某公司管理改善计划的实施

珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 1 战略定位及管理改善 中 期 报 告（下） 2000年 1月 珠海九丰阿科能源有限公司 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 2 目录 一、远卓顾问组前期工作概述 二、行业 SCP分析 三、顾问组对 JOVOARCO现有管理问题的诊断 四、管理改善的初步建议 五、 管理改善计划实施方案 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 3 我们拟从以下结构描述我们对 JOVOARCO战略的看法与建议 系统流程 人力资源 组织结构 业务战略 前瞻性的人力资源 规划和储备 激励机制 -关键业绩考核 -培训 突破部门甚 至组织边界 定位清晰、功 能完备 调整管理跨度 、层级、 用专业化、职 能化来提高效率 从发展的角度对 区域市场进行战 略规划 实现以战略为中 心的整合，坚实 自己的客户基础 依据战略培育核 心能力 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 4 业务战略三维模型 如何竞争 在时间 上如何 把握 在哪里竞争 在哪里竞争： 产品 /服务 区域市场 如何竞争： 产业价值链 最终用户 竞争者 供应商 核心能力 在时间上如何把握： 业务战略的时间展开 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 5 JOVOARCO竞争态势 珠海 岩谷 珠海煤气 韶关 阳江 广州 汕头加 德士 深圳华安 福建华星 直航船 直航船 国产气 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 6 我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析 ,以及如何 区别对待不同区域的不同客户 ,是否有针对性的业务战略 ? 珠江三 角洲 粤 东 粤 西 广 西 海 南 深 圳 粤 北 海 运 直航船 深圳 华 安 珠海岩谷 福建 华 星 浙江 华电 直航船 深圳 华 安 加德士 直航船 直航船 直航船 直航船深圳 华 安 国 产 气 陆 运 深圳 华 安 珠海岩谷 阳江 区 域 战 略 ? ? ? ? ? ? ? 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 7 国家对广东地区做了天然气投资规划 ,面对天然气的巨 大挑战，我们是否有针对性的应对战略 ? 广州 东莞 深圳 珠海 肇庆 江门 佛山 顺德 国家规划液化天 然气进口基地 一期工程 南海 惠州 二期工程 二期工程 天然气替代石油气是不可抵 挡的能源潮流，一旦在上述 地区的天然气管网建设完成 ，在这些地区的液化石油气 行业将受到沉重的打击 ,市场 范围将进一步缩小 具有 竞争 力的 生存 期限 5 年 10 年 资料来源 :国家行业经济研究网 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 8 短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的 短期战术 长期战略 依据区域进入的难易度 来判断销售发展区域 依据现实销售情况对客 户作出判断，特别是购 买量与信用，并对客户 归类，确定销售政策与 价格 依据价格及销售计划作 采购计划，并由此产生 低价采购技巧 依据对区域市场的长期 判断和竞争分析，选择 营销发展区域 依据对未来竞争的判断 作客户细分，主要关心 点是客户市场网络、当 地区域占有率、发展潜 力 研究产品国际长期价格 趋势，同时根据公司营 销战略产生销售计划， 原则是价格稳定和对对 手实施打击 以价差为导向 以市场占有为导向 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 9 我们建议 JOVOARCO应坦然面对天然气的威胁而 制定自己的应对战略 具有竞争 力的生存 期限 5 年 10 年 市场应 对策略 建议 对该区域客 户销售策略 以维持现金 收益为主， 保持其销量 , 可制订短期 战术方案 在维持现有经营 范围和客户上， 配合当地液化气 管网建设，提供 稳定的气源 ,延长 生命周期 ,当天然 气登陆后，能利 用现有合作基础 转向乡镇发展 广州 东莞 深圳珠海 肇庆 江门 佛山 顺德 南海 惠州 10 年以上 对该区域客 户及网点有 选择的加以 扶持并结盟 ，同时配合 当地城市液 化气管网建 设 ,重点支持 管网建设与 经营商 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 10 广 州 珠 海 深 圳 惠 州佛 山 汕 头东莞 茂 名 肇 庆 韶 关 江 门 湛 江 潮 州清远 揭阳 云 浮 岩古 九丰阿科 华安 加德士 国产气 区域的现实盈利性与发展性 珠江东岸 : 需求和供给都很大 , 现实盈利性大 发展潜力小 粤东 : 需求也不大 但供给方的竞争激烈 现实盈利性小 发展潜力小 粤北 : 需求相对较小 但供给方的竞争小 现实盈利小 发展潜力大 粤西： 需求相对较小 供给方的竞争小 现实盈利性小 发展潜力大 珠江西岸 : 需求仅次于东岸 供给大 现实盈利性大 发展潜力中 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 11 JOVOARCO应该根据区域的现实盈利性和成长性的组 合，提供不同的产品 /服务 成 长 性 现实盈利性 ？ 瘦狗 金牛 珠江 西岸 粤西 粤北 问 题 明 星 深圳 成长性： 天然气进 入时间 气化率 市场容量 珠江 东岸 广西 瓶装 LPG 管道 LPG 天然气管网 粤东 海南 瓶装 LPG 瓶装 LPG BCG矩阵 瓶装 LPG 瓶装 LPG v以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 12 对不同战略区域、不同性质的客户，我们的战略重 点应有所不同 客户性质 4 3 2 1 0 社区管网 装瓶站 城市管网 管网建设商 珠江三 角洲东 珠江三 角洲西粤东 海南 粤北 广西 粤西 战略区域 深圳 重要次要 战略重要性 v以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 13 产业链上不同环节所需要的核心能力是不同的，而最终 掌握市场需要不同核心能力的组合 国际采购 营销 储运 国内采购 营销 库存 当地销售能力 华安虽然是一级进口商，但他同时拥有三级站与门市，这为他在一定区域拥 有忠实的最终客户打下了基础，但也对他的能力提出了挑战； 虽然九丰集团拥有一定的网络，可以作为九丰阿科的依托，但他的网络仍需 进一步发展； 供应商 一级进口商 二级码头 三级门市 明显导向 吸引盟友 间接掌握 地域市场控制 直接进入 下游市场 对公司多 样化核心 能力提出 了挑战！ 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 14 1. 建立更高效与更经济的物流 2. 把液化气市场蛋糕做大 3. 建立正确及时的信息流 4. 节省相互交易费用与时间 5. 抵御竞争、巩固地盘 结盟是进行纵向整合，锁定势力范围的可行方式 与战略客户组建 战略联盟 与二级或三级结 盟，并鼓励其向 下延伸 将物流体系做到 客户内部去，构 建从进口到最终 用户的最便捷通 道战略联盟 三级站二级码头一级进口 怎样结盟 与谁结盟 结盟的形式 （例） 结盟的作用 （例） 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 15 业务战略小结 1、根据发展原则选择自己的势力范围 2、选择结盟对象，确定结盟方式 3、建立与坚实自己的市场基础 4、打击和抵御竞争对手 5、扩充自己的势力范围 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 16 在战略的指导下，在不同时期，面对不同的竞争者 ，我们可以采取不同的竞争战术 在重要区域组建战术联盟， 实现共同的战术目标 正面 攻击 侧翼 攻击 联盟 包围 攻击 本地 防御 通过提高对手进入本行业的障 碍、封锁销售渠道入口等方法 建立自己的本地防御体系，也 可以通过完善的客户管理、企 业形象定位、独特的服务产品 ，来提高服务差异性； 在竞争者尚未站稳脚跟之 前，回避其攻击，发展其 他对手不及的空间，以稳 固自己为原则； 预测到竞争对手未来行动 的方向和进攻强度，同时 ，及时采取反击行动，阻 止事态的发生； 进行横向整合，形成对竞 争对手的包围 那么 ,我们应该培育什么核心能力来实施这些战略战术呢 ? 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 17 我们认为 ,营销、采购是 JOVOARCO的核心能力 ,其 中，采购是营销的依托 ,而储运是营销与采购的基础 采购核心能力 营销核心能力 JOVO ARCO 战略实现储运 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 18 完善的营销能力应由如下功能构成，目前 JOVOARCO在营销功能上尚不完整 销 售 坐商意识较重，客 户管理不完善， 市场开拓能力与信 息分析能力薄弱渠 道没有针对性地为客户提供快捷的 解决方案 服 务 与竞争者相比没有差异 对不同客户也没有差异 市场基本没有此功能 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 19 市场功能是营销活动的基础 信息的收集与分析 消费量 竞争对手态势 价格走向 客户动态 新进入者 替代品 提出策略 客户策略 价格策略 服务策略 销售 营业 客户管理 客户维护 客户开拓 渠道 服务渠道选择配送 遗留问题的处理 大客户的回访 客户差异服务 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 20 对竞争者与客户的充分了解是制订营销战术的重要 依据 每个竞争者的市场地位如何？ 什么是他采取促销行动的动力？ 他有什么样的战略特征？ 他有优秀的信息系统吗？ 他的财务状况如何？ 他是否已嬴得规模经济？ 他与供应商的关系如何？ 他对员工提供什么样的培训？ 他的主要竞争手段是什么？ 他是否在试图建立自己的品牌？ 他最近有什么样的战术举措？ 我们的客户分布情况如何？ 哪些客户是我们的忠实者？ 他的主要供应商有哪些？ 他的财务状况如何？ 他的信用好吗？ 他对我们的依赖有多大？ 他是否积极配合我们的工作？ 他对员工提供什么样的培训？ 他的主要竞争手段是什么？ 他是否在试图建立自己的品牌？ 他最近有什么样的战术举措？ 竞争者 客户 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 21 建立营销数据库 从检讨现有 资料库开始 1 重新确定需 要收集的信 息结构 2 制订信息制度 与信息组织3 全员均有 义务收集 信息，开 始收集 4 信息收集、整理、分析并采取相应的行动 5 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 22 营销数据库应着重关注其实时变化以及其未来发展趋 势，对每一笔交易应详细记录，及时作出判断与分析 档 案 JOVOARCO 采取活页式的管理档案，更加关注变化 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 23 JOVOARCO客户管理档案 （企业概述 -1/1） 修改日期： 2000年 1月 1日 修改人： 核准人： 本档案有效期至 2000年 月 日止 客 户 全称 简 称 区域 我司在 该 区域政策 地址 联 系人 职务 电话 E-MAIL 公司 资产规 模 年 贸 易量 主要 销 售地区 经营 范 围 主 营 开 户银 行 帐 号 管理 变动 大事 记 对 本司影响 备 注： 例：客户档案 v以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 24 应有详细的交易纪录、合同总结以及理赔纪录 JOVOARCO客户管理档案 （交易记录 -1/n） 与本司交易 详 情 合同 编 号 付款条件 合同期限 执 行方式 协 定数量 理 赔 方式 协 定折 让 信息 传递 合同 总结 商 业 理 赔纪录 A客 户 B客 户 序号 数量履 约 情况 发 票号 价格 执 行 理 赔单编 号 商 业 信用 理 赔 事 项 折 让 情况 处 置 结 果 理 赔 配合情况 信息配合情况 v以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 25 JOVOARCO客户管理档案 （分析记录 -1/n） 修改日期： 2000年 1月 1日 修改人： 核准人： 本档案有效期至 2000年 月 日止 去年与本司交易 总 额 本司交易 额 占其 总 交易 额 比例 预计 今年与本司交易 额 本月价格 信用 额 度 信用 时间 与本司交易 详 情 与本司 竞 争 对 手交 易情况 分析： 应对交易纪录作及时的分析 v以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 26 只有通过分析，我们才能在区域政策的基础上， 确定自己的客户政策，以及针对什么客户建立什 么样的差异服务 黄金客户 发展快的客户 策略 1、不要对他们吝啬 2、不要让他们等待 3、最大限度的满足 4、对要人重点对待 5、尽可能地优先 6、提供知识培训 7、提供解决方案 1、帮助其在适当 的范围内快速发 展 2、与其建立地区 联盟关系 3、提供知识培训 4、施惠于他，让 他感恩 5、互相学习管理 经验 近期销售增加的客户 1、销售很好 2、我们价格很低 3、其他供应商出现 问题 4、支持我们排仓 5、与我们关系更好 6、其他原因 近期销售减少的客户 起因 分析 1、销售不旺 2、我们价格较高 3、其他供应商降价 4、对我们服务有 意见 5、其他原因 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 27 差异化服务实际上是一切从客户的角度考虑，哪 怕是微不足道的服务 设立客户休息室 为前来库区内装气的客户提供休 息室，为核心客户提供更优质的 非专业服务 设立核心客户专用槽车 装卸台 在现有汽车槽车装卸台 中设立一个核心客户专 用台，为核心客户提供 无等待服务 为客户提供解决方案 1、与客户商定库存控 制线，协定每日 平均供应量 2、实现每日供应承诺 3、对客户提出计划 精度的要求 4、商定最佳的运输方 式 5、协助其在当地市场 竞争力的提高 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 28 对核心客户，我们应该经常征求客户的意见，并有 计划地对核心客户开展差异化服务 有计划地召开核心客户会议 公司高层领导对核心客户进行针对性拜访 与核心客户建立联盟关系 向核心客户提供我们的解决方案 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 29 营销能力培育小结 1、立即完善市场功能，加强信息作用 2、战略性的制定销售政策 3、加强服务意识 4、提供差异化服务 5、重点在核心客户 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 30 市场信息 价格信息 渠道信息 供应商档案 供应商构成 二八结构 临时采购 战略采购 库存衔接 最佳库存 最低成本 采购核心能力的培育主要解决四个问题 市场信息 供应商管理 采购结构 经济批量 支持公司的市场目标和 市场策略 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 31 对供应市场信息的把握是采购至关重要的能力， JOVOARCO应在目前的基础上更加完善地建立市 场信息库和供应商档案 液化气市场信息 液化气价格信息 供应渠道信息 q市场对液化气产品 的总供求量、供求结 构、供求特点及变化 趋势 q主要生产商经营状 况及产地政治因素 q市场上进口液化气 的替代品发展趋势 q新生产商的出现与 发展情况 q市场上同类产品不同 经销商的定价目标和定 价方法 q国际、国内市场上的 价格水平 q替代品价格状况及发 展趋势 q在不同细分市场上， 消费者对液化气价格的 反应 q国际市场 “价格领袖 ” 、价格歧视、倾销等情 况及有关方面的对策 q国际销售渠道惯例 q各种不同渠道进口的 价格差异 q各销售渠道的安全性 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 32 我们可通过各种途径获得我们需要的供应市场信息 。 同时， 光有信息收集是没有价值的，关键是如何 利用这些信息 供应商邮寄的 保价单、商品 目录、公司年 报、刊物 主动向供应 商索取的各 种资料 各级政府机构收 集和发布的信息 及数据资料 国内外市场研 究机构，专业 咨询策划公司 Internet 行业杂志 采购 营销 战略 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 33 供应商管理档案与营销档案一样，应时常关注 其变化 JOVOARCO供应商管理档案 （企业概述 -1/1） 修改日期： 2000年 1月 1日 修改人： 核准人： 本档案有效期至 2000年 月 日止 供 应 商全称 简 称 中文名 国家 地址 联 系人 职务 电话 E-MAIL 公司 资产规 模 年 贸 易量 主要 销 售地区 经营 范 围 主 营 开 户银 行 帐 号 供 应 商管理 变 动 大事 记 对 本司影响 备 注： 例： v以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 34 JOVOARCO供应商管理档案 （合同纪录 -1/n） 修改日期： 2000年 1月 1日 修改人： 核准人： 本档案有效期至 2000年 月 日止 去年与本司交易 总 额 本司交易 额 占其 总 交易 额 比例 预计 今年与本司交易 额 信用等 级 （ 1、 2、 3、 4、 5 ） 售后服 务 等 级 （ 1、 2、 3、 4、 5 ） 产 品 质 量等 级 （ 1、 2、 3、 4、 5） 与本司交易 详 情 合同 编 号 付款条件 合同期限 执 行方式 协 定数量 理 赔 方式 协 定折 让 信息 传递 与本司 竞 争 对 手交 易情况 备 注： 而且，要求详细以及及时作出总结与判断，由评 审委员会对供应商做出评审 v以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 35 在采购结构与经济批量的确定上，我们要注重其科 学性 采购结构 “二八 ”定律 目 标 实现采购和储 运成本最小化 方 法 供应商管理 根据市场变化及时调 整采购结构 货源地组合 原 则 经济批量 保证供应 控制采购成本 长期合同和即 时采购的配合 安全库存 经济路线 根据各区域公司的销 售计划和采购计划， 结合市场价格制定并 实施采购策略 库存规划 规划运输方式、路线 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 36 采购能力培育小结 1、加强信息功能 2、注重供应商管理 3、确定合理的采购结构 4、注重与仓储的配合，研究经济批量 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 37 采购功能与营销功能的衔接及相互协调是保证核 心能力健康的关键 采购核心能力 营销核心能力 JOVO ARCO 战略实现储运 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 38 为配合核心能力的培育，我们认为有必要对 JOVOARCO 的原有组织进行调整 组 织 调 整 思 路 1. 解决管理层级过多的现象； 2. 加大高层领导的跨度 3. 加强市场功能，提高决策速度与质量 4. 为培育公司核心能力服务，让其专业化发展。 5. 增强协调力度 6. 没有必要拆分的要合并 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 39 方案一： 董事会总裁 总裁办 副总裁 采购部销售部 市场科 计划调度科 副总裁 报关组 行政部 财务部 储运中心 人 事 科 安全科 维修科营运科 码头组 库区组船务组 调度科总 务 科 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 40 从培育核心能力看，经营组织应走专业化道路，并 直接由副总裁领导 将原销售科与采购科力量增加，销 售、采购与储运中心协调开展工作 副总裁直接领导市场科与计划调度 科，并作为整个营运组织的幕僚与 总协调部门 副总裁可以设立助理职位，协助其 开展经营活动 市场科统一管理供应商档案、竞争 对手档案、客户档案、市场信息档 案、安全技术档案等，并根据职别 权限为销售部、采购部、储运中心 提供信息服务，保证必须的信息一 定要畅通 市场科承担市场开拓职能 信息、调度 储运、销售、采购 副总裁 采购部销售部 储运中心 市场科 计划调度科 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 41 调度职能将从更广义的角度来理解 -协调有关营销和采购、储运之间 的问题 -作为指令传递机构，传递经营系 统中的重要信息并担负监控职能 -原储运中心调度科职能不变 -职别为科级，但可由副总裁助理 一级的领导来管理 销售计划 库存计划 采购计划 调度 职能 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 42 整合会计科和资金科，重新定义财务部职责，全 面管理企业资金运作 -财务部承担资金运作和会计两大职能 -突出财务部对资金进行高效运作的功能， 推行对各部门的财务预算机制，定期对资 金实行统筹安排，提高资金运作效率 -由会计负责对公司财务报表的虚拟合并 -在充分了解企业资金现状和未来需求的基 础上，财务部应实现融资风险最小化的目 标 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 43 总裁办的新职能 以流程为中心 的制度化建设 综 合 管 理 部 门 总裁办成为公司管理的核心机构之一 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 44 方案一的利弊分析 副总裁直接领导市场，决 策更快，更准确 市场组与计划调度科成为 公司营销战略的重要建议 部门 营销、采购与储运的工作 更易协调 信息更集中 副总裁事务性工作增多 一旦经营副总裁不在公 司，将暂时失去市场控 制功能 利 弊 董事会总裁 总裁办 副总裁 采购部销售部 市场科 计划调度科 副总裁 报关组 行政部 财务部 储运中心 人 事 科 安全科 维修科营运科 码头组 库区组船务组 调度科总 务 科 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 45 方案二： 董事会总裁 总裁办 副总裁 行政部 财务部 采购科 销售科 储运中心 人 事 科 安全科 维修科营运科 码头组 库区组船务组 副总裁 经营部 调度科总 务 科 市场科 计划调度科 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 46 方案二的利弊分析 利 弊 经营部涵盖两大核心能力，由 一个中层经理领导职权不足 市场组在销售下层，无法起到 战略作用 采购与销售之间仍然缺少协调 功能 一但信息传递事务，公司上层 无法得到准确的战略依据 在事务与副总裁之间有了一 个缓冲层面，减少副总裁事务 性工作 销售与市场结合更紧密 董事会总裁 总裁办 副总裁 行政部 财务部 采购 科 销售 科 储运中心 人 事 科 安全 科 维修 科 营运 科 码头组 库区组船务组 副总裁 经营部 调度 科 总 务 科 市场 科 计划调度 科 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 47 为配合战略， JOVOARCO人力资源系统应进行改 革和创新 组织及岗位设计 为各岗位设计清晰的职 责目标，确保人力资源 的发展与公司的发展相 配合。 人才招聘 有清晰的招聘计划和流程， 确保各部门的合作，以吸引 发掘和招聘到所需人才。 人员配置 公平，公开，公正的定岗 系统。该系统包括提升， 淘汰与轮换三种相互影响 的机制。三者并重可提高 员工的整体水平。 绩效评估与报酬 全面评估，挑选出真正高 素质的人才，建立 KPI体 系，为奖励 /淘汰提供主 要事实依据。 人员发展 各级领导应帮助下属定出个 人发展和培训计划。在充分 发挥其潜力的条件下，为他 们提供有针对性的工作实践 机会和培训可能。 v打红框者为公司应重点改善的方面 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 48 为了对不同岗位、不同级别员工的工作有正确的考评， JOVOARCO应建立 KPI关键业绩指标考评体系 三 大 基 本 功 能 KPI业绩考评体系定义 KPI业绩考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的关键业绩指 标管理系统，是从分析和计划、汇报和指导、考核等三个方面实现管 理规范化，提高业务水平。 分 析 、 计 划 分 析 工 作 问 题 的 工 具 计 划 工 作 的 重 点 汇 报 、 指 导 向 上 汇 报 的 重 点 向 下 指 导 的 方 向 考 核 定 量 地 实 现 绩 效 考 核 随 时 间 进 步 的 情 况 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 49 建立 KPI业绩考评体系的工作将分为四部分 依据三个判断依 据选择各职位的关 键业绩指标： 对公司价值 /利 润的影响程度 指标计算的可 操作程度 该岗位对指标 的可控程度 每年年初由高 层管理人员、董 事会秘书室和财 务部门制订公司 整体经营计划和 财务预算，再由 人 事科统 一制 订每个机构、职 位的具体指标 年终根据关键业 绩指标的表现进 行业绩考评和实 施奖惩 以指标为中心进行 业绩考评和实施奖惩 工作 要点 定期计算指标 并制作报表 制订年度工作计 划与财务预算 确定每一岗位的 关键业绩指标 每个经营期末 ，由人事科负责 计算结果 将报表作为公 司上下级讨论业 绩的依据 召开高层经理 决策会议，针对 指标进行工作总 结及计划 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 50 KPI评分依据各职位的具体 KPI考核指标计算而得出 销售经理 KPI评分标准表举例 举 例 指 标 总销售额 (年度 ) 核心客户所占比例 (季度 ) 客户投诉率 (季度 ) 区域营销策略执行 (年度 ) 远 超 目 标 5 超 过 目 标 25% 以 上 超 过 目 标 25% 以 上 超 过 目 标 25% 以 上 低 於 目 标 20% 以 上 超 过 目 标 4 超 过 目 标 10% 超 过 目 标 10% 超 过 目 标 10% 低 於 目 标 5% 达 到 目 标 3 达标 达标 达标 达标 远 低 目 标 1 低 於目 标 25% 以 上 低 於目 标 25% 以 上 低 於目 标 25% 以 上 超 过 目 标 10% 以 上 权 重 30% 20% 30% 20% 低 於 目 标 2 低 於目 标 10% 低 於目 标 10% 低 於目 标 10% 超 过 目 标 5% 资料来源 财务部 财务部 经营组织 经营组织 销售部经理 KPI评分标准表 以权重反映各指标 的相对重要性 该职位可控指标， 且可以反映业绩 达到目标定为 3分，为 高业绩者留有空间 v以上仅为举例，并不一定适合九丰阿科实际情况 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 51 总经理主持召开高层经理决策会议，总结本季度的经 营情况，并制定下季度工作的具体安排 目的： 在 KPI考核的基 础上，对各部门 本季度的工作业 绩作全面总结和 考核，并制定下 季度的工作计划 参加者： 总裁、各副总裁 主持者： 总裁 会议时间： 半天至一天 高层经理决策会议议题： 总结本季度各部门的工作成果 以 KPI考核结果为基础，对部 门经理本经营期间的工作 绩效进 行全方面的总结 充分讨论各部门本经营期间工 作，讨论本经营期间各部门间的 协作，协调各部门间的矛盾 制定下季度 各部门的工作计划 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 52 制定计划后，由直接上级与各部门经理沟通下季度工 作计划 交流沟通程序： 直接上级向经理介绍下季 度工作计划 回答经理可能提出的问题 双方就下季度计划及实现 办法达成共识 目的： 参加者： 时间： 下达下季度工作 计划 进行必要的沟通 各经理直接上 级 各经理 约半小时 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 53 由部门经理与员工单独进行交流并制定考核指标 交流沟通程序： 员工 汇报本季度工作要点和 下季度工作目标 直接上级与 员工 讨论 KPI评 分结果 员工 就考核结果提出意见和 解释可能存在的问题 双方就考核结果达成共识 目的： 参加者 ： 时间： 交流沟通初步的 考核结果 给员工提出意见 和解释问题的机会 员工 直接上级 员工 约 1小时 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 54 各年年终，由总经理或高层决策会议对员工进行年终 考评 实施奖惩 方案沟通结果决定奖惩自我总结 交流沟通 收集 业绩数据 人事科负 责平均本 年度各经 理四个季 度的 KPI考 核结果 ,并 取得年度 KPI指标数 据，填写 员工考核 表相关部 分 评估对象 对本年工 作进行小 结，并对 KPI考核中 的问题进 行解释 由直接上 级与员工 进行个别 交流 听取该经 理的意见 和对初步 考核结果 的陈述 并初步决 定该经理 的奖惩方 案 由总裁主 持召开高 层经理决 策会议， 决定各部 门经理和 下属公司 经理的奖 惩方案 由总裁单 独决定各 副总裁的 奖惩方案 人事科记 录并实施 奖惩结果 ，撰写各 经理本年 度的考核 报告，并 存档 由直接上 级通知经 理奖惩方 案，并进 行必要的 沟通 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 55 远 超 目 标 5 超 过 目 标 4 达 到 目 标 3 远 低 目 标 1 低 於 目 标 2 定性 KPI指标 销售额计划完成率 大于目标 25% 大于目标 10% 低于目标 10%达标 低于目标 25%以上 例 1 实际： 超出目标 20% 例 2 实际： 低于目标 5%可折算性指 标尽量折算 定性 KPI指标 例 3 实际 :介于 5分和 4分之间 得分 :4.5 例 4 实际 :介于 2分和 1分之间 得分 :1.5 评分标准 产品开发 完成率 提前完成开发 计划且质量超 出原有规划， 费用有赢余 完成年初开发 计划，质量超 出原有规划， 费用不超出 按时、按质 完成年初制 定的开发计 划，费用不 超出 严重落后于 年初开发计 划或费用超 出 20% 未完成年初 开发计划或 费用超出 20% 远 超 目 标 5 超 过 目 标 4 达 到 目 标 3 远 低 目 标 1 低 於 目 标 2 定性指标可以 取整或半分 评分标准 （ 20%-10%） / （ 25%-10%） +4=4.67 得分 ： 3-（ 5%-0%） /（ 10%-0%） =2.5得分： KPI评分时可以尽量进行折算 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 56 各经理的年终奖主要根据其年度 KPI综合评分和基本工 资确定 年终奖计算公式 : 年终奖 =月基本工资 年终奖系数 KPI综合评分 年终奖系数确定表 KPI综合评分 经理类别 部门经理 员 工 小于 2.0 2.0至 4.0 大于 4.0 3 2 0 0 1 2 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 57 清晰的业绩要求和公正的评估是对员工最重要的导向及推 动工具，并为奖励、提升和报酬提供客观的事实依据。 工作绩效 组织能力 团队精神 职业道德发展潜力 KPI关键业绩指标评价 特点：对现实的已发生的工作进行评价 目的：考核奖惩 素质及潜力指标评价 特点：对未来的能力进行评价 目的：岗位 提升 激励 全面发展 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 58 完整的评价指标体系应该包括现实业绩的考评和潜力 、能力的评价 业绩表现的评估 -关键业绩指标体系 潜力的判断 -自学能力强 -悟性好 -事业心强 -年轻 业绩表现 潜 力和 能力 高 低 尽 快 清 除 好坏 重点 培养 保 留 人 才 提 升 业 绩 ？ 找出原因 能力的判 断 -协作能力 -职业道德 -组织能力 潜力和能力的评估 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 59 人力资源小结 1、不同岗位有不同的业绩指标 2、不同的绩效有不同的奖惩 3、考评应公平、公正、公开 4、考评不光是对过去的评价 5、注重人力培养，加强培训 6、为员工设计职业生涯 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 60 系统流程的特点与作用 总裁 副总裁 部门 科室 班组 突破部门甚至组织边界 关注每个部门衔接的接口 指令 线路 业务战略的实施除了通过组织结构规定的指令线路来保障 外，还需要跨越部门甚至组织边界的系统流程配合 采购流程 销售流程 定价流程 预算流程 考评流程 JOVOARCO核心业务流程 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 61 核心业务流程的设计原则 流程分为几个层级， 1、 2层为跨部门层级；由公司根据核心能 力需要而统一制订，相对固定； 3层及 3层以下为部门内部工作流程 ，由部门内部讨论制订，并不断优化与调整； 流程必须有责任人，其中总责任人是该流程的总协调人，流程 中牵涉到的其他责任人，即使职别较高，在该流程工作中受总责任 人协调支配； 流程设计尽可能少跨越部门，但不能忽视监控部门的作用； 流程描述详细，责任人清晰，并附有权限表 流程在运行中出现问题，由责任人提出修改意见，总责任人及 上级领导核批 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 62 根据对现有系统问题的诊断，对 JOVOARCO的核 心业务流程进行重新规划 销售流程 流程 顶层流程 层级 1 流程总责任人 流程概要 文件编号： JA-PX101 本流程共 1 页之第 1 页 流程批准执行日期： 批准人： 有限公司业务流程 采购流程 公司主要核心流程的关系结构 收款流程 定价流程 预算流程 2 层级 3 层级 4 层级 5 层级 考评流程 采购计划流程 客户管理流程 调度流程 安全作业流程 船务调度流程 例 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 63 定价流程 确定款到 确定销售方式 调度流程 JA PD301 流程 销售流程 层级 2 流程总责任人 流程概要 客户 营销部 市场科 计划调度科 采购部 储运中心 财务部