创业大赛策划书

1 创业大赛策划书 1 公司概述和项目背景 司概述 司拥有先进的技术团队、高素质的管理营销队伍和强大的售后服务人员，为市场提供集保健、药用和观赏于一体的小中型人工植株。 公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于气候温和的湛江市麻章区新坡水库。 目背景 随着我国经济社会的高速发展，我国花卉种植市场需求呈现逐年增长的态势。中国政府 也 非常重视花卉种植市场的发展，出台了许多优惠政策扶持花卉种植市场内的企业 。 花卉种植市场调研报告指出，中国种植花卉的 优势表现在种质资源、气候资源、劳动力资源、市场优势、花文化优势等几个方面。 全球花卉产业链正在发生的一系列变化，将重写利益格局。中国、肯尼亚等发展中国家，由于气候、地理等方面的自然环境优势和相对廉价的劳动力，逐渐成为全球花卉种植中心 。 而从小环境上分析，湛江正打造我国南方最大的花木市场，我们公司可充分利用湛江的气候条件、交通优势、充足的高校人才资源等，开 2 始我们花卉的生产与销售。 二、产品介绍 用： 科学测定，花卉的蛋白质含量，远远高于牛肉、鸡肉。维生素 C 的含量也高于水果，许多花卉除可直接食用外，还 可以加工提取食用油。 用： 很多花卉具有一定的药用价值，可明目养肝，清润心肺、行血益气。药用花卉，可供病人食用，促进疾病痊愈，降低西药的副作用。还可以期保健作用长期使用，用于预防疾病美容养颜。 料： 化妆品、卷烟等行业所需的香料添加剂将越来越多地使用天然香料。只有扩大香料花卉的种植规模，才能适应生产更多的天然香料的需要。 景： 现代化企业越来越倡导绿色生产，很多生产车间、办公室都放有健康、美观的盆景。 三、竞争分析 随着网络的普及，许多花店认识到在网上宣传、订货可扩大市场 。据调查，在我们周围存在许多竞争性比较强的企业，譬如以下几家： 维纳斯花店 它是宣传十分成功的企业。在它的网站上，人们可以一目了然该公司所提供的，包括定制花束、植株，以及订货方 式和送货上门等服务。此外，维纳斯会为其销售的品种安上各种各样吸引人的独特的名字，例如会根据植株的形状、颜色特征赋予它们“粉色恋人”、“幸福 3 时光”、“爱不释手”、“相依相随”、“爱感恩”等让人耳目一新的名字，这样可以潜意识地指导顾客购买他们所需要的植株。另外，维纳斯还和许多企业合作，例如和蛋糕店及精品店合作，在新年或情 人节等大型节日里为顾客提供“蛋糕鲜花送友人”等活动，这样既扩大了宣传的途径，又得到双赢的局面。 好月圆 是另一间湛江市十分出名的花店。首先该企业的名字就十分易懂也表达了该公司的宗旨：望天下的家庭能花好月圆。该公司有一项很细心体贴的服务就是为顾客提供植株导购，例如，消费者可以按对象、用途、材料、类别、价格等方面向该公司的员工咨询，这样能使顾客轻松而快捷地选购合适的植株。 漫天使鲜花店 在我国辽宁及石家庄等地成功开店，在湛江也有网上鲜花店。网上开店对节省成本有立竿见影的效果，而且越来越多的消费者 钟情于网上购物，这样可以节省消费者的宝贵时间。该花店在市内实行免费送货，在全国也接受订货，这样的方式可以省下消费者的时间和精力，容易得到消费者的青睐。 四、 市场调查 征： 们越来越喜欢在节假日购买鲜花或植物 年轻人在情人节及伴侣生日的时候，为了制造浪漫气氛而送对方鲜花、盆栽、蛋糕或精品 4 在新年，人们会大量购买鲜花和盆栽来装扮自己的温馨小家，特别是一些颜色鲜艳的应景的植物如桃花、绣球花、宝莲灯、马蹄莲等，另外一些较高端的植株也是人们消费的对象，如君子兰、蝴蝶兰等价钱虽较高但十分有气质的植 物。 费者为了自身的健康和美丽而购买植物 上班一族有大量时间对着电脑等辐射大的机器，因此这样的工作群体会钟情于买能吸收辐射毒素的植物。 人们开始注重食疗，希望在植物里找到对人体健康有益的天然成分。 人们认识到有些植物可以美容，因此会选择购买此类植物。 司企业为了装扮公司而购置植物 越来越多的企业会为自己公司的会客大厅购置大型的有气势又不失高贵的植物。 越来越多的住宅区会购置大型树木和美丽的小花小草来为住户提供优美的生活环境。 标人群： 轻人： 玫瑰、百合、马 蹄莲等有观赏价值的植物。 芦荟、芝麻等有美容作用的植物。 仙人掌、仙人球、仙人指等能吸收辐射毒素的植物。 老年人： 5 康乃馨、兰花、桂花等清新淡雅的花卉。 猪笼草、 天竺葵、七里香、薰衣草、夜来香、驱蚊草等可驱蚊驱虫的植物。 可制药酒的植物。 府工作人员： 大型的有气势的植物如松树、柏树、兰花、百合等。 宅区管理人员： 1、 树木如樟树、松树、柏树；花卉如桂花、茶花、睡莲、荷花等生命力顽强，易于打理，观赏性又十分强的植物。 五、公司战略 期 (1 3 年 ) 主要产品是新品种鲜花盆栽和盆景，市场策略为形成新品种花卉盆栽培养种植和销售的一体化，挤占各类花卉盆栽盆景市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新品种。 第一、二年： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形 象； 6 逐步建立健全的销售网络； 打开并初步占领花卉盆栽市场； 累计鲜花约达 到 400 万枝，盆栽盆景约达到 200 万盆，销售收入约 1000 万元，利润约 600 万元； 市场占有率为可花卉盆景市场的 4% 8%。 第三年： 提升品牌形象，增加无形资产； 增 加设备，扩大生产规模； 鲜花年产量达到 1000 万枝，盆栽盆景达到 500 万盆，销售额约达到 2500 万，利润约达到 1500 万； 市场占有率提升到 15%左右； 研制药用盆栽，利用现有的销售网络，开拓整 个花卉盆栽市场； 产品基本成熟，重点挖掘盆栽的各种药用性能 ，开发新品种，拓展市场。 中期（ 4 6 年） 进一步完善和健全销售网络； 重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行 多元化经营战略； 市场占有率达到 17% 20%，居于主导地位； 巩固、扩展新品种鲜花和药用盆栽市场。 期（ 5 10 年） 利 用公司新品种鲜花和药用盆栽改造培养方面的技术优势，开发 7 研制相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。 纵向延伸： 立足花卉应用领域，进一步改造鲜花的外形和保鲜期、加强盆栽盆景的药用性和观赏性；利用细胞杂交技术培养全新品种花卉；生产制造具有相应药用价值的花茶等副产品等。 横向延伸： 开发无泥种植、无污染有机肥料、无害农药；开发花茶保健品；研制芳香精油、各种花效化妆品；全自动灌溉技术等。 公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 产品延伸见图 1： 六 市场营销 目标市场 (全国县级或以上的花卉市场、药用观赏盆栽盆景市场等。 品种 无泥 种植 全自动灌溉 技术 花效 化妆品 芳香 精油 花茶 保健品 无害 农药 无污染有机 肥料 新品种花卉 药用盆栽 8 保证品种新颖，培养多样式和具药用价值的新品种，在核心品种的基础上，延伸品种的功能和观赏价值。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。 我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。 服务 建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务： 采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力， 使专业顾客了解各种新品种花卉和各种药用价值盆栽盆景； 售中服务： 建立完善的销售网络（如电话订货、邮寄订货），急顾客所需，及时送货上门； 售后服务： 建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 品牌 公司发展初期采用 单一品牌 策略，初定为 “ ，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建 9 立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。 建立品牌 忠诚度 是扩大市场份额的重要方式。作为高科技的新品种花卉和药用价值的盆栽盆景要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力： 以优质的产品提高品牌美誉度。 要在与本土以及进口的花卉盆栽中取得优势，就要以新颖的品种和实在的药用观赏价值吸引顾客，赢得竞争主动权， 提高产品美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。 在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。 公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。 价格 （ 针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在 10 进口品牌的 50 75%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌 有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。 据调查，市场上新品种花卉以及药用性盆栽价格总体过高，花店从价格考虑顾客的负担，尽量减少奇珍异草的取货。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。 销售渠道 （ 拟采取的 销售渠道 有两种：自建销售网络；利用现有渠道。 建立以湛江为中心的销售网络： 将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商 共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的 建立原则 是为客户提供最高效率的服务。 利用现有经销商： 公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范 11 赠送量与预计销售量比较4013023029035016080 80 809 0050100150200250300350400第一年 第二年 第三年 第四年 第五年年份数量 ( 万根 )预 计 销 量 ( 万 根 ) 赠 送 量 ( 万 根 )围。 建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反 馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。 推广策略 （ 量赠送产品 本公司花卉盆栽属于观赏实用性产品，应采用 产品试用 方式让市民了解到产品的新性能；在产品导入市场的前期， 大量赠送 产品给大企业、市政府等去摆设，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以在市民心中树立起我们的品牌的高端形象。 考虑公司的长期战略和竞争优势， 赠送量 暂定为第一年赠送 20万，第二年赠送 50 万，第三年以后每年赠送 80 万。 赠送量与根据市场调查 预计的销售量 图6. 人员推销 12 产品销售以人员推销为主。据调查，通过推销人员了解市民的期望获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与顾客交流进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。 推销队伍将由具有花卉盆景知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。 产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。 告 公司新研发的花卉盆栽是新型产品，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍新品种盆栽花卉本身的生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等。 广告要经过农作物广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托广告公司代理。 从正面宣传产品，使市民更进一步了解各产品的新性能，同时通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。 广告主要方向集中在做本公司的品牌广告，通过向社会宣传花卉盆景的产生、特点、应用前景、各种保健功能等作用，达到宣传公司产品的作用。 13 企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 宣传公司理念 “ we to “您的美丽，我们来点缀 ” 产品品牌广告 品牌广告 可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会 公益活动中树立公司的良好形象。如向孤儿院、养老院等提供免费花卉盆栽，向政府提供花卉去美化城市容貌等。 关（ 在公司筹建之初开始公关工作。 公关活动的原则 是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良 好形象。 公司筹建初期， 公关活动的重点 为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。 14 承办大型的学术交流会、研讨活动； 在农业学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是农业学院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础； 公司正式运营之后，公关 活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 与媒介联合举办高技术含量花展节目、开辟花卉知识专栏，开通免费咨询热线； 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。 场开发与进入 据调查，西北等中西部地区的地理位置偏远、交通相对不发达，造成价格地域差异，因此会导致成本上升，不易占领统一市场；广东、上海、北京等发达地区对花卉盆景的需求量较大，新品种花卉和具药用性盆栽等新鲜事物符合他们的生活理念，容易市场开发与进入，需求量远大于中西部 地区。 本公司市场 开发策略 为占领药用盆栽市场并挤占花卉市场，开拓人们对花卉盆景的需求市场。 进入策略 应首先考虑上海、广东等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对中西部等欠发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。 15 已被开发的花卉盆栽市场 市场开发与进入可以采用以下方案： 占领传统盆栽盆景市场 据调查，绝大多数传统盆栽盆景都为没有药用价值的普通植物。传统盆栽盆景没有应用的突破，新型盆栽盆景优势日益明显，使得药性盆栽盆景进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，实用价值大，服务完善， 价格适中。 进入鲜花花卉市场，与进口花卉竞争市场份额 与进口的鲜花花卉竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出鲜花花卉健康新理念，不断扩大市场。 工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变人们对花卉的观念，建立品牌忠诚度。 在专业花卉杂志上举办关于花卉盆栽应用前景的讨论，强调本公司产品的生物特性；专业销售人员向市民介绍产品，使市民充分了解产品性能，建立起对同一品牌花卉的信心；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系 ，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。 尚未开发的花卉盆栽市场 市场开发与进入的 重点 在于改变花卉的外形特征、研发新药效盆 16 栽，领先科技领域。 据调查，市民在节日时选择购买鲜花。购买时，主要根据花卉的寓意和功效，如，鲜花的颜色、形状，盆景形状的象征，盆栽的药用价值等。 工作重点在于迎合消费者观念，强调花卉在生活中的健康生活的重要性；宣传绿色生活新理念，使市民形成与花卉、自然和谐共处的健康理念，并引导一些环保主义者、家庭业主成为“潮流领导者”应用我们各式各样新型产品。 市场开发的方式在于专业销售人员与顾客沟 通，介绍各式花卉盆栽的新型优点，提高市民对本公司产品的认知程度；向其介绍新品种花卉、药用价值盆栽盆景，使客户了解本产品的各项实用性能、观赏特性等；通过大量赠送，增加市民对本品牌的熟悉和认可，但需要较长时期（一至两年）去建立。 然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。 七 公司设在湛江市开发区，享受当地政府的税收优惠政策。 公司成立初期共需资金 400 万。其中风险投资 300 万，广东医学院投入资金 50 万，短期借款 50 万。其中用于固定资产投资250 万，流动资金 150 万。另外，广州汇博 进出口服务有限公司入股 50 万。 17 股本规模及结构暂定为：公司注册资本 450 万。外来风险投资入股 300 万（ ；广东医学院专利技术入股 50 万（ ，资金入股 50 万（ ；广州汇博进出口服务有限公司入股50 万（ 。 本结构与规模 公司注册资本 450 万。股本结构和规模如下： 股本来源 股本规模 风险投资 广东医学院 汇博入股 技术入股 资金入股 金 额 300 万 50 万 50 万 50 万 比 例 股本结构中，广东医学院及资金入股占总股本的 风险投资方面，我们打算引入 12 家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。 公司注册的资金在一定程度上，能够解决在运作渠道上的流畅。 金来源与运用 公司初期需要外借资金 50 万，无论是在鲜花种植技术上的引进，抑或是人工方面的流程性，都不会让公司面临资金周转的困扰。 资金主要用于购建生产性固定资产 (250 万 )，以及鲜花培养中所需的生长繁殖液（运用医学上的高科技制作出的高营养液）、直接人工操作、种植费用及其它各类 期间 花卉 手艺 费用等（ 150 万）。 1）主要财务假设： 18 公司设在湛江市开发区，被有关部门认定为高新技术企业，享受当地政府的税收优惠政策。即在公司成立后无论是市场渠道，还是资金方面的运作，都会得到绿色通道的一路高歌； 当然，公司在发展起始中机关部门会给予莫大的方便，只要是公司能够给予湛江地区绿色环境的促进，以及增强湛江地区的知名度，将湛江发展联通广东省，打通全国销售市场，乃至是走向国际，一飞冲天！ 2）主要财务实施： 资金的充裕，不会令公司面临运行的困窘。 一；先期资金的投入，见效不会明显，但是鲜花的销售门路相 当的广阔，至少在近几年内，这种热潮是不会降低的。运作在市场的开发上需要大量的资金。（ 20 万