15年国内营销第一季度总结会议燃热4.6

1、燃热新品及产品策略培训培训人：宋宏涛目 录第一部分：中怡康数据通报第二部分：五一市场分析及对策第三部分：即将上市新品简述一、中怡康数据通报1、我司近1年来份额增长明显经过14年全年的努力，我们的销额份额连续4月份超过7%；销量连续4个月超过9%，2月份首次超越10%。15年我们的目标是争做行业前三，仍需我们大家努力奋斗！一、中怡康数据通报2、对表标杆竞品(万家乐)差异分析对比竞品，我司还存在很大差异，最大差异在12升产品线，最大价位段差异在18002400和30004000之间。对标竞品差异销售额销售量对比差异万家乐美的万家乐美的零售额差异零售量差异合计12.47%7.86%15.12%9.7

2、9%-4.61%-5.33%900-0.54%0.34%2.06%1.03%-0.20%-1.03%1100-0.42%0.27%0.96%0.62%-0.15%-0.33%1500-1.54%1.10%2.61%1.88%-0.44%-0.73%1800-1.87%1.47%2.60%2.05%-0.40%-0.56%2400-2.70%1.73%3.02%1.94%-0.96%-1.08%2700-0.99%1.04%0.89%0.93%0.04%0.03%3000-1.35%0.78%1.08%0.62%-0.57%-0.46%4000-2.22%0.90%1.50%0.62%-1.32

3、%-0.88%4000+0.85%0.24%0.39%0.10%-0.61%-0.30%对标竞品差异销售额销售量对比差异万家乐美的万家乐美的零售额差异零售量差异合计12.47%7.86%15.12%9.79%-4.61%-5.33%8升1.46%0.59%3.78%1.52%-0.87%-2.26%10升3.24%2.62%4.20%3.90%-0.62%-0.30%11升1.01%0.33%0.95%0.31%-0.68%-0.64%12/13升5.85%3.37%5.68%3.45%-2.48%-2.23%16升0.91%0.95%0.51%0.62%0.04%0.10%一、中怡康数据通报

4、3、行业升数走势分析行业升数变化，12/13升得到快速发展，已超越10升占据主导地位；销量维度销额维度一、中怡康数据通报4、行业价位段走势分析行业价位段变化，3000+得到快速发展，产品高端化趋势明显；销量维度销额维度二、五一市场分析及对策五一前后行业份额变化分析4月/3月份额变化5月/4月份额变化4月相较3月2400+份额上升5月相较4月2400-份额上升五一前后行业主要品牌份额变化分析 4月份合资品牌份额增长较大二、前后市场分析及对策五一前后万家乐份额变化分析二、五一市场分析及对策11001500份额增长24002700份额增长3000+份额增长低中高3个价位段份额增长明显五一前后万家乐主

5、销型号分析二、五一市场分析及对策型号量份额均价均价变化份额变化11JP30.23%1531-104-0.06%12JP20.29%15310.20%12JP0.36%1546-2970.15%10JP0.34%160054-0.05%10JP30.75%161137-0.25%12JP30.39%183575-0.16%12JP50.56%199427-0.06%10E30.38%2034-33-0.02%10Z310.36%220732-0.07%12Z310.33%2425-7-0.05%13KF30.53%2763-2820.12%11KF30.29%2807-49-0.07%12ZH3

6、1.35%3099-400.06%12UF30.90%3544-1330.38%11001500份额增长来源24002700份额增长来源3000+份额增长来源型号均价量份额份额变化均价变化10JP214290.53%12JP215880.87%0.58%5710JP15860.31%-0.03%-1410JP315591.29%0.54%-5212JP317410.78%0.39%-9412JP519060.88%0.32%-8810E320340.37%-0.01%010Z3120660.36%0.00%-14112Z3122620.43%0.10%-16311KF326820.37%0.0

7、8%-12512ZH331000.99%-0.36%112UF334930.40%-0.50%-5114年4月/3月15年1月/14年4月重点分析应对万家乐11001800价位段JP2/JP3/JP5产品；2400-3000价位段12ZH3五一前后万和份额变化分析二、五一市场分析及对策11001500份额增长18002400份额增长价位段份额增长相对分散，15001800下滑较大五一前后万和主销型号分析二、五一市场分析及对策型号量份额均价均价变化份额变化10ET163.06%1142-10-0.18%10ET151.05%1362-42-0.10%12ET150.50%1583-670.05%

8、10ET260.24%1737-280.02%10P100.72%1841-29-0.10%12P100.40%2025-490.00%10ET360.24%2097-240.01%12EV260.33%2224-24-0.04%12ET360.43%2271-1020.00%10V30.28%2318-63-0.07%10ET530.27%2409-320.00%12V30.35%2454-41-0.09%12EV360.63%2505-82-0.06%12ET530.54%2508-750.06%没有相对集中的促销型号五一前后海尔份额变化分析二、五一市场分析及对策21002400份额增长2

9、7003000份额增长份额增长集中在21002400价位段五一前后海尔主销型号分析二、五一市场分析及对策3月4月品牌型号均价量份额额份额型号均价量份额额份额海尔20-PR14470.71%0.43%20-PR14300.69%0.40%海尔20-E221290.51%0.46%20-D119000.31%0.23%24-D121430.27%0.23%海尔24-E221760.78%0.72%20-E221560.31%0.27%20-D221640.34%0.29%24-D222990.80%0.73%海尔24-T27940.69%0.81%24-T27660.60%0.66%海尔24-T3

10、33240.50%0.70%24-T332310.70%0.90%21002400主要依靠产品新老交替实现份额增长型号上市时间量份额均价20-PC32014年7月0.27%175624-PC32014年11月0.03%196624-A22014年11月0.01%164020-A22014年11月0.00%1643重点关注海尔15002400新品打特价五一前后林内份额变化分析二、五一市场分析及对策24002700份额增长3000+份额增长份额增长集中在24002700和3000+价位段型号量份额均价均价变化份额变化11FEH1.58%252631-1.12%10E32AR0.45%2704-14

11、90.06%11E22AR1.74%2830-3561.04%11FEK1.47%312619-0.07%C12E32AR0.26%3354221-0.02%13FEK0.75%3844-170.29%16FEK0.47%4642-150.12%13FEKA-B0.31%4814960.10%五一前后林内主销型号分析二、五一市场分析及对策型号量份额均价均价变化份额变化11FEH2.57%2495-1280.92%11FEK1.45%3107-1510.28%11E22AR0.69%3186-50.13%13FEK0.53%3861-1480.18%16FEK0.38%4657-890.11%1

12、0E32AR0.35%2853-4-0.18%24002700份额增长来源24002700份额增长来源重点分析应对林内24002700价位段打特价产品11001800产品力对标分析我司10升产品力仍存在不足，产品配置正在升级，12升产品竞争力相对较强，但入门机型12HD1未能进入TOP排名；万家乐美的型号10JP210JP310JP12JP212JP310HD110HB12HD112HB1均价142915591586158817411402158915991785开单价780860920950平台强抽强抽强抽强抽强抽强抽强抽强抽强抽外观银色拉丝银色拉丝银色拉丝银色拉丝银色拉丝金色拉丝增加挡板金

13、色拉丝增加挡板金色拉丝增加挡板金色拉丝增加挡板操作方式凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键功能XXXXXX变升X变升分段燃烧自动分段自动分段手动分段自动分段自动分段自动分段自动分段手动分段手动分段配置水箱浸锡铜浸锡铜浸锡铜浸锡铜浸锡铜浸锡铜浸锡铜无氧铜无氧铜恒温方式比例阀比例阀比例阀比例阀比例阀步进电机步进电机比例阀比例阀二、五一市场分析及对策11001800应对策略探讨10HD112HB1指导价:1399指导价：1899开单：7801399元/44%扣开单：9501899元/50%扣针对JP2，HD1升级为无氧铜水箱，形成优势；12HD1零售直补50元，卡

14、位1599；10JP212HD1指导价:1599开单：9001599元/44%扣均价:1429均价:1741针对JP3，10HB升级为无氧铜和比例阀，12HB1升级为无氧铜，同时带有变升功能，具有优势；均价:1559指导价：169910HB开单：8601699元/49%扣均价:158812JP210JP312JP3二、五一市场分析及对策对标竞品，我司产品线具有优势，但新品12HB1A等铺市较慢，未体现出优势。万家乐型号10E310Z3112JP512Z3110HP212HB1A12HC4A12HC1A均价20342066190622621899219923992599开单价9001080120

15、01300平台强抽强抽强抽强抽强抽强抽强抽强抽外观银色拉丝银色拉丝砂金色拉丝银色拉丝玉瓷面板玉瓷面板玉瓷面板玉瓷面板操作方式凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键触摸按键触摸按键功能XXXX变升厨房模式变升变升厨房模式变升厨房模式随温感分段燃烧自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段配置水箱无氧铜无氧铜无氧铜无氧铜浸锡铜无氧铜无氧铜无氧铜恒温方式比例阀比例阀比例阀比例阀步进电机比例阀比例阀比例阀美的二、五一市场分析及对策18002400产品力对标分析18002400应对策略探讨12HB1A12HC4A12Z31指导价:1999指导价：2399开单：108021

16、99元/51%扣开单：12002399元/50%扣针对12JP5，12HB1A全年零售直补100元，卡位1999；产品配置与竞品相当，我司多变升功能；12JP5均价:1906均价:2262针对12Z31，升级后的10HP2和12HC4A，产品配置与竞品相当，操控方式和功能优于竞品；均价:206610Z31指导价：189910HP2开单：9001999元/53%扣二、五一市场分析及对策全年零售直补100元主打变升功能，打造明星单品24003000价位段，我司主推12HG5表现较好，但新品推进速度较慢，未能形成较强的优势；型号11KF312ZH311FEH10E32AR11E22AR12HS112

17、HS12HG512HG312HG6均价2682310024952704283028993599267927992999开单价14801700130514001480平台强抽强抽强鼓强鼓强鼓强抽强抽强鼓强鼓强鼓外观砂金色拉丝银色拉丝冷板喷涂冷板喷涂冷板喷涂玉瓷面板玉瓷面板砂金色拉丝砂金色拉丝砂金色拉丝操作方式凸包按键触摸按键凸包按键凸包按键凸包按键凸包按键触摸按键凸包按键触摸按键凸包按键功能智能浴智能浴XECO节能模式ECO节能模式变升厨房随温感变升厨房浴缸随温感变升厨房随温感变升厨房随温感变升厨房浴缸随温感分段燃烧自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段自动分段

18、配置水箱无氧铜无氧铜无氧铜无氧铜无氧铜无氧铜无氧铜无氧铜无氧铜无氧铜恒温方式比例阀水气双调比例阀水气双调比例阀比例阀比例阀比例阀水气双调比例阀水气双调比例阀比例阀比例阀24003000产品力对标分析二、五一市场分析及对策24003000应对万家乐策略探讨针对KF3，补充水气双调新品12HS1，产品配置和竞品相当，外观和功能优于竞品；均价:268211KF3指导价：289912HS1开单：14802899元/49%扣打造明星单品：针对2400-3000价位段，我司将在此价位段主推新品12HS1，采取包销形式，主打水气双调极致恒温抢占份额；针对ZH3，补充水气双调新品12HS，产品配置和竞品相当，

19、外观和功能优于竞品；均价:310012ZH3指导价：359912HS开单：17003599元/53%扣二、五一市场分析及对策24003000应对林内策略探讨指导价：2599指导价：2799指导价：299912HG5开单：13052599元/50%扣12HG3开单：14002799元/50%扣12HG6开单：14802999元/51%扣强鼓机持续加强：12升强鼓平台产品升级静音技术，形成差异化卖点指导价：2299指导价：2599指导价：279914HB1A开单：11502299元/50%扣14HC4A开单：12802599元/51%扣12HC1A开单：13802799元/51%扣升数差异化优势：

20、14升产品通过性价比优势打击林内11升产品探讨：为应对合资品牌11升特价产品，12HG5需要延续Q1季度政策(零售补贴100元)，5-1之后主推转向为12HG3/12HG6二、五一市场分析及对策包销形式延续主推超薄静音打造明星单品5-1包销形式阻击竞品3000+应对策略探讨（单品突破）开单：15003199元/49%扣指导价：3199指导价：369916HG516HG6开单：16803699元/49%扣单品突破：16HG5产品持续主推,形成升数差异化优势；补充水气双调大升数产品指导价：429916HS开单：19004299元/56%扣指导价：359916HS1开单：17003599元/53%扣

21、讨论：针对16升水气双调产品，16HS1和16HS两款都上市 or 只需上市1款？二、五一前后市场分析及对策10HD110HB10HP2142915591899159917851999259923992899359912HD112HB112HB1A12HC4A12HC1A12HS112HS14HB1A14HC4A14HC1A16HG516HG62299279925993199369912HG512HG312HG6259929992799第8第10第27第15第49燃热主销产品线3599429916HS116HS16HQ69997999999920HX20HEA11001800低端稳份额1800

22、3000打造中端两个主销群主增长区3000+实现单品突破3000+高端差异化产品重大销售节二、五一市场分析及对策三、即将上市新品简述1、16HQ升级版增加遥控器和wifi操控(均采用选配方式)遥控器套装售价：150元WIFI套装售价：200元上市时间：4月份已按照升级版生产开单价：2900元保持不变三、即将上市新品简述2、黑曜石20HX产品特点：1、黑曜石全钢化玻璃面板；2、触摸控制，白色LED显示；3、超大水量，可同时满足多处用水需求；4、定制多种热水模式(厨房洗、老人浴、宝宝浴、 高温水等)；5、智能化WIFI、遥控器远程操控；上市时间：4月25日大户型和别墅型用水点多，安装位置与热水使用

23、点距离较远，管道损耗热量较多，20HX燃气热水器每分钟出20升水，可以保证一厨三浴同时供应热水，实现大户型和别墅型各处 同时使用热水的需求，成为家庭热水中心。大户型用水点多别墅型用水点多超大水量，可同时满足多处用水需求厨房洗，宝宝浴，高温水，老人浴四种模式集于一身，一键操作，细分用水温度，省去逐个环节，贴心满足你的日常用水需求。厨房洗呵护双手有效去污宝宝浴舒适水温爱上洗澡高温水干净衣物保护健康老人浴便捷操作舒心选择定制热水模式，体验人机交互的便捷三、即将上市新品简述3、紫外杀菌20HEA产品特点：1、IF设计大奖外观摩卡棕色，隐藏式挡板一体成型；2、触摸控制，白色LED，多色环形灯环设计；3、超大水量，可同时满足多处用水需求；4、光学UV杀菌，洗浴健康化；5、智能化WIFI、遥控器远程操控；上市时间：5月25日为什么选择光学杀菌？一般处理方法有两种：1、化学杀菌：使用升汞、甲醛、过