江苏省烟草公司苏州市公司

江苏省烟草公司苏州市公司关于进一步规范和完善货源供应办法的实施意见根据省局苏烟销【2008】20 号文件江苏省烟草公司关于进一步完善货源供应办法的意见的部署，结 合省局苏专销200818 号文件江苏省烟草专卖局转发国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作意见的通知、苏专销2008 23 号文件江 苏省烟草专卖局（公司）关于加 强卷烟销售大户管理的意见和苏烟销200896 号 中国烟草总公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关于进一步规范卷烟零售客户分类工作通知的通知的要求，为进一步规范和完善苏州烟草全系统卷烟货源供应工作，使资源配置更加优化高效，货源投放更加规范公平，满足不同零售客 户的真实需求，提高 货源 满意度，建立全市 统一规范、竞争有序的卷烟市场秩序，特制订本实施意见。一、基本原则规范和完善货源供应工作必须遵循以下原则：1、公平公正、公开透明；科学分类、针对投放。2、工商协同、培育品牌；尊重市场，实事求是。3、动态管理、程序规范；简便易行、方便操作。二、严格自律、严格规范规范卷烟市场秩序和卷烟零售客户经营行为，苏州烟草系统全体营销、专卖及从业人员首先要从自我做起，做到自觉规范。按内部专卖管理制度， 规范业务流程，规 范网络运行。各营销岗位从业人员要自觉遵守 规范， 严格自律。对内部不规范经营行为要严肃纪律， 严肃处理。严格执行“六个不准 ”。在卷烟销售经营中，不准批条销售，所有货源必须进入系统销售；不准搞多种价格批发销售，严格执行公司统一批发价格；不准捆绑或变相捆绑销售，严禁任何形式强买强卖， 维护卷烟零售客户自主经营权；不准以虚拟客户、拆单分摊等任何形式套购卷烟，卷烟 销 售品种、 规格和数量必须与实际客户订单一致；不准为卷烟零售客户串货；不准以任何名义对关系店、自营店区别对待，实行货源倾斜政策。三、严格控制销售大户卷烟销售大户，是指以大市范围的户平均销量为基准，超过平均销量 5 倍（以季度为单位）的零售客户，或各区域营销部销量排名在前 1%的零售客户。营销中心要对所有零售客户进行全面梳理，建立卷烟销售大户档案，按照江苏烟草商业企业零售客户基础信息管理办法（苏专销 2007157 号）要求，收集、整理、分析卷烟销售大户的基础信息，并进行归档备案。在此基础上，按照客户规范程度，把卷烟销售大户分为三类：第一类是指守法规范经营，无转批倒卖卷烟行为，无 销售假烟、走私烟行为，无乱渠道进货行为，市场规 模大，明码标价执行到位，与烟草公司配合度好的 销售大户；第二类是指有轻微违规行为，明码标 价执行不够到位，与烟草公司配合度稍差的销售大户。第三类指与烟草公司配合程度很差，甚至严重违反烟草专卖法律法规，销售“ 假、私、非” 卷烟，转批倒卖，明码标价执行不到位，甚至有暴力抗拒或阻碍专卖执法行为的销售大户。按照“限制谁 、扶持谁、依靠 谁” 的原则， 针对三种不同 类型的销售大户，采取不同的服务及管理方式，提升重点客户忠诚度，促 进违规客户的转化，遏制 严重违规行为的发生。对第一类 客户，要 视为核心客户或重点客户，按照 江苏省烟草公司关于统一零售客户服务标准的意见（苏烟销2007 106 号）要求，提供优先优质的基本服务、增值服务、情感服 务和应急服务，着力提高客户忠诚度。对第二类客户，适度从严控制紧俏货源供应， 实地拜访时注重了解客户规范经营情况，加强专卖法律法规的宣传教育，陈述违规经营之害，促其向守法经营转变。 对第三类客户，按照专卖法律法规进行严肃处理，停止 货源供应，限期整改。 对连锁类的销售大户，做到单店订货，由配送中心直接配送到各门店。营销中心要根据实际情况对卷烟销售大户的数量实行比例控制，超过全市户平均销量 5 倍的零售客户要控制在 1.5%以内。四、基本方法1、合理进行客户分类根据国家局关于统一烟草商业企业卷烟零售客户分类标准的通知（中烟销网200612 号）和 苏烟销200896 号中国烟草总公司江苏省公司转发中国卷烟销售公司关于进一步规范卷烟零售客户分类工作通知的通知的要求，在全面搜集客户信息资料，做好客户维护的基础上，从零售 业态 、市 场类型和经营规模三个维度对客户进行细分。严 格按照江苏省烟草公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则进行操作。（1）关于零售业态，根据国家烟草专卖局关于印发烟草零售业态分类标准的通知（国烟法2005845 号）、 江苏省烟草公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则关于七种业态的定义和基本特点严格界定客户的零售业态。（2）关于市场类型，有“城镇”和“乡村” 两种，根据苏州地区经济发展水平和实际消费水平进行分类，对于一些消费水平达到或超过县（市）政府所在地的乡镇，可划归“城镇 ”，而对于消费水平等于或低于农村地区的城乡结合部，可划归“乡村”。必须制定详细的划分方案客观评价， 报营销中心审核备案。（3）关于经营规模。在对客户进行业态分类的基础上，根据苏州实际， 对商场、超市、便利店、烟酒店、食杂店、娱乐服务和其他七种业态，根据经营水平和合作水平百分制评定排序情况，按照规定比例，将 经营规 模分为大、中、小。对食杂店业态中等规模的零售客户进一步细分成 3 个等级，即中、中和中等级。2、科学优化客户组合，便于货源供应操作在合理进行 42 类客户归类的基础上，根据各类客户的历史销售数据及经营环境分析，对目标消费群体相近、销售结构相似的客 户同类合并，形成更 为科学合理、便于操作的客户群体 组合，从而 进一步提高货 源供应和客户服务的针对性和可操作性。具体供货组合表是：商 场 超 市 烟 酒 店 便 利 店 食 杂 店 娱 乐 服 务 其 他组 合 1 N111 S111组 合 2 N211 S211组 合 3 N311 S311组 合 4 Y111 B111组 合 5 Y211 B211 Z111 F111组 合 6 Y311 B311 Z211组 合 7 Z211 F211 Q111组 合 8 Z211 Q211组 合 9 Z311 F311 Q311城 镇 卷 烟 零 售 客 户客 户 组 合商 场 超 市 烟 酒 店 便 利 店 食 杂 店 娱 乐 服 务 其 他组 合 1 N121 S121组 合 2 N221 S221组 合 3 N321 S321组 合 4 Y121 B121组 合 5 Y221 B221 Z121 F121组 合 6 Y321 B321 Z221组 合 7 Z221 F221 Q121组 合 8 Z221 Q221组 合 9 Z321 F321 Q321乡 村 卷 烟 零 售 客 户客 户 组 合商 场 超 市 烟 酒 店 便 利 店 食 杂 店 娱 乐 服 务 其 他组 合 1 20% 20%组 合 2 60% 60%组 合 3 20% 20%组 合 4 20% 20%组 合 5 60% 60% 10% 20%组 合 6 20% 20% 25%组 合 7 30% 60% 30%组 合 8 20% 30%组 合 9 15% 20% 40%各 零 售 业 态 经 营 规 模 比 例 表客 户 组 合3、细化评价体系，引导客户合作为更有效引导客户合作，提高客户经营规范度、配合度，更好地 调动客户规范经营的积极性，对客户规 模的评价从经营水平和合作水平两个方面实行百分制评定。评 定 值1、 经 营 水 平 （ 70分 ） （ 1） 、 进 货 数 量 35（ 2） 、 进 货 金 额 352、 合 作 水 平 （ 30分 ） （ 3） 、 亮 证 经 营 、 明 码 标 价 且 零 售 建 议 价 格 执 行 情 况 8（ 4） 、 卷 烟 商 品 出 样 和 促 销 、 展 示 情 况 13（ 5） 、 订 货 方 式 4（ 6） 、 其 他 （ 如 交 易 信 用 程 度 、 店 面 形 象 等 ） 5合 计 100评 定 项 目经营情况具体评定标准：（1）进货量（35 分）：每月对不同零售业态客户的进货数量从高到低进行排序，该零售业态总销量排名第 1 的零售户得 35 分，同业态类型其他零售户的得分按照月度的销量/最高销量35 分，小数点后保留 4 位数字；（2）进货额（35 分）：每月对不同零售业态客户的进货金额从高到低进行排序，该零售业态总销售额排名第 1 的零售户得 35 分，同业态类型其他零售户的得分按月度销售额/最高销售额35 分，小数点后保留 4 位数字；合作水平具体评定标准：（3）亮证经营、明码标价且零售建议价格执行情况（8 分）：A.按照公司要求在醒目位置亮证经营的得 2 分，未在醒目位置亮证或未亮证经营的不得分；B.统一使用物价管理部门制作的标价牌，明 码标价得 3 分，使用物价部门制作的标价牌但明码标价不全得 2 分，未使用物价部门制作的标价牌或未明码标价的不得分；C.按公司建 议零售价格标价零售卷烟得 3 分，低于公司建议零售价格零售卷烟不得分，低于公司批发价零售的在不得分基础上再扣 3 分； （4）产品出样和促销、展示情况（13 分）：A.全部卷烟商品实物出样得 3 分，部分卷烟商品 实物出样得 1 分，不实物出样不得分；B.卷烟商品出样摆放规范整洁得 2 分，出 样摆放不 规范不整洁得 1 分；C.出样 品种占客户月度进货品种的 80%得 2 分，占 50%以上得 1 分，低于50%不得分；D.有摆卖“假、私、非”卷烟情况的上述 A、B、C 三项 均不得分；E.按照公司要求对指定卷烟商品进行柜台陈列得 2 分，不按要求 进行陈列不得分；F.提供卷烟商品 销售、 库存和促销等信息得 2 分，不提供不得分；G.配合公司进行品牌宣传促销得 2 分，不配合不得分。（5）订货方式（4 分）：手机订货、无线公话和网上订货得 4 分；电话订货得 2分，人工订货不得分;（6）其他（5 分）：店堂明亮、整洁卫生得 2 分。月度内无结算不成功得 3 分（转帐支票空额为结算不成功），有结算不成功（技术原因除外）一次得 2 分，两次以上不得分。上述百分制评分作为确定零售客户经营规模的依据，由计算机系统自动计算，对零售 业态的客户经营规 模进行排名。五、客户分类的维护1、维护周期：正常经营的卷烟零售客户类别每季度调整维护一次。违法违规或非正常经营客户由专卖部门及时调整维护。2、维护程序：（1）对正常经营的卷烟零售客户的零售业态、市场类型、经营规模三个维度的调整，由客户经理提出初步 调整意见， 严格履行审 批手续，确定 专人进行集中系统维护。零售客户的配合度 评估由各区域营销部客户经理、市场经理依据相关评估指标进行全面评估并作客户资料维护。（2）对于违法违规的客户，在停业整顿期间已达到指定要求，可由零售客户向专卖部门提出申请，经专卖 部门对其守法情况进行评估认定，决定恢复其经营资格的， 营销部门及时将其 纳入正常等级评定。（3）对于新增客户，一般按小型经营规模评定。如客户的经营规模、 营业面积、形象声誉等比较突出，根据 实际情况，由客 户经理提出申请， 严格审批手续，确认其规模类型。对于采取连锁经营方式的零售客户，按单个门店逐个进行等级评定。六、规范货源供应根据国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见要求，本着烟草公司与零售客户之间平等互利，公平、公开、透明的原则规范货源供应，努力满足零售客户 的合理货源需求，切 实做到 “市场需求基本满足、零售客户有所选择” 。按照省局的要求，所有在销卷烟产品分为紧俏品牌、常销品牌、新品牌三个类型。紧 俏品牌是指常年不能 够满足市场需求的产品，订单需求满足率低于 80的品牌。常销品牌是指货源比 较充足、市 场销售比较稳 定，零售客 户有一定选择权的卷烟品牌。新品牌是指上市半年内的卷烟品牌。具体的货源供应办法如下：（1）实行总量浮动管理。根据市场实际需求，与卷烟零售客户商定月度供货总量。在此基础上，依据卷烟零售客户分类标准，根据客户的实际经营情况，允许大、中 经营规模的客户实际购货量在商定总量的 5%10%的幅度上浮；经营规模小的客户，允许其实际购货 量在商定总量的 15%左右上浮。对所有卷烟零售客户，合理控制总销量上限，但不规定销量下限，也不按规格约定销量。（2）紧俏品牌根据客户组合归类和细化分档的情况，结合零售客户实际经营能力、目标消费群体、需求差异等因素，将高中低档紧俏卷烟分别 投放。以采集的客 户真实需求为依据，参考客户的历史 销量、合理定量等指 标合理确定具体供应数量，使 紧俏货源投放更加科学合理、更具针对性。按照国家局的要求做到限量供应的品牌、规格不超过地市级公司所经营卷烟品牌、规格的 30%，销售数量不超 过总量的 20%。（3）常销品牌常销品牌的消费者相对固定，销售情况受业态、商圈、市 场类型等因素的影响不明显，客户销量较为稳 定。根据公司可供 货源情况、区域消费特点、客户真实需求进行均衡投放。 （4）新品牌新品牌的培育，既受到地段、商圈、业态类型的影响，同时又与客户的接受、推介和经营能力息息相关。根据品牌自身特点，选择 合适的业态类型、商圈 类型，并从中选择对新品接受能力强的客户群，参考同品类卷烟在该区域的销量制定供应策略。通过准确的目标选 取、合理的策略制定，掌握投放 节奏，调控价格，促进品牌培育。（5）实现货源自动分配。将货源供应政策和分配方法纳入卷烟营销管理信息系统，实现货源由信息系统 自动分配。七、相关要求通过本意见的实施，杜绝以权谋私、以烟 谋私、优亲