流程管理-专业化销售流程之寻找准主顾及约访(ppt 47页)

第 1 页阳光人寿新人培训 -衔接训练班配套教材 PPT找 准 主新人衔接训练班课程专业化销售流程之顾 约及 访寻讲师介绍第 3 页寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及 转介绍专业化销售流程第一 章 寻找准主顾第 4 页01 寻找准主顾 02 约访 03 情景演练目录页第 5 页02 寻找准主顾步骤01 寻找准 主顾概述 03 情景演练第 6 页寻找准主顾是 整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。第一节：准主顾概述第一 章 寻找准主顾第 7 页步骤一 ：名单收集第二节：寻找准主顾步骤步骤二：名单筛选及确认约访名单步骤三：维护更新准主顾名单第一 章 寻找准主顾第 8 页陌生市场转介绍市场一 、 名单收集第二节：寻找准主顾步骤准主顾来源三个渠道第一 章 寻找准主顾缘故市场你的家族 你的朋友你的同事你的邻居经人推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单第 9 页二、名单收集的方法方法一： 通讯录搜索法方法二： 五同法方法三： 联想法方法四： 喜帖法第二节：寻找准主顾步骤第一 章 寻找准主顾第 10 页方法 一 : 通讯录搜索法你的 手机通讯录中 有多少人的联系方式你 的网络通讯录 中有多少人的联系方式你还有其他 的通讯录么 第二节：寻找准主顾步骤第一 章 寻找准主顾第 11 页方法二： 五同法同学同好同宗同事同乡第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 12 页方法三： 联想法 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？幼儿园 小 学 初 中 高 中 大 学你是否还有其他的联想第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 13 页方法 四 :喜帖法假如您刚 喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 14 页作为新人，寻找准主顾应首选缘故法现有资源，容易接触，成功率较高容易切入话题，快速寻找需求点容易支持我们的工作并进行转介绍第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 15 页三、名单筛选第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤有保险需求： 有保险需求的人容易接近：有决定权力： 家中或企业里的掌权者家庭年收入相对较高容易见面与拜访有经济能力：准主顾轮廓特征第 16 页准主顾分类标准7、 接近的难易度9、 推荐他人能力1、 年龄6、 交往程度2、 婚姻状况3、 年收入5、 认识年限4、 职业8、 去年共见过几次面第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 17 页名单来源 来源代号A亲戚关系 G消费关系B以前职业关系 H宗教关系C邻居关系 I 社交团体关系D学校关系 J保户的亲友E兵役关系 K其它F嗜好关系评分标准客户姓名年 龄25岁以下 126-34岁 335-44岁 345岁 2婚 姻单身 1已婚（无子女） 2有子女 3年 收 入￥ 1万以下 1￥ 1-3万 4￥ 3-10万 5￥ 10-30万 5￥ 30万以上 3职 业销售业务人员3一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇 2军公教人员学生1退休人员其它认识年限 5年以上 32-5年 22年以上 1交 往 程 度 密友 3普通朋友 2点头之交 1接近的难易度 相当容易 3容易 2困难 1非常困难 0去年共见过几次面 5次以上 33-5次 21-2次 1几乎没有 0推荐他人的能力 很好 3好 2还好 1不好 0总 分等 级附： P100 工具第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 18 页手册使用总结A类客户 是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。我们要将 60%的时间 花在 A级准客户 上，因为他们最有可能签单；再有就把 20-30%的时间给 B级准客户 ，想办法让他们上升为 A级准客户；最后花上 10%的时间 给 C级准客户 ，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。在安排约访时，我们可以根据以上情况进行排序。第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 19 页将筛选后的 A类准主顾名单记录在拜访名单上记录准主顾的名字和相关信息为每周 的电话约 访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约 访及面访的 结果第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 20 页灵活应用各种主顾开拓方法更新准主顾名单紧急 事件联络 卡 利用节日送礼物利用综合开拓4、维护更新准主顾名单第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 21 页业务员 ：王姐，您好 ！一年一度的中秋佳节又到了， 祝您节日 快乐！客户：你也是，节日快乐 ！业务员：王姐，正值中秋佳节之际，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。客户 ：太开心了， 谢谢你！业务员 ：这是我们公司为您送上的月饼还有祝福卡，您拿好！这次中秋节，公司还特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专门为您身边的 5位朋友送上您的祝福，每个人送上一份贺卡和一本健康手册。利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单 (1)第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 22 页业务员 ：王姐，您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我们就可以为您把礼物送到他们手上，到时候他们收到祝福，我会把他们幸福的签名给你送回来。您的朋友收到祝福一定会非常开心！客户：好 啊，你们真有心。（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）业务员 ：王姐，您的朋友收到您的祝福都很开心呢，这些是回执，要不给他们去个电话吧，这样他们也会很开心！客户：你说的很对，我来给他们打电话。利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单 (2)第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 23 页业务员 ： *先生 /女士，您好！我是您朋友王姐的家庭理财顾问，王姐真有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！（拿出新客户贺卡给客户看）客户：谢谢！业务员 ：您看，这边是回执栏和留言栏，你留个祝福吧，您的朋友王姐收到你的留言一定会很开心。客户：好的。业务员 ：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，这是 健康养生 手册，好多健康养生知识是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉） （相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）接触新客户话术第一 章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 24 页舌头比脑袋快！ 情景演练第三节：情景演练第一 章 寻找准主顾第 25 页01 寻找准主顾 02 约访 03 情景演练第 26 页寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及 转介绍专业化销售流程第二章 约 访第 27 页02 电话约访01 约访概述 03 情景演练第 28 页约访的方法第一节：约访概述约访的目的获得与准客户见面的机会1、 约定面谈时间2、 约定面谈地点第二章 约 访网络约访等方式电话约访面