客户答谢会促“双成”之谈客户答谢会成功之道—保险公司银行保险产品说明会操作流程方法注意事项ppt模板课件演示文档幻灯片资料

客户答谢会促 “双成 ”-谈客户答谢会成功之道大纲l会前周密筹备l会中密切配合l会后有效追踪1、客户的筛选与邀约l 制定参会客户的资格要求l 邀请符合资格的客户建议l 存款 50万以上的客户；l 偏好稳健投资，注重本金安全的客户； 曾经购买过鸿泰和鸿丰的客户； 有资金欲定期储蓄的客户 长期做理财产品的客户l 不要太年轻，也不要超过 75岁；l 性格较为外向的；l 已经介绍过保险产品的客户l 买股票基金目前比较焦躁的客户会前周密筹备（一）-理财经理注意事项常用邀约方式l短信邀约l电话邀约l登门送请柬邀约高端客户经营l 示例短信：农业银行北京 *支行：农业银行最新银保理财计划， 100%保证本金， 5年期， 现年化收益 6.8%， 10万起。详情咨询您的客户经理 户 XX07年投保鸿丰 10万元，他的累积收益为 6825.1元今年分红 保单的保底收益5565.1 + 1260 = 6825.1元同期国债利率为 3.81%-6.34 %同期五年定存利率为 5.85%税后 5.5575%鸿丰的综合收益已经高于同期国债和存款国寿鸿丰国寿鸿丰 07 年利益比较年利益比较邀约客户的话术面对资本市场最近的动荡，农行为了回馈老客户，特意举办 VIP客户答谢会，答谢会安排了抽奖等答谢环节，还有一款稳健的理财产品的介绍，名额只有三十人哦， 月 号的 午 点您一定要来* ，我会提前在那儿等您。2、理财经理资料准备l条款、费率表、计划书、投保单、 利益演示表 、收益速算表、简易计划书、计算器、签字笔、记录本、名片建议l利益演示表准备 2-3份不同投资额度的3、其它事项l 上门接客户或电话提示客户见面时间地点l 不要到场太早，以免客人坐得太久l 不要迟到l 精神饱满、点头微笑、彼此打招呼l 电梯口：互相谦让，排队l 按礼仪人员引领就座l 就座后主动给贵宾服务l 与贵宾交流一些轻松的话题l 会前介绍洗手间位置，引导会前解决问题1、划分功能小组l 会务组：负责 物品准备 、会场、车辆、餐饮等安排与协调l 音响设备组：负责音响、投影仪、电脑等设备的安装、调试及控制l 礼仪组：负责会议期间迎宾、引导、签到、服务、礼品展示、照相等工作l 领导、讲师组：负责主持、领导致词、讲授专题l 协力促成团：有效促成会前周密筹备（二）-工作人员注意事项会前周密筹备（二）-工作人员注意事项2、制定实施方案l 明确职责l 明确完成时间l 明确完成标准4、会场布置l 时间恰当l 设备全面调试l 布线安全、保险l 空调5、其它事项l 客户车辆停放引导l 客户孩子看护照料会前周密筹备（二）-工作人员注意事项会中密切配合（一）-理财经理注意事项1. 违犯会场纪律，你、我、他都是受害者 不要与客户交谈 不要接打手机，随意走动 专心记录笔记2. 准时出席会议，让客户接受完整的理念3. 集体促成，协作签约，充分利用从 众心理）和攀比心理4. 促成注意技巧，利用冲动心理，及时促成。5. 坚持三次促成会中密切配合（一）-理财经理注意事项l黄金三问 您觉得讲师讲得怎么样 ? 产品您觉得怎么样 ? 您看您办 50万还是 100万 ?会中密切配合（一）-理财经理注意事项l三个动作 第一个动作 : 要求会务人员展示礼品 第二个动作 : 拿出笔 ,要求客户在投保单上的 ”投保人 ,被保险人 ”栏签名 (将讲师的一些经典话语做再次交流 ) 第三个动作 : 举手 ,递送认购单交会务统计 .并接纳会务送过来的礼品 (约定收钱的具体时间、地点填写完整单证等 )会中密切配合（一）-理财经理注意事项l忌讳话语： (这些话你千万别说 ) “您考虑一下，不要紧的，以后再说吧 ” “你看行，你就跟他们签一些吧，意思一下就行 ” “不要那么急着决定，不急不急 ” “没关系，随你自己吧 ”l 主持人展现热情l 音响配合恰当及时l 服务人员随时关注会场情况并作出及时反映l 不要随意走动l 观摩旁听人员不得早退l 主持人反复提示资金到账截止时间l 详细登记签单情况会中密切配合（二）-工作人员注意事项l 15： 30-16： 00 暖场（ 农行宣传片、同一首歌）l 16： 00-16： 05 领导致辞：农业银行海淀支行l 16： 05-16： 15分 有奖问答（暖场音乐，礼仪到位，小奖品） l 16： 15-17： 10分 专题讲座 （理财观念和理财产品推介）l 17： 1017 ： 30分 现场咨询时间（暖场 礼仪展示礼品，礼仪现场服务）l 18： 00 现场标王与领导合影（现场抽奖）l 18： 00分 晚宴会后有效追踪1、追踪什么人？l 已经签单并且划帐的客户？l 已经签单但未划帐的客户？l 未签意向的客户？会后有效追踪 2、制定追踪措施l 在说明会结束后，向所有客户发感谢函！l 再向未签单客户 “嘉宾意见反馈表 ”，这些都能让客户感受到受重视程度，以及公司经营的规范化，增强客户信任感，从而增加入账率。l 有些客户在填完确认卡后，能很快入账；l 对于没有入账的客户，请富有经验的理财经理以组委会成员的身份进行追踪。以组委会名义介入，以调查客户满意度的方式，了解未认购原因，创造再次销售借口，并协调销售高手协助促成！l 对于销售成功的理财经理，主管帮助其研究做好转介绍 。l 现场签单客户追踪话术l （以组委会的名义进行追踪）l 1、您好，我是农业银行 VIP客户答谢会组委会工作人员，我叫 XX。l 2、我代表海淀支行恭贺您在 月 日客户答谢会上现场成为我们的客户。l 3、现在耽误您几分钟时间，和您确认几个问题，l （ 1）、我们为 VIP客户准备了 X X礼品，请问理财经理有送到您手中吗？l （ 2）、您在现场的投资认购额为 10万元，请问您交费方式是支票还是银行转帐？支行要求是 3天到账，那最后交费的日期为 号。l （ 3）、为了更好的为客户服务提供，我们将会派理财经理上门为您服务。l 4、再次恭贺您成为我行的 VIP客户。会后有效追踪 3、追踪话术l 未签单客户追踪话术l （以组委会的名义进行追踪）l 只发现问题，创造拜访机会l 您好，是 吗？我是农业银行 VIP客户答谢暨新春联谊会组委会工作人员，我叫 。我代表公司对您进行客户满意度的追踪，耽误您两分钟的时间。l 我们在现场为您准备的 礼品，请问理财经理是否送到您的家中？l 1、 ，您觉得老师讲得如何？l 2、那您觉得我们周日的会议运作得怎样？l 3、那您觉得会议的形式对您有什么帮助吗？会后有效追踪 3、追踪话术l 未签单客户追踪话术l （以组委会的名义进行追踪）l 4、会上讲述的鸿丰产品您认为怎样？如果您选择，您看重的是它的那些功能？那你为什么没有在现场签订认购卡呢？l （抗拒）您别紧张，我们只是想了解一下您真实的想法。（哦，好的）l （不管提出什么问题，只是做记录，千万别解决，为上门提供借口）l 5、为了能给您提供更好的服务，支行要求理财经理必须上门为客户提供更专业、更周到的服务，他已经拜访过您了吗？l 6、（针对他提出的问题）那您什么时间有空，我们将派专业的人员上门为您服务。明天上午还是下午？l 7、好的，再次感谢