银行入职培训课件

走进银行 认识银行风险管理部风险管理部关于银行工作的感触v米开朗基罗绘制的西斯廷教堂著名壁画，上帝伸出右手臂将力量注入亚当的身体。客户经理的进化过程无法摆脱心理的约束 具备一定拓展能力，但专业水准还无法令客户满意 独立完成银行工作，具备自己的客户网络心理障碍 能力瓶颈 平台瓶颈突破你的心理瓶颈人的思考取决于动机，人的思考取决于动机，语言取决于学问和知语言取决于学问和知识，而他们的行动，识，而他们的行动，则多半取决于习惯。则多半取决于习惯。结局往往只是选择客户营销的习惯将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，每天做一点，一步步迈向成功。工作任务的目标分解目标 1设计业务方案目标 4写调查报告目标 3学习文件目标 2系统操作目标 5营销客户绩效分析的逻辑树业绩低迷装饰物饰品垫圈收益费用销售额租金服务北美欧洲亚洲产品介绍流程产品介绍流程介绍的要素功能功能产品产品优优 点点价值价值产品介绍的一般程序v 专业导入 FFAB，不断迎合客户需求v 什么是 FFAB：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益； 将功能转化为利益v只有产品的功能给客户的冲击力最小。v只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。v因此业务人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。 v在转化的过程中，业务人员要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。电子结算产品公司银行产品系列票据贴现保函开放式基金集合信托多方委托贷款委托贴现买方贴息票据债券代理结构性存款协定存款国内保理订单融资商业发票贴现政府采购封闭授信国际保理动产及货权质押授信未来货权质押开证实时查询资金往来集团信息资金管理行内转账实时到账网上代发工资多种账户管理详尽报表自动对帐到账通知短期流动资金贷款商业承兑汇票保贴企业透支额度开立银行承兑汇票设备按揭贷款贸易融资产品 企业理财产品出口应收账款池融资 进口代收货权质押授信银行核心业务四项贷款2保函3信用证4票据1境外原材料生产商初级产品生产商境内原材料生产商终端产品生产商终端产品生产商物流企业一级经销商二级经销商一级经销商供应商进口商最终用户最终用户离岸代理企业零部件生产商了解企业、了解供应链、了解融资解决方案境外买家供应链全景图二级经销商生产商生产商 供应商供应商经销商经销商终端用户终端用户采购融资服务销售融资服务消费、按揭服务从供应链看企业融资行业产品资金循环关于专业水平这件事理论知识操作经验创新组合能力专业水平升级风险的由来v“风险 ”一词的由来，最为普遍的一种说法是，在远古时期，以打鱼捕捞为生的渔民们，每次出海前都要祈祷，祈求神灵保佑自己能够平安归来，其中主要的祈祷内容就是让神灵保佑自己在出海时能够风平浪静、满载而归；他们在长期的捕捞实践中，深深的体会到 “风 ”给他们带来的无法预测无法确定的危险，他们认识到，在出海捕捞打鱼的生活中， “风 ”即意味着 “险 ”，因此有了 “风险 ”一词的由来。 风险的定义v（一）不确定性与风险v【 美 】 富兰克 H奈特： Risk,Uncertainty and Profitv风险 指可度量的不确定性； 不确定性 指不可度量的风险。v风险是一种人们知其概率分布的不确定，但是人们可以根据过去推测未来的可能性；v不确定性是指人们缺乏对事件的基本认识，它是全新的、唯一的、过去从来没有出现的，不能通过现有理论或经验进行预见和定量分析。观点：风险策略的关键在于计量v事实上，人们既不厌恶风险，也不偏好风险，而是对风险一无所知。我们不知何种风险程度较高，何种较低。比如，骑自行车 350英里、喝 40瓶酒、吃 80磅花生酱、每天在家中呆 16小时并持续 2年、住在阿伯丁地区内充满辐射能的花岗石建筑物中 10年，其所隐伏着的风险是相同的。v 英国工业安全专家 T.A.Klez教授如何做好授信调查如何做好授信调查授信调查的内涵 解决为什么给予授 信的问题 根据实际情况向银行审批人员提供充分的授信信息，按一定的规则（包括潜规则）对业务进行科学合理的分析，充分揭示业务的可授信因素和风险点，并提供相应的、有效的风险可控理由，为业务最终审批提供操作基础。客户经理的专业水平层次 v调查水平高低的划分不知道怎么调查跟着规则调查（尽职）在现有调查的要求外，构建自身的评判视角，并能结合实际情况，灵活、合理、有效地运用各种手段，达到预期的调查效果。一般的风险控制体系外围规则基础规则核心规则有效规则宏观经济管理办法中的一般规定法律法规、外部监管管理办法中的重要规定刚性负债、贷款用途等审批人关心点安全线高效线结构v尽管授信调查常常使用 “以事实为基础”这一术语，但是解决问题的过程并非始于事实，而是从结构开始。结构是指解决问题的分析框架，更一般地，是指首先界定问题，然后将问题细分。“ 结构 ” 用于解决问题时的几条 “ 金律”v结构不仅是一种工具，更重要的是一种思维方式。vMECE是 “ Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive” 四个词