经销商培训材料

经销商培训材料 华中营销公司 什么是经销商？经销商与厂家的关系 选择经销商思路、原则 选择经销商的流程 经销商的运营管理 首先，我们要了解什么是经销商！ 问题 极左派： 观念 1：厂家和代理 /经销商之间是 买卖 关系 观念 2：代理商仅仅是一个送货司机。 极右派： 观念 1：代理 /经销商是客户 客户就是 上帝 观念 2：客户管理就是做客情 做客情就是做江湖义气； 酒量大销量就大； 关系好销量就好。 错误的想法 &行为 - 标准的概念到底是？ - 那么 ,厂家和经销商之间关系实质是什么？ 伙伴关系 利益的共同体 社会资源重要组成部分 实现利润目标的桥梁 经销商 企业 终 端 消费者 消费者 消费者 消费者 案例 1 保 健品、 KA 建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要 ! 能配合 厂家各 种活动 全力配合 经销产 品价格 稳定 利用经 销商的 网络进 行铺货 ，正常 销售 在资金 ，人员 ，服务 上忠诚 于厂家 厂家希望经销商 对厂家具有高忠诚度 对畅销 品能充 足供应 能赊销 能给予 培训与 指导 有足够 的广告 支持能 给予培 训与指 导 对本区 销售予 以保护 实行独 家经销 经销商希望厂家 低价格，高返利 不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来 独家经销但不经销独家 只做畅销高利润品项，不做新品推广 空吃促销费广告费，砸价、冲货、抬价 覆盖力充足，霸占品牌经营权 注意 经销商的负面作用 案例 鞋业 预赔 资金物流 分销网络 环境 业务队伍 经销商 为什么选择经销商 经销商与厂家的关系图谱 松散松散 型型 双赢双赢 型型 主仆主仆 型型对立对立 型型 博弈的过程中追求我们 需要的结果 案例 燕 8客 户 业务代表和经销商的关系 特派员 地方武装力量 博弈 案例 嘉 市场 厂方业务代表的使命 通路管理 提高提高 收益收益 协调厂商之间的利益协调厂商之间的利益 ,以以 专业技巧牵制经销商的资专业技巧牵制经销商的资 源和注意力源和注意力 ,投入到有利投入到有利 于厂方发展的方向上于厂方发展的方向上 . 让客户将我们的让客户将我们的 产品做成功产品做成功 实现厂商双赢实现厂商双赢 提高利润提高利润 什么是经销商？经销商与厂家的关系 选择经销商思路、原则 选择经销商的流程 经销商的运营管理 优秀的经销商太少了 !但他是存在的 ! 如何选择经销商 ? 你的员工 你的对象 (严进宽出 ) (合适最好 ) 发展的角度 合作的角度 标准 出发点 你的员工你的员工 你的对象你的对象 他该具备哪些素质他该具备哪些素质 ? 表现表现 认证实力 行销意识 市场能力 管理能力 口碑 合作意愿强烈程度 门店 库存 运输力 代理商的知名度和网络覆力 了解财务状况 认证实力 运输力 车辆数字，知名度 江湖上的名号 对自己经营情况的熟悉度 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 对终端促销资源的态度 对下线客户的服务程度 行销意识 熟悉 会做 批发级别 网络覆盖力 现有经营品牌种类 KA运作能力 市场能力 能力 百分百产生利润 人员管理 自有资金管理 物流管理 现有品牌管理 管理能力 会管理 没问题 合伙人 同行 同业 因何与前合作厂家分手 口碑 口碑好 人品好 主动性 强烈性 合作意愿 大的 好 从小节上看出经销商是否有合作的意愿 无合作意愿 能力较弱口碑太差 I 实力与区域相匹配经销商的选择质量 案例 沧海 台 湾 二线二线 客户客户 的欲的欲 望望 杂牌杂牌 军团军团 作战作战 资金资金 充足充足 的客的客 户户 + + 一定是知名客户 一定是在批发市场 未做准备的拜访 简单的推介 工作的几个误区 什么是经销商？经销商与厂家的关系 选择经销商思路、原则 选择经销商的流程 经销商的运营管理 初选 拜访 了解确定 合作 经销商选择工作流程 案例 张 领导 夫未战而妙算胜者，得算多也。 未战而算不胜者，得算少也。 多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的行为 谋定而后动。 一、知己知彼百战不怠 我们在哪里？ 对手在哪里？ 市场在哪里？ 一、知己知彼百战不怠 我们要到哪里去？ 充分利用机会拜访各渠道终端店 二、大范围撒网，小范围收获 确定准候选人 透彻了解同行业情况，减少资源浪费 三、减少失败率，提高命中率 锁定准经销商，并对侯选户进行深度访谈并评估 四、目标锁定 了解公司对新市场的投入计划 共商大计，促成合作 签定协议、开货，落实推广方案 五、促成合作 合作马上要开始了 ,首先开始的是谈判 顾虑抢先法 把经销商想说的话（顾虑） 从你的嘴里说出来！ 两种谈判技巧： 1、先入为主型 案例 赵 小品 把你想说的话（主意） 从经销商嘴里说出来 把你自己的主意变成他的主意 自己的主意，总会用多三分力 多用问句，少用陈述句 2、主动倾听型 孙子兵法云： “兵去常势，水无 常形，能因敌之变化而取胜者， 谓之神。 ” 新客户合作意愿促进谈判原则 心中有数； 营造环境； 厚而不憨； 突出安全； 双向沟通。 你要做的是 做好充足准备 更多的谈判练习 全面的了解市场 什么是经销商？经销商与厂家的关系 选择经销商思路、原则 选择经销商的流程 经销商的运营管理 现在 ,经销商已经落实了 ,那又如何实施我们的管理呢 ? 案例 济南 市 场 1、经销商日常行为管理 2、经销商终端维护管理 3、经销商执行促销活动的管理 4、经销商进销存管理 5、经销商冲货管理 6、经销商费用兑现管理 现在 ,你可以管理经销商了 ,在管理之前 ,先回答几个问题 : 1、 经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润 ?你该如何做到 ? 2、 我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？ 3、 我们在什么情况下会损害经销商的利益 ? 4、 经销商利益管理最重要的是什么 ?你会像关心我们的销量一样关心 经销商的利润吗 ? 5、 你在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月 度利润目标了吗 ?有没有围绕这些目标制定相关的营销策略呢 ? 6、 在分析销售目标是否完成时，你也分析了经销商的利润目标是否完 成了吗 ?你会把经销商经销我们的产品产生亏损视为耻辱吗 ? 如果你的答案是肯定的 ,那说明你已经总结了一条经营理论 ,那就是 满足经销商的需求就是满足自己 那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？ 5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足 。 、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。 2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。 3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同 努力去满足。 4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足； 需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。 经销商管理与服务重点工作实战 客户 辅导员 督导员 计划员 信息员 1、基本角色 管理员 、定期拜访经销商 、协同、随同经销商业务人员拜访其经销商 、参加经销商的业务会议 、定期与经销商进行业务检讨 2、基本途径 、设立与取消 、销售合同 、经销商资料 、计划与供应 、铺货及销售 、销售服务 3、基本内容 、经销商资料卡 、销售计划 、销售预估 、经销商销售评估 、自我评估 4、基本工具与方法 、 拜访经销商的流程 、拜访和协同拜访的行程计划表 、协同经销商拜访终端的流程 、拜访和协同拜访 、利用经销商卡 、利用销售设备 、一体化供应 、全系列推广 、实际送货服务 、供应状况服务 、市场资讯服务 、销售培训服务 、产品知识服务 、良好的售后服务 、合理的库存 、强化的销售信息反馈 、加强数据管理 、客户售后管理 、有效的销售管理 、经销商档案管理 、经销商区域管理 、经销商渠道管理 、经销商终端管理 、经销商产品管理 、经销商政策管理 、经销商计划管理 、经销商利润管理 、经销商团队管理 、经销商价值管理 、加强经销商管理的十大策略 1. 加强回访（业务员、中高层管理者） 2. 及时处理市场问