某某公司经销商导购员管理

美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 美的生活营销管理学院 导购员管理实务 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 目录 1 导购员自行管理的重要性 2 搭建导购管理体系 3 落实导购员的管理责任 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 L .1 导购员自行管理的重要性 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 你是否曾遇到过这样的问题： 一个商场特价活动都结束半个月了，我去看的时候价格还是特价价格，而商 场的扣点却悄悄变成了常规机的扣点！理由是没有人提出移库！ 亏了这么多！导购员却一点不在意！更可恨是我拿她也没有一点办法！ 导购员心理解析： “我按销量在厂家领工资，价格当然越低越好！ 经销商亏了？和我有什么关系？自己不来办移库，能怪谁？ ” 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 你是否也曾遇到过这样的问题： 导购员每周把销售报表都传回美的公司， 而我自己要到商场对账的时候才知道该商场这个月的销售情况！ 导购员心理解析： “我不传回美的公司，就要被罚款。 传给经销商，传真费谁给我？ ” 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 如果导购员的提成是你发的，你会如何掌控导购员？ 如果导购员的报表直接交给你，你会看不到销售报表吗？ 如果 ，那么 ！ 如果经销商是市场操作的主体，那么经销商要会管 导购员！ 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 大大提升对终端的反应速度！ 经销商为什么要管理导购员？ 大大加强对终端的掌控力！ 大大提高自身营销能力，增强核心竞争力！ 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 L .2 构建导购员管理体系 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 分解导购员管理体系 “ 招聘 培训业务管理绩效考核激励信息管理 ” 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 分解导购员管理体系 “ 招聘 培训业务管理绩效考核激励信息管理 ” 制定严格的导购员招募标准 , 合理筛选优秀导购 , 并保持一定的人员储备 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 “ 招聘 培训业务管理绩效考核激励信息管理 ” 建立专业的培训 考核系统， 提高导购人员整 体销售力 分解导购员管理体系 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 “ 招聘 培训业务管理绩效考核激励信息管理 ” 规范终端导购员 日常管理，提高 导购员的业务技 能和工作效率 分解导购员管理体系 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 “ 招聘 培训业务管理绩效考核激励信息管理 ” 给目标、定任务， 绩效排名，赏优罚劣 分解导购员管理体系 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 “ 招聘 培训业务管理绩效考核激励信息管理 ” 与考核挂钩，最大限 度地刺激与挖掘终端 导购员销售潜力 分解导购员管理体系 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 “ 招聘 培训业务管理绩效考核激励信息管理 ” 基础信息明确归档，梳 理导购信息收集系统， 真正做到对市场的快速 反应 分解导购员管理体系 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员管理动作分解 招聘 培训 业务管理 绩效考核 激励 信息管理 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员管理动作分解 招聘 培训 业务管理 绩效考核 激励 信息管理 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 招聘 学历： 高中以上学历 性别： 性别不限 年龄： 年龄 40岁以下 身高： 男身高 1.65-1.75m，女身高： 1.50-1.65m （当地身高的中等水平） 性格： 性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出 经验： 有导购经验，户口所在地者优先，从事小家电与我公司相关产品 行业优先。 设定明确的招聘条件： 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 招聘 原则 宁缺勿滥 （高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃 “拾到篮里都是菜 ”的粗放思想） 年轻化、知识化、专业化原则 （千万不要认为导购员处于工作 “底层 ”而忽略了这些方面的要求） 招聘程序化、流程化原则 （填写应聘申请表 业务面试 推广复核 经理审批） 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导 购 入 职 申 请 表（附表 1） 姓 名 性 别 照 片 出生年月 籍 贯 政治面貌 婚姻状况 学 历 专 业 爱 好特 长 身份 证 号 家庭住址 邮 编 联 系 电话 试 用工 资 导购类 别 （ 专职 、内兼、外兼） 商 场 名称 上 岗时 间 个人简历（从高中起） 学校、 单 位 工作性 质 或 职务 业务意见 面 试 情况： 贴 身份 证 复印件 处 ： 终 端督 导 意 见 经 理意 见 导购员入职申请 业务人员面试 经理审批 终端督导复核 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导 购 人员 转 正 审 批 表 （附表 2） 姓 名 性 别 出生年月 籍 贯 政治面貌 婚姻状况 学 历 专 业 转 正工 资 定 资说 明 开 户 行 帐 号 商 场 名称 上 岗时间 试 用期 间 自我 评 价： 签 名： 年 月 日 业务 人 员评 价： 签 名： 年 月 日 终 端督 导 意 见 经 理意 见 自我评价 业务评价 终端督导评价 经理意见 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 招聘 1、把好招聘关，从源头控制导购员队伍的组成 2、通过申请、试用、转正的正规流程，树立制度的威信 3、通过前期严格的筛选，使之迅速熟悉公司制度、产品知 识，能快速融入岗位。 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员管理动作分解 招聘 培训 业务管理 绩效考核 激励 信息管理 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 三步 搭建培训体系 1，明确的制度 明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为 明确参加培训是导购员日常工作内容，和终端销售同等重要 2，固化的执行 明确每次培训参与的人员及其各自职责 明确培训的地点、时间、经费及固定内容 3，目标明确的培训教材 明确各阶段的培训要解决的问题， 统一的、目的明确的培训教材 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购人员培训考核表 导购员 姓名 张 小妹 性 别 女 级别 四等白 银级 上 岗时间 2003年 5月 18日 年 龄 22 联 系方式派 驻 商 场 家 乐 福城西店 下 发时间 2005年 3月 8日 日期 讲师 内容 考核情况 出勤 考 试 成 绩 05/3/21 王 强 （ 业务 ） 周例会 05/3/28 王 强 （ 业务 ） 周例会 05/4/5 李云 -终 端督 导 月例会 86 经销 商意 见 分公司意 见 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 培训机制的组成 周例会 周例会 周例会 周例会 月例会 月例会 月例会 季度集中培训 季度集中培训 全国消费顾问培训学校 全国消费顾问培训学 校 岗前培训 卖场实习 上岗试用新入职培训 入职后 培训体系 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 周例会培训 月例会培训 集中大型培训 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院上海 江西 重庆 苏南 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 培训的侧重点 厂家 经销商 销售技巧、促销安排、业务流程 产品知识、终端建设标准 发挥各自的专长！ 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员管理动作分解 招聘 培训 业务管理 绩效考核 激励 信息管理 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 业务管理 规范！规范！规范！ 业务流程的规范！ 补货、退换货、最低售价、团购、赠品申领、销售台帐 行为规范！ 出勤、公司纪律、商场纪律、规范用语 形象规范！ 衣着、个人卫生、装饰、礼貌用语 心态规范！ 坚决杜绝两种心态： 1、瞧不起导购工作！ 2、觉得干导购很简单！ 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 业务管理 作息时间 导购员必须遵守工作作息时间，不允许迟到、早退 、无故旷工 迟到、早退每次罚款 20元 无故缺勤者视情节严重给予 50-200元 罚款 情节恶劣者予以辞退 在班期间，吃饭时间不得超过 40分钟 否则按早退处理 在班期间，个人时间 (如喝水、上洗手间等 )不得超 过 20分钟 否则按早退处理 导购员请假、调班必须事先通知分公司和商场，并 征得双方同意 否则按无故缺勤处理 导购员每周需将当周商场排班表及自己有效联系电 话随同零售周报回传分公司或电话报分公司备档 事先没有情况说明并不在岗者，视作 无故缺勤处理 凡有两名导购员的商场，对班休息时，上班的导购 员须拉班。绝对不允许商场出现空柜现象。 出现空柜现象，视情节严重给予 50- 200元罚款 有两名导购员的商场及倒班的商场，周六周日晚班 交接时间须提前两小时，早班须晚两小时下班。 未按作息时间执行，按迟到、早退处 理 导购员在班时间不得低于 8小时，否则按早退处理 。 否则按早退处理 例： 作息时间规范 -节选日常行为规范 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 业务管理 例： 衣着规范 -节选日常行为规范 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员管理动作分解 招聘 培训 业务管理 绩效考核 激励 信息管理 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 绩效考核 导购员就是负责具体商场销售的业务员！定位 使之清楚自己的工作目标是什么！是多少！任务 分解 年度 季度 月度 周 统一的金额 各品项的单周销量 任务要落实成行动步骤！ 责任制 任务、收入、奖励、惩罚 一目了然 任务落实到具体责任人 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 序 号 姓 名 商 场 电饭煲 电 水 壶 电 炖 锅 综 合得 分 任 务 完成 任 务 完成 任 务 完成 1 张 三 XX 100 80 30 18 10 12 77 2 王 五 XX1 120 100 40 32 15 20 87 3 李 四 XX2 150 140 20 26 15 14 106 导购员任务考核表 （示例） 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员销售责任制 点击：链接文本 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员管理动作分解 招聘 培训 业务管理 绩效考核 激励 信息管理 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 激励 问题：除了收入，导购员还需要什么？ 思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？ 对策：给导购员设置级别，满足其发展和尊重的需要！ 措施： 导购员职等发展通道 建立导购人员 “ 职等发展通道 ” 是为了将导购员的工作目 标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。 目的： 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员职等发展通道 职等级别 入职时间 考核要求 相应待遇 降级条件 七等珍珠 级 一个月 通过试用期可顺利进入该等级 底薪 +提成 3次累计排名 后 10% 六等宝石 级 六个月 月度考评中有两次排名前 10% 底薪 +提成 + 20元 3次累计排名 后 10% 五等青铜 级 九个月 月度考核连续 4次或累积 6次排名前 10% 底薪 +提成 +30元 3次累计排名 后 10% 四等白银 级 十五个月 月度考核连续 6次或累积 8次排名前 10% 基本底薪 +提成 +40元 +可竞选参加消费顾 问培训学校 3次累计排名 后 10% 三等黄金 级 二十四个 月 月度考核连续 8次或累积 14次排名前 10% 底薪 +提成 +70元 +可竞选参加消费顾问培 训学校 +保险补助 100元 +3日淡季带薪假 期 3次累计排名 后 10% 二等钻石 级 三十个月 月度考核连续 10次或累积 16次排名前 10% 底薪 +提成 +100元 +可竞选参加消费顾问 培训学校 +保险补助 150元 +5日淡季带薪 假期 3次累计排名 后 10% 一等皇冠 级 三十六个 月 月度考核连续 15次或累积 20次考评排 名前 10% 底薪 +提成 +200元 +可竞选参加消费顾问 培训学校 +保险补助 200元 +7日淡季带薪 假期 3次累计排名 后 10% 特等大师 级 四十八个 月 月度考核连续 24次或累积 30次排名前 10% 底薪 +提成 +300元 +可竞选参加消费顾问 培训学校 +保险补助 200元 +10日淡季带薪 假期 +公司旅游 +消费顾问特别表彰 3次累计排名 后 10% 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级 条件：入职 1个月，通过试用期可顺利进入该等级 待遇：底薪 +提成 六等宝石级 五等青铜级 四等白银级 三等黄金级 二等钻石级 一等皇冠级 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级 条件：入职 6个月，月度考评中有两次排名前 10% 待遇：底薪 +提成 + 20元 六等宝石级 五等青铜级 四等白银级 三等黄金级 二等钻石级 一等皇冠级 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级 条件：入职 9个月，月度考核连续 4次或累积 6次排 名前 10% 待遇：底薪 +提成 + 30元 六等宝石级 五等青铜级 四等白银级 三等黄金级 二等钻石级 一等皇冠级 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级 条件：入职 15个月，月度考核连续 6次或累积 8次排名前 10% 待遇：基本底薪 +提成 +40元 +可竞选参加消费顾问培训学校六等宝石级 五等青铜级 四等白银级 三等黄金级 二等钻石级 一等皇冠级 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级 条件：入职 24个月，月度考核连续 8次或累积 14次排名前 10% 待遇：底薪 +提成 +70元 +可竞选参加消费顾问培训学校 +保 险补助 100元 +3日淡季带薪假期 六等宝石级 五等青铜级 四等白银级 三等黄金级 二等钻石级 一等皇冠级 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级 条件：入职 24个月，月度考核连续 10次或累积 16次排名前 10% 待遇：底薪 +提成 +100元 +可竞选参加消费顾问培训学校 +保 险补助 150元 +5日淡季带薪假期 六等宝石级 五等青铜级 四等白银级 三等黄金级 二等钻石级 一等皇冠级 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级 条件：入职 36个月，月度考核连续 15次或累积 20次排名前 10% 待遇：底薪 +提成 +200元 +可竞选参加消费顾问培训学校 +保 险补助 200元 +7日淡季带薪假期 六等宝石级 五等青铜级 四等白银级 三等黄金级 二等钻石级 一等皇冠级 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 特等大师级 待遇： 底薪 +提成 +300元 +可竞选参加消费顾问培训学校 +保险 补助 200元 +10日淡季带薪假期 +公司旅游 +消费顾问特别表彰 条件：入职 48个月，月度考核连续 24次或累积 30次排名前 10% 导购员心目中的一个无比美好的梦想！ 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 七等杨柳级 六等宝石级 五等青铜级 四等白银级 三等黄金级 二等钻石级 一等皇冠级 特等大师级 每 3次累计排名 后 10% 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员管理动作分解 招聘 培训 业务管理 绩效考核 激励 信息管理 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 信息管理 信息系统 基础档案 日常进销存报表 重要信息 梳理导购信息收集系统， 真正做到对市场的准确把握和快速反应 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 基础档案 公司管理工作的基础信息，是长期工作的沉淀 基础 档案 在职导购员档案明细表 离职导购员档案明细表 临时导购员档案明细表 XX年商场任务明细表 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 日常进销存报表 及时掌握销售状况，快速针对市场做出反应！ 日常进销 存报表 零售周报 销售月报 残次统计月报 销售、赠品台帐 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 重要信息 重要 信息 竞品销售监控 竞品促销计划 商场调整计划 商场人事变动 及时掌握对销售有重要价值的信息 可对及时、主动提供此类信息的导购员给予专项奖励 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员管理动作分解 招聘 培训 业务管理 绩效考核 激励 信息管理 当地分公司将全力协助经销商建立适合经销商自身情况的 “导购员管理体系 ” 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 L .3 落实导购员队伍的管理责任 当前导购员管理模式 导购员厂商共建的核心 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 当前导购员管理模式 美的生活电器 经销 商 经销 商 经销 商 经销 商 经销 商 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员 导购员厂商共建模式 经销商成为导购员管 理的主体 经销商当建立适应自 身经营状况的导购员 管理体系 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 导购员管理责任应落实到个人 经销商操盘手 业务员 业务员 业务员 财务 仓管 负责导购员的 日常管理 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 1、销售任务的下达、考核 2、终端信息收集、整理 3、导购员招聘、离职、档案 4、日常培训、活动规划 5、工资计算、奖励办法 导购员管理责任应落实到个人 谁对下面的工作负责？ 经销商操盘手 业务员 业务员 业务员 财务 仓管 ？ 导购员管理应该由专人来进行统筹、协调！ 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院 分工明确的导购员管理模式 经销商操盘手 业务员 业务员 业务员 财务 仓管 终端督导 业务员 导购员 导购员 导购员 导购员 负责导购员的日常 管理，业务处理 负责制定并贯彻符合自身 情况的