蓝带啤酒营销计划

蓝带啤酒营销计划蓝带啤酒计划营销蓝带啤酒价格表一箱大肚蓝带啤酒多瓶蓝带啤酒品种图片篇一啤酒策划书（一）市场分析目前，在经济回暖、居民消费能力继续提升、旺季因素的推动下，啤酒行业保持着良好的发展态势。最新出炉的数据显示，5月，国内啤酒产量的增速傲视整个酿酒行业，同比增长速度达到217。在中国，这种常盛不衰的饮品更被冠之以“液体面包”的美誉。拥有13亿人口的中国市场，啤酒消费量自改革开放以来逐年增长，1979年人均消费2升，而1985年已增长了3倍，1998年人均消费达到15升，而德国人均消费1383升年，捷克人均消费1596升年，世界平均消费水平为人均253升年。因而虽然中国啤酒生产的绝对值令人惊叹，但就现今的人均消费水平看，却远远低于世界水平。与此同时，整个中国啤酒市场在持续增长几年之后，从1998年增幅呈下降趋势，较1997年负增长47。中国啤酒企业前进中存在的种种问题，正在集中暴露，严重制约了全行业的迅速发展。从目前中国啤酒行业发展的整体状况而言，各大企业都具有较大的市场规模，也保持有相当的市场容量。而由于国民消费水平和消费结构的逐步改善，中国啤酒市场总体上由短缺转入过剩，步入以结构优化升级、提高总体经济素质为特征的新阶段。面对相对生产能力过剩的市场供求关系，必须对啤酒行业的产结构、技术结构、企业结构和营销结构进行调整，以增加有效市场供给。在国际经济一体化和知识经济的大趋势下，啤酒行销的区域化、割据化将逐渐被打破，竞争优势和国际竞争力已成为啤酒行业发展战略追求的主要目标。面向21世纪，我国啤酒行业能否顺利实现产业的技术、规模、素质、结和营销的创新升级，已成为行业可持续发展的关键。从企业战略管理来看，目前要在于寻找合适的市场机会，并制订相应增长的策略。据此，国内啤酒企业纷纷取针对性的营销策略，立足新的市场形式，进行市场再细分和产品再定位，力求地把握消费需求的变化和动态。如广州生力啤酒有限公司，在巩固原有“生力”品牌的同时，采取产品向下延伸的策略，引入中低档价位的“威乐”新品牌，猛攻农村市场；蓝带啤酒集团也一改过去高价位的路线，调整为中档为主兼顾高档的新特点；更引人注目是广州株江啤酒集团公司在整个营销组合的调整策略面，一方面调整产品结构，重点推广高利润的珠江纯生啤酒，同时严格实行产品到统一价，以及产品直接配送等制度，从而初步建立健全了渠道网络的“精工细作”管理模式。与此同时，我国啤酒行业还应根据世界啤酒业品种由单一向多样化，由浓醇渐向清爽、无糖化、无醇化、保健化方向发展的总趋势，亦应优先开发无糖啤酒、无醇啤酒和保健啤酒。（二）行业分析中国啤酒行业存在三个梯队青啤和燕啤等位列第一；重啤等位列第二；兰州黄河、西藏发展和红河光明等为第三梯队。而青啤和燕啤的高端对决对整个行业的发展又将有决定性的影响。行业梯级的形成已暗示了市场内部潜藏着因实力不对等而可能导致的行业整合。事实上，这种整合在行业内一直没有间断过。与过去5年相比，5年前浩浩荡荡的800多家啤酒生产企业，到今天早已半数出局。值得注意的是，中国啤酒企业的出局与其他行业如白酒、果饮不同，他们不是消亡于潜在的“空降”势力，也并非终结于可能的替代竞争，行业内在线竞争者的血腥拼杀，是他们黯然出局的最大主因。青岛啤酒的主要竞争对手包括燕京、华润、蓝带、百威啤酒等，此外还有一些地方性啤酒品牌，除山东省外的品牌外，还包括山东省内的烟台啤酒（烟台）、趵突泉啤酒（济南）、三孔啤酒（曲阜）、泰山啤酒（泰安）等等。一燕京啤酒燕京啤酒是青岛啤酒的最大竞争对手。在1999年以前，燕京啤酒一直是中国最大的啤酒生产商，一直保持稳健经营的作用，在自己经营的地盘上精耕细作，保持了较高的品牌忠诚度。燕京啤酒对青岛啤酒的竞争威胁主要有三个方面。1牢固的根据地，强大的资本实力，雄厚的政治文化背景。毕竟，燕京啤酒原是中国啤酒第一品牌，而且在未来的岁月里，燕京啤酒和青岛啤酒的实力将不相上下，交替占据中国啤酒行业中的龙头老大位置。2燕京啤酒拥有较高的品牌忠诚度，这是青岛啤酒所缺乏的。燕京啤酒在北京牢牢占据了95以上的啤酒市场，而且其品牌忠诚度远远高出青岛啤酒的品牌忠诚度。3燕京啤酒是青岛啤酒中低档啤酒的最大竞争对手。青岛啤酒一直是中国中高档啤酒的代名词；燕京啤酒一直是中国中低档啤酒的代名词。燕京啤酒一直奉行物美价廉的竞争策略，使其牢牢占据了北京几乎全部的啤酒市场（市场占有率高达95以上）。燕京啤酒1元多/瓶的价格是青岛啤酒无法想像的。而且，从1996年以来，燕京啤酒不再满足于其在北京市场的垄断地位，开始调整市场战略，要成为中国啤酒行业（包括高中低档）的市场领导者，开发了“11度”、“STYLE（本色）”等广受市场欢迎的中高档啤酒。燕京啤酒不再是中低档啤酒的代名词。（二）华润啤酒中国啤酒行业的业内人士一向将青岛啤酒、燕京啤酒和华润啤酒称为啤酒行业的三大巨头，可见华润啤酒在中国啤酒行业的巨大影响。华润集团在啤酒行业的崛起还是近二、三年的事，但其迅猛的发展态势令业内人士侧目。旗下拥有雪花、华丹、黑狮、瑞德、莱格以及蓝剑等数十个区域性名牌，但没有一个全国性的品牌。华润啤酒集团并无明显的品牌优势，但华润的最大股东香港华润集团是香港最大的中资企业，近年来运用充裕的资本，先在东北四处收购企业建立自己的根据地，继而一路南下，迅速在全国开始战略布点。目前华润集团已将24家啤酒公司收至麾下，年生产能力突破350万吨，产销量超过220万吨，直逼青岛啤酒。华润啤酒雄厚的国际资本和老练的兼并模式是国内厂商所缺少的。（三）蓝带啤酒蓝带啤酒于1992年在多伦多以“卢堡中国”的名称上市，“卢堡中国”占肇庆蓝带啤酒厂60的股份。“卢堡中国”以蓝带啤酒为招牌，吸引了大量北美投资者。目前蓝带啤酒是中国销量第一的外国品牌，其罐装蓝带啤酒的销量位居全国罐装啤酒销量的第二名。虽然其所占市场份额相对较少，但其成熟的品牌运作模式和国际著名品牌的背景将对中国的啤酒市场产生越来越大的影响，其中国本土化的市场策略正逐步蚕食着国内的啤酒消费市场。作为中国洋啤的第一品牌，蓝带的销售网络在中国啤酒市场上做得比许多国内啤酒品牌还要好，现在堪称中国啤酒市场销售第一网络，网络的覆盖面积在众多啤酒品牌中最广，分支最多。（四）百威啤酒作为目前全球第一大啤酒制造商、世界销量第一的啤酒品牌百威品牌的拥有者AB公司，1995年进入中国啤酒市场，其硕大的身形绝对不容啤酒行业的任何一个厂家小视。百威落户中国后，是本土化最彻底的企业。在进入中国的洋品牌中，生存能力最强，其发展状况最为理想，发展势头非常强劲，尤其在中高档领域最为出色，占据着中国高档啤酒市场50以上的份额。除了收购本地企业外，不少跨国公司更加联合起来，以“联军”的方式出现在中国市场。例如，澳大利亚狮王啤酒与日本麒麟结成联盟，准备在未来两年内在上海力拓“麒麟清醇”。从业界的种种市场动向可以看出，洋啤酒又在中国掀起了新一轮并购高潮。有一点值得注意的是，新一轮的并购大潮中，洋品牌青睐的并不是消费力特别强的市场，而是一些渗透辐射力较高的地区。新一轮的外商并购已经来临，外商企业的举动扑朔迷离，青岛啤酒何去何从，我们拭目以待。（三）目标市场分析青岛啤酒注意消费者的习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，青岛啤酒不断开发新品种。比如根据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型8度、10度系列酒；根据消费水平的不同，提出了“金字塔理念”，重新考虑了广大群众的市场需求，推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金质酒系列、优质酒系列，形成了高、中、低档次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。淡爽型系列酒原麦汁浓度低，酒精度低。由于选料精良，做工精细，该酒清淡而不乏味，低度而不粗糙，适合于酒精耐受力小而又富有豪气的男士、女士，实在可以多喝一杯。优质酒系列青岛啤酒的传统产品，是这些产品铸就了青岛啤酒的声誉。盛名之下却安守中档价位，实为精明之选。金质酒系列采用出口美国啤酒的配方，选用上等原材料精心酿制而成。新开发品种极品青岛啤酒、青啤王等新品种，是为不同地区、不同需求的消费者设计制作的。青岛啤酒酿造技术的集中体现。青岛啤酒消费者群体特征消费者主要集中在2544岁这个年龄层，合占比例为571大部分消费者的个人月收入在2000元以下，比例合占855各地区比较发现经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度不大经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占292，说明由于工作的性质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。（四）企业促销的优劣势分析1、优势（S）1）、百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方面的需求。2）、青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位；3）、青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌；4）、青岛啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应；5）、青岛啤酒已经建立了庞大的销售、管理体制网络；6）、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；7）、各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲动；8）、生产地在全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化。2、劣势（W）1）、品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想；2）、其他啤酒品牌在市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动；3）、现有固定客户渠道网络不建全，产品在市场上覆盖率低4）、终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些；5）、二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。3、机会（O）1）、喜宴市场是啤酒消费的重要场所之一，具备巨大容量；2）、啤酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机；3）、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造；4）、节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益；5）、以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额；6）、婚宴市场中的啤酒比白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。4、威胁（T）1）、该细分市场基本无经验可以借签，自行摸索过程可能会遭遇不可预见的困难而使市场开发受阻；2）、营销战术、营销工具有可自制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；3）、企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公司将陷入被动的局面；篇二美国蓝带国际集团蓝带啤酒上市营销方案美國藍帶國際集團（投資）有限公司AMERICANBLUERIBBONINTERNATIONALGROUPINVESTMENTLIMITED藍帶啤酒貴州上市方案提報片區貴州銷售區所屬區域華南大區區域負責人鄧遠一、简介蓝带目前从打算入市以来，一直在积极的做市场推广和开发，奉行市场扩张战略。从低档产品绿瓶鲜啤、冰封珍品、白瓶鲜啤到中高档产品公园2012、颤栗330系列。以产品多、差异化强、质量高，配合全管道、高密集的市场推广战术打算一举拿下市场高占有率。1、主力竞品分析雪花啤酒以纸包装、塑料包装和塑箱装配合低档产品组合在贵州市场上取得了较高的市场份额，反观国内知名啤酒在贵州的战绩，老青岛以纸箱包装和青岛崂山啤酒、山水啤酒等低档产品仅在流通渠道有所成绩，其主流管道餐桌和夜场因为投入资源集中于流通环节，其利润较差，渠道积极性下滑，市场已经处于萎缩状态。燕京啤酒及其下品牌漓泉啤酒与青岛有类似的情况，但其市场表现比青岛要高，在流通环节中，燕京以大占有率成压倒青岛啤酒，由于在资源投入上燕京也只将中心放在流通渠道上，主流管道也处于雪花的掌控中。再看贵州当地的啤酒品牌，茅台啤酒凭借老东家的名声配合精致的包装，在餐饮、流通、KTV等管道中，以高居不下的价格一直竞走高端路，加之地方文化的影响，在高端产品中，茅台超过雪花、青岛等国内明星产品。但其价格的高居不下使得消费该产品的人受到一定的限制。贵州啤酒消费分析贵州啤酒场内消费（餐饮和娱乐场所店堂消费）与场外消费（指消费者通过超市等大卖场及其小区零售终端进行购买，以备家庭储藏、消费或外出游玩时饮用）之比为3565。而场内消费中餐饮、酒店的消费与娱乐场所等夜场消费的比例为7030。在场外消费中，乡镇消费占据城区消费的60之多近70，乡镇消费中主要以中低档消费为主，在乡镇消费中，没有固定的品牌意识，也就是说没有绝对强势的品牌在乡镇上能一直处于优势地位，乡镇主要以零卖、家庭储备、宴席消费和少量的餐桌消费为主，此类零售点的客户较多追求的是短期的利益，因此，只要能长期通过各类促销来抓住这类客户，基本也就解决了乡镇市场占有率低的问题。二、贵州啤酒市场当前品牌分析在我国，啤酒的本地化消费倾向十分明显，区域市场的品牌集中度很高，呈现明显的区域特征，其深层次原因大概这么三点（1）本地水土及相应的啤酒风味，或者说消费者自认为这些品牌是本地风味。（2）消费者大都具有狭隘的地域情结，故而一般潜意识中形成对当地某一商标或品牌的偏好，这与第一个原因有区别又紧密相关。（3）由于受运输、保鲜保质期等特殊因素的影响，90的啤酒销量往往集中在产地周边较为狭窄的地区，市场幅射相对较小，经销商由于地域影响力的限制，其推广宣传重点也仅仅限于本地市场。贵州的啤酒消费市场也不例外，地产的雪花啤酒、茅台啤酒以其丰富的产品线、多年的市场运作占据了80以上的啤酒消费市场，特别是餐馆、酒店等店堂的中底端消费。雪花啤酒主要种类及针对人群雪花低档啤酒，主要针对底端市场，销售管道各中小便利店、底檔小餐馆，市场份额70的底端市场；主要市场市区以外的底端市场。雪花中高档啤酒，主要针对中档市场，销售管道各中小便利店、小区超市、所有中底檔餐馆。市场份额65以上的中档市场；主要市场市区及市区以外的中底市场。推广活动各种活动每年都有，形式多样。燕京啤酒主要种类及针对人群燕京低档啤酒，主要针对底端市场，销售管道各中小便利店、底檔小餐馆，市场份额20的底端市场；主要市场市区以外的底端市场。燕京中高档啤酒，主要针对中档市场，销售管道各中小便利店、小区超市、所有中底檔餐馆。市场份额20以上的中档市场；主要市场市区及市区以外的中底市场。茅台啤酒主要针对高档市场，销售管道高餐馆、酒吧KTV等夜场。市场份额10左右；推广活动较少青岛啤酒主要针对中高档市场，销售管道各中高餐馆、小区超市。市场份额5左右；推广活动少百威啤酒銷售管道高餐館、酒吧KTV等夜場。市場份額80左右而同为国内名牌的青岛啤酒，虽在贵阳开拓多年，但因各种原因，在店堂消费及夜场消费等方面均无多大突破，仅靠品牌优势在超市、卖场的终端占得一席之地。青岛啤酒中档市场份额15以内。今年主推青岛纯生啤酒。另一方面，国外品牌因其品牌优势和差异化的市场定位，以百威、喜力和嘉士伯等国外品牌为主的啤酒占据了85以上的贵州酒吧、KTV等夜场主要消费市场。综合来看，贵州在中高档产品上还没有绝对的强势品牌，所以蓝带进入贵州市场的主要进攻点为中高档产品区，与此同时也应该加大推广力度和广宣力度，在中高档产品区形成爆炸性的影响后，迅速配合低档产品进行抢占低档产品区的市场份额。2012年蓝带集团营销策略简述蓝带集团2012年贵州区营销计划直接供货的售点由厂家和经销商人员共同完成，厂家在每个区域投入12个专职人员协助经销商进行市场开发、维护、推广和日常调配工作，并派驻一名专职管理人员对一线销售团队进行管理、培训、目标跟踪及日常调配工作。每个销售人员负责客户数约为200家左右，每天拜访客户数约35家，每周工作为6天。每名销售人员对所负责的客户需按照线路和时间及操作规范进行拜访工作。中间商覆盖网点由中间商负责市场开发、维护和推广，与此同时，中间商所负责的客户同时享受厂家的各类促销活动和促销力度，为激起中间商的积极性，蓝带集团对中间商制定销售返利政策、网络开发奖励政策、终端陈列维护奖励、产品上架率奖励。与此同时，厂家支持终端促销品支持中间商大量开发市场，包括终端的陈列等均有厂家提供并由厂家人员检查后直接发放给终端客户。组织结构蓝带集团贵州市场基本情况分析综合贵州市场现有状况分析，零售通路、现代通路、餐饮通路竞品的防御能力除了雪花稍微强一些外，其余竞品市场基本处于培育期，市场防御能力较差，而且相对于竞品来说，蓝带的声誉比较高，因此零售通路、现代通路和餐饮通路切入是个很好的选择。而夜场却不同，一来夜场的门坎高，而来夜场绝大多数都已经被百威、嘉士伯、喜力等国际大品牌买断其转销权，蓝带产品如果从夜场切入将花费很大的精力和资源，而且在时间上会受到很大的限制，会花费很大的时间来组织资源，加上夜场的消费群体品牌意识较强，高端夜场经营者为了打造自身品牌经营的利益，所选择的产品多为高档产品和市场运作基础较高的品牌（都以百威、嘉士伯、喜力等专做夜场的产品为首选，而且有的还与之签订转销协议），所以在开发市场时如果将夜场的开发也算在开发的范围内，只会敷束快速开发市场的脚步，另外在人力、物力等资源上也会造成浪费，由此而见，夜场这个渠道还是暂时不开发为妙。但是夜场作为啤酒饮料的一个主要动销渠道，又不得不开发，而且夜场的开发和运作还能直接取到品牌推广的培养忠实消费者得作用，特别是在夜场的运作管理上，如果运作巧妙，能通过少量的促销推广，换来比花大量的资金投媒体广告还要来的直接和有效，从此处来看，夜场的开发也是尤为重要的。经过对市场的调查，贵州由于经济发展的特定因素，经济发展的状况下催生了许多销售机会；在贵州经济发展过程中，全民的经济比之前大大气高，消费能力和消费意识也越发强烈，有很多年龄在16岁30岁得年轻一族涌向城市工作。这类人群从事着各种各样的工作，非常“从潮”，对消费的意识也比较高，消费能力在中等消费，而且有个特点就是受到文化教育程度的影响，其品牌意识比繁华地带的工薪一族要低，这类人喜欢寻求刺激，因此在贵州各个城市城郊集合部涌现出了一些低档KTV、酒吧、夜总会、迪厅，这些场所的消费群体主要就是针对这类人群的，他们的消费特点是；喜欢便宜、量大、包装精致的产品，而且比较喜欢拿小便宜，就是能在消费的同时得到一定的折扣或者一些赠送的礼品等。而且这类夜场相对繁华地区的高档场所要多，并且这类消费人群的教育程度决定了他们性格，在消费起来不会像工薪一族那样文静，都是比较豪爽型的，消费起来都很没有概念，特别是在聚会消费时，喝上几杯便开始你敬一杯我敬一杯，酒一上头便开始劝酒喝，原本打算消费300元，实际消费却远远要多出很多。从这个角度看来，对于夜场的开发如果能一改常规做法，改变一味的去追求开发高端市场从而转向以开发夜场的低档市场的话，无论从门槛上还是从竞品竞争上都可以避开锋利的阻力。在低端市场中，虽然现有的百威、嘉士伯、喜力等国际大品牌都有销售，但是还是不敌来自青岛、茅台、雪花等啤酒的攻势，由此可见这类市场确实是以中低端消费为主的，但是青岛、茅台、雪花在此类市场上的推广活动比较少，加上雪花啤酒的主要运作渠道是以零售渠道为主的，在夜场的精力并不集中，投入也少，市场防御能力低，青岛啤酒则是为了在零售渠道和餐饮渠道上与雪花啤酒争得一席之地，也将部分精力集中在了与雪花啤酒的竞争上，夜场的维护和投入推广都比较少，也就造成了青岛啤酒现在处于一个零售、餐饮和夜场三个渠道的运作都受到阻扰的状态，顾及这头就顾不了那头，但又哪一头都不想丢，就形成了几个渠道都陷入松垮状态，市场的防御能力也比较低。为了和青岛啤酒斗争，雪花也是一手抓这边一手抓那边，注意力完全分散，整个体系防御能力也大大降低，剩下的一个茅台啤酒按理来讲应该是比较吃香的，但是茅台在定价上面处于不高但是处于重担偏上的位置，销售情况也不是十分理想，而且也可能是和由于销售团队的操作有，在夜场的开发上，茅台十分的开发情况也不是十分的乐观，又加上茅台啤酒零售渠道和现代渠道的产品推广中一直处于培育状态，大部分精力也都更倾向于零售渠道的建设和夜场的建设，所以基本没有什么防御能力。在零售渠道上，主要还是以雪花啤酒为王，其次为燕京、漓泉、青岛、和茅台啤酒。虽然雪花运作时间较长，但是其通路利润已经十分的透明，终端的利益相对来说已经没有很高的期待值，漓泉和燕京啤酒实为同一个厂家的产品，因此在市场促销力度和销售政策上基本是一样的，但是确是分开操作的，于是便出现了两者间的竞争激烈，终端出现有燕京没漓泉和有漓泉没燕京的情况，终端的信心也比较低，常常抱怨不知道到底谁是谁。只有青岛的情况稍好，但是由于青岛啤酒一直在致力于与雪花啤酒相竞争的情况，有一手抓零售渠道一手抓夜场的现象，精力不集中给青岛带来的是大量的渠道资源流失。茅台啤酒在产品定位上比较高，其零售价格已经达到最低价格6元以上，但贵州市场的消费基本以25元到45元为主，所以茅台与蓝带的竞争可以直接从价格上被剔除，就别说市场运作的缺陷和市场占有率低的情况了。在现代渠道上，贵州现有的现代渠道网店数是屈指可数，加之酒水饮料的消费特点是以零售渠道、批发、餐饮、夜场等渠道为主的，现代渠道的销售量十分小，而且现代渠道的进场门槛十分的高，而且维护起来十分复杂，运作也比较麻烦，运作成本比较高，投入和产出比相差十分大，因此蓝带集团在开发贵州市场时，现代渠道暂时不做重点开发对象，但是现代渠道的运作对品牌的提升能起到很大的推波助澜的作用，所有现代渠道的运作也会纳入开发范畴，但前期不会作为重点的开发对象。在餐饮渠道中，主要以雪花和青岛为主，餐饮渠道作为酒水饮料的重点渠道，开发餐饮渠道是一条必须要走的路，经过市场调查，虽然雪花和青岛在餐饮通路中占据了较大的市场份额，而且运作时间也比较久远，但其零售价格和促销控制上比较少，价格上基本以45元7元的消费为主，而且对餐饮终端的促销十分的少，一方面，蓝带集团推出的新产品在价格上比较占有优势，价格在4元6元间，而且促销较多，基本每期都有，终端的促销资源投入比较大，（例如销售返利、服务员提成、消费者消费赠饮、联合促销、宴会消费优惠、开瓶有奖等形式多样的促销）。加上蓝带集团的品牌在国内外远比雪花和青岛的名气大，加上贵州本地消费群得教育程度直接影响到其消费品牌意识的观念，在中低端的消费群中，基本不太注重品牌而看重价格性价比，在高端餐饮终端的消费群体多为工薪族，品牌和身份意识比较高，但是蓝带啤酒对于他们而言也是一个大品牌。（蓝带集团是全球最大的啤酒制造商之一，其品牌运作已经在世界上可以达到家喻户晓的程度）。餐饮终端分大致可以分为3类，分别为高档消费、中档消费和低档消费，三类消费中，中低档消费可以归为一类消费。在高档餐饮终端中，啤酒的销量比较少，高档餐饮的消费群主要是高收入人群、单位性质的消费和少有的聚会消费，主要饮用的酒水多以白酒为主，主张享受的他们以斯文和体现气度为主，啤酒饮用起来的感觉比较豪放，因此高档餐饮终端的啤酒销量篇三“蓝带果啤”淮安市区促销活动市场营销计划“蓝带果啤”淮安市区促销活动市场营销计划一、市场分析（一）企业的目标和任务根据调查显示，果味啤酒在国外已拥有大量忠实消费者，可观的经济效益和市场潜力，促使果味啤酒成为国内啤酒企业扩大种类的首要选择。多数啤酒企业也认为有必要开发果啤市场，使消费者在啤酒消费上有更多的选择空间，更大程度地刺激啤酒消费。蓝带果啤以其独特的产品创意，吸引了一批固定消费群体，其中以女性居多。蓝带陆续推出的果啤系列有菠萝啤、柠檬啤、桔子啤，荔枝啤等。现对淮安市场的蓝带果啤进行大范围宣传促销，创造出“无醇啤酒”的一片天，击败同类竞争品牌的果啤，成为淮安市场上果啤的领先者。并突出产品定位“淡爽”和品牌形象“天长地久”，提升淮安消费者对蓝带果啤的品牌认知度，在去年果啤销量达2万吨的基础上，2011年在淮安的蓝带果啤销售量争取突破30吨。（二）当前市场和战略描述1、当前市场状况有关资料表明，果味啤酒低浓度、低酒精，适合于女性、青少年及未成年人饮用。国外企业还认为果味啤酒是满足司机等特殊工作的消费者需求的尚好饮品。果味啤酒在国外很流行，许多啤酒生产企业都有自己的果味啤酒品牌，大部分是女士们钟爱的酒水饮料，在美国有53的妇女偶尔会喝啤酒。在国外，较为流行的果味啤酒有柠檬型、菠萝型、苹果型、草莓型等口味。在德国，1993年果味啤酒产量仅为2万吨左右，而到了2001年，其果啤产量已达到20万吨以上。与此同时，欧洲其他各国的果啤市场也显示出了良好的发展潜力。蓝带果啤不苦不涩，还有一种清香，果啤的主要购买者多是年轻人、女性以及未成年消费者。蓝带果啤的产品种类多，包装、产品品种都极具特色，价格也主要集中在两元左右，销量比较好。淮安市场果啤的目标市场定位还不够明确。从厂家出发点来看，目标群应该是喝酒与不喝酒者的交叉人群，不过在超市、零售店等销售终端都是将其放在啤酒销售区，这样喝酒的人不会喜欢这种低酒精的啤酒，不喝酒的人又不会去啤酒销售区，导致他们不了解果啤的存在，同时也丧失了这部分消费群体。青岛、雪花等一些大中型啤酒生产厂商都有果啤的子市场，如何在淮安果啤市场中独树一帜，占领更大的市场份额，赢得目标市场消费者的青睐，是我们面临的巨大考验。2、战略描述果啤凭借其低度酒精、老少皆宜的特点正在逐步占据淮安市场。不过燕京、青岛、雪花等大型啤酒厂商的果啤也在走入消费者的视线。如何在众多品牌中彰显出蓝带的个性是我们能够赢得市场占有率，赢得消费者的保障。我们首先要对淮安市场进行一次市场调研，了解淮安的果啤消费市场，明确目标消费群体，再加大宣传力度，通过在这个夏天举办大型促销活动，在淮安果啤市场引起一定力度的反响，扩大蓝带果啤的销售量。（三）主要竞争者和他们的优势/劣势目前市面上存在多个果啤品牌，如青岛、雪花等。它们都对蓝带果啤淮安市场形成巨大威胁。现对青岛和雪花品牌果啤进行分析。1、“青岛”品牌知名度和影响力在全国名列前茅优势A分布在各地的啤酒生产厂家，强大的生产能力B独特营销模式的强大威力C市场操作灵活，促销活动多样D品牌知名度高劣势A品牌定位于高中档市场，消费群体受限制B价格相比其他品牌相对较高2、“雪花”品牌多年来在淮安一直拥有较高的市场占有率优势A依靠香港总部支持，资金雄厚B品牌形象已深入人心C市场基础较扎实D品牌认知度普遍较高劣势A不重视陈列管理B市场反应慢，决策迟缓（四）外部环境分析1、经济淮安地处苏北腹地，北接连云港，东北接盐城，偏南接扬州，南邻安徽，西接宿迁。据淮安统计局2010年底统计，淮安总面积10072平方公里，户籍人口534万人，现辖4县4区。改革开放以来，特别是近几年来，淮安的经济建设和各项社会事业都取得了长足发展，综合实力逐步增强。2010年全市实现地区生产总值134507亿元，按可比价计算，比上年增长138。其中，第一产业增加值18997亿元，增长46；第二产业增加值64710亿元，增长165；第三产业增加值50800亿元，增长141。全年市区居民消费价格上涨33，其中食品类上涨7、烟酒及用品类上涨3、衣着类上涨25、家庭设备用品及维修服务类上涨14、医疗保健和个人用品类上涨17、交通和通讯类上涨03、居住类上涨27，娱乐教育文化用品及服务类略降01。全市城镇新增就业752万人，下岗失业人员再就业352万人、就业困难人员再就业7700人。城镇登记失业率262。新增农村劳动力转移571万人，农村劳动力转移前培训326万人，在岗农民工培训201万人。从以上的分析数据可知，居民消费水平在不断上涨，人们在追求生活水平提高的同时，更加注重生活的高品质、高质量。要想满足消费者的切实需求，就要提供适销对路的产品，做好线上线下的产品宣传工作，才能达到预期效果。2、法律法规由于果啤是在啤酒发展的基础上衍生出来的饮料与啤酒的结合体，因此在果啤的法律法规方面也没有一些标准的明文规定。通过在一些搜索引擎网站上检索饮料、食品、水、各种添加剂、大麦、麦芽等关键词来找有关果啤的法律法规，结果寥寥无几。正因为如此，给一些商家带来了可趁之机，果啤的质量良莠不齐。3、成本在金融危机的影响下，油价不断上涨。除了油价，通胀之下的啤酒行业正受到各种成本不断上升的困扰。目前在啤酒生产涉及的原料、辅料、能源、运输等主要环节，成本均有不同程度的增加。如啤酒的主要原料大麦，在总原料成本中占比达40以上，我国啤酒业所用大麦50以上依靠进口，而主要大麦进口国澳大利亚等国由于干旱减产，大麦出口量减少。以前国外大麦进口价基本在每吨300美元左右，而现在已经涨到了每吨400美元，今年2月份到岸的大麦订货价更是涨到了每吨500美元。与白酒行业动辄40的毛利率不同，啤酒行业本身就是微利，每瓶啤酒不过赚几分钱，对成本上涨的承受力相对比较脆弱。果啤也是如此，目前果啤的价格都在两元左右，每瓶成本也涨了两毛左右。在成本提高的同时，企业想要获得利润就更加困难了。价格的上涨必将带来消费需求的下降，加大促销宣传力度，把握消费者购买心理，薄利多销，才能进一步降低成本，扩大销售。4、竞争目前淮安市面上存在多种品牌的啤酒，如青岛、雪花、天目湖、三得利以及百威等，果啤的品牌也