二〇一二年全国糖酒商品交易会观感jmr-bg-2012-002

信息报告文件名称：二一二年成都糖酒会参会观感报告文件编号：JMR-BG-2012-002撰 稿 人：杨 磊核 稿 人：王向荣发布日期：2012 年 4月 8日发布范围：公司领导、营销中心、技术中心、企业文化中心二一二年成都糖酒会参会观感报告2012 年 3 月 26 日，第 86 届全国糖酒商品交易会在成都世纪城国际会展中心闭幕。据会后糖酒会官网发布的统计数据，本届交易会商品成交总额为 210.63 亿元，其中，糖及糖制品成交总额为 60.4 亿元，酒类成交总额为 129.6 亿元，罐头类成交总额为 17.11 亿元，食品机械类成交总额为 3.52 亿元。本届糖酒会，应该算是中规中矩的。白酒企业仍是绝对主角，洋酒、黄酒为辅，其他保健酒企业的表现仍然是乏善可陈，当然，不可避免会出现一批模仿劲酒的产品出现。白酒企业中，知名品牌或其子公司以推出其开发的二线、三线品牌为参展重心，中低端品牌则以展示自身形象兼顾招商为目的。一、酒类发展趋势1、产品开发产品开发方面，越来越显出高端化的趋势，本届糖酒会各品牌展出的新品种中，相当大的一部分是价位在 300-2000 的中高端品种。本次糖酒会上，产品开发越来越显现出系列化的趋势。这一点在知名品牌上表现更为明显。为详细说明，下表中对部分品牌的品牌延伸进行整理罗列：品牌 系列名 品牌组合 概念区隔思路枝江 楚天神韵系列 天之韵、地之韵、楚之韵 以地理范围大小区隔品牌档次，与 洋河蓝色经典类似。枝江 老酒系列 老酒 1958、老酒 1978、老酒1998 直接以年份数字作为概念，形成不 同档次。枝江 谦泰吉系列 谦坊、泰坊、吉坊 以吉祥文字区隔稻花香 君之系列 君之红、君之蓝、君之蒙以颜色区隔品牌，分别针对喜宴（红） 、商务（蓝） 、高端团购（蒙）。泸州老窖 世纪荣耀系列 尊、福、喜、顺 以吉祥文字区隔，针对不同饮用场 合。2、包装设计从本次糖酒会各酒水包装上看，依然是坚定的走豪华张扬的路线，各酒水企业都使出浑身解数，力求在包装上体现自己品牌的高贵、奢华。另值得注意的是，我们做了一个简单的统计，糖酒会上展出的酒 70%以上是陶瓶或仿陶瓶， 30%不到是玻璃瓶。可见，目前行业普遍认为陶瓷材质的酒瓶在包装档次上高于玻璃瓶。另外，部分产品也利用消费者对颜色的不同心理认知，对产品档次进行区分，如从低到高：蓝、红、金（银） 。3、运作模式本次糖酒会，我们重点关注了新上市的中高档白酒的运作模式。有两个共性的问题值得注意，一是运作模式上，大部分新品招商时，除给予常规利润外，还额外提供条件性返利。二是在推广上，组织举办品鉴会是无论厂商都普遍认同的最有效推广方式。厂家在发货时一般都有随货附赠相应比例的品鉴用酒，甚至有些厂家会承当一定比例的品鉴用餐费用。二、主要企业参展表现总体来讲，本次各酒类代表企业参会目的明确，第一，不以招商为目的，第二，不以展示主导产品为目的。目的是展示其延伸的一些二三线品牌、新系列。例如，本次茅台在会展中心不同区域共开设 5 个展位，贵州茅台集团下属三个子公司：技术开发公司、保健酒公司和习酒公司分别独立参展。其中茅台集团保健酒公司主要宣传两个品牌，茅台不老酒、白金酒和古汉方系列酒。习酒公司重点推广其主打品牌习酒。技术开发公司则推出了大量繁杂的中端白酒，如贵州大曲、贵州特醇、老贵洲酒等系列，坚决走多品牌路线。三、保健酒企业参展表现保健酒在本次展会上，还是十分冷清。与往届展会比，仍然缺乏亮点。海南椰岛在本次展会上，保健酒和保健食品同一展位联合参展，并且保健食品是本次参展的重点。本次重点参展的有海南椰岛旗下的健康食品椰子汁、椰子粉等。单纯从本次展会看，椰岛集团对保健食品的重视程度非常高，从展会来看，集团已经将保健食品和保健酒业务放到同一高度运作。茅台的白金酒本次高调参展。值得注意的是，茅台保健酒公司针对春节和中秋两大节庆，推出了非常直白针对两节礼品市场的“拜年酒”礼盒和“团圆酒”礼盒。分析认为，后期可以跟进这个思路在市场上的实际运行情况。另外，茅台白金酒还推出个性化定制服务，据介绍，一般 10 件起订，可以将个性化的图片如结婚照印在瓶身上，以彰显个性化需求，一笔定制业务约需一个月完成。本次展会没有发现黄金酒独立或与五粮液一起参展。本届糖酒会，特别值得注意的是，五粮液集团子公司五粮液保健酒公司推出的柠檬酒系列。该系列酒包括金柠、玉柠和拧妹妹三个品类，主要功能诉求是柠檬的美容、抗癌功能。据工作人员介绍，柠檬酒系列产品，该公司在设计时没有明确针对女性消费市场，但在推广上，可以重点围绕女性饮酒群体展开。三个品类在酒体上，只是酒精度有所区别，出厂价均为 158 元，团购指导价为 398 元，零售指导价 480 元。运作模式上，厂家提供两种方式给经销商选择，一种是底价操作，一种是厂家辅助，但出厂价会相应提高。同时厂方承诺，随货附赠一定比例的品鉴用酒，供经销商推广使用。四、总结和建议1、产品开发。参加本次展会可以发现，各酒企特别是知名酒企新品的推出，绝大多数都是以新产品线形式出现，目前已经极少推出单个新品进行招商。总结认为，这种方式的有利之处在于，产品线中的高端子品牌可树立品牌形象和美誉度，中低端子品牌则创造销量和利润。同时，在市场操作层面，经销商可以根据不同档次的终端进入不同的子品牌，从而更容易提高覆盖、更过机会促进动销。因此，总结认为，公司在推出新品保健酒时，也可以考虑以 2-3 个产品组成产品线，组合推广。2、运作模式。本次展会，市场研究部重点对中高端白酒产品的运作模式进行了考察，总结发现，通过产品品鉴的方式推广中高端新品，已成为主流。各企业在招商时均承诺，给经销商发货时，配给相应比例的品鉴用酒，甚至承担部分评鉴费用。因此，总结认为，产品品鉴的推广方式，可以有效利用经销商的人脉资源，迅速找到产品的主流消费人群，甚至形成一定的口碑传播效果。因此，公司在中高端新品推广和招商时，可借鉴品鉴模式以及品鉴费用承担的方式。3、包装设计。目前业内普遍认为，瓷瓶包装的档次高于玻璃瓶，因此，如果公司将来推出一个新品系列，不仅在副品牌、颜色、酒体等方面要进行区分，在瓶身的材质上也可以运用这一普遍共识，达到直观区分产品档次的目的。四、展会亮点本次糖酒会，部分企业为了吸引人气