正、公开、公平，要及时的与销售主管进行绩效反馈以及双方的之间的沟通，从而提高销售主管的工作兴致，最终达到双赢。绩效考核第五章绩效考核细则展厅销售主管的考核我们以100分为满分，主要从“德、能、勤、绩”四个部分进行考核，分别占绩效考核的10，20，10，60。德占绩效考核的10,主要包括责任感，团队协作意识，做事认真，能起表率作用，遵守公司日常规范和公民道德行为规范，每个2分。【附表1】能占绩效考核的20，主要包括专业知识（7分），分析判断能力（3分），沟通能力（5分），灵活应变能力（3分），亲和力（2分）【附表1】勤占绩效考核的10，主要包括出勤率（4分），到会率（3分），以及报告的提交情况3分【附表1】绩工作业绩分为定量的业绩考核和定性考核两部分定量考核包括销售完成率（25分），销售回款率（10分），新客户开发（5分）。销售完成率是指实际完成销售额/计划完成销售额100，销售主管的销售完成率主要是看其公司的销售目标与实际销售数额之间的比率。实际销售数额是销售的车辆利润与其数量的成绩，我们以现代汽车为例，具体【附表2】。销售回款率是实际收到有销售款/销售总收入100,因为销售主管负责销售合同、订单、客户信息登记表的审核签字，所以此项为其考核内容之一。新客户开发是指在公司已有客户的基础上增加的新客户，即新的达成了购买意向的客户。定性考核包括分配计划的切实可行性（5分），顾客投诉（5分），销售顾问接待客户的规范性（5分），顾客满意度（5分）。分配计划的切实可行性是指销售主管对月度目标分配合理科学，使得销售顾问能有序，有目标的开展工作。顾客投诉是指发生在销售期间的顾客投诉。销售顾问接待客户的规范性是指销售主管负责对销售顾问的接待流程的培训，如果销售顾问在接待过程中出现失误，直接影响主管的绩效考核。顾客满意度，在每月的销售过程中都会的定量的向顾客发放关于展厅，以及接待等一系列与顾客自身相关的顾客满意度的问卷调查【附表3】，每月都会回收统计。第六章绩效考核制度的运用与奖罚通过我们的走访调查发现，现在大部分4S店的绩效考核都是与员工的工资结构相结合，过分注重对员工的物质奖励，这不仅背离了绩效考核的初衷，也不利于公司人才的储备，公司战略目标的实现以及其长远的发展。因此我们发现公司绩效考核的反馈以及绩效考核后续对公司的影响较弱，并没有发挥其积极的作用。我们在不断地走访以及探索中根据我们的绩效考核制度得出了以下的一些方案。我们把销售主管的工资分为三个部分，底薪、绩效工资和销售顾问的平均工资。其中，绩效工资为500元，与销售主管的绩效考核有关。我们把绩效评分分数分为10090分，9080分，7080分，7060分，60分以下五个等级，通过分数的不同，我们将制定不同的奖惩措施，10090分我们将给予500元的绩效工资，另外如果累计一年都在90分以上，升迁将优先考虑；9080分绩效工资为200元，7080分绩效工资为100元，而7060分内的则没有，并会要求参加公司的培训，而60分以下的，则为不合格，我们将会扣除工资1，并参加公司培训如果累计一个季度都在60分以下予以辞退。【附表4】绩效考核的反馈与运用展厅销售主管的绩效考核成绩通过人力资源部门，行政部，财政部，销售顾问四方的综合评定，然后由人力资源部门进行总结，汇总，得出具体的分数后由销售主管检查，看是否有遗漏或者其他的不足，然后由财政部及人力资源部开始执行，在每月的月末公示相关的工资及培训，奖惩措施，由此形成了一系列循环的绩效反馈，使得绩效考核制度能得到真正的运用。如图绩效管理制度推进小组运作图第七章附则评定检查反馈执行管理中心备案跟进分析、纠正支持/跟进附表一展厅销售主管绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准记录得分评分部门销售完成率25实际完成销售额计划完成销售额100考核标准为100，每低于5，扣除该项1分计划实际财务销售回款率10销售回款率实际收到有销售款/销售总收入100计划实际财务定量指标新客户开发5每新增一个客户，加2分增加人数人资对计划分配切实可行5销售顾问任务明确，有序合理的完成开展工作加2分，否则扣2分销售顾问顾客投诉5顾客每投诉一次扣2分投诉次数行政销售顾问接待流程不规范5每违规一次，该项扣2分违规次数人资绩定性指标顾客满意度5每月都会统计顾客的满意度，在80分的加2分，低于80分的扣2分满意度得分人资总计60分得分2分具备一定的销售经验和专业知识储备2分能熟练的掌握公司的销售流程2分对展厅的相关管理很熟悉专业知识71分熟悉接待礼仪礼节，有一定的接待技巧人资能分析判断能力33分能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩销售总监2分能较清晰的表达自己的思想和想法1分有一定的说服能力1分能有效地化解矛盾沟通能力51分能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通销售总监灵活应变能力3应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施销售总监亲和力2有一定的的亲和力，让顾客和销售顾问觉得易于接近销售总监总计20分得分出勤率41月度员工出勤率达到100，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）2月度累计迟到三次以上者，该项得分为0行政到会率3月内开会一次未到扣一分行政勤提交报告情况3每周向销售总监做周总结报告销售总监总计10分得分具有较强的责任感2违反一次扣两分销售顾问有团队合作意识2违反一次扣两分销售顾问做事认真，处处起表率作用2违反一次扣两分销售顾问遵守公司的日常规范2违反一次扣两分行政德遵守公民道德规范2违反一次扣两分行政总计10分得分总计得分附表二现代汽车品牌信息一览表附表三现代顾客满意度调查问卷尊敬的顾客您好，本问卷采取不记名形式，设计目的在于了解我们店展厅的服务质量和您的满意度，您的答案只用于数据统计，绝对保密，请您根据您的实际感受或者看法放心填答，填写本次问卷肯恩需要占用您3到4分钟，感谢您的支持。1、您的性别A男B女2、您的年龄项目品牌价格低配利润高配利润瑞纳598万1129万伊兰特720万1058万I30848万1418万019022悦动803万1468万02025名奴958万1398万021025途胜1358万2438万022026索纳塔1419万2499万现代I351444万2728万024028A1830B3040C4050D50以上3、您的职业A公司职员B公务员、教师、医生C私营企业主D其它4、您对展厅各员工整体服务质量评价为A非常满意B满意C一般D不满意5、您对展厅整体布局及卫生状况的评价为A非常满意B满意C一般D不满意6、您对销售人员的接待流程的整体满意度为A非常满意B满意C一般D不满意7、销售人员的沟通表达能力及专业知识是否让您满意A非常满意B满意C一般D不满意8、车辆介绍（配置、价格等）给您的满意程度A非常满意B满意C一般D不满意9、您对销售人员邀请试乘试驾并介绍试乘试驾的相关内容的满意度为A非常满意B满意C一般D不满意10、销售人员介绍并分析金融贷款及保险业务给您的评价是A非常满意B满意C一般D不满意11、您对交车服务（清洁、介绍售后等）的评价为A非常满意B满意C一般D不满意12、在您离开展厅时销售人员是否礼貌道别并送您到展厅门口，您的评价是A非常满意B满意C一般D不满意13、本店对您的售后服务到位程度如何A非常满意B满意C一般D不满意顾客满意度等级划分说明非常满意记10分满意记8分一般记6分不满意记4分附表四绩效考核奖惩一览表绩效分数表现措施10090分优秀月绩效工资500元累计一年【附表六】都是90分以上升迁优先考虑9080分较好月绩效工资300元7080分一般月绩效工资100元7060分合格不奖励并参加公司培训60分以下不合格扣工资1并参加公司培训累计一个季度【附表五】都在60分以下予以辞退附表五季度考核表（以第一季度为例）得分二月份三月份四月份总分平均分得分月份附表六年度考核表得分第一季度第二季度第三季度第四季度总分平均分活动总结第一，确定研究方向，明确任务。万事开头难，最初，对于这次比赛我们都有一种无从下手的感觉，于是我们我们阅读各方面有关人力资源的