市场行销—销售技巧培训

微观市场行销 沟通创造销售 市场行销销售技巧培训 沟通与行销 行销概念的冲击 有效沟通的重要环节 沟通技巧： 建立有效沟通的6步骤 识别目标客户的沟通方法 人际风格分析 关键沟通陈述-产品利益陈述 保持产品竞争优势 市场行销的概念 对行销的批评也有不少，典型的抱怨包括： 消费者对于变化万千的销售方式和促销其反应却变得 越来越淡漠，以至抗拒促销。 广告常令人感到厌烦、迷惑且浪费。 产品并不安全，或品质低劣。 包裝和标签常常是令人眩乱且十分 不 行销 于 的 却 人。 的目标客户越来越 以 市场行销的概念 沟通与销售 的 者 者 currency1的不“是的fifl： 市场行销的概念 -沟通与行销的 沟通与行销是 环 的， fl、 以”促销对的化 对于currency1 式的。 fi 际 ，不 的 不 的currency1或者 currency1 不 的。 沟通是 的 ， 是 的、 的、 以 格 的， 是对于 促销 沟通 的 人 沟通 的， 要 目标 、有 的沟通和 行沟通 。 Steps in Developing Effective Communication t s in Devel i Effective S ep opng icatioo un n currency1 反 反 应 者 者 Steps in Developing Effective Communication te s in Develo in Effective S p p g icatioo un n 客户识别 currency1 销售技巧 利益销售产品 交currency1 工选择 Noise Steps in Developing Effective CommunicationSteps in Developing Effective Co nication 第 回答的是“ 沟通 者的 范围 吗 他 到 吗 只有那些被 的东西才 被沟通。 第二 是：“你 你的听的期望和兴趣吗 只有提供他 喜欢听他 喜欢听的话，才 使他 从新的角 度来看待某 。 第三 是：“ 你要花 间 沟通上 是 鼓励其 人把他 最宝贵的 间送给你 他 沟通结束 相currency1物有 值 吗 只有认 思索 样的才 达到沟通的目的：要求 者 某种人、 某些 或相currency1某些话，也就是说沟通通常请 求 者给予注、 、洞察、支持、currency1和金钱。 第四 是：你想披露何种currency1 何 环 你 将沟 通和currency1变的 致吗 你的听 选择并注你 注沟通和currency1是不 的概念！ Attentionttention InterestInterest Desireesire Actionction Steps in Developing Effective Communication t s in Develo in ffective S ep p gE icatioCo un n 注意力 趣兴 渴 望 行 动 Sellers Need to Know What Audiences They Wish to Reach and Response Desired. 客户 求和反应 Sellers Need to Know hat Audiences They ish to Reach and Response Desired. Sellers Must be Good at Encoding Messages That Target Audience Can Decode. 力 Sellers Must be Good at Encoding Messages That Target Audience Can Decode. Key Factors in Good CommunicationKey Factors in Good Co unicationmm Sellers Must Send Messages Through Media that Reach Target Audiences 工 Sellers Must Send Messages Through Media that Reach Target Audiences Sellers Must Develop Feedback Channels to Assess Audiences Response to Messages. 反机 Sellers Must Develop Feedback Channels to Assess Audiences Response to Messages. 建立有效沟通的6步骤 Step 1. Identifying the Target Audience 识 别 客 户 te 1. I e tifyi t e ar et ie ce 识 别 客 户 Step 2. Determining the Communication Objectives Buyer Readiness Stages 确 沟 通 项 目 te 2. eter i i t e icati jectives uyer eadiness Stages 确 沟 通 项 目 PurchasePurchase Conviction Preference Liking Knowledge Awareness Steps in Developing Effective CommunicationSteps in Developing Effective Co nication Step 3. Designing a Message 设 currency1 、 结 构 和 式 Step 3. esigning a essage 设 currency1 、 结 构 和 式 Message Content Rational Appeals Emotional Appeals Moral Appeals Message Structure Draw Conclusions Argument Type Argument Order Message Format Headline, Copy, Color, Words, & Sounds, Body Language Steps in Developing Effective Communication t s in Devel i Effective S ep opng icatioo un n Nonpersonal Communication Channels Steps in Developing Effective Communication t s in Devel i Effective S ep opng icatioo un n Step 4. Choosing Media 选 择 沟 通 工 Step 4. hoosing edia 选 择 沟 通 工 Personal Communication Channels Step 5. Selecting the Message Source 确 currency1 fl Step 5. Selecting the essage Source 确 currency1 fl Step 6. Collecting Feedback 开 反 机 Step 6. ollecting Feedback 开 反 机 如何义销售 Steps in Developing Effective Communication t s in Develo in ffective S ep p gE icatioCo un n 双沟通 Identifying the Target Audience 人际风格分析 分 析 型 自 控 力 高 控 他 人 力 低 权 利 型 自 控 力 高 控 他 人 力 高 慈 善 型 自 控 力 低 控 他 人 力 低 表 现 型 自 控 力 低 控 他 人 力 高 自 控 力 控 他人 力 人际风格分析 驱 型 基 要：权利、 就 项：目标 、责任心 弱项：无耐心、淡漠、盛气凌人、粗暴、求、 分析型 基 要：秩序、安全 项：责任心、易 控 、有秩序、善思索、爱 、 弱项：卖弄学、 人际风格分析 慈善型 基 要：安全、效率 项： 随放松、有耐心、善于倾听、脾气好、 和 、注重人际关 弱项： 优 、 说拒 、 弱 表现型 基 要：认 、 就 项： 力 、 、注重人际关 、反 、开放、有 心、 弱项： 、爱 卖弄、 自 、 间 、 人际风格分析 分 析 型 、 少 目 表 、 的 、 行 、 话 、 义 者 、 安 、 式 、 、 保 、 心 、 驱 型 权 、 currency1 表 、 控 其 他 人 、 以 自 心 、 行 “ 、 者 、 喜 fi 、 爱 fl 令 慈 善 型 好 、 好 好 、 于 人 、 保 、 松 耐 、 不 、 、 表 现 型 、 ” 、 爱 表 达 观 、 、 、 、 爱 、 爱 好 、 、 、 爱 动 、 力 盛 、 耐 力 人际风格分析 分 析 型 的 人 利 和 得 兴 趣 和 间 对 力 的 反 是 不 驱 型 不 浪 费 间 、 有 、 其 自 行 爱 fi 求 慈 善 型 喜 爱 、 善 于 听 不 喜 欢 爱 表 、 、 表 “ 不 表 现 型 喜 欢 沟 通 、 交 currency1 、 不 以 支 第 三 者 人际风格分析 善 分析型和权型 式 不喜欢 设式 慈善型 设式不喜欢 式 表现型 别喜欢 设式 以回答 种 人际风格分析 分析型 型不 型 却型 型 型 感 型 型 型 型 型 冲动 自 心型 型 型 Identifying the Target Audience exercise 竞争优势 Develop Competitive Advantages 产品利益销售 FAB 产品 化 SPACED 产品利益陈述 (1) 我的 ！或是 大拍 ！ 卖 大 了卖 (2)又大又漂亮的 呀！ 或是 香醇 正 ！说 (3)看看 些漂亮的 ，把 回家， 一切 ，就 看到 光的影子！开 可享用最新 、充 他命的 汁你 满维 的义产品 Brand Name Quality Level Packaging Design Features Delivery & Credit Installation Warranty After-Sale Service Core Benefit or Service Core Benefit or Service Actual ProductActual Product Core ProductCore Product Augmented ProductAugmented Product 产品征分析 Levels of Product 核心式 延 核心、形式、与引申产品 核心产品（Core product） 解决消费者的欲满足而未被满足的真正需要。 式产品（Tangible product） 五种特征：品质水准；产品特征；形式；品牌与包装。服 务也可具此五种特征 引申产品（Augmented product） 实体产品外的服务与利益。 卖电脑不卖一部机器，而是在卖一套解决问题的系统。 银行业：存款、汇款、贷款、理财、投资、信托，上市。 不论产品有多相似，它都不必是一般商品。每一种产品和 服务都能差异化。新式的竞争不在于工厂所生产产品的竞 争，而在赋于产品的包装，服务，广告，顾客咨询，融资 ，运送，仓储，及其它消费者注重的项目上。 真正的挑战在于界定顾客未被满足而且愿意多付 钱来满足的需要！ 产品层次分析 Levels of Product 产品 产品功效 产品利益 （ 干 ）（ 是谁） 产品 功效利益的 化 （ 对你有何好处） 又大又漂亮的柠檬 一切开，就会看到阳光的影子 香醇柠檬正当时 你可享用最新鲜、充满维他命的柠檬汁 产品的义 产品 功效利益的 化 FEATURE-物 或 ADVANTAGE-产品的征 或有 BENEGIT-从产品或 获得的价值 对于你而 以 品特性利益 化的产 SPACED方案 1、Safe 安全性： 品能 保 生产 够 护医 /患者免于 生 财 上 失，精神上威 ，情 上悲痛和身体上受 害的损 胁 绪 伤 危 2、Purpose 效能： 品如何 其 期的功能产 挥 预 3、Appearance 外表性： 品造型和外表 生或病产 医 人看起 好，使用 品而 的效果能提高 生 望来 产 来 医 声 品特性利益 化的产 SPACED方案 4、Canevience 舒适性：身体上的舒适， 品如何能使产 病人 松使用；精神上的舒适， 品的使用 病人 产 给 的舒适心情； 品的使用如何 而易 ； 品包装来 产 举 产 大小、 型如何？ 生、病人是否方便？剂 对医 5、Economic 性济 ： 品如何能 替 生病人省 ，产 够 医 钱 得到价值 6、Developmen