联想三年战略规划综述

机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。 战略综述 (初稿 ) 2001年 1月 11日 联想电脑三年规划公司 战略综述 联想电脑公司 目录 公司使命、远景目标、价值 公司总体战略 公司财务目标 公司组织结构 2 联想电脑的使命、远景目标和价值观 向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得 人们的生活和工作更加简便、高效和丰富 帮助员工实现价值 为投资者创造持久的最大回报 在 10年内成为全球领先的高科技公司 到 2005年进入全球 500强 到 2003年实现 650亿人民币的销售额 确保进入参与业务领域的市场前三名 诚信 创新 客户体验 精准 效率 合作与共享 使命 远景目标 价值观 3 目录 公司使命、远景目标、价值 公司总体战略 公司财务目标 公司组织结构 4 联想公司总体战略 公司使命和远景目标 消费类 IT 企业 IT 手持设备 IT服务 /应用软件 信息运营 部件 /合同制造 公司战略 三年内主要立足中国市场，并为国际市场的开拓作好 准备。 前瞻性地把握并创造客户需求，实施中强调公司整体 的对客户体验的满足 以产品带动服务，以服务开拓市场；以外延式有选择 地发展新业务 积极采用合作、联盟等策略投资的方式加快业务发展 速度 在公司层面建立竞争力保障体系，并在业务群复制 贯彻人才意识，建立科学系统的人力资源体系 加大研发投入，建立产品开发能力，并使之支持业务 群及公司的战略需求 收入年增长大于 50% NOPLAT年增长大于 40% 指标留有余地，说到做到 3年财务原则 销售额： 647亿人民币 利润 (NOPLAT)： 36亿人民币 现金流： 26亿人民币 人员： 2,000人 2003年财务目标 使命 向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得 人们的生活和工作更加简便、高效和丰富多彩 帮助员工实现价值 为投资者创造持久的最大回报 远景目标 在 10年内成为全球领先的高科技公司 到 2003年实现 650亿人民币的销售额，为 2005年进入全球 500强做好起跳准备 确保进入参与业务领域的前三名 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 5 1. 三年内 , 主要立足中国市场 中国 亚洲 其他地区 欧洲 美洲 信息运营 IT服务 软件 消费电子 * IT硬件 OEM 部件 联想目前核心业务 联想三年内重点 ”中国 IT全 线产品服务 供应商 “ “全球 性的硬 件和部 件产品 供应商 ” *部分新的消费电子产品，如 IA产品及智能化消费电子产品 6 并为国际市场的开拓做好准备 指导原则 小规模的投资 把重点放在培养全球 化运作的能力 并逐步在有潜力的国 际市场建立平台 三种方式 部件产品全球化 为其它公司 OEM 整机产品 提供自有品牌整 机产品 可考虑产品 主板 机顶盒 笔记本、机顶盒 7 2. 前瞻性地把握、并创造不同中国客户群需求 中国市场 价值定位 个人消费者 以量身定做的 IT产 品和服务满足并创 造新的信息生活享 受 中小企业 以 “一站式 ”服务的 方式为中小企业提 供简单、有效且有 品质保障的 IT方案 大机构 适合中国国情 及重点行业需 求的解决方案 中国 IT界的 头号品牌 忠诚和有效 的渠道 中国最优秀 的管理能力 联想具有独一无二的优势 杰出的市场推 广营销能力 8 掌握个体消费者的体验 个体消费者 以量身定做的 IT产品 和服务满足并创造新 的信息生活享受 针对家庭和个人消费者不同的需求而设计的 电脑和终端设备 ,并配备最受欢迎的家庭软件 系列产品和便捷的互联网信息接入 突出满足客户关键需求特点的移动接入设备 与电脑价值定位相匹配的 PC周边产品 含有独特技术成分和内容，而且令客户易于 使用、乐于使用的一体化互联网服务 全面、高质量、及时、方便，而且经济的维 护服务 产品 服务 产品与服务 的有机结合 9 掌握中小企业的体验 “由面及点 ” 以 “一站式 ”服务的方式为 中小企业提供简单有效且 有品质保障的 IT方案 最具有成本效益和使用方便、安全 且有品质保障 的一体化的解决方案，包括 安全 且有品质保障 的 PC服务器、存储系统和网 络设备，以及集成 使用方便的软件产品系列，能够满足客户的关 键需求 中小企业 产品 服务 产品与服务 的有机结合 转化联想的渠道伙伴，发展新渠道，提供满足 客户类特性的服务 提供最具有伸缩性和围绕客户需求的 ASP服务 即时迅捷的维护服务 为中小企业提供可靠及价廉的 ISP服务 10 掌握大型企业的客户体验 “由面及点 ” 适合中国国情及重点行业需 求的整套解决方案及服务 质量最可靠性能最符合中国企业需求的商用 电脑，外设、局端及网络产品 最贴近客户应用的解决方案（如适应企业某 一特定需求的应用服务器方案） 建立技术能力强、行业经验丰富的 IT专业服务 队伍，提供适应中国行业及市场需求的 IT服务 ，包括 IT基础构架咨询等 提供可靠的外包服务，包括 IT外包及流程外包 覆盖面最广的个性化的维护服务，质量最高， 反应速度最快 大机构 产品 服务 产品与服务 的有机结合 11 3.以产品带动服务，以服务开拓市场 产品 消费类接入设 备 企业接入设备 局端产品 手持设备 在产品开拓 的同时通过 提供客户关 系、渠道和 协同销售机 会等方式孕 育服务业务 服务 维护服务 消费 ISP 企业 ISP IT专业服务 运营服务 软件增值服务 通过服务增 值更好地满 足客户对 IT 方案级产品 需求开拓产 品市场 市场客户 个人家庭客 户 中小企业 大企业 12 以外延式发展新业务 当前的核心业务 家用和商用电脑 商用笔记本电脑 下一步增长领域 手持设备 固线接入设备 局端产品 * 互联网 ISP服务 IT专业服务 未来的机会 移动 ISP 应用软件 IT运营服务 (ASP) 家用笔记本电脑 时间 *不包括网络设备 第一阶段 第二阶段 第三阶段 保障市场发展急 需的资源 当前利润的重要 来源 强大的研发和 市场开发资源 支持 使其成为三年 后的重要利润 来源 少规模的投入 在过程中探索可 行性 部分可成为未来 的利润来源 利润 说明 13 4. 积极以合作联盟及策略投资的方式发展业务 业务建立前提 有客户需求 有盈利前景 具有协同性 积极推进策略投资模式 合作 关键合同工货关系 联盟 共享品牌 /共享资源 / 特许证共享 策略投资 参股 合资 购并 关键点 建立策略投资、 兼并、合作、联 盟的工作流程 建立购并操作及 整合能力 加强对不同文化 和管理模式的包 容度 14 三年内的合作项目 家用外设 ODM, 如： Lexmark 家用软件 关键合同供货 关系 共享品牌 /共 享资源 /特许 证共享 参股 合资 购并 商用外设 ODM, 如： Lexmark 存储设备贴牌 应用服务器 合作 (e.g.Intel） 收购 RACK渠道 （如：保利德， 润达开明） 消费类 IT 企业 IT 手持设备 3G/GPRS手机 （如： NEC） ISP用户管理系统 （如： AOL） 收购中小型服 务提供商 信息运营 IT服务 内部 自建 分拆 / 出售 垂直网络 ( 如： Yestock) ISP时长 （如：中国电信 ） 部件 /合同 制造 大 ICP网站 （如： sina. com) 代理人加盟联 想 “1+1”专卖店 无线模块，如： 西门子 PDA/ 手机 OEM 中长期建立板卡 及整机合同制造 合资企业 近期分立 为独立子 公司 15 5. 在公司层面建立竞争力保障体系，并在业务群 复制 公司总部 业务群 对照全球 领先企业 竞争力保 障体系 公共关系 投资关系 财务 人力资源 IT战略发展 公司级研发 * 供应平台 公司营销 大客户管理 * 消费者 IT 企业 IT 手持设备 IT服务 应用软件 信息运营 部件 / 合同制造 各业务群复制公司核心竞争力 竞争力保障体系 *包括软件中心 *公司级的大客户：如 ICBC 16 战略原则 KPI 品牌认知度、美誉度及内涵 再次购买率 营销销售费用占总收入百分比 分客户、分渠道的市场占有率 客户及渠道的满意度 销售产能（如人均销售产能） 1. 维持并不断提升现有联想品牌价值（而 不仅仅是利用联想品牌） 2. 配合新产品与服务的上市及时推出亚品 牌，建立 “伞状 ”的 “品牌家族 ” （如 IT 1 for 1) 3. 逐步建立联想的服务及高科技的形象 4. 维持现有消费类及中小企业渠道优势， 建立针对消费和中小企业的不同渠道战 略 5. 建立（如系统集成等的）增值渠道 6. 下大力气建立面向大型企业用户的直销 渠道 7. 利用 CRM等技术力量，加强营销、销售 及服务的竞争力 8. 积极寻找面对客户群的协同销售机会 生产 /预装 销售及营销 客户支持硬件 生产 研发 硬件 软件 /方案 /信息 软件预装 保障联想营销销售核心竞争力的优势 17 战略原则 响应速度 维修效率及质量 售中、售前、售后的 客户满意度 服务成本占营业额的 比例 KPI 生产 /预装 销售及营销硬件 生产 研发 硬件 软件 /方案 /信息 软件预装 完善客户支持体系 ， 建立如多功能的 Call Center及网上支持中心等 共享的维修平台基础设施，如维修中心和高 效的备件配送中心 消费类 IT及企业 IT建立各自的客户支持战略 及共享的基础设施 注意客户支持的质量、速度及增值量 建立个性化的支持服务产品线 利用如 CRM等信息技术逐步建立客户信息收 集及共享的体系 1. 2. 3. 4. 5. 6. 保障并加强联盟服务的核心竞争力优势 客户支持 18 6.贯彻人才意识，建立科学、系统的人力资源体 系 战略原则 1. 在全组织上下贯彻一种 人才意识，确定职能部 门及业务部门的人力资 源职能，完善人力资源 流程 2.创造和确定 具有竞争力 的 员工价值定位 (EVP) 3. 创造一个以业绩为驱动 的文化，把业绩的高标 准与开放和信任的环境 结合起来 4. 持续招募一流人才 5. 充分发掘人才潜力 6. 为人才成长创造空间 7. 重视保留业绩优秀的人 才 联想的业务战略 1. 贯彻人才意识 3. 建立以业绩为 驱动的文化 5. 培养人才 6. 为人才发展创 造空间 4. 招募人才 7. 留住人才 2. 提出具有 竞争力的 EVP KPI 人力资源成本 占销售额的比 例 业务部门对 HR 功能的满意度 联想员工的满 意度 联想在人力资 源市场的竞争 力 19 领军人物需求 第一层面 :核心业务 第二层面：新业务 第三层面：未来机会 继往开来者 改革者 * 创业者 高瞻远瞩者 各业务群 发展阶段 消费类 IT 信息营运 企业 IT IT服务 主板 /合同制造 手持设备 发现、培养并吸引顺应不同业务需求的领军人 物 高瞻远瞩的能力 20 7. 加大公司的研发投入 战略原则 KPI 研发投入占总收入百分比 (3%) 研发商品化时间 研发周期 新产品收入占总收入的百分比 毛利率 研发项目成功率 1. 倾听客户需求，用实用、易用、安 全、时尚的技术创新推动产品进步 2. 主要研发力量集中在业务群一两年 内可商品化的技术，加速从创意设 计到原型，进而商品化的过程 3. 非常有选择性的进行核心技术领域 （如芯片设计）及前瞻性的研究， 并建立和培养研发能力 4. 在公司层面建立产品开发能力，并 转移到业务群 生产 /预装 销售及营销 软件预装硬件生产 研发 硬件 软件 /方案 /信息 客户支持 21 目录 公司使命、远景目标、价值 公司总体战略 公司财务目标 公司组织结构 22 联想电脑公司销售收入预测 * 亿元 2000 2001 2002 2003 消费者 IT 手持设备 IT服务 信息营运 CAGR=59% 70% 50% 11% 575% 年增长率 61% 53% 50%111% 181% 83% 企业 IT QDI 其中 : 消费者 IT 手持设备 IT服务 信息营运 企业 IT QDI 69% 55% 52%111% 50% 48% 44%64% 19% 20% 21%-13% 289% 158% 122%111% NA 110% 60%NA 4749% 161% 143%NA 1999-2003 175 282 430 647 *所有的销售数字抵减内部交易 资料来源： 联想分析 23 联想电脑公司税后净营业利润预测 亿元 消费者 IT 手持设备 IT服务 总计 年增长率 企业 IT QDI 信息营运 2000 2001 2002 2003 8.6 64% 40% 82%51% 其中 : 消费者 IT 手持设备 IT服务 企业 IT QDI 信息营运 54% 53% 54%121% 32% 59% 68%51% 40% 38% 40%238% 35% -28% -267%NA NA 5538% 77%NA -105% -4613% -37%NA 14.2 19.8 35.9 CAGR 68.2% 46.2% 74.0% 10.4% -217.4% 897.7% 1999-2003 58.3% 资料来源： 联想分析 24 联想电脑公司营运和投资现金流预测 亿元 消费者 IT 手持设备 IT服务 总计 年增长率 企业 IT QDI 信息营运 2000 2001 2002 2003 267% 86% 117% 其中 : 消费者 IT 手持设备 IT服务 企业 IT QDI 信息营运 208% 77% 58% 48% 104% 65% 55% 50% 52% 92% -3% -84% NA -11% -36% -116% -917% -37% 25.9 CAGR 105.1% 63% 52.3% -6.4% -33.6% -24.9% 2000 2003 145.6% 12.8 14.4 资料来源： 联想分析 25 联想电脑公司研发投入预测 亿元 2000 2001 2002 2003 消费者 IT 手持设备 IT服务 信息营运 占销售收入百分比 1.9% 1.9% 2.6%1.8% 企业 IT QDI 业务群 业务群 公司级 公司级 年增长率 1.0% 1.1% 1.2%0.7% 0.9% 0.8% 1.4%1.1% 73% 58% 95%NA 130% 72% 58%NA 36% 42% 145%122% 公司级研发投入 其中： 其中： 3.10 5.37 8.49 16.54 0.40 0.00 0.10 0.17 0.36 0.26 资料来源： 联想分析 26 联想电脑公司财务状况 2000 2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003 2001 2002 2003 销售收入 业务群净贡献 销售成本 毛利 直接经营费用 息税折摊前盈利 (EBITDA) 公司费用分摊 折旧和摊销 息税前盈利 (EBIT) 所得税 税后净营业利润 (NOPLAT) 回报率 (ROIC)% 投入资本 新增营运资本投入 营运和投资现金流 人均销售额 人数 (人 ) 金额 (亿元人民币 ) 占销售收入 (%) 增长率 (%) 损 益 表 现 金 流 /回 报 人 员 资料来源： 联想分析 27 目录 公司使命、远景目标、价值 公司总体战略 公司财务目标 公司组织结构 28 商 用 台 式 机 研发 产品 管理 联想组织架构： 2001年方案 消费者 IT 企业 IT Region A大区 A B C 销售 /维护服务平台 * 业务群 事业部 职能部门 合同制造 /部件 QDI OEM 新业务 IT 服 务 会员 制一 体化 网络 信息 服务 *各地区的消费者销售部和企业销售部横向向大区经理汇报，纵向向销售平台的消费者 IT销售经理和企业 IT销售经理汇报 *新业务群中的每个事业部均有自己的销售和市场部门 *在地区一级的市场和销售队伍可以共享已有的销售平台的服务 *包括投资管理、战略规划等 消费者 * 企业 * 公司总部 供应链、公司营销，大客户管理，软件中心投资关系，财务、人力资源、 IT、 公司研发、战略发展 业务群 手 持 设 备 应用软件 家用软件 研发研发研发 研发 研发 研发 手持 * 设备 IT* 服务 信息 * 运营 研发 家 用 台 式 机 家用 固线 接入 设备 笔 记 本 外 设 服 务 器 存 储 设 备 产品 管理 产品 管理 产品 管理 产品 管理 产品 管理 产品 管理 产品 管理 网 络 产 品 准业务群 家 用 外 设 系统软件 客户端产品 局端产品 方案 (IT 1 for 1) 29 联想组织架构： 2002年方案 消费者 IT 企业 IT Region A大区 A B C 销售 /维护服务平台 * 业务群 事业部 职能部门 合同制造 /部件 QDI OEM家 用 台 式 机 家 用 笔 记 本 家 用 外 设 商 用 台 式 机 新业务 IT 服 务 会员制 一体化 网络信 息服务 *各地区的消费者销售部和企业销售部向业务群汇报并共享已有的销售平台 *在地区一级的市场和销售队伍可以共享已有的销售平台的服务 *包括投资管理、战略规划 消费者 * 企业 * 公司总部 供应链、公司营销，大客户管理，软件中心投资关系，财务、人力资源、 IT、 公司研发、战略发展 * 业务群 家用 固线 接入 设备 商 用 笔 记 本 商 用 外 设 服 务 器 手 持 设 备 计划和财务 人力资源 业务发展 销售 计划和财务 人力资源 业务发展 计划和财务 人力资源 业务发展 系统软件 计划和财务 人力资源 业务发展 家用软件 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 手持 设备 IT 服务 信息 运营 方案 (IT 1 for 1) 研发 存 储 设 备 产品 管理 网 络 产 品 客户端产品 局端产品 应用软件 30 公司 总部 公司总部 业 务 群 事 业 部 职能 部门 企业 IT IT服务及应用软件 新业务 合同制造 /部件 供应链、公司营销、大客户管理、软件中心投资关系，财务、人力资源、 IT、 公司研发、战略发展 * 消费者 IT 信息运营手持设备 P D A 手 机 家 用 台 式 机 笔记 本 家 用 外 设 家 用 固 线 接 入 设 备 网 络 产 品 存 储 设 备 服 务 器 商 用 外 设 商 用 台 式 机 笔 记 本 运营 服 务 专 业 服 务 QDI OEM 其 它 新 业 务 业务群 其 它 新 业 务 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 维护服务 家用软件 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 维护服务 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 维护服务 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 系统软件 方 案 (IT 1 for 1) 商 用 固 线 IA 接受软件中心的 业务管理，服务 于所属的业务群 Region A大区 A B C 销售 /维护服务平台 该平台对全公司各业务 群的销售和维修队伍提 供地区性的平台支持 客户端产品 局端产品 会 员 制 一 体 化 网 络 信 息 服 务 *包括投资管理，战略规划等 应用软件 联想组织架构： 2003年方案 31 BACK UP 32 联想公司总体财务目标 公司使命和远景目标 消费类 IT 企业 IT 手持设备 IT服务 /应用软件 信息运营 部件 /合同制造 公司战略 在近几年瞄准中国市场，把握不同中国客户群，由面击点 ，并为国际市场的开拓作好准备 以服务拓市场，以产品带服务 加大在研发上的投入，建立两级研发架构 ,用技术创新推 动产品进步 以客户需要、有盈利前景和协同效应为原则，积极以策略 投资、兼并、合作、联盟的方式发展业务，加强对不同文 化和管理模式的包容度 在公司层面建立竞争力保障体系，保障在公司层面推进新 的竞争力，并复制到各业务群； 发现及吸引顺应不同业务需求的领军人物，完善管理队伍 收入年增长大于 50% NOPLAT年增长大于 40% 指标留有余地，说到做到 3年财务原则 销售额： 647亿人民币 利润 (NOPLAT)： 36亿人民币 现金流： 26亿人民币 人员： 17,873人 2003年财务目标 使命 向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使 得人们的生活和工作更加简便、高效和丰富 帮助员工实现价值 为投资者创造持久的最大回报 远景目标 在 10年内成为全球领先的高科技公 司和全球 500强之一 到 2003年实现 700亿人民币的销售 额 1. 2. 3. 4. 5. 6. 33 7. 建立科学的人力资源体系 综合性人力资源体系的组成部分 业务性质 经营战略 领导风格 关键的战略性抉择 人力资源管理