某医药公司营销管理渠道调控方案

广东一力医药有限公司花城营销中心2010年7月《三定营销》管理“猴耳环消炎片”渠道调控方案​内容提纲第一部分:“100s猴耳环消炎片”的销售分析第二部分：《三定营销》管理的概念第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型第五部分：一级经销商的筛选要求第六部分：《三定营销》一级经销管理协议第七部分：二级经销商的筛选操作办法第八部分：《三定营销》二级分销管理协议第九部分：《三定营销》内部管理规定第十部分：管控流程第十一部分：存在的问题​第一部分:“100s猴耳环消炎片”销售分析

1、年度销售同比分析

单位：件/万元62%16%1~5月完成09年70%​2、各大区销售环比分析

单位：件/万元区域年度/项目大北区华东区华南区西北区西南区2008年发货件数155720033895236614630发货金额25733064239024142009年发货件数117110821529251814179发货金额1931792524152340环比增长率-25%-46%-61%+6%-3%2010年1-5月发货件数11753101030181610417发货金额1945117030017192010年预计发货件数28207442472435725606发货金额4651234087194225环比增长率+141%-31%+62%+73%+81%​3、各省区销售环比分析

单位：件/万元省区2008年2009年环比增长率2010年1-5月2010年预计环比增长率发货件数销售金额发货件数销售金额发货件数销售金额发货件数销售金额四川11727193594921566-19%6319104315770260266%重庆1900314328254273%294048570561164115%云南1000165140023140%1100182264043689%甘青宁16212671247206-23%10431722503413101%广东34265651159191-66%790130189631364%陕西650107111318471%720119172828555%辽宁51885335-94%5088412192013595%湖北75312418030-76%425701020168467%山东1421234755125-47%26243629104-17%河北100171913291%2243753889181%广西1292126644106%2223753388100%贵州305167%5810139232684%新疆3057512150%4571081844%安徽5709430751-46%4079616-69%湖南3405610417-69%183437-58%河南17228747123334%112264-96%内蒙古001220%8119360%黑龙江142122-14%7117340%江西12291-25%411027%福建00610%4110260%江苏00510%0000-100%北京00810%0000-100%山西651171129%0000-100%​4、各省区2010年1-5月发货分析

单位：件​续上表​5、川、渝地区销售分析

单位：件/万元66%115%​6、四川地区2010年1-5月发货分析

单位：件/万元​6、重庆地区2010年1-5月发货分析

单位：件/万元​第二部部分：：《三定营营销》管理的的概念念定区销销售：：是指针针对目目标市市场进进行细细分，，使通通过筛筛选后后的各各级经经销商商按照照协议议规定定在约约定的的区域域内进进行销销售，，严格格控制制跨区区销售售。（（定区区销售售是《三定营营销》管理渠渠道调调控的的关键键点，，对经经销商商销售售区域域要进进行严严格性性要求求，并并同时时根据据实际际情况况定期期拟定定一级级经销销商，，协议议分销销商及及非协协议分分销商商的库库存量量及销销售量量，通通过定定量控控制以以达到到定区区销售售的目目的。。）​定向分分销：：包括定定向采采购及及定向向分销销，是是指精精选符符合《三定营营销》管理要要求的的各级级经销销商按按照协协议规规定进进行定定向采采购及及定向向分销销。（（定向向分销销是《三定营营销》管理渠渠道调调控的的精髓髓，渠渠道如如何规规划，，如何何管控控都是是通过过定向向来实实现管管理的的。经经销商商和分分销商商及终终端都都要签签订协协议，，分销销商向向指定定的经经销商商进货货，经经销商商向指指定的的分销销商供供货，，对于于终端端则指指向特特定分分销商商进货货，严严格控控制产产品流流向。。）​定价促销：：是指产品在在实行全国国统一定价价的基础上上，对经销销商和分销销商各个分分销层级也也实行统一一定价，充充分考虑各各个市场层层级的商业业利益。（（定价是《三定营销》管理渠道调调控的基础础，通过市市场督导和和各办事处处业务员严严格执行出出货价格和和出货单来来执行。通通过统一定定价实现了了各级分销销商的利益益，在保证证渠道推动动的同时，，实现终端端拉动。））​第三部分：：渠道调控控的目的、、原则、需需求分析目的：进一步理顺顺市场秩序序，稳定市市场价格，，保障经销销商利益深度分销，，挖潜市场场，大幅度度提升销量量调节渠道猴猴耳环消炎炎片流量和和流向，限限制跨区域域调拨及市市场低价销销售行为；；控制经销商商销售行为为，做到定定区、定向向、定价销销售，即《三定营销》管理；调整经销商商结构，培培养有网络络、能充分分协作的一一级经销商商、二级经经销商和三三级经销商商；借助渠道调调控作用，，做好终端端维价工作作。​原则：以区域内销销售为基本本要求；以经销商区区域内纯销销为基本销销量；基于基本销销量基础上上的合理库库存；坚决禁止恶恶性压货。。​经销商需求求分析：厂家资源支支持，主要要体现在分分销和终端端；品牌产品的的经销权，，巩固区域域经销的综综合服务能能力；经销利润，，资金获利利高；产品的快速速周转，资资金利用率率高。​第四部分：：渠道分销销模型、经经销商利益益模型1、渠道分销销模型生产厂家/代理商一级经销商二级经销商终端客户（药店、第三终端客户）非协议商业终端客户（药店、第三终端客户）终端客户（药店、第三终端客户）​2、各级经销销商利益模模型生产厂家/代理商供应价：5.50元/瓶一级经销商采购价：5.50元/瓶；销售折让4%二级经销商采购价：5.50元/瓶；销售折让3%终端客户（药店、第三终端客户）采购价：5.70元/瓶非协议商业采购价：5.60元/瓶终端客户（药店、第三终端客户）采购价：5.70元/瓶终端客户（药店、第三终端客户）采购价:5.70元/瓶终端建议零售价7-8元/瓶​第五部分：：一级经销销商的筛选选要求信誉良好、、实力雄厚厚、提供资资金支持网络健全、、能够覆盖盖所辖区域域的商业、、连锁、终终端（单店店、第三终终端）客户户配送能力强强大，相对对专业的仓仓储物流服服务服务专业化化、多元化化、个性化化业务人员的的协作能力力工商、商商商之间的关关系处理能能力一个省份设设1~3家一级经销销商资源集中化化客户差异化化品种差异化化​第六部分：：《三定营销》一级经销管管理协议详见协议……​销售规模：：一个区域二二级经销商商必须有一一定的销售售规模，这这个是一个个二级的是是否有网络络和能力基基本素质。。销售规模模建议在三三千万以上上的客户为为好，如果果是县级市市场的二级级经销商，，可以考虑虑五百万元元以上；品种品规：：一个比较有有规模和网网络的二级级经销商应应该有一定定的品种数数量，一般般一个较好好的二级药药品品种和和规格数量量不少于3000个，否则就就不可能是是优质终端端配送商；；第七部分：：二级经销销商的筛选选操作办法法​人员配置：：有多少销售售人员，主主要是在外外负责开发发、维护客客户、拉订订单的业务务员以及在在公司的开开票员或话话务销售员员，主要看看二级的销销售模式，，如果是话话务销售员员多，说明明主要是通通过电话销销售形式完完成销售，，如果是业业务员多，，要看人员员分布情况况，是否按按区域划分分，覆盖的的区域是否否足够全面面；配送车辆：：配送车辆是是决定一个个公司配送送能力的主主要体现，，任何追求求服务的公公司，首先先要做到能能够有及时时、稳定的的配送运输输体系，即即使没有太太多的配送送车，也要要了解他是是否和当地地主要的物物流配送公公司合作配配送，长期期使用的车车辆有多少少；​组织架构：：完善的组织织架构、健健全的职能能管理部门门说明一个个企业的管管理水平和和要求达到到一定高度度，也是国国家对医药药经销企业业的管理重重点；发展定位位：企业的发发展定位位以及发发展方向向是企业业生存的的核心，，了解对对方，让让对方了了解我们们都是我我们工作作的目标标。对二二级经销销商，一一定有严严格完整整的团队队。一个地级级城市设设2~3家二级经经销商县级城市市原则上上不设二二级经销销商，特特殊情况况设1家网络互补补良性竞争争机制​7、二级分分销商调调查表​第八部分分：《三定营销销》二级分销销管理协协议详见协议议……​第九部分分：《三定营销销》内部管理理规定详见内部部管理规规定……​第十部分分：管控控流程1、发货控控制流程程省区经理理发货申请请市场部审核营销总监监审批签字字服务部发货（登记批批号）132不通过不通过通过服务部月度发货货报表4反馈通过合同​2、跨区销销售控制制流程跨销区/受害区省区经理理/分销经理理市场部核实、审审核营销总监监审批签字字服务部执行扣罚罚12否定确认服务部月度扣罚罚报表5反馈书面报告告364反馈1、跨销区区及受害害区2、经销商商及责任任人登记抄送​第十一部部分：存存在的问问题2010年模糊奖奖励的幅幅度？实施三定定营销管管理，客客户是否否接受？？年度协议议量调整整重签以以及三定定营销协协议签订订，需要要的时限限？实施方案案的决心心、执行行力、坚坚持？​谢谢！​最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出来的的成绩，然然后再去强强调你的感感受。1月-231月-2301:30以爱为凝聚聚力的公司司比靠畏惧惧维系的公公司要稳固固得多。珍惜今天的的拥有，明明天才会富富有。一个公司要要发展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聪聪明的人才才。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。1月-231月-2301:301月-23怀疑和和否定定之海海，围围绕着着人们们小小小的岛岛屿，，而信信念则则鞭策策人，，使人人勇敢敢面对对未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23对人才才的运运用，，仅仅仅限于于收罗罗是远远远不不够的的，重重要的的是对对人才才不仅仅要善善于识识别其其长处处，而而且要要敢于于大胆胆地使使用，，以让让其充充分显显示自自己的的才能能。微软公公司在在用人人上所所表现现出的的胆略略与气气魄是是别的的公司司无可可比拟拟的。。因为有有了感感谢之之心，，才能能引发发惜物物及谦谦虚之之心，，使生生活充充满欢欢乐，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物时自自然能能免去去许多多无谓谓的对对抗与与争执执。只有一一条路路不能能选择择01:30:2901:30:29一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-233101:30:291月-23合作是一切切团队繁荣荣的根本。。我知道什么么是劳动:劳动是世界界上一切欢欢乐和一切切美好事情情的源泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。01:3001:30:291月-2301:30靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不一一定成功，，没信念一一定会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以说，我活活了七十五五岁，没有有那一个月月过的是舒舒服生活，，就好象推推一块石头头上山，石石头不停地地滚下来又又推上去。。2023/1/61:3001:3001:30:29一次良好的的撤退，应应和一次伟伟大的胜利利一样受到到奖赏。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。1:30:29上午午1月-2301:30:29我的人生生哲学是是工作，，我要揭揭示大自自然的奥奥秘，并并以此为为人类服服务。我我们在世世的短暂暂的一生生中，我我不知道道还有什什么比这这种服务务更好的的了。抓住时机机并快速速决策是是现代企企业成功功的关键键。最有希望的成成功者，并不不是才华最出出众的人，而而是那些最善善于利用每一一时机发掘开开拓的人。06一月202306-1月-23一个伟大的企企业，对待成成就永远都要要战战兢兢，，如覆薄冰。。如果强调什么么，你就检查查什么；你不不检查，就等等于不重视。。为了了能能拟拟定定目目标标和和方方针针，，一一个个管管理理者者必必须须对对公公司司内内部部作作业业情情况况以以及及外外在在市市场场环环境境相相当当了了解解才才行行。。01:3001:30:30一月月23诚恳恳待待人人是是迈迈向向成成功功的的唯唯一一途途径径。。这这与与没没有有尝尝过过辛辛苦苦，，而而获获得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，却却能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理关系系就是人人的关系系。01:302023/1/61:30创新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否则则竞争将将淘汰我我们。危机不仅仅带来麻麻烦，也也蕴藏着着无限商商机。人生是尊尊贵的。。大家重重新励志志，努力力奋斗，，为时应应犹未晚晚。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/61:30:30谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:30:3001:30:3001:301/6/20231:30:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:30:3001:30Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:30:3001:30:3001:30Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:30:3001:30:30January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:30:30上上午01:30:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:30上上午午1月-2301:30January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:30:3001:30:3006January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:30:30上午1:30上上午01:30:301月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:30:3001:30:3001:301/6/20231:30:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:30:3001:30Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:30:3001:30:3001:30Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:30:3001:30:30January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:3