咨询顾问师基本技能训练ppt课件

顾问师基本技能 方案写作 2 访谈 沟通 培训 疏导 团队 协作 顾问师基本技能 方案 写作 3 方案写作 金字塔式写作原则 图表绘制 4 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组合 不遗漏、不重叠 (不多不少 ) 5 造句 写故事 从结论写起 I II III 策略性写作方式的演变 6 雪莉吾友： 我俩是多年老朋友了 ，共渡过许多好时光 但一个月前你说了 些令人难受的话 上 两星期你又没来参加 我办的宴会 后来 7 雪莉吾友： 我恨你！因为 8 DearShirley. 雪莉吾友 Ihateyou 我恨你 第一个理由 第二个理由 第三个理由 从结论说起 (金字塔写作原则 ) 9 事实 分析 结论 建议方案 沟通解决问题的办法 建议方案 行动 /步骤 /理由 事实 /分析 该做什麽？ 为什麽该做这些？如何做 ？ 怎麽知道这建议方案是完 善的？ 解决问题 10 中心思想 支撑思想的主 要理由 支撑理由 支撑理由 如何建构从结论说起的作品 11 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组合 不遗漏、不重叠 (不多不少 ) 12 您能用一句话介绍您的这本大作吗？ 13 T O P S Targetedtoour audience 瞄准观众 Over- arching 周延完整 Powerful 掷地有声 Supportable 言之有据 中心思想的要诀 14 检验中心思想是否合乎标准 本公司在甲、乙、丙 三个市场具备发展潜 力 本公司应积极打入新 兴起的市场区隔之中 ，以及早占有优势竞 争地位 15 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组合 不遗漏、不重叠 (不多不少 ) 16 中心思想 主要理由 中心思想 论证式 组合式 17 Keylinesup port 主要理由 Governingthought 中心思想 以无可争议的说 法来陈述情况 对情况的评论 情况所代表的涵义 及评论 (因此 ) 逻辑论证式架构 (演绎推论 ) 18 贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明 确的营销计划以改善 LX20产品的销售 正如你所料想的，生产过程 的瑕疵影响了新产品 LX20 的销售 然而，真正使得销售不振 的主要原因则在于贵公司 市场营销的重点不集中 因此，贵公司应立即研拟 一份更明确强调重点对象 的营销计划并开始实行 逻辑论证举例 19 需有 X才能成功 需要 X才能成功 你正朝 X发展 你认为 X是问题 绩效不如预期 你无法作到 你的重心不在 X 但 Y比较有利 但调查显示 Y才是问题 问题出在 X 因此，建立作 X的能力 因此，转移重心到 X 因此，转向 Y前进 因此，转移重心到 Y 因此，设法解决 X 部分逻辑论证模式 20 主要 理由 中心思想 以无可争议的说法来陈述 情况 对情况的评论意见 情况所代表的涵义及评论 (因此 ) 利 弊 证明内容的必然走向 (没有第二条路可走 ) 对有拒绝心理的听众尤为有效 如听众对情况或意见有异议，该论证即失去了说服力 听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息 逻辑论证的利弊 21 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组合 不遗漏、不重叠 (不多不少 ) 22 Keyline 主要理由 Governingthought 中心思想 Samekindofidea: 同类想法 Reasons Examples Actions 原因 例子 行动 逻辑组合式架构 (归纳结论 ) 23 贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营 销计划以改善 LX20产品的销售 确实找出高优先性 的客户群及其需求 发展针对目标客户 设计的促销活动及 工具 建立合宜的客户联 系及追踪制度 逻辑组合举例 24 这是个好的逻辑组合吗？ -1 该部门应采取多种措施 ，改善盈利 改变战略性焦点 重新检讨销售队伍的原 动力 改善计划对公司而言有 很重大的意义 25 这是个好的逻辑组合吗？ -2 为未来筹划 推行建议的计划系统花 费会很高，而且很费时 新系统是否可纠正现有系 统的主要弱点还是未知之 数 好好作出规划的重要性 26 这是个好的逻辑组合吗？ -3 会计系统需作修改 零售商店的利润并 未大幅下降 并没有真正理解各区 不同产品系列的利润 差别 南区只取得稍高的 利润 商店根据现有的盈 亏情况错误地作出 决定 27 逻辑组合的利弊 主要 理由 中心思想 利 弊 便于记住要点 对注重具体措施的听众极为有效 一点被否定，其余各点仍具说服力 对一些听众可能有勉强之嫌 28 正如你所料 想的，生产 过程的瑕疵 对新产品 LX20的销售 造成损害 然而，真正 使得销售不 振的主要原 因则在於贵 公司市场营 销的重点不 集中 因此，贵公司 应立即研拟一 份更明确强调 重点对象的营 销计划并开始 实行 确实找出高 优先性的客 户群及其需 求 发展针对目 标客户设计 的促销活动 及工具 建立合宜的 客户联系及 追踪制度 贵公司必须立即采取行动 ，研拟并实行明确对象的 营销计划以改善 LX20产 品的销售 贵公司必须立即采取行 动，研拟并实行明确对 象的营销计划以改善 LX20产品的销售 论证式 组合式 需要行动的理由 相对于 行动的内容 29 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组合 不遗漏、不重叠 (不多不少 ) 30 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive (Nooverlaps) (Nogaps) 相互之间具有排他性 /整体而言毫无遗漏 M E C E 不多不少 (不重叠 ) (不遗漏 ) 31 这是否不多不少？ -1 我们应把房子出售 我们需要更大的地方 房子已很旧，需进行花费很高的基本维修 厨房太小 炉子坏了 我们这条街交通太繁忙了 32 这是否不多不少？ -2 进入市场的障碍很少 开业的成本很低 没有法规上的限制 不太需要专有的科技或专业知识 已有符合条件的人员 33 这是否不多不少？ -3 对此项业务，公司应采投资 /增长战略 该市场看好 业务茁壮 财务方面和市场的绩效一直都非常好 销售和财政方面的前景看来很好 有创意的市场营销战略证明是成功的 34 建立我们的金字塔 我们主要传达的信息 (中心思想 )是什麽？是否合乎 TOPS的标 准？ 应采用论证式还是组合式？ 最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢？ 如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同 (如：都是步骤 、问题或利益？ )并按照逻辑顺序排列？ 如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评论意见，并 一定会引申到第三点而不致引申到其他地方？ 用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢？ 相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一次并用在最适当的位 置？ 整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需 的全部论点呢？ 35 练习题一 组合和总结 卖旧车前的准备 修理车顶的破洞 买新的车内地毯 写报纸广告稿 买新的顶灯 修理车身凹陷处 把锈斑喷漆 写後窗售车广告 写公告板的售车海报 将车内吸尘 36 练习题二 整理以下各句 新推出价格较低、口味较好的酱汁 改变其酱汁配方但客户不喜欢 美国的面食风潮已过 竞争对手们的产品较受客户喜爱 新的流行趋势是吃米食而非面食 Heinz成功地推出一项创新的意大利第一面酱汁 在酱汁中加重香料份量 意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物 抯以高品质的 Donello系列产品而占有更大的市场份额 在酱汁中减少肉的份量 意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品 开发作法及市场环境趋势的影响 37 1. 修理车顶的破洞 2. 买新的车内地毯 3. 写报纸广告稿 4. 买新的顶灯 5. 修理车身凹陷处 6. 把锈斑喷漆 7. 写後窗售车广告 8. 写公告板的售车海报 9. 将车内吸尘 (在车体修理工场 ) 修理车体 (在汽油站 ) 把车内部打理乾净 (在家里 ) 准备广告 组合和总结 解决方案 38 准备出售汽车 修理车 顶的破 洞 修理车 身凹陷 处 重新喷 漆遮盖 锈斑 买新的 车内地 毯 买新的 灯 吸尘 写报纸 广告稿 写售 车广 告 写公告 车体修理 车内部打理乾净 准备广告 组合和总结 金字塔式 39 Ragu意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流 而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响 (11) Ragu改变其酱汁配 方但客户不喜欢 (2) 竞争对手们的产品较 受客户喜爱 (4) 美国的面食风潮 已过 (3) Ragu在酱 汁中加重 香料份量 (3) Ragu在酱 汁中减少肉 的份量 (10) Heinz成功地 推出一项创新 的意大利第 一面酱汁 (6) 新的流行趋 势是吃米食 而非面食 (5) 意大利肉酱 面再度被视 为廉价、呆 板而无趣的 食物 (8) Hunt抯以高品 质的 Donello 系列产品而占 有更大的市场 份额 (9) Kewpie新推 出价格较低 、口味较好 的酱汁 (1) RAGU SOLUTIONRAGU的解决方案 培训课程 图表绘制 41 图表在商业沟通中扮演重要的角色 文字 沟通 语言 沟通 图表 多媒 体沟通 42 图表的作用 迅速传达信息 直接专注重点 更明确地显示其相互关系 使信息的表达鲜明生动 43 成功的图表都具备以下几项关键要素 每张图表都 传达一个明 确的信息 销售额正稳步上升 2000年销售额 百万美元 图表与 标题相 辅相成 清晰易 读 格式简 单明了并 且前后连 贯 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 少而精 44 1991年预测法 1994 1.0 1.2 1.4 1.6 1.8 2.0 2.2 2.4 2.6 2.8 3.0 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 10亿美元 1992 1993 实际情况 预测流程需要改进 45 饼形图 条形图 柱形图 线形图 散点图 表格 销售额 东部 中部西部 总计 (-$000) $1.2 5.712.3 $19.2 数据类图表 数值 ? 地图 Gantt 流程图 概念 矩阵图 组织架构 非数据类图表 地点 ?人员 ? 时间 ? 方式 ? C B A 时间 1月 12月 陈述信息 文字内容 文字内容 文字内容 内容 文字内容 图表类型 46 如何设计成功的图表 数据类图表 概念类图表 47 制作以数据为基础的图表分三个步骤 数 据 确定要表达 的信息 确定比较类 型 选择图表类 型 48 第一步：分析图表并确定要表达的信息 数 据 信息 比较 图表类型 1993年 -1998年销 售额 1993年 4,244 1994年 4,368 1995年 6,291 1996年 6,989 1997年 8,412 1998年 9,213 信息 销售额在 1993年至 1998年间增长迅猛 49 第二步：确定比较类型 数 据 信息 比较 图表类型 成分 排序 频率分 布时间序 列关联性 50 五种基本比较类型 比较类型 成分 各个部分占整体百分比的大 小 举例 5月份，甲产品占销售总量的 最大份额 排序 不同元素的排序（并列、高 于 /低于其它元素） 5月份，甲产品的销售超出乙 产品和丙产品 时间序列 一定时间内的变化（在几周 、几个月或几年间的变化趋 势；上升、下降或保持稳定 ） 销量自 1月份以来稳步上升 频率分布 在渐进数列中的数量分布 5月份，大多数销售集中在 1,000元和 2,000元之间 关联性 两种可变因素之间的关系 5月份的销售业绩显示销量与 销售人员的经验并没有联系 51 第三步：选择图表类型 数 据 信息 比较 图表类型 饼形图 条形图 线形图 柱形图 散点图 52 通过不同的图表表达特定的比较 图 表 类 型 比较类型 成分 排序 时间序列 频率分布 关联性 饼形图 条形图 柱形图 线形图 散点图 53 麦肯锡制作的图表都遵循标准的格式 1993 6 10 9* 14 16 零售商 批发商 1994 1995 1996 1997 对甲产品的需求在过去 5年已经增长了 2倍多 甲产品的市场需求 百万元 初步 * 1995年 2月在甲产品包装容器中发现有毒物质 资料来源 : 甲公司；调研公司 信息标题 陈 述对所列数 据的理解 脚注 对图表 中的某一元 素进行评述 图表标题 介 绍图表的主 题 资料来源 (Source)赋 于数据可信 度，使我们 可以用来作 为参考 标签 (Sticker) 对图表内容 进行评述 ( 随选项 ) 图例 (Legend) 阴影部份进 行说明 (随选 项 ) 54 练习 利用所提供的数据来表示 1.玩具熊在一定时间内的销售增长 2.客户在一定时间内市场份额的变化 3.客户业绩的排名与竞争对手的对比 情况 4.出生人数与玩具熊销售的关系 数据 设计图表选择图表类型确定比较种类确定要表达 的信息 55 练习：玩具熊行业， 1988-1998 玩具熊生 产企业 净销售额；百万元 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1 2 3 4 5 6 客户 总额 出生人数 （ 百万） 232.6 256.6 292.6 269.4 252.2 248.7 247.0 204.2 242.8 278.4 312.7 134.1 142.0 163.6 151.0 204.6 241.3 270.4 342.3 422.8 468.7 524.8 61.0 65.6 69.0 61.6 82.5 89.7 93.2 105.5 137.1 167.1 170.2 59.3 64.5 71.4 52.0 89.3 97.1 108.7 114.8 146.2 158.3 163.9 394.8 404.9 430.1 399.5 510.4 536.5 589.6 607.9 761.2 879.9 957.5 128.3 134.7 144.1 130.0 176.1 194.0 209.6 212.2 254.9 281.6 353.4 1409.4 1451.6 1564.7 1420.5 1781.7 1884.6 2012.1 2059.5 2586.9 2751.7 2997.4 400.3 386.3 393.6 357.4 466.6 477.3 493.4 472.9 521.9 517.7 514.9 4.87 4.92 4.98 4.31 4.42 4.75 4.90 4.52 4.72 4.97 5.00 56 如何设计成功的图表 数据类图表 概念类图表 57 饼形图 条形图 柱形图 线形图 散点图 表格 销售额 东部 中部西部 总计 (-$000) $1.2 5.712.3 $19.2 数据类图表 数值 ? 地图 Gantt 流程图 概念 矩阵图 组织架构 非数据类图表 地点 ?人员 ? 时间 ? 方式 ? C B A 时间 1月 12月 陈述信息 文字内容 文字内容 文字内容 内容 文字内容 文字内容 图表类型 58 根据以下信息分别绘制概念草图 影响企业发展的作用力包括 系统组合的不断老化 业务变化不断加速 技术上的机会层出不穷 这就需要管理层要以远景发展目标为推动力 高绩效的组织应该 以明确的目标作为推动力 从员工中不断获得动力 建立以业绩和客户为核心的组织架构 通过由业绩驱动的核心流程进行组织整合 以开放的沟通作为支持 由于新招聘人员在行业和职能方面的经验不尽相同，我们的培训方案 也必须因人而异 项目通常经历五个阶段： 1)初次接触 2)项目启动 3)制定解决方案 4)提 出建议 5)实施改革 1 2 3 4 59 影响企业发展的 作用力 技术机 会层出 不穷 业务变化不断加速 系统组合 不断老化 技术机会 层出不穷 系统组合 不断老化 以目标 为推力 的管理 业务变化 不断加速 公司 60 高绩效组织（ HPO） 团队 目的 人员 核心 流程结构 沟通 HPO 明确的 目的 富有活 力的员 工以客户 为中心 的组织 架构 以业绩 为驱动 的流程 团队 开放的 沟通 61 培训方案 行 业 经 验 职能经验 强化培训 重要技能的 介绍 简单介绍， 温故知新 行业介绍 62 项目的五个阶段 I.初次接触 II.项目启 动 III.制定解 决方案 IV.提出建议 V.实施改革 1.初次 接触 2.项目 启动3.制定解 决方案 4.提出 建议 5.实施改革 I.初次接触 II.项 目启动 III.制定 解决方案 IV.提出建 议 V.实施改革 63 如何设计成功的图表 数据类图表 概念类图表 文本文件与演 示文件 64 文本文件与演示文件不尽相同 演示文件文本文件 全套数据 通常包含大量的细节 适合用于分发 每图表表达一个明确的信息 易于理解、记忆 不适合用于分发 甲产品的市 场需求 对甲产品的需求在过去 5年已经增长了 2倍多 甲产品的市场需求 百万元 * 1995年 2月在甲产品包装容器中发现有毒物质 资料来源 : 甲产品公司 ;调研公司 65 PVC的现有成本相对其它材料具有竞争性 材料 高分子材料 每磅成本 (美分 ) 每立方英寸成本 (美分 ) 金属材料 Polypropylene Highdensitypolyethylene Lowdensitypolyethylene Polystyr