企业战略云岭茶叶公司1修订版3

重庆文理学院经济管理学院企业战略管理课程设计重庆云岭茶业科技有限责任公司战略规划（2014年2018年）教师蒋先平专业工商管理专业年级2011级班级1班小组唐群26贺无瑕01李钢12江运平23丁飞飞192013年11月25日目录一、企业基本情况与背景简介二、行业发展现状与市场需求情况分析（一）行业发展现状与趋势（二）主要竞争对手分析（三）企业机会分析（四）企业威胁分析三、企业经营现状与核心竞争力分析（一）企业价值链分析（二）企业核心竞争力分析四、SWOT分析五、企业定位与企业形象定位（一）企业使命（二）企业定位（三）企业形象定位六、企业发展总战略（一）战略目标及分解（说明总体战略目标并将其按时间和空间分解为战略目标体系）总体战略目标和分目标主要用利润和销售量、市场占有率指标表示，要进行预测。（二）总体战略思路（运用战略评价方法进行分析并得出结论，并分业务分别说其发展方向及理由）1企业发展战略定位的可行性2企业发展战略定位的必要性七、业务分战略及其相关措施（一）业务组合分析（运用业务组合分析方法进行分析并说明各业务的发展方向）（二）未来业务拓展方式（三）竞争战略（分业务说明各自应采取的竞争战略及理由）（四）业务量预测及近期措施八、职能分战略及相关措施（一）组织分战略及其相关措施1企业结构对企业核心竞争力的影响2组织结构现状分析3组织结构变迁模式4近期管理措施建议（二）营销分战略及其相关措施1营销现状分析2营销模式创新3近期营销措施建议（四）运营分战略及其相关措施（五）研发分战略及其相关措施（六）财务分战略及其相关措施（七）人力资源分战略及其相关措施九、战略实施的风险分析及控制措施一企业基本情况与背景简介重庆云岭茶业科技有限责任公司（以下简称公司）位于重庆市永川区桂山路2号，成立于1996年，注册资本1370万元，是重庆市农业科学院下属经济实体，主要致力于茶叶科技成果转化，名优茶叶生产和营销；促进茶产业增效；带动农民增收致富。公司现有茶树品种基因库50亩，标准示范茶园面积1500余亩，生产基地10000余亩，标准生产车间和办公大楼6000余平方米；拥有连续化针形名优茶生产线及乌龙茶、袋泡茶、优质大宗绿茶生产线，拥有“云岭”、“川秀”商标，“云岭”商标为重庆市著名商标。公司通过了ISO90012008质量管理体系认证、无公害农产品产地认证、无公害农产品产品认证、有机茶认证和QS认证,是重庆市“十强”茶业企业、重庆市市级农业产业化龙头企业；公司永川区茶园生产基地获得国家旅游局颁发的“永川秀芽茶叶科技生产示范观光基地”称号。公司目前已形成“云岭牌永川秀芽”、“云岭牌茉莉秀芽”、“云岭牌渝红工夫红茶”三大主要产品系列，其中，主营核心产品为“云岭牌永川秀芽”系列针形名茶，“云岭牌永川秀芽”于1989年被农业部评为优质农产品，1999年、2001年在中国国际农业博览会上认定为名牌产品，2000年中国（成都）国际茶博会及2005年中国（重庆）国际茶博会上荣获金奖,享有重庆市首届“十大名茶”称号。公司定位于永川，面向重庆，产品畅销于重庆、四川、北京、上海等市场，形成了以重庆本地市场为中心，辐射全国的销售网络体系。目前云岭茶叶公司的茶叶销售额已经超过1000万元。公司长期坚持以“科技为本，服务三农”为指导思想，以“专业、生态、健康”为理念，以“缔造卓越科技，铸就专业品质”为企业核心文化，以产品出厂合格率100为质量承诺，围绕自主创新、品牌建设、成果转化、市场推广，打造行业名牌，实现垂范渝茶的奋斗目标。但是公司目前在永川地区面临着来自又一春，云升等本地品牌的冲击，同时又面临着来自四川和重庆其它区县等强势品牌的挑战，加上云岭企业自身又面临着管理上，永川地区市场占有率低，品牌形象不佳等问题，为了公司在永川地区的长远发展，云岭企业的战略调整迫在眉睫。二行业发展现状与市场需求情况分析（一）行业发展现状与趋势1宏观因素（1）行业政策法律在西部开发、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下，茶产业欣欣向荣。12012年3月14日，“永川秀芽”地理证明商标获得国家商标局批准，注册有效期限自公2元2010年2月21日至2020年2月20日止。注册人永川区茶叶行业协会。至此，“永川秀芽”地理标志申报工作历时7年终获成功。永川茶品牌建设力度强。2013年9月27日，茶叶及相关制品生产许可条件审查细则研讨会在杭州召开，为加3强食品安全监管，进一步做好食品生产许可工作，国家食品药品监督管理总局组织相关单位对茶叶等食品的生产许可条件审查细则进行修订。分别讨论了茶叶、调味茶、茶制品和代用茶生产许可审查细则。茶行业质量监管力度加大。随着十八届全会的召开，禁止官员的奢侈消费，高端茶叶受到打击，遇寒潮。4永川迅速贯彻落实渝委发20139号文件精神，重点推进五项农业科技创新，全力打5造重庆农业科技创新强区，茶叶是永川区政府提出的农业科技创新重点。并且永川区政府提出建立永川秀芽等特色产业技术创新战略联盟，建立高水平的研发团队、研发平台，推动产学研合作，聚集创新要素，提高研发带动和支撑能力。（2）经济环境永川的GDP2013年7月24日25日，区十六届人大常委会举行第十一次会议，听取1和审议了永川区2013年16月财政预算。2013年上半年我区GDP1726亿财政收入半数投入民生。图12007年2012年永川区生产总值及增幅GPI随着永川经济的增长，人们生活水平提高，消费潜力大。2图22007年2012年永川区居民消费价格涨跌幅度永川作为重庆大力发展的重点区县，荣获“中国西部最具投资潜力百强区县”称号，被3誉为“中国西部昆山”。全区经济发展迅速，居民收入提高，目前永川区执行第一档每月1050的最低工资水平。随着永川经济的发展，永川荣膺“2012中国最具幸福感城市”，人们的支出结构中，追4求高品质的生活消费支出占着越来越大的比例。可支配收入随着永川经济的发展，城镇居民的可支配收入每年保持着15以上的增长5率。（3）社会文化人口年龄结构35岁以上人口占绝大比例，截止2011的数据显示，永川地区35岁以上1人口所占比重达到593。图32011年户籍人口数及构成情况单位人指标年末数比重（）全区总人口1128802100其中男性578642513女性550160487其中18岁以下2183731941835岁2409432133560岁48646943160岁以上183017162资料来源永川区政府网消费观生活方式永川地处重庆西部，茶产业历史悠久，渝西人民生活节奏偏慢，喜爱2饮茶闲聊。人文职教之都。永川是重庆市职业教育基地，“城校互动”模式被教育部命名为中国职教3发展第四种模式，有职业院校22所，在校学生118万人，每年向社会输送3万多名“永川技工”，是全国创业先进城市。（4）科技因素重庆市茶叶科研所经过多年发展，建所49年来，共取得科技成果79项，其中获奖成果162项，含国家、部、省级成果奖42项。茶叶科研能力强。国内制茶多采取以热传递为主的杀青方式，色香不能兼有。2013年12月18日，一项光2波杀青技术在谷城诞生，乃全国首创，是我国制茶工艺的一次全新革命。为进一步提高茶叶生产机械化程度，提升茶叶生产质量，加快推进农机现代化建设，行3业内积极推进茶叶采摘生产加工的机械化操作。2013年普洱茶膏产品开始撬动茶行业变革的同时，可以前瞻在2014年的茶业市场将产4生的全新趋势。行业先进品牌不断针对市场推出新的茶叶产品。（5）自然因素永川属于亚热带季风性湿润气候，平均气温177，气候条件优越。1山地丘陵多，地势条件好，便于茶叶的产业化种植，土壤环境适宜茶叶生长。22微观因素（1）购买者分析购买者的集中度分析云岭茶叶的购买者主要是居民和小部分企业单位，购买者的集中1度不是很高。购买者的消费比例目前茶叶在消费者的消费支出中所占比重不是很大。2茶叶属于标准化差别化小的产品，购买者的选择面比较宽。3茶叶的购买者，转换成本小，对茶叶的忠诚度难以把握。4茶叶的购买者可以通过多渠道获得茶叶的相关信息，使得茶叶购买者在购买中具有较高5的议价能力。（2）供应商分析云岭茶企业是集茶叶种植，加工生产于一体的一体化企业，供应商主要是指茶企业的生产加工设备，但由于生产加工设备属于具有长时间性的固定资产，变动性较小。另一方面，是茶叶技术方面的技术支持，云岭茶叶公司在技术上附属于重庆茶叶科研所，在技术方面处于优势地位。（3）潜在竞争对手分析同行业的进入，对云岭公司来说是潜在的竞争对手，尤其是强势潜在同行的进入。1替代品行业的进入，冲击云岭茶叶公司的市场占有率。2（4）替代品分析碳酸饮料吸引着众多的消费者，市场占有率高。1奶茶行业的兴起，也在一定程度上冲击着茶叶市场。2市场上各种各样的养生保健产品也冲击着传统茶叶的养生保健地位，占据着一定的市场。3（二）主要竞争对手分析云岭茶叶公司面临的主要竞争对手主要是本地区的同行业品牌，如又一春茶叶公司，云升茶叶公司，玉琳茶叶公司，得川茶叶公司。除此之外还面对着外来品牌的竞争，四川的强势品牌，重庆其它区县的强势品牌以及全国其它地区茶品牌的竞争。除了同行业的竞争外，云岭公司还面临着替代品的竞争。1本地同行业品牌的竞争分析永川本地的又一春茶叶公司，云升茶叶公司，玉琳茶叶公司与云岭公司不相上下，在永川地区处于相同的竞争地位，几家公司处于一种低水平的竞争态势，各自占据一定份额的市场。竞争对手中茶产业是永荣镇的传统产业、优势产业和富民产业，该镇全力实施万亩绿色标准化茶叶示范园建设，目前，该镇万亩绿色茶叶示范园面积已达8000余亩。永荣镇努力把永荣建成永川秀芽第一镇，建成“永荣茶都”，永荣茶厂的如此战略目标对云岭公司的永川秀芽品牌构成威胁。2外来同行业品牌的竞争分析永川地区的外来茶叶品牌以重庆其它区县的品牌以及四川那边的茶叶品牌为主，他们凭借品牌知名度占据着永川的部分市场，随着他们品牌的战略扩张发展，将对云岭公司形成巨大竞争态势。2013年9月，重庆本土的茶业巨头苗品记茶业，正式入驻天月茶城。苗品记此次开设天月茶城店，是重庆本土名茶永川秀芽的品类专卖店。苗品记进入永川秀芽市场，对云岭茶叶公司形成了巨大威胁。3替代品的竞争分析随着人们生活水平的提高，消费观念的转变，永川地区碳酸饮料一直占据着稳定的市场，几年来保持稳定的市场占有率，从战略发展态势来看，碳酸饮料市场会持续保持稳定的市场占有率，不会有大的扩张战略。但是奶茶店的兴起却红红火火，对云岭茶叶公司形成大的威胁。同时花茶市场和各种各样的养生保健品市场也是欣欣向荣的态势在发展，对云岭茶叶公司未来的市场占有率形成巨大冲击。机会12威胁12三、企业经营现状与核心竞争力分析（一）企业价值链分析1基本活动（1）内部后勤本企业的内部后勤人员搜集相关的法律政策，市场上其他公司的相关资料，利用档案资料，人力资源等，再结合本公司实际情况，制定相关的管理制度，上报总经理批准。在批准后贯彻执行，并对执行状况进行监督。然后再根据本企业的实际发展状况，做出修订、完善。与同行业的其他公司相比，处于中间位置。（2）生产云岭拥有自己的原料基地1500余亩无公害优质茶园基地，50亩茶树品种基因库。云岭拥有自己的生产基地、设备6000余平方米的标准生产车间和办公大楼，400平方米的现代温室大棚一个，针形名优茶生产线一条，乌龙茶、袋泡茶、优质大宗绿茶生产线各一条。并且6000余平方米的标准生产车间和办公大楼，400平方米的现代温室大棚一个。优越的生产条件在同行业中，处于领先地位。（3）营销永川是云岭公司的总部也是营销中心，其他地区分别有着直营门店。云岭不仅开通了实体售卖点，而且还有自己的网上商城，可以通过网络购买。根据级别的划分不同，价格也因此不同，下至几十元，上至几百元不等。并且永川地区因为其独具特色的茶文化与旅游相结合是开发茶旅游商品，宣传永川茶业的很好机会。（4）服务云岭公司服务周到，态度良好，且在官网上提供了留言板和邮箱，积极广泛听取顾客的意见，采纳顾客的良好建议，重视改进。2辅助活动（1）高层管理人员高层管理人员直接领导下面五个部门，根据本企业的发展目标和战略制定计划活动，统一指挥统一管理。与同行业的其他公司相比，直线制的组织管理形式能更好地领导本公司的发展。（2）人力资源公司现有职工50余人，其中高级职称5人左右，中级职称10人左右，高中级技术工人25人左右。经历招聘筛选录用培训适用正式录用等程序，留下了优秀的人才。正是因为公司的人才济济，所有员工上下一心为企业而服务，因此企业员工有着极大的积极性，认真努力地为公司做贡献。（3）研发公司拥有其他茶叶公司无法比拟的科技优势重庆市茶业研究所、西南农业大学雄厚的科技力量是改进加工技术，开发新产品的有利依托。因此研发新产品的速度快，质量好，得到市场上消费者的认同。（4）采购低成本采购，需要的茶叶来源于自己公司的茶叶园。茶园面积大，生产量大，且自产自销，因此成本低。且由于是重庆市农业科学院下属经济实体，因此也得到了不少的技术以及方针支持。（5）财务20122013年，在重庆市场上永川秀芽占据超过五分之一的市场地位，据重庆农科院茶叶研究所在茶博会上发布的调查报告称，我市一年茶叶的年消费额超过4亿元，本地产茶叶占到了四成左右，数量约为40005000吨，以中档绿茶、花茶为主。而云岭茶叶公司的茶叶销售额超过1000万元，盈利能力不断加强。在推广中公司主打产品永川秀芽的推广费用相对比较低，没有实质性的对广告、电视媒体等方面的投入，不利于发展。相对来说公司对茶叶从栽培、加工到销售的投入主要在前面的培育、加工阶段，可能投入占一半以上。同时加工机器相对落后。3优劣势（1）优势云岭公司有自己的原料基地、生产基地。1重庆市茶业研究所、西南农业大学雄厚的科技力量支持。2生产成本较低。3人才优秀，员工上下团结一致。4直线制组织结构的管理模式优点。管理机构简单，管理费用低；指挥命令系统单纯，命5令统一；决策迅速，责任明确，指挥灵活；直接上级和下级关系十分清楚，维护纪律和秩序比较容易。（2）劣势产品容易模仿，有被取代的可能性，不能做出特色。（这个是威胁，不是劣势）1管理人员不足，管理经验不够，营销能力有限。2对品牌形象缺足够的认识，品牌意识能力不强。3竞争压力大，只是永川地区就有茶叶生产企业19家，而年产值200万元以上的企业就4有5家。（威胁，不是劣势）直线制组织结构的管理模式缺点。高层领导不能从众多繁杂事务中解救出来，不利于制5定战略性规划；成员之间和组织之间横向联系差。（二）企业核心竞争力力分析1有价值云岭公司是重庆市农业科学院下属经济实体，重庆市茶业研究所、西南农业大学雄厚的科技力量是改进加工技术，开发新产品的有利依托。2独特性“云岭牌永川秀芽”、“云岭牌茉莉秀芽”、“云岭牌渝红工夫红茶”为云岭的三大主要产品系列，也是本公司的招牌产品。其中，主营核心产品为“云岭牌永川秀芽”系列针形名茶，“云岭牌永川秀芽”于1989年被农业部评为优质农产品。3难以模仿云岭公司产品推出快，品种多，不仅有着“云岭牌永川秀芽”、“云岭牌茉莉秀芽”、“云岭牌渝红工夫红茶”等主要产品，还推出玉蕊、御芽珍芽等其他多种产品。更新速度在同行业当中占据着领先地位。4不可替代永川是云岭公司的总部也是营销中心，不仅是永川本地，其他地区也有着云岭的直营门店。因此在永川，云岭占据着极大的优势。四、SWOT分析（1）机会分析O1不管是国家还是永川地方政府对茶产业政策上的扶持力度大，茶叶的行业政策环境好。O2永川地区经济发展迅速，居民可支配收入逐年增加，消费结构中享受型支出所占比重越来越大，消费潜力大，市场潜力大。O3渝西人民有喜爱饮茶的生活习惯，茶饮文化浓重。O4茶行业科技进步，茶叶生产专业化，机械化程度越来越高。O5渝西地区气候条件，地势条件好，适于茶叶的生长和规模化种植。（2）威胁分析T1本地同行业竞争者的发展，对云岭公司构成威胁。T2外来强势品牌入侵永川地区，对云岭公司来说是巨大的威胁。T3碳酸饮料在永川地区的稳定市场和促销活动，在一定程度上冲击云岭茶叶的市场占有率。T4花茶以其美好的产品形象占据一定的市场。T5市场上各种各样的养生保健品冲击着茶饮的养生保健地位。（3）优势分析S1云岭公司有自己的原料基地、生产基地。S2重庆市茶业研究所、西南农业大学雄厚的科技力量支持。S3生产成本较低。S4人才优秀，员工上下团结一致。S5直线制组织结构的管理模式优点。管理机构简单，管理费用低；指挥命令系统单纯，命令统一；决策迅速，责任明确，指挥灵活；直接上级和下级关系十分清楚，维护纪律和秩序比较容易。,（4）劣势分析W1产品容易模仿，有被取代的可能性，不能做出特色。W2管理人员不足，管理经验不够，营销能力有限。W3对品牌形象缺足够的认识，品牌意识能力不强。W4竞争压力大，只是永川地区就有茶叶生产企业19家，而年产值200万元以上的企业就有5家。W5直线制组织结构的管理模式缺点。高层领导不能从众多繁杂事务中解救出来，不利于制定战略性规划；成员之间和组织之间横向联系差。SWOT组合机会O威胁T优势SSO战略（具体组合，比如说O1S1S2）1，优化发展原料基地。2，加大茶叶的科研力度，研发新产品，降低茶叶单位成本。,3，集中化的增长战略，扩大永川地区的市场占有率。4，加强茶叶质量监管。ST战略1，制定低成本战略，抢占市场。2，加大新产品的研发。3，制定茶叶的差别化竞争战略，强调茶叶与花茶以及养生保健品的区别。劣势WWO战略1，加大新产品的研发力度。2，加大品牌建设力度。3，提高营销人员的质量。4，制定集中一体化战略，抢占品牌先机。WT战略1，加大营销人员的培训和提高招聘质量，保证优秀的营销人员为公司服务。2，实行集中化战略，主打公司的三大品牌系列，形成公司的核心竞争力。SWOT战略详细说明1SO（1）运用良好的政策和自身原料基地的以及优越的自然环境优势，优化发展原料基地。（2）运用茶行业的科技发展态势和自身的科技优势，加大茶叶的科研力度，研发新产品，降低茶叶单位成本。（3）在永川经济大力发展的背景下，利用低的成本优势，为公司制定不断发展的增长战略，扩大永川地区的市场占有率。（4）利用行业质量要求的提高契机，结合自身科研优势，加强茶叶质量监管。2WO（1）利用茶叶的科技发展成果和产品容易模仿的劣势，加大新产品的研发力度。（2）利用良好的政策环境，加大品牌建设力度。（3）利用永川地区人文职教之都的机会，针对管理人员营销能力差的现状，提高营销人员的质量。（4）利用永川地区巨大的消费市场潜力，针对目前竞争压力大的态势，制定集中一体化战略，抢占品牌先机。3ST（1）利用自身低成本的优势和本地同行业的竞争，制定低成本战略，抢占市场。（2）利用自身的科研优势，加大新产品的研发。（3）针对花茶保健品的威胁，结合自身团结向下的组织优势和科研优势，制定茶叶的差别化竞争战略，强调茶叶与花茶以及养生保健品的区别。4WT（1）针对营销人员的低质量和同行业的威胁，加大营销人员的培训和提高招聘质量，保证优秀的营销人员为公司服务。（2）针对竞争对手的威胁和茶叶产品自身容易模仿的劣势问题，实行集中化战略，主打公司的三大品牌系列，形成公司的核心竞争力。五、企业定位与企业形象定位（一）企业使命打造行业名牌，形成“典范渝茶”，进而将茶品推广为高端名茶，并推向国内国际市场，最终缔造“中国茶业帝国”。（二）企业定位目标市场是企业拟开发和供应的销售服务对象，随着经济的发展，人们对茶叶的消费数量和质量都在不断地提高，云岭茶叶有限公司的茶叶正是为了适应这一要求而进行生产的，因此，云岭有限公司的目标市场必须瞄准重庆市内乃至华中与全国的中高档消费阶层、以及国际市场，开发“名、优、精”的有机茶叶及相关产品。随着企业的做大做强，生产能力不断扩大，企业市场半径逐渐向国内其他地区扩展，力争用35年时间覆盖全国的茶叶市场。近期主要满足中高档收入的城镇人口消费需求，远期向整个社会消费群体扩展。（三）企业形象定位绿色，高品质，产品亲切由内涵,有品位。六、企业发展总战略（一）战略目标及分解1时间分解（1）净利润额（未来五年计划1900万）第一年300万第二年330万第三年370万第四年420万第五年480万2销售量（未来五年计划名优茶产量1750吨）第一年300吨第二年320吨第三年350吨第四年380吨第五年400吨（3）市场占有率（五年永川市场占有率要达到35）第一年20第二年25第三年27第四年30第五年352空间划分（1）公司总人数第一年50人，第二年60人，第三年70人，第四年85人，第五年100人。（2）产品销售量第一年第二年第三年第四年第五年云岭牌永川秀芽150吨170吨190吨210吨220吨云岭牌茉莉秀芽80吨80吨85吨90吨100吨云岭牌渝红工夫红茶70吨70吨75吨80吨80吨（3）产品市场占有率第一年第二年第三年第四年第五年云岭牌永川秀芽1013151721云岭牌茉莉秀芽56677云岭牌渝红工夫红茶566674公司茶园面积第一年1500亩，第二年1550亩,第三年1600亩。第四年1700亩，第五年1800亩（二）总体战略思路（总图战略思路说明）（下面三个图合成一个图，放在这里）1企业发展战略定位的可行性（1）市场增长率和相对市场占有率矩阵法市场增长率幼童时期（云岭公司在永川市场所处位置）明星金牛瘦狗相对市场占有率云岭公司市场占有率尚处于幼童时期,未来时间公司应进行必要的投资扩大市场占有率使其转变为明星市场。成为明星市场后努力相金牛市场发展。在公司产品策略中公司采用发展战略“永川秀芽”市场增长率明星（“永川秀芽”在永川市场所处位置）幼童时期金牛瘦狗相对市场占有率“永川秀芽“在永川市场茶语明星市场，公司应对永川秀芽继续进行必要投资，采用发展战略，维护其有利的市场地位，向金牛市场扩展。“云岭牌茉莉秀芽”,“云岭牌渝红工夫红茶”市场增长率明星幼童（云岭公司“云岭牌茉莉秀芽”,“云岭牌渝红工夫红茶”在永川市场所处位置）金牛瘦狗市场占有率“云岭牌茉莉秀芽”,“云岭牌渝红工夫红茶”云岭公司这两大品牌在永川市场占有率相对较低但是市场增长率高，在市场中处于幼童地位。公司针对这类状况应采取稳定发展战略，公司应进行必要的投资推进产品走向明星市场以及金牛市场。2企业发展战略定位的必要性企业采取发展战略过程中实行专业化发展，是企业适应市场并提高市场竞争力需要，采取发展战略是根据企业自身特点选择。有利于企业未来发展。七、业务分战略及其相关措施（一）业务组合分析BCG矩阵分析云岭茶叶公司主要经营的业务主要是茶叶生产和产业销售。目前茶叶的生产和销售在市场中尚处于幼童时期。运用BCG矩阵图来分析企业未来的资源分配和战略重心。（1）茶叶生产云岭公司目前主要生产“云岭牌永川秀芽”、“云岭牌茉莉秀芽”、“云岭牌渝红工夫红茶”三种茶品，其中主打品牌为“永川秀芽”。公司茶料供应方式主要通过“公司农户”方式获得,上游茶料主要通过茶园获得，为提高产业产量，公司应扩大茶园面积，提高茶叶质量。提高市场占有率。向明星市场扩展。（2）茶叶销售茶叶销售时公司的另一个重要业务。目前云岭公司茶叶在用产市场份额大概在20左右。并且每年的市场增长率比较快，在BCG矩阵中处于明星市场。目前公司存在的问题在于公司销售部门人员缺乏专业人员，对市场营销方面的措施不足。未来公司要对营销部门进行投资建设。加大对市场营销力度。至少在永川市场向“金牛”发展。（二）未来业务拓展方式由波士顿新矩阵评价方法来分析得出结论未来公司在永川市场力求打造成为茶叶龙头企业，必须从“公司经营单位所具备的竞争优势大小”和“取得竞争优势的途径”这两个方面来进行。1茶叶生产上游茶叶供应加强管理，中游茶叶提高茶叶的生产质量。一方面在永川市场要提高茶叶生产的相对市场占有率，另一方面提高茶叶生产的市场增长率。1“永川秀芽”“永川秀芽”是公司的主要产品,在永川市场知名度比较高，在永川市场占有率也比较大，市场竞争优势比较大，优势途径比较多。所以公司针对“永川秀芽”实行专业化生产。并在市场中实行差异化战略。（把两个图合成一个图，合并内容）取多得分散化“永川秀芽”专门化竞争优势的途径少小大经营单位所具备的的竞争优势的大小（2）“云岭牌茉莉秀芽”,“云岭牌渝红工夫红茶”“云岭牌茉莉秀芽”“云岭牌渝红工夫红茶”相对于“永川秀芽”来说公司竞争优势比较小，但取得竞争优势的途径比较多，针对于这类产品市场特点公司应实行分散化生产，并采用集中化战略。取多得竞争优势的途径少小大经营单位所具备的的竞争优势的大小2茶叶销售茶叶销售处于市场下游，销售量决定企业利润，企业在市场销售方面，要提高营销力度。同时招聘专业营销人员。努力提高营销利润。加大对市场的占有力度。（三）竞争战略（分业务说明）1茶叶生产产品低成本差异化战略（1）供应链控制目前公司茶料主要从农户中进行收购，在茶叶采购中公司应实行低成本战略，降低茶叶采购成本，可以降低低企业支出。同时也有利于提高市场竞争力。（2）茶叶生产过程控制在茶叶生产工程中，茶叶工艺至关重要，企业应严格把关茶叶生产工程。重视这方面投入。实行传统手工艺和现代机器工艺相结合。努力实现茶叶产品差异化。提高产品差异化有利于提高市场竞争力度，和市场的占有力度。2茶叶销售差异化分散化“云岭牌茉莉秀芽”,“云岭牌渝红工夫红茶”专门化死胡同大量化死胡同大量化对目标市场进行差异化营销，主要又特色“秀芽”本身产品决定。永川秀芽是当地特产，同国内传统茗茶相比市场知名度相对很低。云岭公司可以针对茶叶特产特色定价，在定价方面实行中高端措施。避开同国内茗茶竞争。实行差异化同时也可以吸引消费者青睐。增大市场占有力度。（四）业务量预测及近期措施1茶叶生产量预计每年生产秀芽茶叶年产量达到100吨。措施（1）加大对茶园整顿力度，扩大茶园面积。（2）提高技术投入，实现科学生产。（3）提高茶叶生产率，实现科学话管理，科学化生产，引进先进设备。2茶叶销售量预测达到350万元。措施（1）整合企业人力资源,尤其是营销部门管理。（2）加强营销力度，扩大营销渠道路径。3茶叶采购预测要达到150吨。措施（1）提高采茶技术。（2）科学管理茶园，提高茶叶的质量。4公司人员规模近期预计达到100人。措施（1）扩大企业生产规模，对外引进人才。（2）招聘相关人员，并对相关人员进行培训。5财务近期预测公司资产规模达到2000万元。措施（1）扩大生产规模，向银行贷款。（2）进行合资引进。（3）开展加盟策略。八、职能分战略及相关措施（一）组织分战略及其相关措施1企业结构对企业核心竞争力的影响（把图里的有限责任公司改为总经理）云岭公司采用直线制组织结构。有利于公司上下团结一致，发挥出各个部门的作用，打造企业品牌，创造企业核心竞争力。但是高层领导不能从众多繁杂事务中解救出来，不利于制定战略性规划，这将对企业战略的制定造成影响，高层有可能不能在创造企业核心竞争力的过程起到带头作用，甚至可能直接影响企业创造核心竞争力。2组织结构现状分析直线制组织结构的管理模式优点（1）管理机构简单，管理费用低；（2）指挥命令系统单纯，命令统一；（3）决策迅速，责任明确，指挥灵活；（4）直接上级和下级关系十分清楚，维护纪律和秩序比较容易。直线制组织结构的管理模式缺点（1）高层领导不能从众多繁杂事务中解救出来，不利于制定战略性规划；（2）成员之间和组织之间横向联系差。云岭公司的管理机构非常简单，上下只有两层，因此管理费用低，上下级沟通交流非常方便，有利于云岭公司统一管理，执行决定。因为责任分工明确，指挥灵活，所以有利于计划的执行。这种模式对于云岭公司来说非常有利。但也有不利的一面，不利于高层领导制定计划，因为高层领导全权负责五大部门，没有精力再管理其他事物，不利于战略性规划的制定，这对于云岭公司的发展来说很不利。3组织结构变迁模式云岭公司的组织结构可以从直线制组织结构转变为稳定战略直线职能制组织结构（把销售部改为营销部，把行政部门改为人力资源部，增加研发部，把下面的员工一栏划掉）（下面的也根据部门的改变而做出相应修改）稳定战略的直线职能制组织结构的管理模式优点以直线为基础，在各级行政主管之下设置相应的职能部门从事专业管理，作为该级行政主管的参谋，实行主管统一指挥与职能部门参谋指导相结合。云岭公司可以增加职能部门，与高层领导一起管理下面五个部门。这种方式既有利于发挥职能部门中专家的业务知识，又能减轻高层领导的负担，同时，各下级又受同级职能管理部门的业务指导和监督。各级行政领导人逐级负责，互相监督。使高层领导从众多繁杂事务中解救出来，这有利于制定战略性规划，对本公司的总体发展指明方面。所以，采总经理生产部销售部质检部行政部财务部总经理办公室员工员工员工员工员工取稳定型直线职能制组织结构是十分恰当合理的。但是也要注意管理费用的管理以及协调工作，不能让职能部门取代高层领导，也不能形成多头领导。生产部门加强茶叶基地生产管理，根据企业自身情况引进行业内新的机械化茶叶生产设备，注重茶叶生产过程的质量监控。质监部门对生产部门的生产过程进行全面监控，保证茶叶质量，定期对企业茶叶质量进行相关认证。销售部门提高销售人员销售能力，加大云岭茶叶宣传力度，加强消费者对云岭品牌的印象。行政部门合理安排企业后勤工作，做好人力资源工作。财务部门根据企业的战略规划做好云岭企业相关的财务计划安排工作，根据企业三大产品系列分别划分合理比例的财务资金。4近期管理措施建议（1）增加职能部门，减轻高层管理者的负担。（2）内部领导加强沟通与合作。（二）营销分战略及其相关措施1营销现状分析（1）缺乏市场调研奉行传统的生产观念，产品观念和推销观念，缺乏市场调研。随着商品经济的高度发展，茶叶市场供过于求，加上国内外知名茶叶品牌效应的扩大化，茶叶的卖方市场出现了“生意难做”的问题，云岭茶叶科技有限责任公司作为茶行业里的地方小品牌，生意更是难做。（2）没有稳定可靠的销售渠道云岭茶叶科技有限公司的茶叶主要是外销永川区外各地，小部分销售永川市场，这就增加了外部环境预测的风险性，加剧企业销售渠道的不稳定性，导致库存的积压或者资金周转慢，增加了企业的财务风险。（3）缺乏正确的市场定位，没有针对永川市场形成科学合理的营销战略永川区茶叶加工及销售企业有十余家，但是整体上都是处于一种低水平的竞争，面对着同一片市场上十余家企业的竞争，云岭科技与其它茶企业一样没有细分自己的市场定位，没有制定科学合理的营销战略，导致，企业缺乏竞争活力，品牌活力。（4）营销宣传的形式化云岭科技公司虽然制定了一定的营销战略，但是和众多民营企业一样，仅停留在喊口号的阶段，没有把营销战略贯穿于自身的经营活动中，使营销战略流于形式化。（5）营销策略的滞后性先制造后销售的方式，加上缺乏前期的市场调研，销售状况不好。（6）营销方式传统且单一云岭的营销主要以传统的店面销售和与大型超市的代销方式为主，销售方式单一缺乏创新。2营销模式创新（1）市场细分法以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式。市场定位模式云岭茶叶科技公司目前已形成“云岭牌永川秀芽”，“云岭牌茉莉秀芽”1“云岭牌渝红工夫红茶”三大主要产品系列。云岭茶叶公司在市场定位这一块，除了按消费能力的不同推出不同档位的茶叶，还可以根据目前现代消费者越来越注重方便快捷的消费需求，制定新的定位，推出方便快捷包装的茶叶产品，也可以针对年轻消费群体，推出新口味的茶产品，与奶茶店的联合，推出新的口味的奶茶产品。新产品开发营销模式茶叶作为中国的传统文化的代表之一，它的营销近年来出现了2许多的创新，云岭茶叶公司可以有选择性的向其它茶叶企业学习新的营销模式，然后逐渐开发出适合自己的新模式。如茶叶月饼等创新产品。服务营销模式云岭茶叶公司可以培训相关人员为企业推出新的服务营销模式，通过3顾客的生产基地参观，茶叶加工参观，企业茶文化服务体验的创新营销模式。网络营销模式网络营销模式已经不是什么新的东西了，但是云岭茶叶在这一块没有4做出过多的投入，没有加强对网络营销这一块的管理，网上假冒伪劣产品众多，公司没有形成自己专业的网络营销队伍。绿色营销模式在绿色消费的驱动下，云岭茶叶公司有必要从环境保护，反对污染，5充分利用资源的角度出发，加强自己绿色营销的实现。对茶叶生产过程中的污染物实现再造利自然，成立专门的绿色营销小组加强管理。（2）客户关系管理整合法以客户整合，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。在知识经济正在到来的今天，消费者日趋成熟，消费需求越来越多样化和个性化，企业要维持生存和发展，客户资源非常重要，没有了客户，市场便难以保持与发展。云岭茶叶公司有必要加强对客户资源的管理，加强客户的忠诚度。识别客户云岭茶叶公司要从识别客户入手，找出潜在客户，客户的需求，哪些客户1最有价值等信息，并以这些客户作为客户关系管理的对象。提升客户满意度，增强客户对企业的忠诚。此环节同时要注意客户信息的更新和客户信息的安全。区分客户不同的客户给企业带来的价值是不一样的。云岭茶叶公司要通过科学合理2的区分方法，把客户区分为不同的区间，分开管理，实现企业资源的合理配置和利润的最大化。客户互动企业通过与客户的互动可以将自己的产品介绍给客户，扩大客户群体，其3次企业通过与客户的互动来了解客户的需求，最后，企业与客户之间的互动是提高客户满意度，维系客户的的重要的途径。云岭企业应该通过与给公司创造大利润客户的互动来开展营销计划。客户个性化在茶企业这一块，客户的个性化，云岭茶叶公司主要是针对大利润源的4客户团体，推出个性化的服务，包括专业的服务接待人员和VIP贵宾通道。3近期营销措施建议现在冬季来临，人们开始冬季的养生保健，云岭茶叶可以根据这一市场特点，加强茶饮冬季养生保健的知识宣传与茶叶销售相结合。针对年轻人追求新鲜时尚的消费，云岭茶叶可以与部分奶茶店或者茶餐厅合作，推出适合年轻人口味的茶饮。目前市面上云岭茶叶公司还存在着一些低层次的销售点，销售人员的低素质，销售点的过于简陋等都严重影响了云岭茶叶公司的品牌形象。云岭茶叶公司应该对现目前低层次的销售点进行整顿剔除或者重新树立销售点形象。目前网络上假冒伪劣的云岭牌茶叶众多，云岭茶叶公司应该成立专门的网络整顿小组，加强网络销售这一块的管理，形成自己专业的网络销售点。重视客户价值，加强对不同层次客户的管理，增强客户忠诚度，实现公司利润最大化。先尝试直营店的模式，提高市场占有率，逐渐打开未来的大市场，打响云岭品牌建设。（三）运营分战略及其相关措施1运营现状分析（1）发展状况2013年，永川有茶园55万亩，茶叶产量3900吨，产值2亿元，茶树良种化率达55，同时永川区茶叶加工及销售企业有10余家，永川秀芽年产销量超过300T，销售额超过在3000万元。其中大部分销往区外各地。云岭茶叶有限公司的茶叶销售不断增加，公司发展迹象趋好，并且公司的发展规模不断扩大，以直销店的发展最为明显。但是，由于地区性加工工艺和种植、采摘方式的限制尤为突出，云岭茶叶公司的茶叶加工大部分采用传统的采用加工工艺，与之同行业的其他名茶加工工艺明显落后，其加工工艺有待改善。（2）存在的问题地区性茶树品种多，种植方式良莠不齐，导致良种茶园少，川茶种无性系无。1由于茶叶的管理方式以及采摘方式不善，影响到秀芽鲜叶原料品质，造成了不利影响。2由于加工企业较多，没有标准，企业的加工工艺差别较大，加工质量参差不齐。3规划目标不明确，主要是大方向，不利发展。42运营革新措施（1）加强管理，制定永川秀芽等茶叶统一发展规划。（2）进行技术改进，优化加工质量。实施标准化工程，强化质量追溯制度，稳定永川秀芽等品种的茶叶品质。（3）进行品牌宣传，加强推广力度和平台的转变。（4）实行种植、采摘、加工一体化，并且在技术和设备上引进和创新。（5）茶叶市场的发展与茶文化推广十分不开的。最近几年，各地广泛开展的各项茶文化活动，有效地普及茶文化，宣传茶知识，带动茶叶消费的增加。3质量管理措施茶叶食品方针及安全目标产品质量合格率100，企业茶叶食品安全方针、质量第一顾客至上。通过质量管理目标多元化（目标是满足用户和消费者的需求，也就决定了质量管理的瞄准镜必须扩展到包括“市场占有率”、“用户满意率”、“利润率”）、范畴系统化（按照从茶叶订单到产出及仓储，包装运输到客户手里及售后服务，实行全过程按质量设计和质量监控，严格按茶叶订单要求，以用户合同为根据进行质量管理）、系统协调化（按照茶叶质量控制要求跟踪茶叶生产、加工、销售等过程。必须对与茶叶质量有关的各职能部门进行协调）、方法规范化、控制超前化（通过市场调研，把消费者对茶的要求和与茶相关需要情况详细摸清，再把它设计成能正确生产、加工的茶叶产品）来优化传统的茶叶质量管理。4近期运营措施建议（1）加强技术革新，引进先进工艺和设备。（2）制定明确的目标和加强品牌宣传。（3）进行销售创新和产品创新。（4）强化企业生产、销售等环节创新和管理。（四）研发分战略及其相关措施1产品与生产技术研发现状分析云岭茶叶公司的技术相对滞后，其也在不断的改进工艺和技术，促进茶叶的优质健康生产。同时，永川区内有重庆市农业科学院茶叶研究所原四川省农业科学院茶叶研究所，毗邻西南大学等科研、教学单位，为永川区茶叶生产提供了技术保障，并且区经济作物站也有较强的茶技术推广力量，形成了上下相通、左右相连的技术推广网络。2012年拟建永川秀芽产业化示范基地，加大对永川茶叶的技术研发和改进。2研发方向的选择和计划我们认为一个好的茶叶生产包括采摘、加工于一体，从源头控制。在采摘上进行无菌采摘，减少茶叶的损坏。从传统加工工艺及机械化加工现状等方面入手,拟研究以微波技术代替传统茶叶加工中的某些对茶叶品质影响比较大的加工方法如杀青、干燥等的可行性、可能性,最终形成以微波技术为核心的现代茶叶加工技术体系,并研究开发适于不同生产规模、不同经济条件下使用的茶叶微波加工设备。例如茶树鲜叶摊凉杀青做形（按要求设计具体的造型工艺）干燥造型绿茶。3近期研发措施建议由于我国绿茶、有机茶叶加工均采用炒青方式,很难保证杀青均透,加之机械结构等原因,往往造成茶叶色泽不够绿翠,尤其是机制名优茶外形毛糙,色泽偏暗,滋味较淡薄,汤色偏黄,叶底有红梗等,并且烟焦味严重,储藏过程中容易变色,同时碎茶过多。建议（1）雨水青加工优质茶叶技术改进。（2）加速速检测茶青农药残留技术研发。（3）可以采用热风杀青清洁化流水线。（4）引进、研发自动化有机茶快速成型机（压茶机）。（4）采用不同干燥技术对茶品质影响研究及产业化应用。（5）研发采茶机，降低了劳动强度，促进了企业增效、茶农增收。（五）财务分战略及其相关措施1财务现状分析20122013年，在重庆市场上永川秀芽占据超过五分之一的市场地位，据重庆农科院茶叶研究所在茶博会上发布的调查报告称，我市一年茶叶的年消费额超过4亿元，本地产茶叶占到了四成左右，数量约为40005000吨，以中档绿茶、花茶为主。而云岭茶叶公司的茶叶销售额超过1000万元，盈利能力不断加强。在推广中公司主打产品永川秀芽的推广费用相对比较低，没有实质性的对广告、电视媒体等方面的投入，不利于发展。相对来说公司对茶叶从栽培、加工到销售的投入主要在前面的培育、加工阶段，可能投入占一半以上。同时加工机器相对落后。2未来35年内的财务战略规划到2015年，全区茶园总面积基本稳定在目前数字，而无性系良种茶园总面积提高到2000HM，永川秀芽年总产量由现在的300T增加到500T，年总产值达到1亿元。到2018年，实现产值2亿元，总产量超过700T，引进和研发先进机器，提高茶叶品质。占据重庆市场70，同时扩大国内消费市场，并且加大对各种推广媒介的投入，使品牌知名度增加到全国知名。其中云岭茶叶公司的目标是净利润额（未来五年计划1900万），销售量（未来五年计划名优茶产量1750吨），市场占有率（五年永川市场占有率要达到35）。其中在营销方面加大投资，包括广告、传媒等方式1/5比重。在技术和设备方面也是重点，占投入的1/3比重。3近期财务措施建议主要在推广媒介方面、人工费用和机器的引进、研发。（1）加大对推广媒介的投入，主要在广告、电视媒体等方面。（2）人工费用在加工、研发、采摘、销售等方面加大并且控制。（3）加大对精细加工和采摘仪器的引进和研发，比如微波技术、自动化有机茶快速成型机、检测茶青农药残留技术等迫在眉睫的仪器。（六）人力资源分战略及其相关措施1人力资源现状分析（1）公司本部现有各类职工超过45人，其中高级职称的超过4人，中级职称超过8人，高中级技术工人超过24人，还有财务、行政等人员。从管理层面和技术层面看，云岭目前作为一个中小企业，目前的主要职工人数可以满足企业的发展，但是从长远来看云岭公司需要加强下属人员培训或者外部招聘的方式扩充企业人力资源，以备企业的发展壮大提供人才储备。（2）科技人员主要依赖于重庆市农业科学院。（3）目前云岭公司在人力资源这一块存在的主要问题就是销售点销售人员素质过低，不仅影响了企业形象，而且影响了企业的销售量。（4）缺乏专门的网络技术人才。2人力资源需求分析（1）公司发展壮大需要的管理储备人才公司可以通过内部晋升或者外部招聘的方式为公司招贤纳士，为公司的扩充提供足够的管理人才储备资源。（2）销售人员需求在这一块，企业除了加强销售点销售人员的培训，提高销售人员的素质的方法，还可以进行必要的整顿，剔除严重不合格的销售人员，招聘新的符合要求的销售人员。（3）技术人员需求云岭茶叶公司要发展还得走科技创新这一条路，所以企业有必要加强技术人员的需求管理，由于云岭茶叶公司是重庆市农业科学院茶业科技成果转化的实体，所以，云岭科技可以借助这一优势，大力培养公司的科技人员。避免从外部招聘的过高人力资源成本。（4）除了茶叶技术的人才需要，由于公司要走上网络营销模式，因此公司还需要网络技术人才。3人力资源规划人力资源需求计划表需要理由需求人员合计备注部门计划需求时间ABCD主管职工工人生产部未来五年公司的生产发展281222销售部未来五年人员不足351321质检部未来五年提高素质235行政部未来五年加强管理145财务部未来五年人员不足134合计人员9232557（1）管理人员规划管理对于公司来说至关重要，云岭茶叶公司应该加强对这一块规划的重视。在管理人员的规划这一块，云岭公司应该加强对管理人员的培训，向茶行业里的先进企业学习茶企业先进的管理理念。同事派遣管理人员走进其它茶企业现场学习。（2）技术人员规划包括茶叶技术人员和网络技术人员，茶叶技术人员这一块，云岭茶叶公司有重庆市农业科学院为依赖，但是，随着企业的发展，会需要更多的技术支持，云岭企业还是应该加强技术资金的投入，学习其它先进茶企业的技术。在网络技术人员这一块，公司要组建自己的网络技术小组，专门负责网络销售这一块以及网络打假。（3）销售人员规划随着企业的发展，公司需要的销售人员会越来越多，销售人员又是直接与顾客接触的一线人员，对他们的规划，对企业来说，显得尤为重要。云岭公司应该加强销售人员数量和质量的规划。质量方面，加强销售人员的培训，提高销售人员的素质。数量方面，根据公司的发展战略，制定合理的销售人员数量规划。此外，针对销售人员的高辞职率，云岭公司应该加强员工的企业文化熏陶，培养销售员工对公司的忠诚度，保证销售人员数量和素质的同时，也保证销售人员的稳定性，降低高流失风险。（4）员工招聘与培训根据人力资源规划和职务分析的相关要求，通过信息的发布，科学的甄选，以获取本企业所需的合格人才，