山东临工融资租赁业务培训经销商

1融资租赁部融资租赁部山东临工融资租赁业务操作 操作流程及风险控制管理* 12融资租赁部融资租赁部一、融资租赁的基本定义及特征二、融资租赁业务操作流程及风险控制三、承租人开展业务所需信用资料、合同四、经销商应承担的职责及业务优惠政策Date 23融资租赁部融资租赁部一、融资租赁的基本定义Date 34融资租赁部融资租赁部（一）融资租赁的定义出租人根据承租人（客户）对租赁 物（ 产品） 的要求和对供货人（制造商或经销商）的选择，出资向供货人购买租赁物，转租给承租人使用，并向承租人收取租金的一种交易。Date 45融资租赁部融资租赁部（二） 融资租赁 的 6个主要特征： 租赁标的物选择由承租人决定，出租人出资购买并租赁给承租人使用，并且在租赁期间内只能租给一个客户使用。 承租人负责检查、验收制造商 /经销商所提供的设备，对该设备的质量与技术条件出租人不向承租人做出担保。Date 56融资租赁部融资租赁部 出租人保留设备的所有权，承租人在租赁期间支付租金而享有使用权。因此，承租人在违约时，出租人可以随时终止合同，收回设备；承租人（法人单位）破产清算时，设备不作为破产清算资产，出租人可以不通过法律介入直接取得设备，或者说可以直接向法院财产保全。 租赁合同一经签订，在租赁期间任何一方均无权单方面撤销合同。只有设备毁坏或被证明为已丧失使用价值的情况下方能中止执行合同，无故毁约则要支付违约金。Date 67融资租赁部融资租赁部 租赁期间承租人负责对设备的管理、维修和保养。三包期内的质量问题承租人要求经销商给予服务解决，出租人不负责设备任何质量问题，因此，承租人不能以质量问题拖欠租息。 租期结束后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择，若要留购，购买价格可由租赁双方协商确定（一般价格属于象征性的）。目前我公司开展的融资租赁，在租赁合同中明确承租人必须留购，留购价款为￥ 100元。 Date 78融资租赁部融资租赁部（三）开展融资租赁的必要性1、根据当前市场销售形势，目前我们公司现 有的销售方式全款、分期、按揭等已越来 越不能满足市场的销售需要，随着各同行业厂家陆续推出的融资租赁信用销售，已逐渐成为一种能刺激终端市场的新的销售 模式。今后，我们公司也将把融资租赁当作一种重要的销售竞争手段进行开展。Date 89融资租赁部融资租赁部2、融资租赁同按揭、分期相比，在所有权形式、风险控制、操作流程上都具有一定的优势，分期、按揭都存在一定的风险和制约性。特别是分期，当用户信用出现问题时很容易出现拖欠而收不回资金的现象。同时，还存在一旦设备出现质量问题，而出卖人对买受人的服务跟不上，就成为买受人拖欠资金的理由。而融资租赁的方式就能避免该类问题的发生。三者之间的比较如下：Date 910融资租赁部融资租赁部融资租赁、银行按揭、分期销售的比较项 目 名称 对 用 户 提供的信用主体首付款付款期限付款方式所有 权 形式（只要 发 票开出，所有 权 就 转 移）融 资 租赁融 资 租 赁 公司 对 用 户20% 12-36个月甚至更 长比 较 灵活，可以根据用 户 特点按月或按季，淡、旺季支付租 赁 公司是所有 权人（ 拥 有 债权 和物权 )，用 户 只享有使用和收益 权银 行按揭银 行 对 用 户（信用好的个人）30%12-24个月 按月付用 户为设备 所有权 人， 银 行 为债权 人分期 销售制造商 对 用户 （个人或法人）30%50%一般 1-6个月，最 长为年内按月付用 户为 所有 权 人，制造商 为债权 人Date 1011融资租赁部融资租赁部对于山东临工v有利于与经销商形成长期稳定的战略合作关系，降低信用销售的回款风险。由于融资租赁合同约定客户回款直接进租赁公司帐户，客户的缴款明细非常清楚。Date 1112融资租赁部融资租赁部对于代理商v融资租赁销售是一种新的信用销售模式，从长远来说有利于构建与厂商稳定的战略合作关系、提高经销商信用销售风险管理水平；使经销商集中精力搞好市场开拓、销售和售后服务；有利于降低融资成本，不再为销售中的融资而担心。Date 1213融资租赁部融资租赁部对于客户v采用融资租赁购置工程机械设备，承租人只要在开始时支付较低首付款就能获得设备的使用权，减轻了设备采购的资金压力；设备、服务和融资的一站式解决方案，大大简化了采购程序；灵活的租赁期限和付款条款，使承租人能够根据自己的工程收益来选定租赁方式。 Date 1314融资租赁部融资租赁部（四）同行业开展融资租赁的情况：据了解，同行中柳工、夏工、龙工、徐工、三一重工、中联重科、卡特、山工、山推等都纷纷成立了自己的融资公司。其他常林、德工、成工等都依托租赁公司也开展了此项业务。Date 1415融资租赁部融资租赁部（五）公司开展融资租赁的情况目前，市场上融资租赁公司类型及业务开展情况有多种，适合工程机械行业的主要是以厂商为背景自己成立的融资租赁公司及与有融资租赁资质的租赁公司合作开展，现阶段我公司主要依托 山东融世华 融资租赁公司利用其融资租赁资质开展此项业务。同时 ，我们公司也专门成立融资租赁部协助租赁公司开展业务。在这里有一点必须明确：所有与融资租赁业务有关的商务政策、商务条件都是租赁公司确定的，临工只是一个协助关系。让用户明白：租赁公司是以用户的名义从银行贷的款，用户资料在银行都有登记，所以说欠租赁公司的钱同欠银行的钱是一样的，违约的话，在银行里都有违约记录。Date 1516融资租赁部融资租赁部二、融资租赁业务操作流程及风险监控Date 1617融资租赁部融资租赁部（一）业务模式临工销售公司临工经销商租赁公司 承租人销售设备购买设备 回购担保租赁还租售后服务Date 1718融资租赁部融资租赁部（二）融资租赁期限、费用及利率期限 设备 价款 融 资额 银 行同期利率 租金首付款 保 证 金(融 资额 ) 手 续费率 （融 资额） 银 行利率 /年12个月： 5.84118个月以上： 5.94 （注： 36个月 仅限于 22吨挖掘机）见 租金表12个月 20% 10% 1.0% 18个月 20% 10% 1.0% 24个月 20% 10% 1.0%36个月 20% 5% 1.0% 注： 装载机 保证金为融资额的 10%； 挖掘机 为融 资额的 5%。Date 1819融资租赁部融资租赁部（三）业务方案 原 则上，山东临工只受理租赁期限在 12-36个月之间的业务， 12个月以下的，转为分期销售。租赁期限在 12-36个月内，还款采用等额年金法（等额本息，即客户每月的租金金额相同）的方案套餐如下（可以自由选择）： 租赁保证金：融资额 10%，首付款 20%，租赁期 12个月，租赁年利率 5.841%，手续费融资额 1.0%，租金月付；以 280000元为例，首付80640元，月付 19262.51元，总付 231150.17元。 Date 1920融资租赁部融资租赁部 租赁保证金融资额 10%，首付款 20%，租赁期 18个月，租赁年利率 5.94%，手续费融资额 1.0%，租金月付；以 280000元为例，首付 80640元，月付 13037.83元，总付234680.95元。 （挖掘机） 租赁保证金融资额的 5%，首付款20%，租赁期 36个月，租赁年利率 5.94%，手续费贷款额 1.0%，租金月付；以 850000元为例，首付 17万元，月付 20668.44元，总付 744063.69元。Date 2021融资租赁部融资租赁部（四）公司内部业务流程 销售公司推荐合作经销商及提出授信额度 财务部审核、公司领导批准经销商推荐融资租赁承租人及所需资料 临工商务代表审核申请融资租赁部审核、负责人批准通过经销商协助承租人备齐资料及签订合同、协议，收取承租人费用承租人取得设备承租人支付租金租赁合同结束（承租人留购） 1、与山东临工签订担保协议2、与山东临工、租赁公司签订合作协议不符合要求通知经销商补齐或不批准1、 承租人 与经销商、租赁公司签订 租赁合同 、 买卖合同 2、备齐 信用文本 资料3、收取承租人首付款、保证金、手续费 Date 2122融资租赁部融资租赁部（五） 业务受理及信用审查流程Date 2223融资租赁部融资租赁部1、业务申请流程经销商销售经理负责推荐有融资租赁购车意向的承租人对用户进行实地考察，考察合格的，在临工融资租赁系统中建立客户档案及担保人档案，提交 山东临工融资租赁业务申请表 经临工培训合格的经销商信用经理临工商务代表审核融资租赁部信用审核员审核融资租赁部负责人批准Date 2324融资租赁部融资租赁部2、业务资料、合同签署批准后，融资租赁部向经销商发出 信用审查通过通知协助承租人备齐融资租赁所需要的相关资料（信用文本 1份，个人诚信查询 1份，扣款授权书 1份）、签订合同（租赁、买卖各合同 5份）及收取相关费用（首付款、保证金、手续费等）。经临工培训合格的经销商信用经理Date 2425融资租赁部融资租赁部3、向租赁公司资料传递及贷款申请经销商信用经理对承租人提供的资料，要对承租人进行实地调查，填写 实地调查报告 。对承租人资料的真实性进行审核，通过当地银行、派出所、居委会、业内人士等渠道搜集了解承租人的状况。资料及合同文本备齐后，按上述流程进行审核，连同经销商提供的 工程机械设备回购承诺函 （ 2份）寄回山东临工融资租赁部融资租赁部审核确认无误后，填写 产品融资贷款申请书 、 工程机械设备回购承诺函 寄租赁公司，申请放款。 原则上述各步骤要求经销商在 10日内确保完成。临工租赁部收到资料、合同时间不超过 15日。Date 2526融资租赁部融资租赁部（六） 银行放贷、货款划拨及租金支付Date 2627融资租赁部融资租赁部1、银行放贷及货款划拨租赁公司收到承租人资料、合同，经销商及临工承诺函及申请书后，审核合格，并在确定收到承租人的首付款、手续费、保证金及经销商保证金后，向民生银行临沂支行发出 工程机械融资租赁项目贷款申请书 ， 申请放贷。民生银行临沂支行在 7日内审批是否放贷，若同意，将放款额（融资额）汇入租赁公司帐户在 3个工作日内按产品销售价格全部划转到临工账户租赁公司（经销商授权）Date 2728融资租赁部融资租赁部2、承租人租金的支付说明1、承租人按签订的租赁合同中 租金支付表 约定向出租人支付租金，于每月 15日前将应缴租金存入建行的租金还款专用账户即可。2、租金的起租日为 租赁合同 签订日，即用户提车日，租金的第一期支付日为次月 15日前。需要明确的是：承租人是从租赁公司贷的款，而不是从银行（虽然在银行有记录）。所以说不管银行是否放款给租赁公司，起租日及还款日是不变的。Date 2829融资租赁部融资租赁部七、交机及发票处理租赁公司及临工租赁部同意融资租赁申请并在确认收到承租人的首付款、保证金、手续费后，通知经销商可以将设备交付承租人。合格证由经销商暂时保存，待租金全部收付后，在转交承租人。经销商收到临工发票后 3日内按产品销售价格给租赁公司开具发票租赁公司收到发票后， 3日内给予承租人开具首付款、手续费款项的发票（或者协商当承租人租金全部收齐后，开具一次性发票）临工租赁部在批准融资租赁业务并确认