“福祥佩帏”香包有限公司商业计划书

第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 0 “福祥佩帏” 香包有限公司 商业 计划书 目录 第一章 导论 . 2 11 课题来源 . 2 12 项目计划书概要 . 3 司 . 3 2 市场 . 3 资与财务 . 4 第二章 项目开发背景 . 4 21 香包产业的市场调查及分析 . 4 22 市场现阶段发展状况 . 5 23 产品定位 . 6 第三章 公司发展战略 . 7 31 公司概述 . 7 32 公司的管理体系 . 8 321 公司性质和组织形式 . 8 322 公司各个部门职责 . 9 323 人力资源开发 . 10 324 人力资源管理 . 10 33 公司的总体发展战略 . 11 331 初期发展战略（ 1） . 11 332 中期发展战略 (46 年 ) . 12 333 长期发展战略 (510 年 ) . 12 第四章 市场机会分析 . 12 41 市场的优劣势分析 . 12 42 市场的竞争力分析 . 13 43 市场细分 . 14 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 1 第五章 市场营销战略 . 16 51 产品策略 . 16 511 包装 . 16 512 服务 . 16 513 品牌 . 16 514 定价 . 17 515 渠道 . 18 52 进入市场方案 . 18 53 市场推广方案 . 18 531 广告宣传策略 . 18 532 促销活动 . 19 第六章 财务与投资分析 . 19 61 初期公司资本金结构分析 . 19 611 公司注册资本 . 19 612 初期资金来源与运用 . 20 司财务预算 . 20 本的支出预算 . 20 接材料及生产预算 . 21 品成本预算表 . 22 理与销售工资预算表（单位：万元） . 23 631 销售预算（单位：万元） . 23 632 费用预算（单位：万元） . 23 64 综合财务预算 . 24 641 预算损益表（单位：万元） . 24 642 预算现金流量表（单位 :万元） . 24 643 预算资产负债表 . 25 65 投资收益分析 . 26 第七章 机遇和风险分析 . 26 71 前期融资风险及对策 . 26 72 运营中的市场风险与技术风险 . 27 73 应对经济环境变动影响 . 28 74 营运资金控制 . 29 75 合理库存 . 29 76 加强政策研究跟踪，应对可能的政策风险。 . 29 77 创业投资退出 . 29 参考文献 . 30 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 2 第一章 导论 1 1 课题来源 近几年来，国内环境有回归传统的热潮，传统文化的盛行，为民族传统产品的兴起奠定了一定的基础，像老北京的绣花布鞋、“泥人张”、江南刺绣等等，这些与中国传统文化相联系的产业蕴 含了浓厚的文化底蕴，在国际市场上赫赫有名，但是也因制作工艺的局限，产业的发展受到了限制，但是在传统文化逐渐兴盛的今天，还是有巨大的潜力，如果可以很好的开发，与现代工艺及消费者的需求相结合，将有远大的市场。 因此我们选取香包这一传统饰物来开拓市场，结合芳香养生概念，打造融合民族古典文化特色与时尚气息，并具有一定功能性、实用而方便的产品。香包作为一种工艺品与保健品的结合，成本可控，我们可以从传统品味入手，打造品牌效应，从时尚养生方面激发需求市场，将会有很大的利润空间。 本文围绕成立一个以设计，出售精美养生保健香 包为主营业务的公司所需要了解的各个方面为核心来组织着全文结构，具体包括导论、项目开发背景、公司发展战略、市场机会分析、市场营销策略、财务与投资分析、机遇与风险分析等。全文通过多层次、多方位地考虑公司的创业背景，对市场做出了清晰的分析，对产品的需求做出了准确的预测，对末来企业的管理做出了周密的筹划，对投资的收益做出了可信的诠释。全文聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，阐述了公司把握这一机会的进程，说明了所需要的资源，并在此基础上相应地提出了行动建议。本文作为一种吸引投资的工具，对于任何非技术背景的有兴趣的人士 均清晰易读，同时它还是确定目标和制定计划的很好的参考资料，是企业管理和操作的行为指南。 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 3 1 2 项目计划书概要 司 “福祥佩帏”香包有限公司主要是设计出售既符合现代人对时尚的要求，又凸显传统古典特色，同时具有保健养生功能的香包。我们主要以设计和销售为主，生产环节外包给生产技术水平和信誉都比较高的香包厂商生产。主攻产品设计创新和开拓品牌，积极推动香包产业的发展，打造出中国的香包品牌。 公司的口号是“弘扬古典文化，打造中国品牌”，公司的理念是传播中国传统文化，振兴民族产业。我们要在西方文化泛滥的 现代营造属于中国的古典浪漫风情，要在竞争激烈的市场中为中国的民族产业争得一席之地。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足中医药、服饰、居家装饰品等，形成以具有保健功能的香料为核心的多元化经营集团公司。 2 市场 目前香包市场较分散，竞争不激烈，没有知名品牌。我们竞争对手较少，容易发展。产品融精美与保健于一体，古典与现代完美结合，极具发展潜力。我们的目标人群是对香包文化和养生感兴趣的所有人士，定价合理，考虑各个消费水平层次，市场前景广阔。总体来看，公司具有良好的发展前景 。 织与人力资源 公司性质是有限责任公司，根据公司不同时期的发展需要，拟分两阶段确立管理架构。 第一阶段 发展初期：初期组织结构采取直线制式，公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制，下设各分部副经理，分别对公司的不同活动进行负责。 第二阶段 成熟期：成熟期公司因业务地域跨度较大，不便于集中管理。所以采取分区管理。由公司执行总裁对公司总发展、总运营负责，分区直接由本区所在区域经 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 4 理负责，各分区区域经理定期向执行总裁述职，管理模式呈现扁平式。 资与财务 公司拟注册资本金为 350 万。其中投资人投资 300 万，自有资金投资 350 万，借入资金150 万，其中用于固定资产投资 ，开办资金 500 万，流动资金 150 万。后期将根据企业不同发展时期确定不同的股本结构。 通过对项目进行投资与财务评价，计算导出 产净值）为 300 万元，项目的可行性良好。公司估计第二年开始盈利，估计盈利 人民币，投资回收期为一年。 公司还制定了各种应对各种财务危机的防御措施及补救措施，力求防范于未然，让公司获得稳健的发展。 第二章 项目开发背景 2 1 香包产业的市场调查及分析 香包，古称“香囊 ”，也称“佩帷”，起源于战国，是用彩色丝线在彩绸上绣制出各种内涵古老神奇、博大精深的图案纹饰，缝制成形状各异、大小不等的小绣囊，内装用多种浓烈芳香气味的中草药研制的细末，以作节令志庆、生活实用和观赏品玩用。香包蕴含着浓厚的文化气息，历史底蕴，理应成为中国传统文化打入国际品牌市场的又一物质文化，但是目前情况来看，香包产业不仅在国际上没有名气，即使在中国也是鱼目混珠，一片混乱，没有一个明确的品牌和市场。 香包产业的现况主要有以下几个方面 1) 没有统一的规范，花样多而杂，香料优良不齐，造成产品没有一个准确的定位； 2) 消费者的认识度不够，香包对消费者而言只是听到的一个概念，买也许就为好玩和纪念，购买欲望不大； 3) 产品没有迎合消费者的内在需求，也就是消费者在购买时，不知道实际用处，如果只是饰品，做装饰用，可替代品过多，对于消费者而言只是一个可有可无的产品，没有实用的价值，也就没有多大的购买欲； 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 5 4) 没有找到产品的未来前景，每个产业都要有其巨大的商业潜力，才可以长久的存在于市场，没有发展潜力的产品就没有开发的价值，目前市场对保健香包的潜力开发只有模糊的认识，未形成完整的实施企划； 5) 宣传力度不够，技术上的问题不 能攻克，不能专注发展，创新力度不够。像云南香包，虽然在国内有一定市场，但知名度不够，并且也在被其他地方的小型香包厂以模仿的方式不断蚕食市场； 6) 利润空间受限，由于多是廉价销售，在市场混乱的情况下，需求量上不去，没有巨大的盈利，对于生厂商来说就没有意愿去开发创新。 香包市场的消费者状况情况主要有以下几个方面： 1) 消费者对香包的了解程度：据我们的市场调查，将近 人对现在的香包市场基本没什么了解，而 人知道一些香包种类，但是市场上没有什么知名的香包店甚至香包品牌，所以也没有什么特别深入的了解 。 2) 消费者对香包的需求：目前近一半的消费者对市面上出售的香包没有太大兴趣，觉得设计不新颖，做工也比较粗糙，而且没什么实用价值，不方便购买。大部分消费者希望香包能同时具备精致的外形，保健功能，古韵的内涵和时尚的气息。目前香包多还是用于挂链和配饰，有 45%的消费者希望可以向房间挂饰（香薰）和药用保健香囊方向发展。 3) 消费者对香包的看法：香包作为中国很古朴的文化，很多新一代对其已经没有太大概念，这也导致香包的购买欲不高，有 右的消费者认为在节日把香包作为礼品很有新意。但大部分消费者对于香包的作用还有一定困 惑，除了能作为礼品及配饰，不知道还有什么作用，所以需求还是很少。 2 2 市场现阶段发展状况 香包消费的市目前的香包市场主要由四块组成：义乌小香包，昆明干花香包，江浙丝绸刺绣香包和庆阳民俗香包。其各自特点主要是以下几个方面： 种类 样式 香料 价格 市场 义乌香包 方形圆形等传统形状，传统图案 普通香料，劣质低档 10 元以下 极为普遍，但消费者购买欲望不大 昆明干花香包 欧式浪漫风情主打，其功能性香料，主打干花，较高档 30 100 元，根据香料有低档的较为普遍，高档的北方少见， 不满 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 6 目前市场的香包种类主要由以上几种组成，它们都各自具有一定的优势和劣势，还没有一种香包可以将外表样式和香料完美结合，将养生理念融入，也没有知名的品牌。 2 3 产品定位 我们的香包定位于内在养生功能强大符合消费者内在需求，同时外包装精美雅致符合消费者对时尚品位的追求的产品，具体以下做法： 首先，我们产品定位在时尚保健养生方向。现在社会竞争压力越来越大，生存环境也越来越恶劣，人们为应付巨大的生活压力不得不消耗自己的身体，亚健康状态比比皆是，失眠烦躁成为家常便饭，不断透支的身体造成一系列不良后果， 而这一切又是现在社会无法改变的事实，于是中医古典养生又被提上人们的生活，这其中就有一种芳香养生。利用不同草药，香料的混合搭配出不同作用的香薰，不仅可以改善失眠烦躁的状态，还可以调理身心，预防感冒，改善亚健康状态等等，正符合现代社会消费者的长久需求。 而且对于大多数中国消费者而言，以黄帝内经为经典的中国养生学还是耳闻多过于他品种多样 100 元以上的 足消费者需求，以其一定的品位很受年轻一代欢迎，但携带不方便 江浙丝绸香包 方形，江南风情，丝绸真丝蜡染刺绣主打 普通或稍高档的香薰 30 150 元，根据做工的不同，价格不定 不常见，限于南方市场，北方市场基本很少见。不满足消费者需求 庆阳香包 样式多种多样，无固定，民俗风格，立体香包极具特点 普通香料，没什么特点 价格从 2 元到 300 元变化，根据做工的不同变化很大 在国内国际市场有一定的名气，属于传统手工艺品，但市面不常见，不能满足消费者的需求 其他（十字绣） 普通小方块包 劣质香料 5 元左右 在十 字绣店比较常见 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 7 亲身了解。我们通过精美，携带方便的香包带给人们全新的养生体会，针对不同人群开发不同功能的香包类型，在包装中也加入不同人群最需要的养生知识，将黄帝内经的保健养生之道通过时尚古典相融合的 产品深入人群当中，既满足年轻白领对时尚的要求，也满足成功人士对品味的挑剔，更可以适合各个年龄段。 其次，在保健品礼品泛滥普及，没有特色，工艺品礼品无实用价值而让人送礼头疼的现状下，我们的香包以其独特精美的外形，古典与时尚的相结合的品味再加上养生保健的强大功能，具有绝对的潜力成为礼品行业的新星，例如以古典民族爱情为核心的香包系列将以很强的实力打入情侣市场。 最后，我们将品牌定在中高档次产品，这样在迎合消费者的需求的基础上 必将获得相当一定的销售量，结合品牌效应高定价将取得广阔的利润空间。 香包对比 现状差异对比 传统香包 产品定位流于普通装饰品，做工参差不齐，缺乏专业设计，香料良莠不齐，好的多携带不方便或不易购买 “福祥佩帏”香包 专注于保健养生功能开发，精选各式养生香料，外观精美时尚，做工细致，质量可靠，携带方便，有专业的开发和营销团队，树立品牌战略 第三章 公司发展战略 3 1 公司概述 “福祥佩帏”有限责任公司是一家以香包设计、销售为主营业务的公司。它秉承将传统香包的工艺与现代时尚相结合的设计理念，并以保健养生为主打，为消费者提供设计精美、品质优良、具有保健功能的香包产品。 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 8 公司拥有优秀的研究人员，有能力就香 包的药用功能和保健功能进行不断地研究与开发，并拥有优秀的设计团队，有能力就香包的外观进行创新性的设计与研发，将时下流行的各种设计元素，诸如民族风情、古朴典雅等与香包的传统工艺相结合，创造出美观又实用的香包及其衍生品。公司将以较高的起点打造出以香包为主打产品的品牌。 公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的技术人员。公司营销管理人员均受过管理专业系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关香包传统文化知识。 公司将致力于将我国灿烂的文化遗产与精湛的手工艺技术以及中医药理与 当代人的保健养身结合起来，不仅具有广阔的市场前景，也是对传统文化的一种的保护和弘扬。 公司的经营性质：非完全盈利商业机构， 5%的税后盈利将用于资助传统手工艺的传承和发展。 30%用于公司的发展基金， 65%用于股东分红。 公司的发展宗旨：“融合传统与时尚 结合艺术与健康” 公司的文化理念：“诚信、创新、品味” 3 2 公司的管理体系 3 2 1 公司性质和组织形式 公司的性质是：有限责任公司 公司的组织形式：初期拟采取直线制的组织形式 【 221，如图 2 一 l 所示】 发展成熟期：成熟期采用区域划分制 ，设立华东、华南、华北等地区区域 总经理全权负责各区域内事务，授予处理区域内事务的权限，但总体发展方案由总公司制定。 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 9 3 2 2 公司各个部门职责 董事会， 由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。 总经理 ， 1 名， 5 年以上相关工作经验， 研究生 以上学历， 熟悉公司运营管理， 具有较强的沟通能力 ， 组织能力 和应变能力 ，责任心强， 有良好的战略思想，负责公司总体的经营。对公司做出战略安排。 财务部 ，主管 1 名，员工 2 名。主管有 从业 过 财务总监管理工作经验； 熟悉日常工作对 会计基础、财务管理体系、财务控制机制建设； 运营、现金、融资管理； 成本体系、执行、控制管理； 公司财务战略规划 。日常工作维护公司财务周转的顺利进行。 销售部 ，主管 2 名，职员 8 名，主管两年以上工作经验，对市场具有敏锐洞察力，有创新思维勇于开拓新市场， 热爱 销售 事业 。职员 仪表良好， 诚实守信， 具有良好的沟通能力及服务心态，勇于挑战， 英语良好者优先。 人力资源部 ，人员 1 名， 建立人力资源管理体系，制订、完善并执行人力资源管理制度、工作流程；对人力资源现 状 进行诊断分析并提供专业意见给 公司管理层 ； 制定和执行相应的人力资源计划并对效果进行有效评估；落实绩效考核管理制度以有效激励员工；切实执行公司薪酬制度以有效激励员工、合理减低成本 ： 执行人力培训与发展计划，确保达到人才培养目标；确保劳动关系、员工关系和谐，相关争议、投诉、抱怨处理达到目标 。 质检部， 采购人员 2 名， 2 名质检人员。对工作认真负责，细致耐心，严格保证质量的合格，有很强的纪律性，爱岗敬业，忠于职守，有良好的沟通能力和商业谈判技巧，最大程度为企总经理 董事会 财务部 人力部 设计部 销售部 质检部 主管 1名 员工 2名 人员 1名 设计师 3名 主管 2名 职员 8名 采购员 2名 质检员 2名 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 10 业节约资本。 设计部 ， 3 名高级设计人员，专 业美术院校毕业，从事广告印刷设计工作两年以上，设计 思想成熟，精通电脑设计软件， 了解 印刷流程与工艺，具有广告策划及视觉表现的经验。 很强的艺术创新能力和市场洞察力，能敏锐抓住市场最新流行趋势，设计出高质量和艺术感染力的香包工艺品，有 互联网相关工作经验； 对用户界面设计，交互设计相关工作有浓厚兴趣，富于团队精神 。 3 2 3 人力资源开发 (一 )新员工教育 我们定期组织知名教授，企业家对员工进行培训，学习国内国际先进的营销，培养员工的开放性思维和对企业的忠诚度。 让老员工向新员工讲述自身的经历，既要注重精神层面的教育，又要规范员工服装，从而使新员工明 确公司对其的期望和要求。 (二 )管理者培训 为各级经理制定相应的职业发展计划和核心培训计划，并运用成套的反馈工具了解经理们的感觉。 企业文化、 用人理念、质量理念、竞争理念、市场营销理念、售后服务理念 、 品牌理念、资本运营理念、技术改造 和创新 理念 等。 3 2 4 人力资源管理 (一 )建立内部沟通网络 利用各种电子公告板、电子邮件、计算机网络中心等构建公司内部的沟通系统；通过会议、口头传达、电子邮件三种方式实现上下级之间的双向沟通。 (二 )激励机制 1、 提供利润分享式的组合型激励薪酬结构，并根据公司 经营业绩设置丰厚的年终奖； 2、 提供公平、公正、公开的晋升机制，专业化系列通道及职务系列通道兼具的多阶梯晋升平台； 3、享有国家规定的假期及商业、社会保险； 4、年度优秀员工享有不同额度的奖金 及培训机会 ； 5、针对不同岗位人员享受伙食补贴、交通补贴 等； 6、丰富的文娱活动：定期举办中秋晚会、运动会 等； 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 11 7、 公司的部门经理可以根据本部门的实际情况制定自己的考核基准 。 3 3 公司的总体发展战略 公司利用大约 1时间树立“福祥佩帏”品牌香包的形象，扩大市场占有率，确立在中国香包领域的主导地位。利用 5的时间全面替身品牌的“国包”地位占领。深入千家万户，从生活的调剂品变成生活的必需品，促进中国香包资源的整合，让“福祥佩帏”香包大踏步代表中国文化遗产走向世界！ 3 3 1 初期发展战略（ 1） 主要商品是保健香包，营销策略为引领养生时尚，树立中国风的新保健风标。建立自己的品牌，形成无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。 第一阶段 ： 1 - 2 年 （ 1） 研发出融合民族特色分为三大主题系列香包：倾情节日，钟情恋侣，温情祈福。自助研发设计，承包生产。 （ 2） 高起点，大力推出“福祥佩帏”香包，树立福祥佩帏吉祥如意，情意浓浓的健康香包品牌形象。 这一时期以提高知名度为市场工作重点，以高品质的媒体广告和大量终端促销宣传相结合，先声夺人，树立品牌形象。该项工作分为大区进行，以降低运作成本。 市场进入点暂定为北京，市场主要目标为高校学生群体和白领及网络一族的个人时尚消费。因为这一类消费者对整个市场具有相当的影响力和先导性，特别是他们对品牌的评价和接受程度对其他受众具有很大的示范效应，是“兵家必争之地”。 这一期必须花大力气做好广告及宣传的策划和实施，福祥佩帏推出 的广告必须是精品，公关宣传必须高层次。另外，铺货也要跟上去，市场做到哪里，货就要铺到哪里，货物本身也是一个有力的广告和宣传。 （ 3） 逐步建立健全的销售网络，打开并初步占领北京保健养生香包类市场。 第二阶段 ： 2 - 3 年 (1)在该阶段进一步提升品牌形象，增加无形资产； (2)深化北京地区的客户群，使客户量能在这一地区得到提高以进一步降低销售成本； (3)产品基本成熟，重点挖掘产品新功效。并着手开发新市场。 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 12 3 3 2 中期发展战略 (4 6 年 ) 在该时期公司发展战略包括以下三个部分： (1)除了通过广告、公关 活动之外，还要精心策划媒体专题征文，影响国人的香薰保健意识。以天然、健康的时尚绿色理念配合现代人对大自然回归的渴望，对美的追求。 (2)在初期的基础上，精心维护和进一步提升品牌形象，特别是要在品牌的美誉度上下功夫。这一时期的重点是：以北京为中心向其他省份辐射，迅速扩大市场占有率，使“福祥佩帏”成为人们养生保健的必需品；情侣，亲友等节日祝福相送的佳礼。 (3)重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略。 3 3 3 长期发展战略 (5 10 年 ) 在该时期公司的发展战略包括：品牌的进一步提升和实现多元化 经营两个方面： (1)在达到第二步的规模效益之后，要在专业领域提高品牌的含金量，确立“福祥佩帏”品牌的“国包”地位。占领中国香包市场的高端，促进中国香包资源的整合，让“福祥佩帏”大踏步地走出国门，逐步成为国际化的养生商品。打造香包文化牌是这一期的市场营销部门的要务，在弘扬中华民族优秀香包文化的同时，使福祥佩帏香包成为中国香包文化的当然代表。 (2)利用公司在香料功能开发方面的技术优势，开发研制香料相关布料礼品，实现产品多样化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为香料、礼品领域的领先者。纵向延伸：立足保健香包领 域，进一步完善香包香薰的保健功能，开发香包保健香薰等。横向延伸：开发香薰饰品，保健香包、香薰礼品。 第四章 市场机会分析 4 1 市场的优劣势分析 进入市场的 析【机会威胁、优势劣势、问题解决】） 战略选择 内部因素 外部因素 长处（ 1、传统古典的香包养身文化 2、精致、时尚的外观设计 3、突出的多样的保健功能 4、开发客户关系管理系统 短处（ 1、尚未建立足够的品牌信度 2、缺少足够的宣传资本 3、生产线技术的不成熟 4、直营店模式管理对集团控制要求较 高 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 13 机会（ 1、古旧香包在品质上的低竞争力 2、民族传统产品在市场日益受到消费者的青睐 3、消费者对保健功能的日益重视 4、国内保健香包市场的空白和宣传的缺乏 S O 战略 1、加强对保健香包多功能养身的宣传 2、发展多层次的保健香包，为各层次的顾客提供选择余地 W O 战略 1、发展香包工艺和设计的多样性，提升香包的品质 2、对香包经营模式多元化的探索，以增加企业竞争力 威胁（ 1、低沉本进入的行业威胁 2、市场成熟，竞争加剧 3、顾客对价格的敏感性增加，导致 竞争加剧 4、品种繁多的保健商品对香包市场的挤压 S T 战略 1、从客户关系来稳定市场与增长市场，形成顾客对品牌的忠诚 2、坚持香包的保健功能的优势以及发展保健功能的多样化 W T 战略 1、树立品牌战略，以品牌的优势求得发展 2、降低香包的生产成本，逐步达到规模经济，以抗衡新进入者的威胁 4 2 市场的竞争力分析 1） 来自市场的竞争 目前市场上的主要竞争者是江浙丝绸香包和昆明干花香包，具有一定规模，有属于自己的公司，庆阳香包工艺好但主要小厂家庭式作坊。而前两个虽然所生产的香包在北方市场上的销售量不大，知名度也 不高。不过其在香包市场上的份额、经验和公司的实力水平不容小觑。而且在产业规划上都有向养生发展的趋势，如果真的向保健方向发展，也具有相当一定的实力。 而且我们的产品定位在以精美时尚古典外包装的保健养生方向，所以来自其他一些保健品公司的压力也是有的，而一些药堂老店凭借权威和深厚的中医养生知识会对我们造成一定的威胁。而且香包市场作为一个门槛比较低的行业，进入的难度很低，所以在作出一定业绩后，无法阻挡的外界竞争者和实力雄厚的大型企业的深入将是最大的威胁。 2） 来自购买者的压力 市场目前知名品牌没有，所以在品牌选择余地上 还是没有强有力的竞争者，但是同时也造成消费者对香包的不了解，这势必也会产生一定的宣传压力，怎样把香包养生的理念传导 第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 14 给消费者，是一个问题。而且我们定位于中高档产品，消费者对产品质量会有一定的要求。但由于香包个人消费者人数多且又分散，每次购买的数量也少，相对而言议价能力较低。 3） 来自供货商的压力 我们采用的是产品生产外包的形式，供货商和生产商方面的压力不得不考虑。虽然目前香包厂还是不少，但是规模都很小，要想大规模生产还有一定的困难，。除此之外，生产商的生产技术水平和产品质量监督是最重环节，我们设计的香包能不能保证 生产，产品质量水平能不能保证都是必须注意的问题。 4 3 市场细分 顾客 年龄 /(岁 ) 需求 消费水平 性价比要求 学生 16出时尚，精美与个性，保健 消费能力一般 除了保健功能，能在外貌上吸引，商品具有精致的工艺设计，同时价格在学生相对能够接受的程度。（定价在70） 白领 25尚、精美与保健 有足够的购买消费能力 商品要有足够的时尚气息，精美的外表，具有保健的功能，价格处于略高于一般时尚保健商品的程度。（定价在130） 工薪阶层 24美与保健 有足够的 购买消费能力，但较谨慎 商品外观上精美，最主要是商品保健功能的多样化的特性，易于让顾客选择，价格适中。（定价在 100） 其他顾客 所有 精美与保健 消费能力多样 商品能满足顾客的特定保健功能的需求，同时作为提升生活品质的消费品，在外观和工艺以及内涵上有足够的选择层次。（定价在 70 以上） 备注：消费品针对的主要人群为追求健康保健的所有人群，该消费品的推出在于为现代生活人群的健康做出力所能及的贡献，同时也作为一款提升生活品质的时尚消费品。 学生 ：顾