中国供应商销售培训手册2017v11版

中国供应商销售培训手册中国供应商渠道培训教材2007V11（版权所有内部使用严禁外传）中国互联网新闻中心中国供应商项目组CHINAINTERNETINFORMATIONCENTER前言本培训教材由中国互联网新闻中心中国供应商项目组制作完成，是中国互联网新闻中心中国供应商项目组开展中国供应商业务培训的内部专用教材，任何个人或机构未经授权不得擅自翻印。版权所有特此声明中国互联网新闻中心中国供应商项目组2007年2月目录第一篇背景篇5一、中国电子商务市场分析51B2B电子商务市场处于高速发展期潜力无限52诚信和品牌问题制约中国B2B市场的深入发展621诚信问题的阐述6211信用危机综述6212从中小企业看信用的问题622品牌问题的阐述8二中国供应商背景介绍91中国供应商是中国“B2B国家队”92中国供应商如何解决诚信和品牌两大问题1021诚信问题的解决1022品牌问题的解决113中国供应商的定位12第二篇产品篇13一、产品介绍131中国供应商的核心价值132中国供应商信用会员服务介绍143中国供应商名企会员服务介绍154中国供应商会员注册流程17二、产品问答181项目背景182会员服务193会员注册234销售规则245网站功能24第三篇销售篇26一、中国供应商销售思路261电子商务商机卖点销售思路2611电子商务卖点综述2612电子商务卖点目标客户分析2713电子商务卖点销售策略分析282诚信卖点销售思路3121诚信卖点综述3122诚信卖点目标客户分析3223诚信卖点销售策略分析333中国名企商誉卖点销售思路3431中国名企商誉卖点综述3432中国名企商誉卖点目标客户分析3433中国名企商誉卖点销售策略分析344规避经营风险卖点销售思路3541规避经营风险卖点综述3542规避经营风险卖点目标客户分析3543规避经营风险卖点销售策略分析35二、经典话束361第一步电话约访经典话述362第二步开门经典话述373第三步经典提问384第四步产品介绍经典话述3941诚信会员对比较免费会员经典话述3942新市场代表新机遇经典话述4043介绍中国网背景经典话述4144多位一体整合推广经典话述4145价值商机的经典话述4246获得政府支持的经典说法435第五步拒绝处理经典话述4451客户目前中国供应商流量怎么样4452客户阿里巴巴我们做了没有效果，在你们这里做了能有什么效果4653客户我只做一个地区的市场，在我们当地做宣传即可，而且效果不错4754客户我已经有了ISO900X认证，不需要诚信认证4955客户网络都是泡沫我们还是更注重传统的营销方式5056我在行业专业网站已经做了推广，不需要再做了吧5257客户我们已经有自己的网站，够了，再做一个是重复吧5358客户我们今年预算没这么多啊，不想再做投入了5559客户我已使用中国供应商免费会员一段时间，发布信息后效果不是很好56510客户我企业上网不方便，安装了宽带后再打算吧57511客户我企业实力有限，中供会不会门槛太高58512客户诚信对我有用吗没有人说我不诚信啊59513客户我现在客户已经够多了，不需要再推广了606第六步促成经典话述6361对持观望态度的客户的促成话述6362客户推荐多年的促成话述6663其他促成话述677第七步转介绍经典话述68第四篇知识考核篇69自测题目69说明1本手册中相关内容仅供中供各地注册中心销售人员培训时使用，不得用于向客户展示。2本手册具有时效性的内容部分，以最新产品快报为准。3本手册为2007年2月总第二版，新版本发布之日起，旧版本所有内容自动作废。4国务院新闻办中国互联网新闻中心享有版权，任何个人或机构未经授权不得擅自翻印。第一篇背景篇一、中国电子商务市场分析1B2B电子商务市场处于高速发展期潜力无限全球电子商务市场已经形成一个非常庞大的规模，据IRESEARTH研究表明，2005年全球电子商务交易额已高达近5万亿美元相当于中国当年度GDP总量的两倍左右，市场规模保持45左右的高速增长，2010年市场规模将达到空前的27万亿美元从中国B2B电子商务市场交易额角度看，2005年市场规模为6500亿人民币，保持90左右的增长速度，是全球电子商务市场规模增长速度的两倍到2010年整个市场规模将达到空前的15万亿人民币，IRESEARTH预计到2010年中国将有306万家企业使用B2B电子商务平台开展贸易，是2006年的两倍尽管如此，由于中国有一个2000多万户中小企业的庞大基础，依然有近90的中小企业还没有接触电子商务。另外2005年度中国B2B电子商务市场的部分服务供应商，包括环球资源、阿里巴巴等所获取的总收入为20亿元而同期的搜索引擎市场规模也只有10亿左右，这也是从另一个角度体现了中国B2B电子商务市场的高速发展。2诚信和品牌问题制约中国B2B市场的深入发展21诚信问题的阐述211信用危机综述世界和中国的电子商务发展蒸蒸日上，中国的电子商务以将近100领先于世界两倍的高速发展，为什么说诚信问题对中国B2B电子商务市场的深入发展形成严重制约呢首先，诚信问题是一个社会性、体系性的问题，是现阶段中国社会面临的一个重大问题。即使没有B2B电子商务交易，诚信问题依然客观存在。中国外贸企业信用体系白皮书研究显示，中国企业因信用缺失而导致的直接和间接经济损失每年高达5855亿元，相当于中国年财政收入的37。其次，网络的天然局限性为诚信问题的持续存在提供了客观基础。在B2B电子商务交易中，交易双方很难去衡量企业的合法真实性，包括企业身份、企业资质、信息真实性等，因此存在较大的交易风险。而在线下交易中，买卖双方的面谈、实际考察或第三方介绍都可以在一定程度上降低企业的交易风险。中国社科院互联网研究中心此前公布的“2005年中国电子商务市场调查报告”研究表明，中国有2200万网民进行网上购物，其中反映网上消费安全性不高的占294。第三，我们认为所有民营B2B电子商务网站都以赢利性为目的，虽然能够解决部分地消除诚信问题对于交易的困扰，但由于其定位、出发点、资源、能力等综合素质偏低，其天然局限性决定了他们很难从根本上彻底解决中国B2B电子商务市场中的诚信问题。212从中小企业看信用的问题目前中小企业的主要营销模式是展会营销。同时越来越多的中小企业认识到电子商务的营销模式是发展趋势，是企业在市场中生存而必须要搭上的一班船，因此B2B平台等方式被广泛采用。但无论是展会还是B2B平台，当企业通过这些渠道接触到大量的买家并和他们积极配合后，却存在一个普遍的困惑为什么成交率很低问题出在哪里往往这时候企业会从价格和产品的性能等方面找原因，但实际的情况是买家更多是因为无法对你建立信任而不敢给你下单的。下面从买卖双方的角度来分析1）买家的风险2）阐述按目前内、外贸的贸易惯例，一旦买家选定了供应商，合同确定，买家打出定金做为交易真正开始的第一步。买家和供应商的地位发生了变化，买家处于高风险状态。一旦供应商违约，买家不仅会失去定金，而且买家的上游渠道也将因为不能按时、按质、按量的收到货物而断绝和买家的贸易关系，这对于买家来讲是损失惨重的。正因为买家的高风险状态，买家不会轻易地选择新供应商，只有当他与供应商通过某种方式建立了基本的信任，才会下定单给他。这是买家为保障自己的利益而不得不慎之又慎的事情。3）供应商的成本而供应商在面对从网上、展会上和其他渠道来询盘的新客户时，需要有专门的业务人员反复地打样、寄样和报价，这时会产生大量的成本。而当新客户询盘数量很大（也就是商机很多）时，这些成本的累积也会很大。经营成本人工成本国际和国内的快递费用传真、电话费用交通费新款式和最低报价的公开供应商花费了很大的成本来回复新买家的询盘，最后却因为无法和买家建立基本的信任，而得不到定单。问题买家巨大的风险卖家的成本和风险不敢下单给新的供应商没有定单，没有利润没有信任结论1、只有建立在诚信基础上的商机才有价值。2、没有建立在诚信基础上的商机是零价值商机或负价值商机，对企业有害无益。1、合同意向确定2、合同签定3、支付30定金或更多4、合同过程中的配合5、收货（质量、数量、交期）6、发货给上游渠道样品的成本22品牌问题的阐述此外，品牌弱势也是制约中国中小企业可持续发展的核心瓶颈，同时也是制约中国B2B电子商务市场的深入发展的重要因素。在全球产业价值链分布中，我们中国企业决大多数位于“制造”环节，是“世界工厂”，这一切的竞争优势是建立在廉价劳动力和资源的过度消耗上的。这样的定位无论是对中国企业及自有品牌的发展，还是对中国能源、环境等的消耗都是非常不利的，同时也受到更多的比中国落后的国家的竞争，因为他们的劳动力更廉价，他们的资源更充分。因此，加快培育自主品牌，增强我国企业和产品的国际竞争力成为了中国政府进一步推进经济增长的关键，各级政府部门都在以不同的形式促进中国企业竞争力的成长。如2006年6月商务部开展“品牌万里行”，推进中国企业品牌建设，加强企业国际竞争力。如财政部安排专项资金用于企业开展自主品牌建设，支持名牌企业参加知名展会、在目标市场投放广告、设立营销机构、售后服务体系以及拓展营销渠道。中国企业也充分意识到发展自主品牌及竞争力的重要意义。从经营角度看，企业尤其是广大中小企业非常需要一个性价比合适、有足够宣传力度的平台来推广品牌。但在现实中，绝大多数中小企业一来只能接触到部分民营B2B电子商务网站，很难接触到政府权威的高端推广平台；二来是很难支付高端推广平台的高昂推广费用。所以，品牌问题固然重要，但要解决起来却是无处下手。如何解决严重制约中国B2B市场发展的诚信和品牌问题权威专家指出，中国B2B电子商务市场的诚信和品牌推广问题单靠民营B2B商业网站是无法解决的，市场的蓬勃发展急需政府机构介入只有通过政府主导，依靠国家资源，协调各相关主管部门的力量，对目前市场中良莠不齐的企业进行阶段审核，对合格的企业给予认可，并体现在政府的电子商务平台上，使好的企业脱颖而出，并提供给他们绿色商机，提高他们的成交率，宣传他们的品牌，才能从根本上推动中国B2B电子商务市场中的这两大问题的快速解决。而这个成本是企业绝对可以承受的，因为这是利用国家资源，帮助企业推广。二中国供应商背景介绍1中国供应商是中国“B2B国家队”2006年9月4日，中国网中国供应商网络贸易平台开通仪式在国务院新闻办公室新闻发布厅正式举行国务院新闻办公室副主任蔡名照、商务部副部长姜增伟、全国工商联副主席沈建国三位领导共同启动了平台开通仪式，国内各大新闻媒体，包括新华社、中央电视台、北京电视台、地方重点新闻网站、全国100多家报纸，以及国内重点的门户网站及搜索引擎参与了这一盛大仪式。中国网中国供应商是在国务院新闻办公室网络宣传局、中华人民共和国商务部市场运行司、国家发展和改革委员会国际合作中心共同指导下，由中国互联网新闻中心（WWWCHINACN）运营的权威、诚信的网络贸易平台。中国供应商获得人民网、新华网、央视网、国际在线、中国日报网、中国经济网、中青网、中国广播网等国家重点新闻网站，各地方重点新闻网站，各大商业门户网站，各大搜索引擎的广泛支持。中国网推出中国供应商B2B网络贸易平台，旨在落实中央“加快电子商务发展”、“以信息化带动工业化”的指示精神，推动中国企业、中国产品、中国自主品牌更好更快地走向国际化。重要文件国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见中共中央办公厅国务院办公厅关于印发20062020年国家信息化发展战略中国供应商B2B网络贸易平台是政府主导的官方、权威、诚信的网络贸易平台，以推进诚信贸易、创建国际品牌为宗旨。其高远的定位和强大的政府支持是各类民营电子商务网站所无法比拟的。主要体现在以下三点1）作为国家网络贸易平台，中国供应商拥有强大的政府权威资源支持如三大权威部门的大力支持、中国网是中国最大的外宣平台、中国供应商WWWCHINACN域名是国家权威机构特批的等等，企业入驻中国供应商国家网络贸易平台是对于本企业身份及形象的大力提升。2）作为国家网络贸易平台，中国供应商为中国企业提供商誉、商机等完整体系的推广服务如名企促进、诚信认证、网上商铺、线上推广、政府采购等多种综合服务。3）作为国家网络贸易平台，中国供应商不以赢利为目的，为客户提供最优性价比的服务2中国供应商如何解决诚信和品牌两大问题21诚信问题的解决首先，我们来看中国供应商是如何解决诚信问题的中国供应商推进诚信问题解决的思路中国供应商依靠国家资源，协调各相关主管部门的力量，运用中国信用企业认证体系（CCECS），对提交信用会员或名企会员的企业进行阶段审核，对通过审核的企业给予“中国信用”的认证，并体现在政府的电子商务平台WWWCHINACN上，使诚信的企业从目前市场中良莠不齐的企业中脱颖而出，并提供给他们网上绿色商机和展会、使馆等线下推广，提高他们的成交率，宣传他们的品牌，使这些通过审核的企业从B2B电子商务中真正获得效果。为推进中国网络贸易诚信体系建设，树立企业诚信标准，帮助企业建立诚信形象，促进企业间诚信贸易，中国互联网新闻中心以中国供应商网络贸易平台为依托，建立官方权威的中国信用企业认证体系（CCECS）。中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）目前已成功引入北京国商国际资信评估有限公司、北京信用管理有限公司等国内权威公正的官方管理机构，构建出全面覆盖企业网络贸易各个环节的完整的信用体系和诚信标准，包括交易前的企业身份认证、授予信用认证证书和标识、企业信用档案的存档及查询，以及交易后的应收帐款催收、将不诚信交易记录报送国家金融监管机构的企业信用基础数据库备案等，不仅具备其他民营信用认证机构所无法比拟的强大竞争优势，更能有效帮助客户降低交易风险，全面、立体的保障企业的合法利益，进而促进网络贸易的健康和谐发展。中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）为诚信守法的企业提高了信誉，帮助企业树立国家级品牌形象，获取潜在贸易合作伙伴的信赖，推进企业间网络贸易，也促进企业网下业务发展。国家权威认证体系独特的功能和优势，是民营电子商务平台单一的认证服务所无法具备的。展会、使馆等线下推广WWWCHINACN中国信用具体而言，中国信用企业认证体系（CCECS）为中国供应商会员提供以下五项服务1提供企业身份认证服务；2授予企业信用认证证书、标识，并提供线上标注服务；3提供企业身份认证报告书；4提供企业信用档案的存档及查询；5将会员提供的不诚信记录报送到全国联网的国家金融监管机构的企业信用基础数据库备案。中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）服务流程22品牌问题的解决对于一些已度过企业的最初创业期，已具备一定的实力的中、小企业，如果他有创立品牌、走向世界贸易的愿景的企业，中国供应商在对其经过信用会员的基础审核后，进行评选，对于评选通过的企业，提供以下资源来帮助企业打造品牌，走向世界在中国供应商平台WWWCHINACN上来推广企业在中国权威的外宣平台中国网的中、英文平台来推广企业参与中国“名企”评选中国供应商平台还会在线下通过其遍布国内外的庞大推广体系和采购通道，将会员企业的形象及产品推荐给全球政府性买家和商业性买家，从而真正的帮助中国企业建立国际品牌，提升自主品牌价值。中国供应商是中国“B2B国家队”，是政府主导的官方、权威、诚信的网络贸易平台，拥有丰富的政府权威资源，同时拥有巨大的海外影响力和访问者，所以企业成为中国供应商会员，在中国供应商平台上开设内外贸商务平台本身就是对企业形象及品牌的一个极大提升WWWCHINACN中国网的中、英文平台中国名企展会、使馆等线下推广和促进。开展中国名企会员评选活动，使企业有机会获得国家级信誉，使企业品牌得到提升。同时，中国供应商网络贸易平台通过其遍布国内外的庞大推广体系和采购通道，将会员企业的形象及产品推荐给全球政府性买家和商业性买家，从而真正的帮助中国企业建立国际品牌，提升自主品牌价值。3中国供应商的定位1）电子商务的三大阶段企业的网络推广需求是递进式的第一步要先有网站，给产品和公司一个网络展示的空间第二步购买流量获得更多的商业机会，光有这些还不足以获得交易，企业还需要有良好的信誉作保证才可以达成交易第三步是信誉保证，获得买家信任，最后达到定单率提高的最终目的。2）中国供应商服务的定位电子商务的三个阶段企业建站买域名购买流量网络营销获得信任达成交易实施方法B2B平台B2B平台搜索引擎方法网幅广告品牌广告政府审核后，给予的认证唯一能同时满足3个阶段的平台中国供应商中国供应商是官方、权威、诚信的网络贸易平台，具备B2B平台的所有价值，同时诚信的价值覆盖了所有的企业营销方式展会、搜索引擎、网幅广告、B2B平台等。凡是在这些途径结识的新客户，都可以通过这个权威的电子商务平台来确认卖方的诚信状态，从而大大降低供应商的违约率，大大提高此平台上信用会员和名企会员的成交率。拥有域名和网站网络营销获得商机建立信任实现交易达成第二篇产品篇一、产品介绍1中国供应商的核心价值1）获得国家级权威信用认证，赢得客户信赖中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）为诚信守法的企业提高了信誉，帮助企业树立国家级品牌形象，获取潜在贸易合作伙伴的信赖，推进企业间网络贸易，也促进企业网下业务发展。国家权威认证体系独特的功能和优势，是民营电子商务平台单一的身份认证服务所无法具备的。具体而言，中国信用企业认证体系（CCECS）为中国供应商会员提供五项服务。2）为企业树立国家级品牌形象中国供应商是由国务院新闻办公室、中华人民共和国商务部和国家发改委等政府权威机构共同指导、由国务院新闻办领导下的中国互联网新闻中心承办的国家级网络贸易平台，获得了国家工商总局，全国工商联，信息产业部，中国消费者协会，互联网协会等机构的广泛支持。同时，中国供应商还获得了各级政府机构、国家重点新闻网站、地方重点新闻网站、各大商业门户网站、各大搜索引擎协助推广。WWWCHINACN体现政府资源支持，具有任何商业网站无可比拟的天然优势。企业入驻中国供应商这一权威、诚信的网络贸易平台，更彰显企业品牌形象。获得在国家最大外宣平台的展示和推荐。获得政府外交途径的展示和推荐。3）在官方权威的电子商务平台上搭建企业网站，全面展示产品，开拓海内外市场在政府官方的电子商务平台上，会员将获得一个专属于自己的网上商铺。赠送XXXCHINACN国家级域名，全面提升企业形。365天全面展示公司产品和企业形象。供求信息随时发布，365天24小时不间断获取商机。拥有1080张产品图片的超大空间，操作简易、更新方便。轻松建立网上产品展厅，全面展示公司产品。先进的网站管理系统，方便进行网站建设管理。2中国供应商信用会员服务介绍1）服务定位进驻国家贸易平台、铸造企业权威诚信2）信用会员的适用范围所有合法、诚信经营的企业（无论大、小），都需要的服务，这个服务保障企业获得买家的信任，提高成交率。3）三大核心价值为企业树立国家级品牌形象中国供应商是由国务院新闻办公室、中华人民共和国商务部和国家发改委等政府权威机构共同指导、由国务院新闻办领导下的中国互联网新闻中心承办的国家级网络贸易平台。同时，中国供应商还获得了各级政府机构、国家重点新闻网站、地方重点新闻网站、各大商业门户网站、各大搜索引擎协助推广。WWWCHINACN体现政府资源支持，具有任何商业网站无可比拟的天然优势。企业入驻中国供应商这一权威、诚信的网络贸易平台，更彰显企业品牌形象。获得国家级权威信用认证，赢得客户信赖中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）为诚信守法的企业提高了信誉，帮助企业树立国家级品牌形象，获取潜在贸易合作伙伴的信赖，推进企业间网络贸易，也促进企业网下业务发展。国家权威认证体系独特的功能和优势，是民营电子商务平台单一的身份认证服务所无法具备的。具体而言，中国信用企业认证体系（CCECS）为中国供应商会员提供五项服务。在官方权威的电子商务平台上搭建企业网站赠送XXXCHINACN国家级域名，全面提升企业形象；供求信息随时发布，365天24小时不间断获取商机；轻松建立网上产品展厅，全面展示公司产品；获得被推荐位置的中文商铺3中国供应商名企会员服务介绍1）服务定位树行业领袖，创国际品牌2）适用范围对于一些已度过企业的最初创业期，已具备一定的实力的大、中、小企业如果有创立品牌、走向世界贸易的愿景的企业，可以申请名企会员的服务。3）六大核心价值（包含信用会员的三大价值）官方“中国名企”权威认证，全面提升企业品牌价值“中国名企”旨在推荐各省市各行业中有一定实力和知名度的优秀企业，利用中国最大的外宣平台和政府权威的贸易平台进行重点推广；全面提升企业形象和企业美誉度，推进企业网络贸易，促进企业网下业务拓展；中国名企会员评选委员会、中国互联网新闻中心审核认证，授予认证证书，当年有效；每月评选一次，每个省份每次入选企业最多不超过二十家，且原则上同一行业的入选企业数目不得多于三家。权威外贸平台优先展示，向海外商家彰显中国名企形象提供中国供应商英文站会员服务，授予“CHINATOP”和“CHINATRUST”标示，赢得海外买家信赖，彰显品牌形象、尽显尊贵身份；区别普通外贸会员，向海外客户重点推荐。在中国最大外宣平台上获得企业展示的独特机会中国外宣窗口，中英文语言展示，海内外各界人士了解中国的官方网站；直接对外展示企业形象，有利于海外贸易拓展。为企业树立国家级品牌形象，提升企业的无形资产价值。获得国家级权威信用认证，赢得客户信赖在官方权威的电子商务平台上搭建企业网站4）中国供应商会员服务内容备注详细的会员服务请参考中国供应商会员服务说明书。4中国供应商会员注册流程1）信用会员注册流程注册成为免费会员客户（或注册商）登陆中国网中国供应商注册成为免费会员。注册商提交订单登陆注册商自助系统，提交订单，修正客户相关资料（提交订单时扣款）；客户向中国供应商传真营业执照复印件、客户授权书等资料。中国信用认证（订单审核）在5个工作日内审核客户提交的信用认证资料，决定是否通过。通过认证的，开通服务认证通过的企业开通相关服务；标准会员客户可享受诚信认证标志、排名优先于免费信息等服务。备注在审核期限内，客户可提出退货申请，但需要扣除600元认证费用（目前暂不扣除）。但服务一旦生效，则不能退单、换单，更不能随意转让。2）名企会员注册流程注册为免费会员或成为信用会员注册商提交订单登陆注册商自助管理系统，提交订单，修正客户相关资料（提交订单时扣款）；客户（注册商）向中国供应商快递身份认证材料和中国名企会员申请材料。“中国名企”会员评审（订单审核）评审组委会评审申请企业是否满足中国名企会员条件。评审通过的企业开通相关服务名企会员可享受中国名企会员证书、标志、中国信用认证标志、排名优先、海外推广等其他服务。备注在审核期限内，客户可提出退单申请，但需要扣除1800元认证费用（目前暂不扣除）。但服务一旦生效，则不能退单、换单，更不能随意转让。二、产品问答1项目背景1）“中国供应商”是什么中国供应商是在国务院新闻办公室网络宣传局、中华人民共和国商务部市场运行司、国家发展和改革委员会国际合作中心共同指导下，由中国互联网新闻中心（WWWCHINACN）运营的权威、诚信的网络贸易平台。2）中国互联网新闻中心和中国互联网络信息中心有什么区别国务院新闻办主要职责是推动中国媒体向世界说明中国，包括介绍中国的内外方针政策、经济社会发展情况，及中国的历史和中国科技、教育、文化等发展情况。通过召开新闻发布会，对外介绍中国；推动对外经济、文化交流；规划、指导网络新闻宣传工作，审批全国新闻网站的新闻发布资质；指导中国各省（市、自治区）新闻办公室的工作。中国互联网信息中心（CNNIC）由中国科学院计算机网络信息中心组建，提供我国域名注册管理和域名根服务器运行服务，同时负责开展中国互联网络发展状况等多项公益性互联网络统计调查工作。3）为什么中国互联网新闻中心要建立CCECS体系中国供应商服务是由三大部委支持指导的的政府电子商务平台，由中国互联网新闻中心运营。中国互联网新闻中心对与互联网范畴相关的事务具有管理和指导的职能。中国供应商不是单独的认证服务，信用认证只是中国供应商服务的一部分。目前，中国互联网新闻中心建立的CCECS体系为中国供应商网络贸易平台提供切实的包括企业身份认证在内的各项与企业信用相关的服务，不仅促进中国供应商网络贸易平台企业信用体系建设，推进网络诚信贸易，还为将来建立中国电子商务企业诚信体系标准作准备。中国互联网新闻中心在建立CCECS企业诚信体系的过程中，将联合多家具有政府背景的专业的信用机构共同实施，具有普通民间电子商务平台所不具有的权威性，体现了政府电子商务平台的独特。4）“北京中国网传播有限公司”是什么与中国网、中国互联网新闻中心的关系中国网有三个域名WWWCHINAORGCN；WWWCHINACOMCN；WWWCHINACN。三个域名都是政府性的资源，不允许由普通商业公司申请。中国网除了是国家级外宣平台，同时也承担很多实际业务。为了便于开展工作，经国务院新闻办授权批准，成立北京中国网传播有限公司作为中国互联网新闻中心（中国网）的经营单位，中国网的一些相关资质，都是以这个公司的名义申请办理的。如以北京中国网传播有限公司的名义注册了相关域名，并以公司名义申办了相关业务。一般来讲，普通公司名称里不能有“中国”字样，除非国家特批。2会员服务1）中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）是什么为推进中国网络贸易诚信体系建设，树立企业诚信标准，帮助企业建立诚信形象，促进企业间诚信贸易，中国互联网新闻中心以中国供应商网络贸易平台为依托，建立官方权威的中国信用企业认证体系（CCECS）。中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）与北京国商国际资信评估有限公司、北京信用管理有限公司等国内权威的官方机构合作，构建出全面覆盖企业网络贸易各个环节的完整的信用体系和诚信标准，为诚信守法的企业提高信誉，帮助企业树立国家级品牌形象，获取潜在贸易合作伙伴的信赖，提升企业无形资产的价值，中国信用企业认证体系（CCECS）不仅具备民营电子商务平台单一的身份认证服务所无法比拟的强大竞争优势，更能有效帮助客户降低交易风险，全面、立体的保障企业的合法利益，进而大力推进企业间网络贸易的健康和谐发展。2）中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）都包含哪些服务项目提供企业身份认证服务；授予企业信用认证证书、标识，并提供线上标注服务；提供企业身份认证报告书；提供企业信用档案的存档及查询；将会员提供的不诚信方记录报送到全国联网的国家金融监管机构的企业信用基础数据库备案。3）中国信用企业认证体系（CCECS）对中国供应商会员申请有什么影响CCECS主要是对认证内容的优化，而对会员申请流程、申请文件、认证周期等都没有影响。为了提高认证的效率，建议各合作伙伴在提交信用会员申请时优先选择扫描电子版，而名企会员申请保持现有规则不变。4）中国供应商的企业身份认证都包括哪些内容企业身份认证是对“企业的合法性、真实性”的核实以及“申请人是否经过企业授权”的查证。主要的认证信息包括两个部分工商注册信息包括公司名称、公司注册号、公司注册地址、法人代表、经营范围、企业类型、注册资本、公司成立时间、营业期限、登记机关、最近年检时间。认证申请人信息包括姓名、部门、职位、联系方式。5）中国供应商的企业身份认证对我们企业有什么用处或好处中国供应商的企业身份认证为诚信守法的企业提高了信誉，帮助企业树立国家级品牌形象，获取潜在贸易合作伙伴的信赖，推进企业间网络贸易，也促进企业网下业务发展。国家权威认证独特的功能和优势，是民营电子商务平台的认证服务所无法具备的。6）中国供应商的企业身份认证的流程是什么中国供应商的企业身份认证流程主要有两个步骤企业联系所在地区的中国供应商授权服务中心，提交认证信息，包括营业执照副本、认证申请委托书、认证申请人身份证复印件等资料。认证机构根据企业的公司信息，通过工商信息数据查询系统查询该企业是否真实存在并取得公司注册的相关登记信息，如果查询信息显示该企业已被注销或者营业执照已经过期，则该企业无法通过认证。7）中国供应商的企业身份认证一般需要多长时间这个认证将在企业提交认证资料之后的5个工作日内完成，确定申请企业是否通过。8）中国供应商的企业身份认证服务的费用是多少这个认证是中国供应商会员服务中的一个服务项目，也就是说除过企业身份认证之外，中国供应商的会员服务还提供多种服务内容，具体信息建议您登陆WWWCHINACN上去查询“会员服务”。9）个体户可以申请信用会员服务吗需要审核什么资料可以。优秀的、诚信经营的个体户也可以申请成为中国供应商的信用会员。提交资料及申请流程同信用会员。10）什么样的企业可以申请名企会员服务“中国名企”评选工作建立在以企业综合素质为基础，以政府积极推动、引导、监督为保证的总体推进机制，旨在提升企业品牌形象，培育和促进中国企业发展。所有在各地区、各行业有一定实力，保持健康发展的企业，都可以提出申请名企会员服务。11）中国名企会员入选流程授权服务中心通过自助系统提交客户申请信息，同时客户通过快递方式提交中国名企书面申请资料。中国供应商在收到所有申请资料后，将由中国名企会员评选委员会进行入选评审。最终的评审结果将由授权服务中心直接通知客户。中国供应商希望通过中国名企会员评选活动，为中国的企业提供在国家贸易平台上推广自己的机会，提高企业品牌形象。12）我们是第一次上中国供应商网站，却发现了我们的产品信息，这是怎么回事中国供应商是政府推出的权威、诚信的B2B网络贸易平台，本着为广大中国企业服务的原则，我们在平台搭建初期收集了部分优良企业的信息放在中国供应商平台商做展示，给企业做主动、免费的推广服务。这一服务已经得到了企业普遍的好评和赞赏。而且这样可以减少企业在登录中国供应商平台后发布信息的工作量，切实地为企业带来便利。13）什么是信用标注对客户有什么价值信用标注就是信用会员或名企会员将中国信用标志链接在自己公司的网站上。点击此标志时即可到达该会员在中国供应商上的信用档案页面。使用信用标注后，当您的买家、合作伙伴、供货商点击您网站上的中国信用图标时，即可直接到达您公司在中国供应商上的信用档案页面。从而充分了解贵公司的企业信用状况，进而直接提升企业品牌形象。我们建议客户在本企业官方网站中进行中国信用标注。14）信用会员或名企会员可否将中国信用和中国名企会员的标志印刷自己的产品包装上原则上讲，信用会员可以对中国信用标志进行标注，名企会员可以对中国信用标志和中国名企标志进行标注，如印刷在产品及服务的包装上。但不同行业、不同产品，关于包装的规定差别很大，因此我们不建议在产品或服务的包装上进行中国信用和中国名企会员标志的标注。如果客户要标注，我们建议客户一定要严格遵照其所在行业关于产品包装的具体规定进行合法标注，并承担相应的责任。信用会员或名企会员可以在其员工名片、企业介绍资料及企业官方网站上标注中国信用和中国名企会员的标志。15）名企会员在中国网上是怎么展现的所有名企会员将获得在中国最大外宣平台中国网中文站（WWWCHINACOMCN）和英文站（WWWCHINAORGCN）上展示企业形象的独特机会中国网是中国最大的外宣窗口，是海内外各界人士了解中国的官方网站。中国名企会员通过中国网直接对外展示企业形象，有利于促进其海外贸易拓展。如何查看中文站上的展示第1步登陆中国网中文站（WWWCHINACOMCN）,点击页面上端目录中的“名企”或页面右上角的“中国名企推荐榜”，即可进入中国网企业频道（HTTP/QIYECHINACOMCN/）。第2步点击企业频道（HTTP/QIYECHINACOMCN/）页面上端目录中的“名企推荐”或页面左上角的“中国名企推荐”，即可进入中国名企形象展示页面。此外，还可以通过中国供应商首页右上角的“名企展示”直接进入中国名企形象展示页面。第3步点击中国名企形象展示页面中的名企名称或图片，即可进入该名企展示页面。在展示页面下端有该企业官方网址及其在中国供应商上的商铺网址。另外，在中国名企形象展示页面右侧有“各地中国名企展示”和“各行业中国名企展示”两种查询方式，分别展示各省份及各行业的中国名企。中文站展示排位说明中国名企形象展示页面主要分为三个区域中国名企风采、中国名企展厅和各地/各行业中国名企展示。其中中国名企风采、中国名企展厅是中国名企展示的核心区域。中国名企风采中主要展示服务期为2年或3年的名企。中国名企展厅主要展示服务期为1年的名企。如果中国名企风采中有空缺的展示位，则中国名企展厅中的名企自动跟上。当中国名企风采中有新的名企进入时，排在后面的名企将自动下移至名企展厅。所有的展示位均不设固定的展示周期。如何查看英文站上的展示第1步登陆中国网英文站（WWWCHINAORGCN），点击页面中的“FEATUREDFIRMS”，即可进入中国名企形象展示页面。第2步在中国名企形象展示页面的右侧，中国名企按照时间顺序排列，多年限名企及最新加入名企将被排列在最前列。第3步点击名企列表中的公司名称，进入该名企的形象展示详细页面。补充说明A所有中国名企会员都可以在中国网中、英文网站中进行企业形象展示。但只有完整填写名企会员申请表中文及英文信息（在申请名企会员资质时）的名企会员才能最终在中国网中、英文名企形象展示页面得到展示。如不提交英文信息，视为该企业无英文展示需求。B中国网中、英文网站中的名企形象展示页面及展示方法将会持续优化，以更好的满足客户需求及价值感受。16）中国供应商网站上的会员证书中的服务年限和费用金额是怎么确定的中国供应商网站上，每一个信用会员都将获得信用会员证书并予以展示。会员证书是企业成为中国供应商会员以及获得相关会员服务的证明。证书上的服务年限以及费用金额按照会员实际购买服务情况确定。如某信用会员购买两年服务，那么购买年限将显示两年以及相应的服务有效期，金额显示5600元。名企会员也也照此确定。这一点和发放给会员的实物牌匾是有区别的。17）为什么信用牌匾和名企牌匾是一年一发信用认证和名企评审都是一年一评（审），当年有效。即使企业购买了多年服务，也需要每年认证（评审），所以是一年一发，有效期也都是一年。请注意和中国供应商网站上的会员证书是有区别的。18）信用牌匾和名企牌匾上星级数量是怎么确定的是由企业购买信用（名企）会员服务的年限确定的。购买一年服务，授予三星级信用（名企）会员牌匾；购买两年服务，授予四星级信用（名企）会员牌匾；购买三年服务，授予五星级信用（名企）会员牌匾，五星级即为最高级。企业每续费一年，将增加一级。如企业第一次购买一年服务，将授予三星级信用（名企）会员牌匾，第二年续费一年，将授予四星级信用（名企）会员牌匾。3会员注册1）目前是否免费会员和付费会员的域名都是XXXCNCHINACN我们为免费会员和收费会员均提供XXXCNCHINACN的三级域名。同时，对收费会员，我们还提供XXXCHINACN的二级域名。这两个域名同时有效。即无论输入二级或三级域名，均可到达收费会员的企业网站。2）列述哪些信息的变更是需要二次认证的企业信用认证中所涉及的任何一项信息在发生变化后，客户都应该积极主动地提出重新认证，以确保客户诚信的更好展现，同时也有利于提升客户的商誉。3）在对不合格的企业拒绝之前是否会和授权服务中心沟通不会。信用认证和名企评选遵循科学、严肃、规范的原则和流程来处理的，企业提交的申请是否通过取决于其提交资料能否证明企业具备相应的实力和资格，以及我们认证对企业的调查结果有关。4）生效日期不同于客户的签约日期生效日期是从会员资格确认的那一天开始算起，而签约日期是指服务中心和客户签署服务协议的日期，因此前者肯定要晚于后者。比如服务中心和客户在2006年9月10日签署服务协议，中国供应商在9月15日审核此订单并予以通过，即此订单于9月16日生效，因此对此客户的服务期限为2006年9月16日至2007年9月16日。5）中国网名企服务和中国供应商名企会员有什么区别如果已经享受中国网名企服务但希望成为中国供应商名企会员时应该怎么办中国网名企服务是通过各地政府机关进行区域选拔，由当地政府进行推荐的企业，名额比较少。中国供应商名企会员是通过各地授权服务中心受理主动申请的企业并经过严格筛选而产生的，企业会员可以在中国供应商B2B平台上推广企业品牌形象，开展电子商务。当然，申请企业需要提供相关的申报材料提交到中国名企评审委员会进行严格评审，通过评审的企业才能获得相应的展示机会与中国名企称号。已经获得中国网名企服务的企业如果希望成为中国供应商名企会员，可通过当地的授权服务中心提交申请资料，并缴纳名企会员费用，即可获得中国供应商名企会员相关展示机会与服务。对于中国网名企与中国供应商名企会员的选择，将遵重客户意愿。4销售规则1）企业成为信用（名企）会员以后，可以申请退款吗企业一旦通过会员资格认证或评审，成为信用（名企）会员，服务一旦生效以后，不能申请退款。在会员服务生效之前，可以申请退款。2）如在会员服务生效之前申请退款，要扣除什么费用吗在会员服务生效之前，可以申请退款。如果是信用会员，将扣除600元企业身份认证费用；如果是名企会员，将扣除1800元中国名企评审费用。但在目前阶段，为便于业务的推广，减少授权服务中心和客户之间的沟通成本，暂不扣除这笔费用，服务款项全额退还。3）如果正处于服务期间的信用会员可以申请名企会员服务吗剩余的服务期限会折算款项退还吗正处于服务期间的信用会员可以申请名企会员服务。因为服务一旦生效不能退款，而且名企会员的服务中实际包含所有信用会员的服务，所以剩余的服务期限并不折算款项退还。5网站功能1）中国供应商信用指数是什么意思如何计算信用指数中国供应商信用指数是基于国家级信用认证而建立的展现会员企业商誉及网络贸易活跃度的重要参考指标，也是全球买家评价供货商资质及实力的重要衡量指标。“按信用指数排序”时，指数越大的会员就越能获取买家更多青睐，从而获取更多贸易机会。信用指数的计算方法信用指数得分通过会员资质认证得分会员资格及年限得分诚信经营得分证书荣誉得分通过会员资质认证通过信用会员认证加20分；通过名企会员认证加60分。会员资格及年限信用会员每增加一年会员资格加10分。名企会员每增加一年会员资格加20分。诚信经营信用会员或名企会员在其服务期限内，如无中国供应商核实的重大客户投诉及非法经营记录，满足诚信经营标准的，每满一个月加2分；证书荣誉每存在一个审核通过并发布的证书，加2分（首次计算指数时参考此规则）；新发布证书时证书审核通过时增加2分；证书自动截止、证书被用户手工删除时减掉2分。2）企业发布的信息在搜索结果中是怎么排序的总体来讲，首先根据与搜索关键词的匹配程度来排序，匹配程度越高，排序靠前；相同匹配程度的信息，按照会员等级排序，优先展示名企会员、然后是信用会员、最后是普通会员；如果匹配程度相同，会员等级也相同时，则按照发布信息时间先后排序，最新发布的信息时效性最强，所以靠前。3）为什么有时候名企会员会排在信用会员、甚至免费会员的后面怎样能使发布的信息排位靠前出现这样的情况，一定是级别高的会员发布的信息和搜索的关键词匹配程度更低，所以即使是名企会员，也会排在级别更低的会员发布的信息后面，也就是说，即使是名企会员但他发布的信息并不是客户想要的信息，就可能排名靠后，而另一条由免费会员发布的信息是客户想要的信息，也会排名靠前。第三篇销售篇前言中供的产品有很多卖点，会涉及诚信认证、商机、品牌形象、无形资产价值提升、国家宣传等不同方向、不同层面的利益点，所有卖点是相互独立，相互补充的关系。信用会员是基础服务，在信用会员基础上还有名企会员所独享的一些增值服务。面对不同客户，我们需要先分析客户需求，不是每个卖点针对每个客户都成立，每个客户也不是需要说完所有卖点才能成单。在下面我们会对不同卖点、不同类型的会员服务进行具体分析，包括卖点综述、客户分析、销售思路。中供的销售七步法，特别是如何向客户推荐多年，经典开场白和经典话述，在话述方面很多来自一线的销售人员。下面我们对不同会员服务的卖点和各自适用的客户类型进行分析，并提出我们建议的销售思路。以下销售策略需要融会贯通，举一反三。一、中国供应商销售思路1电子商务商机卖点销售思路11电子商务卖点综述1打开国门金钥匙政府平台，借助国家力量进行海外推广，帮助企业开拓全国、全球市场企业需要开拓国内和国际两个市场，尤其国际市场，但资金和人才的欠缺制约了大部分企业走出国门，制约了企业的规模再扩大，很多企业发展到最后就进入瓶径或很难持续稳定发展。一般开拓海外市场的主要途径在国外开分公司、在国外找代理商、参加国外展会，以上方式专业性很强，费用很高，中小企业很难实现。电子商务没有时间和空间限制，世界各地的买家每天24小时，365天都可以随时和企业建立联系，进行采购。因此，电子商务是中小企业开拓海外市场性价比最高的途径。国家正在大力推动国内企业积极打造自有品牌、拓展海外市场，中国供应商的价值不仅仅是国际的权威性和影响力，还有来自政府的各种资源的整合对企业的支持。中国供应商平台，政府不仅仅是通过网络传播这一种方式来帮助企业宣传推广，还将通过展会、使馆和海外媒体出版物等线下媒体多位一体地支持企业的推广，国内企业可以通过在中国供应商的平台上获得国家推荐的诚信企业身份从容走向国际市场，是政府扶植中小企业，助力中小企业推广品牌走出国门，“政府搭台，企业唱戏”的又一重大举措。2四两拨千斤以最小成本帮助企业开拓国际市场企业在激烈的竞争中，降低成本是企业经营的永久内容。电子商务为企业建的网上商铺，费用相比实体商店费用低廉（可比较本地街上商铺价格和电子商务价格）。无需中介参与、信息传递成本，减少渠道推广费用，减少宣传费用降低，通过网络进行产品介绍，相比传统广告（动辄百万千万），网络广告费用便宜的多，性价比极高。中国供应商，信用会员获得政府推荐的中文商铺，每年2800元；名企会员才每年28000元（合3000美金），每天合76（约8美金）。企业以相当低廉的价格，就可以获得国家的推荐，在政府平台上拥有商铺的机会，同时获得政府整合的全方位的网上及网下推广机会。12电子商务卖点目标客户分析电子商务是目前经济发展的大趋势，在国家介入到电子商务领域之前，电子商务已经蓬勃发展，数据见前。电子商务覆盖所有企业类型，电子商务也正在改变很多行业的历史，如化工网已经成功上市。无论是国有大型企业、热门行业，还是众多的中小企业，偏冷行业的企业都在逐渐投身到电子商务的大潮中，只是投入的速度和力度有所不同。发达地区和经济效益高的地区和行业反映较快，但其地区和行业等待开垦的客户群体几就更加广阔。从01年到05年，中国电子商务市场完成了从零到6500亿人民币的市场积累，众多的企业逐步在接受电子商务这个必须正视的新的营销途径，越来越多的企业已经把电子商务当作一个常规的销售渠道在精心经营。这些在本行业或地区的先行者，成功地掘到了第一桶金。06年，电子商务已经进入一个高速发展期。据可靠数据显示，各行业领先的企业基本都在电子商务方面进行了尝试。电子商务是大势所趋，是企业利用互联网无国界，传播速度快，传播地域广的优势，扩展企业在过范围的影响力，提高客户的认知度，扩大产品的销售区域，争取先发优势的有利工具。如果不加入就会很快被市场所淘汰。所有地区、所有行业，需要发展的企业，都有通过电子商务打开全国，全球商场的需求，是中供的目标客户。13电子商