长安铃木启悦三四线城市销售培训教材(长安商用)

1 长安铃木启悦三四线城市 销售培训 教材 内部受控资料，严禁外传！ 2 目录 市场篇 产品篇 竞品篇 品牌篇 展厅客户常见抗拒应对 3 目录 品牌篇 铃木品牌 长安铃木品牌 4 铃木品牌 1909 年 创社 1952 年 开发出全新 电动摩托车 1954 年 铃木汽车公司成立 1954 年 铃木摩托车进入美 国市场 1955 年 开发出第一辆 汽车 1970 年 铃木吉姆尼（ Jimny ）上市 1979 年 奥拓（ Alto）上市 1997 年 铃木雨燕（ Swift）生产 1998 年 第一款四冲和电喷外 侧发动机汽车上市 2000 年 Wagon R 亮相日内瓦车展 2001 年 推出 7座 SUV Auxuki XL-7 2003 年 开发出 Suzuki Verona 铃木汽车公司商标是由 “ 铃木 ” 英文（ SUZUKI） 的第一个字母 “ S” 变形而来， 给人以力量的 感觉 ，象征着 发展中的 “ 铃木 ” 1993 年 铃木与长安汽车共同投资组建长安铃木 历史沉淀深厚的品牌 Escudo（ 维 特拉 ）上市 1988 年 5 单位：万台 铃木品牌 l 铃木在世界汽车集团销量排名中排名第 10，单品牌销量高于奔驰、宝马、马自达、三菱等 l 单品牌而言，与雷诺、克莱斯勒、起亚等品牌相当，高于标致、雪铁龙等品牌 2013年全球汽车品牌销量排名 世界大厂！ 丰田 通用 大众 雷诺 日产 现代 起亚 福特 菲亚特克莱斯勒 本田 标致雪铁龙 铃木 6 铃木品牌 高品质 高性能 使用方便 乘坐舒适 为客户制造 的汽车 最近几年以来，公司以 “ Way of life” 这一新的口号为基准，以为每位客户制造可提供 “ 多彩生活建议 ” 的产品为目标，将 “ Way of life” 的精神渗透到铃木的全部产品中，提供 给客户 世界小车之王 铃木的使命 7 瑞典汽车 拉力赛 第 1名 阿根廷 汽车 拉力赛 第 1名 2006 2007 2008 2009 西班牙汽车 拉力赛 第 2名 意大利 汽车 拉力赛 第 2、 3名 阿根廷 汽车 拉力赛 第 1、 2名 葡萄牙 汽车 拉力赛 第 1名 塞浦路斯 汽车 拉力赛 第 2、 3名 爱尔兰 汽车 拉力赛 第 1、 3、 4名 西班牙汽车 拉力赛 第 1、 3名 德国 汽车 拉力赛 第 2名 意大利 汽车 拉力赛 第 1、 2名 葡萄牙 汽车 拉力赛 第 1、 2、 4名 挪威 汽车 拉力赛 第 1、 3、 4名 意大利汽车 拉力赛 第 1名 墨西哥 汽车 拉力赛 第 2、 3名 2006-2009 FIA-JWRC战绩战绩 铃木品牌 铃木的赛车运动 8 长安铃木 品牌 2007年， M16A荣获中国之心十佳发动机。 2009年， J.D.Power中国小型汽车 品牌顾客满意度 调查第一名。 2011-2013年期间在 J.D.Power中国新车质量研究中，新奥拓和雨燕在各自细分市场连 续荣获第一名。 2014年， G-INNOTEC发动机从 46款发动机中脱颖而出，荣获 “ 中国心 ” 2014年度十 佳发动机， ALIVIO启悦正好搭载此发动机。 2014年，启悦同级唯一全系入选国家节能补贴的车型，还未上市就已获认可。 2014年，启 悦 荣获网易汽车 “ 2015年度新车总评榜年度家用车 ” 大奖。 品牌荣誉 9 合资 车企 ， 坚持、执着 提供高价 值、高品质产品， 值得信赖 经济、 耐用 品质 稳定 长安铃木品牌 高级 工艺 严谨 测试 先进 配套 108 道高标准涂装 工艺 5 种标杆漆面防腐 工艺 8 道漆面防腐 涂层 第 6代 零排放环保阴极电泳 漆 博世发动机控制系统 捷太格特转向机 本特勒汽车底盘系统 / 双叶金属底盘系统 延锋江森座椅 120项耐久测试 -30-80 温度测试，海拔 4000米高原测试 长安铃木品牌口碑 10 目录 市场篇 产品力 乘用车市场现状 竞争车型 目标客户群体策略 11 全面实力全面实力 驭驭 享享 合一合一 缔造中级车价值新基准 新标准：迎合 “ 节俭持国 ” 新价值导向，正引领理性的消费观与消费者选择的新标准； 新价值：启悦既关注前排驾驶者又关注后排乘坐者， “ 无短板 ” 的产品力为消费者带来更 丰富的价值； 真正 意义上的 A级轿车 排量： 1.6L 车长： 4545mm 轴距： 2650mm 宽度： 1730mm 原生态的三厢车 产品力 核心产品力 12 产品力 核心价值及卖点 终端延展话术 驾趣之悦 （最具驾趣前排） 关怀之享 （最具关怀后排） 先锋能效 （最强能效） 全面 实力 驭 享 合一 配置 多 操控 &品质 好 空间 大 加速 快 油耗 省 产品 支持 定速巡航系统 博世 9.0 ESP+TCS 无钥匙进入 / 一键启动 自适应带透镜鹰眼大 灯 3向 6安全气囊 /侧气帘 53： 47的 前后轴配重比 自动折叠 电加热外后视镜 6.5寸多媒体影音导航 系统 TECT高刚性车身 高清倒车影像 950mm后排空间 后排空调出风口 后排遮阳帘 后排三席平整空间 后排中央三点式安全带 后 排头枕高度可调 4/6可拆分折叠座椅 日本爱信原装 6AT手自一体变速器 G-INNOTEC 1.6L高效能发动机 百公里加速 10.7s（ 5MT） 百 公里油耗低至 5.3L（ 5MT） 核心产品力 享受 不同 产品力总结 13 乘用车市场现状 在所有级别的乘用车中 ， A级车的 比例远远高于 其他类别 和级别的乘用车 2013年以来各级别车销量变化 情况 车市最大的蛋糕！ 13年 1月 13年 2月 13年 3月 13年 4月 13年 5月 13年 6月 13年 7月 13年 8月 13年 9月 13年 10月 14年 1月 14年 2月 14年 3月 14年 4月 14年 5月 14年 6月 14 乘用车市场现状 l 成功的 A级车月销量能轻松超过万台，甚至 2万台以上 l 长安逸动是唯一销量超过万台的自主品牌车型 l 另一款竞争车型标致 308销量为 7284台 2014年 7月 A级轿车市场销量排行（万台以上车型） 得 A级车者得天下 大众 捷达 大众 速腾 大众 桑塔纳 大众 朗逸 雪佛兰 科鲁兹 别克 凯越 丰田 卡罗拉 大众 宝莱 现代 朗动 福特 福克斯 两厢 日产 轩逸 福特 福克斯 三厢 大众 高尔夫 别克英 朗 GT 起亚 K3 长安 逸动 大众 朗行 雪铁龙 爱丽舍 现代 悦动 15 乘用车市场现状 销量排名靠前的车型价格区间 大众 捷达 大众 速腾 大众 桑塔纳 大众 朗逸 雪佛兰 科鲁兹 别克 凯越 丰田 卡罗拉 大众 宝莱 现代 朗动 福特 福克斯 日产 轩逸 大众 高尔夫 别克英 朗 GT 起亚 K3 长安 逸动 大众 朗行 雪铁龙 爱丽舍 现代 悦动 16 风格定位 商务 动感 传统 时尚 启悦 朗动 逸动 301 经典科鲁 兹 u 启悦 、科鲁兹经典及 标致 308、悦动属于商 务、时尚的风格，外 形风格比较接近。 成熟的 内敛的 个性的 启悦 朗动 逸动 301 经典科鲁 兹 年轻的 308 308 主要发现 悦动 悦动 n 由于启悦车型开发初期，参照车型为悦动，所以 2014年启悦车型上市时，核心竞品设定为其换代车型 朗动 、 主要竞品包括 标致 308、 科鲁兹经典 (福睿斯上市后其尺寸和定位与启悦接近，也列入竞品进行考虑 )。 n 从消费者的角度来看，朗动相对于上一代车型悦动，车身尺寸和外观风格发生了较大变化，不再适合作为对 标标杆 n 启悦静态调研数据显示 经典科鲁兹、悦动 外观风格和用户感知定位与启悦较为相近。 竞品分析 17 启 悦上市半年来，综合客户战胜战败调研、车型外观风格调研数据结果来看，目前与启悦形成最强竞争关系 的车型 为 科鲁兹经典 ， 建议列为核心竞品。 启悦战胜战败调研显示最强竞争关系车型为 ： 科鲁兹经典 竞品分析 对标科鲁兹经典 18 从近几年乘用车市场销售流向走势来看，三、四线市场的销量占比在逐年增大，已从 2005年的 32%上升至 2014年的 44%，三、四线市场未来增长潜力较大。 启悦市场定位 19 从竞品的销售流向占比来看，经典科鲁兹等主要竞品在三、四线城市的销量占比均大于一二线城市，销 量占比约 60%。 结合 三、四线市场增量趋势，以及竞品流向，建议启悦目标市场定位于三、四线城市。 启悦市场定位 20 竞争车型 标致 308 主要竞品 核心竞品 悦动 科鲁兹经典 启悦 21 人群价值观：面子，很重要！能得到家人和朋友的认同，最好！ （来源：尼尔森消费者研究） 目标客户群体策略 三四线市场人群观察 22 目标 客户群体策略 品牌：有 保证 不盲目追求大品牌，在自己的能力范围内，最好是品质有保证的合资品牌， 表现自己的身份与理智的生活态度，赢得他人的 认同 外观：有品位 现代、动感、有质感，不招摇，稳重不激进， 恰当表现 自己有品位 、重内涵的 个性 配置：够实用 配置实用，安全配置能保障行车安全，人性化配置周到，能让家人感 到被关怀，娱乐配置能兼容现代生活习惯，方便操作， 体现务实 的生 活 态度 舒适：显关怀 空间相对宽敞，座椅舒服，配置人性化，让家人在旅途中也能倍感舒适， 体现自己重视家庭的 价值观 操控：有趣味 动力满足日常使用需要，操控准确，反应灵活，行驶稳定，驾驶不会感到拘束， 满足内心偶尔对从容、驾驭的 追求 目标客户对产品的需求 23 核心目标核心目标 通过更通俗的销售话术，更接地气的传递产品价值； 多采用 “ 同级车中我是最好 ” 之鼓励性的话术，以激发他们的购买欲望； 核心目标应对策略 简单！直接！彰显面子！容易口口相传； 制定重在客户体验和使用感受的感性营销话术； 目标客户群体策略 24 目录 产品篇 产品概况 产品设计理念 产品竞争优势 产品卖点 25 产品概况 启 -启迪、启发。 悦 -愉悦，喜悦。 启悦， 开启璀璨而愉悦的美好生活 启悦聚焦现代人群追求的另一面，在满足消费 者个人感受的同时，更重视家人感受。突出 人、车、家庭的共鸣，开启生活新境界！ 中文名称诠释 26 产品概况 设计理念： Sporty动感 & Noble优雅 生产平台： 全新 平台 开发 车身尺寸： 长： 4545mm 宽： 1730mm 高： 1475mm 轴距： 2650mm 动力系统： G-INNOTEC 1.6L + 5MT/ 6AT 安全 等级 ： C-NCAP 五星标准设计 （ 配置 6气囊、 ESP及高强度车身） 配置亮点： ESP、 TCS、智能 信息系统、导航及倒车影像 、 自动开闭大 灯 、换挡拨片、 无钥匙进入 /一键启动 、定速巡航、后排出风口等 油耗： 综合工况油耗低至 5.3L/100km（ 5MT车型） 面向亚太市场， 全球同步首发 27 副驾驶席安全带未系提醒 +踏板释放 系统 + ABS+EBD+BA 后排中央三点式安全带 +后窗加热功能 +前雾灯 +外后视镜转向灯、后回复 反射器、前排中央扶手、座椅后背置物袋、烟灰缸、 4/6分割后排座椅、行 李厢灯、多功能接口、休息 踏板等 20项配置领先 同级 车载智能导航娱乐系统、高清倒车影像、全时智能光感应自 动大灯、定速巡航、车载蓝牙、后排空调出风口、外后视镜 收折加热等 最多安全配置：前排双侧安全气囊、侧安全气帘、预紧限力安全 带、后排中央三点式安全带、正副驾驶席安全带未系提醒、 ABS+EBD+BA、 ESP+TCS 更多魅力配置：无钥匙进入 +一键启动 、换挡拨片、后遮阳帘、前 后排阅读灯、行李厢灯、前座脚下照明、多功能 接口 尊享型 个别 配置更 智能、更人 性化 乐享型 安全 、魅力配置 媲美竞品高配版 舒享型 人性化 配置领先 配置更多，其中不乏独有配置 产品概况 28 ALIVIO启悦的 设计理念是动感与 高贵（优雅）， 旨 在 创造兼具运动性与质感的 A级轿 车 。本款车最初的造型设计源自于在疾驰中突破 阻力、风驰电掣 般的流畅感，代表着活 力与速度，我们试图将动感的设计与超级别的绝对质感相 结合 设计理念： Sporty & Noble 产品设计理念 29 为了 提高视觉效果，将车身的宽度加宽，整体重心降低是设计的第一 目标 外观 设计 产品设计理念 30 拥有流畅的 外观、质感 的设计以及高度舒适性，后排乘客乘坐的舒适性同样在考虑 范畴 ，足够 的腿部和头部空间体现 了 ALIVIO启悦高 质感的车厢与最宽敞的后座空间，车体 侧面的流线造型向驾驶者展现了运动型特性的内饰设计 内部设计 产品设计理念 31 F1定风翼镀铬进气格栅 流畅的比例， 强劲 的腰线 精湛的短前悬设计 贯穿 式 天鹅尾部独特 造型 动感 炫 酷 轮胎 空气动力 学 60度 A柱大倾角 饱满的 车头 生动 的雾灯饰件 防夹天窗 外形设计特征 产品设计理念 32 配置 丰富 内饰 好 空间 大 动力 优异 外形 好 产品竞争优势 启悦竞争优势提炼 33 产品竞争优势 悦动 内 饰 好 空间 大 外形 好 科技配置 多 工艺 &品质 好 启悦竞争优势提炼 34 产品竞争优势 空间 大 油耗 低 外形 好 动力优异 加速快 工艺 &品质 好 启悦竞争优势提炼 35 产品卖点 配置 多 加速 快 品质 &操控 好 油耗 省 享受 不同 空间 大 36 产品卖点 配置 多 加速 快 品质 &操控 好 油耗 省 享受 不同 空间 大 37 全触控数字液晶显示 屏 自动恒温空调 一键启动 /无钥匙进入 自动 /电加热外后视镜 全时智能光感应自动大 灯高清倒车影像 拨片换挡 +定速巡航 360度 6安全气囊 /气帘 产品卖点 科技配置展示 38 哥，前面我说了我们的启悦车型最新，价格最亲，现在我重点给介绍关于启悦的几个 方面优势，第一个方面是配置多！ 大哥，我想说说手机的事情， 5年前，诺基亚手机很牛逼吧，但现在倒闭了，你知道 是怎么倒闭的吗？ 因为它的系统运用面太窄，在功能上没有跟上时代的要求。 我们启悦是新车型，所以我们根据大家的购车兴趣点，增加了很多同级车没有的配置 ，运用这些配置，能让你开车更方便，驾驶更安全。 打开车门不用拧钥匙，中控台数字液晶显示屏全触控，上车一键启动，像操作手机一 样操作汽车，多有面子，多方便啊。 高清倒车影像、自动折叠和电加热外后视镜、智能光感应自动大灯 ，高科技的 ESP主 动 安全配备，结合 6安全气囊，你看看其他车有吗？ 13万以下的车型中，启悦的配置最全最多 ！ 产品卖点 “ 配置多 ” 销售参考话术 39 产品卖点 配置 多 加速 快 品质 &操控 好 油耗 省 享受 不同 空间 大 40 2014年 “ 中国心 ” 十佳发动机 测试项目 启悦MT 启悦 AT 科鲁兹 经典 AT 悦动 AT 标致308AT 0100km/ h加速时间 (s) 10.7 11.9 13.9 13.1 15.14 排量 （ cc） 凸轮轴布置 气门调节 凸轮轴 驱动系统 压缩比 最大功率 最大扭矩 百 公里加速 1586 DOHC 智能 可变气门正时 系统 静音正时链条 11： 1 90 kW/6000rpm 158 Nm/4400rpm 10.7 S（ 5MT） 产品卖点 全新开发的 1.6L G-INNOTEC发动机具有更为强劲的动力 41 升功率： 57kW/L，远大于行业平均水平 品牌 大众 福特 现代 标致 通用 丰田 车型 朗 逸 福克斯 悦动 标致 308 科鲁 兹 卡罗拉 升功率（ kW/L) 48.2 50.6 53.5 54.2 55.7 56.3 整备质量 ： 1065kg 功率质量比 ： 1065kg/90kW=11.83kg/kW 车型 朗动 科鲁兹 标致 308 迈腾 功质比（ kg/kW) 12.86 15.28 15.41 13.1 搭载着新发动机的 ALIVIO启悦有着比迈腾 1.8T更强的动力储备 产品卖点 全新开发的 1.6L G-INNOTEC发动机具有更为强劲的动力 42 手动挡车型 10.7s 11.9s 自动挡车型 手动挡车型 加速时间（ s） 桑塔纳 10.8 翼神 11.2 启辰 D50 11.4 观致 3 11.6 风神 A60 11.8 英朗 12.3 科鲁兹 12.6 标致 308 13（实测最好值） 自动挡车型 加速时间（ s） 风神 A60 12.5 轩逸 11.7 朗逸 12.3 英朗 13.2 科鲁兹 13.2 宝来 12.8 雅阁 2.0 11.64（ 实测） 标致 308 10.3（ 2.0车型） 国内紧凑级轿车的 0-100km/h加速平均时间约为 11.98秒。 ALIVIO启悦不论是手动挡 还是自动挡车型都明显优于国内平均水平，进一步证明了 ALIVIO启悦优秀 的驾驶性能 产品卖点 0-100km/h加速平均时间 43 大哥，既然都是开汽车，在相同条件下能比别人的车跑得更快，一定非常有面子对 吧。 所以动力性就显得非常重要了。 就像我们平常开车到路口时，红灯跳到绿灯，一脚油门下去，您轻松跑在第一，感觉 很爽是吧！ 还有当朋友座你开的车时，能轻松在路上超越其他车辆，这种速度感带来的享受，肯 定能得到朋友的赞赏和肯定吧！ 刚才这样的感觉，在同级车中，只有启悦能做到。 我们启悦搭载了日本铃木最先进的 G-INNOTEC 1.6L高效能年度十佳发动机，手动挡 百公里加速仅为 10.7秒，加速性表现远远好于其他竞品车型，比科鲁兹快了将近 3秒 ，如果并排起步的话，你一踩油门，一眨眼科鲁兹连车头都看不到了，跑起来后也根 本不用理它，开起来简直太自信了。我相信，你和你的朋友都会觉得，启悦就是你们 想要的 。 产品卖点 “ 加速快 ” 销售参考话 44 产品卖点 配置 多 加速 快 品质 &操控 好 油耗 省 享受 不同 空间 大 45 实现 同级最高级别的 “ 操作安全性与乘坐舒适性并存 ” 低 重心 最小离地间隙 2650mm长轴距 后悬大行程 安装刚性好 重心低、行驶稳定，安全 空载： 160mm 满载： 130mm 车内空间加大；制动点头现象小，舒适 车轮遇冲击时跳动幅度大，减振效果好，舒适 车身刚性好，运动变形小，舒适 悦动： 2650mm 科鲁兹： 2685mm 标致 308 ： 2612mm 产品卖点 高水准融合的新底盘系统 46 53:47前后轴重比 780kg 前轴荷 690kg 后轴荷 53： 47 前后配重比接近 50： 50 标致 308 803kg： 537kg 60： 40 一般车前后配重比为 60： 40，甚 至 70： 30，前轮承受更多的压力 ，重量分配不均衡，影响车辆性 能 只有跑车、高端运动型车才在设 计上考虑采用 50： 50的配重比 卡 宴 -52： 48 X5-50： 50请 参考： 产品卖点 针对品质操控的完美设计 47 博 世 9.0版本的 ESP车身电子稳定系统 +TCS牵引力控制系统 ABS（制动防抱死） 制动时还能转向，避开障碍，更安全 EBD（电 子制动力分配） 按需分配 制动力，最大化利用制动力 BA（刹 车辅助） 力量不够 时帮助踩刹车，快速停下来才安全 TCS（牵 引力控制） 避免车轮 打滑，保证抓地性，更安全 产品卖点 针对品质操控的完美设计 48 更快、更好地传递动力 日本 爱信原装 产品 ，品质、技术都有保证 TF-73SC，爱信最新的型号，技术新高度 6AT档位丰富，技术成熟、可靠 高速齿比达到 0.686， 高速时 更加省油 4.667的最大齿比 带来无与伦比的 低速动力 锁定 范围 增大，油耗 降低，并且实现了直接的加速 感 日本爱信原装变速器 6速手自一体变速器 带方向盘换挡拨片 新 1.6L G-INNOTEC发动机 + 全球顶级变速器品牌 产品卖点 针对品质操控的完美设计 49 动感与优雅完美结合 动感优雅的完美结合，造就 0.29的低风阻系数 A柱后倾大倾角设计，线条平整过渡 车身线条等比设计，带来良好的视觉协调感受 强劲的腰线展示力量动感 天鹅尾部造型，增加高速行驶的下压力，能使操控更加稳定 产品卖点 针对品质操控的完美设计 50 哥，启悦是合资品牌，不用我说都知道，合资车型肯定比国产的品质更好对吧，不光 如此，买合资车型会更有面子。 对了，你知道大众速腾用什么品牌的自动变速箱吗？是日本爱信的原装 6AT手自一体 变速箱，和我们启悦是一样的牌子。虽然是同出名门，但启悦的 6AT比速腾的更先进 ，更有品质保障，但速腾卖多少钱，我们卖多少钱？ 宝马车以操控好著称，好开，好开的主要原因有 2个，其一就是配备了 ESP车身电子稳 定系统，就算开快了也安全，启悦的 ESP是博世最新的 9.0版本，厂家最正宗，版本最 先进。其二是宝马采用了 50： 50的前后轴车身重量比作为设计，而我们做到了 53： 47，接近宝马车系的设计，当然操控性能同样非常的好，同级的 308只能做到 60： 40，头重脚轻不好开。 启悦除了品质好，好开之外，它动感优雅的完美外观设计也深受用户喜欢，可以说， 这款车跟大众朗逸和丰田卡罗拉一样，没有什么短板。 产品卖点 “ 品质 & 操控好 ” 销售参考话术 51 产品卖点 配置 多 加速 快 品质 &操控 好 油耗 省 享受 不同 空间 大 52 超越同级车的油耗表现，直逼混合动力车型！ *L/100KM 5.3L 百公里 油耗 MT车型低 至 5.3L， AT车型低至 5.6L， 同级最低 ； 1.6L 主流 车型手动挡最低 平均油耗为 6.4L/100km，启 悦每百公里比同级省 1.1L， 接近 20%； 1.6L 主流车型自动挡最低平均油耗为 6.7L/100km，启 悦每百公里比同级省 1.1L， 省油近 15% 产品卖点 最优异的 油耗表现 53 哥，买车一定要考虑使用方面的成本，买启悦，你对使用成本就放心吧。 刚才我们也聊到了，我们启悦动力好，启动速度比别人快。除此之外，我们的油耗也 要比别人少很多，因为我们的发动机技术更先进，与变速箱的匹配更好。 我们手动挡一百公里才烧 5.3个的油，合上一公里才 3毛钱。 这个数字比东风标致 308少了三分之一的费用、比科鲁兹、逸动等车少了四分之一的 费用，比朗动少了五分之一，综合来说的话，他们的车跑一公里得要 5毛钱以上了。 可不要小看每公里省 2毛钱，跑个 10万公里就省下 2万元，选启悦，相当于从兜里少掏 2万元的买车钱。 我知道的雷克萨斯 CT200h混合动力汽车，百公里油耗为 4.6L，我们百公里就比他多半 升而已。 这就是我们铃木的技术，买启悦，动力最强、油耗最低，无需再犹豫。 产品卖点 “ 油耗省 ” 销售参考话术 54 产品卖点 配置 多 加速 快 品质 &操控 好 油耗 省 享受 不同 空间 大 55 车长（ mm） 车宽（ mm） 车高（ mm） 轴距（ mm） 行李厢容积（ L ） 启悦 4545 1730 1475 2650 495 行业平均值 * 4563.2 1762.5 1480.1 2639.8 468.5 * 平均值为国内 45款 1.6L排量紧凑级三厢轿车的平均值，由于部分车型除 1.6L发动机外， 还有更大排量发动机，所以车身尺寸可能较启悦会更大，但尽管如此，启悦的行李厢 空间仍然占有明显优势， 950mm的超大后排空间，同级少有。 495L 前后乘员 间隔 950mm 轴距 2650mm 950mm超大后排空间 495L超大后备箱 产品卖点 超大空间和超大行李箱 56 哥，坐在我们启悦车里，感觉空间很大吧，其实在一定程度上，车的轴距会影响到空 间的大小。 可能你了解过，大众速腾的空间应该还可以吧，我们启悦的轴距和速腾一样长，达到 了 2650mm，所以空间和速腾这样的车是不相上下的。最值得称道的是，我们的后排 乘坐空间前后座位距离达到了 950mm，都快赶上商务型轿车了。 坐在启悦的车内，不管是前排乘客还是后排乘客，都能感受到高一档次车型带来了空 间体验。特别是坐后排的朋友，肯定会对你的选择赞口不绝。 同时考虑到我们家庭用车的基本需求，我们对于后备箱容积也非常关注， 495L的超大 后备箱容积同级车型中最大，在这个级别里，绝大多数车型的后备箱容积在 430L左右 ，所以启悦能轻松满足你日常使用的需要。 朋友坐后排的话，一定会夸你会选车！ 产品卖点 “ 空间大 ” 销售参考话术 57 产品卖点 配置 多 加速 快 品质 &操控 好 油耗 省 享受 不同 空间 大 58 同级罕见防紫外线后窗遮阳帘 独立后排空调出风口 后排带有遮阳帘，可以挡住后方的 强烈阳光，让车内乘客更舒适 这是同级车都没有的配置 前排中央扶手储物盒的后方设有后排空调 出风口，可以将冷风引入后排，快速降低 后排温度，让后排乘坐更舒适 其他车大多数只有前排座椅下方有暖风出 风口，夏天时完全起不到作用 产品卖点 后排超级舒适享受 59 4/6可拆分折叠座椅后排三席地面平整化 设计 无中央纵梁 ，后排可以舒服的乘坐三 名成员 同级车型少见的设计 4:6分割设计 多样化 的空间 扩展，不同 的比例放 置使得储物更加 便利 产品卖点 后排超级舒适享受 60 哥，坐车的话家里老人、媳妇孩子，一般都会坐在后排，为什么呢？因为安全，据相 关报告调研统计，后排的安全性比前排高 32%。所以我们启悦对车辆后排进行了全新 的设计，我带你来看看，我们启悦同竞争对手相比较，后排设计有什么不同的地方。 我们是同级车中唯一配备后排独立的空调出风口的车型，冬天夏天暖气冷气来得更快 ，有档次； 我们是同级车中唯一配备后排防紫外线遮阳帘的车型，小孩子再也不怕被紫外线烧伤 ，有健康； 我们是同级车中唯一后排地板三席平整化设计的车型，跑长途时坐中间位置再也不尴 尬，还很舒适； 这些设计可以给我们带来什么好处呢？ 高端大气上档次嘛。 哥，你坐我们后排来试试吧。 产品卖点 “ 享受不同 ” 销售参考话术 61 产品卖点总结 全 触控液晶 屏 自动 恒温 空调 360度环绕 6气囊 高 清倒车 影像 拨 片 换挡 无 钥匙进入一键 启动 电 动 折叠电加热外 后视镜 定 速 巡航 全 时智能光感应自 动大 灯 配置 多 G-INNOTEC 1.6L高效能 发动机 “ 中国心 ” 十佳 发动机百 公 里 加 10.7s(5MT） 升功率 ： 57kW/L 功率 质量 比 ： 11.83kg/kW 加速 快 动感 与优雅完美 结合 ESP车身电子稳定系统 +TCS牵引力 控制系统 日本 原版 6AT手自一体变 速器 53:47前后轴重比 品质 &操控 好 百公里手动挡油耗 低至 5.3L 自动挡油耗 5.6L 油耗 省 2650mm越级 轴距 495L超大后备 箱 950mm超大后排空间 空间 大 享受 不同 同级 罕见防紫外线后窗遮 阳 帘 独立 后排空调 出风口 后排 三席地面平整化 设计 4/6可拆分折叠座椅 62 车前方车前方 发动机舱发动机舱 车侧方车侧方 六 方位 绕车引导 车后方车后方 驾驶舱驾驶舱 后排座椅后排座椅 63 车前方车前方 发动机舱发动机舱 车侧方车侧方 车后方车后方 驾驶舱驾驶舱 后排座椅后排座椅 六 方位 绕车引导 64 动感优雅的外观设计动感优雅的外观设计 左前方左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 配备特点： 全新 A级车平台 饱满 的 车头 流畅的比例 强劲的腰线 车身尺寸： 4545mm1730mm1475mm 轴距： 2650mm 客户利益： 动感优雅的外观能使人眼睛为之一亮。 情景话术： 启悦是利用 铃木全新开发的中级 车 平台，为中国消费者量身打造的 一 款 A级三厢轿车， 最初灵感来源于铃木 ALIVIO概念车 ，外形兼具动感与优雅，饱满的车头，空气动力学设计的流畅车身 比例和强劲的腰线，组合出力量 与美感，造就了大气动感的 外观，开启悦出行，一定能引起更多的关注 。 65 左前方左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 提升式提升式 引擎盖引擎盖 配备特点： 线条内敛 饱满 的 车头 客户 利益： 内敛的线条向车头聚集，体 现 高雅气质，圆润 饱满的车头，在增加视 觉感受的同时，更提高了行人安全保护 能力 。 情景话术： 启悦采用 了提升式的引擎盖设计 ，造型设计显得内敛而并不张扬，与 倒梯形进 气 格栅融为一体，体现俊雅的气质，引擎盖立体 曲面 与大倾 角的 A柱流畅过渡，既 美观又可降低风 阻。不仅如此，启悦饱满平滑 的车头，更增加了行人安全，既美观又满足安全的需要。 66 左前方左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 全时智能光感应透镜鹰眼大灯全时智能光感应透镜鹰眼大灯 配备特点： 做工 精美 ， 镀铬 提升 质感 配备 透镜 具有高度调节功能 尊享型具有智能光感应系统，能自动 开启， 5秒延时关闭功能 客户 利益： 精雕细琢的鹰眼透镜大灯犹如画龙点睛搬提升了车辆的档次，大灯高度调节可以按照车辆的负重情况对灯光的落 点进行调节，保证行驶时灯光贴地安全，自动开闭功能可根据行驶过程光线明暗，自动打开或关闭大灯， 方便安 全无忧 。 情景话术： 大灯 设计对车辆 外观 造型特别 重要，不仅影响到整车 外观造型， 还与安全有关 ，启 悦前大灯造型犹如鹰眼般犀利 有神，镀铬装饰提升质感，不规则的五边形与车身侧面形成完美过渡，与强劲的腰线融为一体，增加美感 。高 亮 度的透镜设计，增强穿透力，雨雾天行驶看得比别人更清楚 。当 车后排座满人的时候， 车辆头部会被抬高，配备 了大 灯高度 调节功能就可以调整照射高度，保持贴地灯光。 尊享型大灯还配备了智能光感应功能，假如 您在日间驾驶爱车进入隧道或商城的地下室，前大灯会自动帮你点亮 ，驶出时自动关闭，无需您亲自操作，既便利又安全 。 67 左前方左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 高穿透性雾灯高穿透性雾灯 配备特点： 全系标配雾灯，与 大灯造型呼应 乐 享型以上配备延伸式镀铬饰 条 提升 空气动力性能的运动 造型 客户 利益： 具有高穿透特性，能提高雾霾天气行车的安全性，恰到好处的优雅镀 铬装饰 ，增加美感又不落俗套 。 情景话术： 镀铬饰条的设计是前大灯组内嵌饰条的延伸，这样的设计使得大灯和 雾灯上下呼应，美观协调，延伸到保险杠上后形成犹如冲浪般的流动 立体感，增强车头前部的运动质感 ，不但能增加雨雾天气下行驶的安 全性，如此 精细的 设计更彰 显产品设计师的独具匠心 。 68 左前方左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 F1定风翼镀铬进气格栅定风翼镀铬进气格栅 配备特点： 全 系标配四幅 F1定风翼镀铬饰条 灵巧 的倒梯形造型 设计 0.29低风 阻 铃木品牌 S标 客户 利益： 配合车头 整体造型 动感大气， F1镀铬 定风翼设计更加提升气 质感和立体动感， 彰显铃木启悦在满足消费者个人感 受的同时，突出人、车、家庭的共鸣，启悦，象征着愉悦美好生活的 开始 。 情景话术： 启 悦的进气格栅 采用大面积镀铬 设计 ，映衬车头的华丽气派， 你可以动手摸摸进气格栅（引导顾客摸），没有毛 刺感对 吧。进 气 格栅采用了向下倾斜设计， 高速行驶切割迎面来风 ，小 开口的四幅格栅 ，能控制 空气进入量，减 少乱流，降低风阻，结合动感优雅的车身造型，带来 0.29的同级超低风 阻 ， 无论 是饱满的车头还是霸气的格栅都 会给您带来 越级同级的 高贵 享受。 品牌产品推介话术： 启悦是小车之王铃木专门针对中国市场开发的一款全新中级车，动感优雅的设计理念，具有 流畅的外观和低风阻特性，在拓展了内部空间和乘坐的舒适度的同时，以配置多、提速快、品质和操控好、油耗 省、空间大和后排的舒适性与众不同等特点在中级车中独树一帜 ， 相信启悦这 款车一定会给你 带来惊喜 。 69 车前方车前方 发动机舱发动机舱 车侧方车侧方 车后方车后方 驾驶舱驾驶舱 后排座椅后排座椅 六 方位 绕车引导 70 左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 优异的优异的 NVH特性特性 配备特点： 布局合理，空间明确 CAN-BUS总线 技术 引擎盖 内板采用骨架式 构造 支 撑杆后移式设计 采用大面积的隔音棉，全车多达 17处 NVH特性设计 客户 利益： 拥有整齐 的布局 和分明的吸能散热空间，规整的电路线束延长其使用 寿命， 降低故障率，带隔音棉的骨架式内板设计，在 保证车身刚性的 同时，隔音隔热 效果更加明显 。 情景话术： 启 悦采用了后移式的引擎盖支撑杆设计大大提升了作业有效空间，使用更加 便利，引擎盖 里面采用了骨架式构造 ，像一张大网把引擎盖撑住，同级 车型大多采用简单的结构设计， 并不能保证引擎舱的刚性 。你 再摸摸隔音棉， 非常厚对吧，类似这样的设计全车达到 17处之多，保证了启悦良好的 NVH静 音效果和低振动特性。 启悦白车体拍摄朗动 实车拍摄 71 左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 全车全车 NVH设计设计 配置最合适的吸 /隔音材质 改善车体密封 提高翼子板周围的 透过性 追加隔音罩 、 前 翼子板衬里 提高外视镜、车门开始的透过性 双重密封 （前、 后座 ） 加强门板内饰内吸音、外视镜安装部的密封 提高到室内的透过性 前围内板消音器的扩大、优化 地毯内侧增加吸音材、地板粘贴抗振材 车顶衬里的吸音特性优化 各内饰内增加吸音材 （ 立柱 、 中控台 ） 立柱内增加缓冲垫 提升行李箱周边开始的透过性能 通风位置变更 、 增加罩盖 追加 后侧装饰条内吸音材料 追加后翼子板衬里 提高发动机室内的吸 /隔音性能 减振消音器、引擎盖消音器 、 前围消音器的优化 72 高能效引擎高能效引擎 G-INNOTEC 左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 配备特点： VVT技术、静 音 链条、电子油门 可变 进气歧管 技术、发动机 罩谐振技术 2014“ 中国心 ” 十佳发动机称号 客户 利益： 改善进 气效率，达到高 功率，高扭矩和低 振动特性 ，实现良好的加速 性能 和燃油经济性 。 情景话术： 铃木的小排量发动机全球著名， G-INNOTEC高能效发动机在上市之初就 获得了 “ 中国心 ” 十佳发动机 称号，能 达到 57kW/L的升功率同级少有，功率 质量比值仅为 11.83kW/L，有着 比速腾 1.8T更强的动力储备，百公里加速 仅需 10.7秒 ， 加速 性能秒杀 同级。 在发动机上的技术，除了要看 VVT、电子油门、静音链条，还要看是否有新技术的运用，比如，液封 支架技术、 进气 谐振技术、 可变进气歧管等 技术等，均衡了动力性和经济性的矛盾。 说得好不如体验得好，我带你出去兜一 圈，体验下这台发动机的能力，怎么样 。 项目 启悦 朗动 科鲁兹 标致 308 发动机 G-INNOTEC 1.6r ECOTEC DVVT EW10A+ 功率 (kW/rpm) 90/6000 93.8/6300 89/6000 86/6000 扭矩 (Nm/rpm) 158/4400 156/4850 155/4000 150/4000 升功率（ kW/L ） 57 58.9 55.7 54.2 油耗（ L/100km） 5.3（ 5.6） 6.3（ 6.6） 6.9（ 7.6） 6.7（ 7.3 ） MT加速性 S （ 0-100km/h ） 10.7 12.8 12.6 13 73 配置 特点 优势 1 活塞 顶部体积减小，轻量化 运动轻快，阻力小 2 曲轴 轴颈减小 轻量化，减重 6% 3 机油泵 两段式泄压设计 减少不必要的油压，系统工作更稳定 4 集滤器 树脂材料重量轻 减轻发动机和整车重量 5 曲轴瓦 采用窄式设计 减少摩擦面积，提高发动机效率 6 正时链条 静音设计 耐用、可靠，无需经常更换 7 散热器 采用双风扇设计 集成功率，提高效率 8 燃油泵 低电流、低转速设计 降低噪音、提高效率 9 节气门 第二代电子节气门 技术含量高，反应精准，燃油效率高 10 排气管 采用单排气岐管 降低车重 G-INNOTEC10大亮点技术大亮点技术 左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 74 可变进气歧管可变进气歧管 左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 配备特点： 可变进气歧管 采用树脂 材质进气管路 客户 利益： 采用可变 进气歧 管技术可以 使车辆低速时更节油，高速时更迅猛 ，树脂材质的运用使 机体更轻 ，减少噪音，将 节 油推向 极致 。 情景话术： 在中、低转速和中、小负荷下配用较长较细的进气歧管，以利用进气波动效应增加进气，并增加低速时的 扭矩； 高速 时，采用短、粗进气道，以减少空气阻力，增加高速时的进 气。可变 进气歧管可以像人调节走路和跑步时的 呼吸一样调节发动机的呼吸，保证高效动力和超低的 5.3L/100km油耗，接近混合动力车的油耗值，还未上市便 已经 取得 3000元的国家 节能 补贴支持 。 75 6AT手自一体变速器手自一体变速器 左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 配备特点： TF-73SC日本原装爱信 6AT手自 一体变速器 高速齿比 0.686，最大齿比 4.667 自动挡全系标配 F1拨片 换挡 功能 客户 利益： 国际大牌供应商的质量保证，原装日本爱 信 6AT手自 一体变速器与优异的发动机完美 匹配，在保证动力性能的前 提下 ，还拥有 着像 CVT一样的换挡无顿挫感和燃油 经济性 。 情景话术： 采用 了日本原装爱 信最新型号的 6AT变速箱，档位丰富，技术成熟可靠，最大齿比 4.667带来无与伦比的低速动力 ，就算上坡时开空调，我们也能轻松爬上去，而别的车却不行； 0.686高速齿 比手自一体变速器能让动力输出更加 顺畅，加速时顿挫感极小，不间断的动力输出在驾驭时无论起步还是超车，都能为你占得先机 。源于 F1赛车的拨 片换挡设计，让你的驾驶激情在弹指间 迸发，开自动挡也能享受到手动挡的乐趣。 车型 ALIVIO启悦 朗动 科鲁兹 标致 308 变速器 5MT （ 6AT手自一体） 6MT （ 6AT手自一体） 5MT（ 6AT手自一体） 5MT （ 4AT手自一体） 换挡方式 拨片 无 无 无 76 完善的主动安全配备完善的主动安全配备 左前方 45 引擎舱 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 配备特点： 先进的 9.0版本德国博世主动安全系统 全系标配： ABS（刹车防抱死制动系统 ）、 EBD （电子制动力分配系统 ）、 BA（制动力辅助系统） 乐享型和尊享型更 增加配备 ： TCS（牵引力控制系统 ）、 ESP（车身电子稳定系统） 客户 利益： 在车辆行驶中有 能效控制车身 ，让您更加从容应对路面突发情况，时刻全方位保障行驶 安全 。 情景话术： 安全不只是 气囊和安全带 ，主动安全配备能提供良好的操控性能，毕竟 “ 不撞最安全 ” ，在主 被动安全配备方面 铃木从来不敢大意 ，先进的博世 ESP主动安全系统增加了高速行驶时突发情况的应对能力，安全性绝不降成本是 铃木的造车理念的体现， 也是铃木品牌百年历史发展的根基。 77 车前方车前方 发动机舱发动机舱 车侧方车侧方 车后方车后方 驾驶舱驾驶舱 后排座椅后排座椅 六 方位 绕车引导 78 左前方 45 引擎舱 车侧方车侧方 车后方 车后座 驾驶室 优雅优雅 的侧面外观设计的侧面外观设计 配备特点： A柱接近 60度的大倾角 设计 ， 车顶 线条等比例 设计，强劲 的腰 线 车窗和门把手镀铬设计，全车镀铬达到 18处 轴距 2650mm，短 前悬，低重心，最小离地间隙 130mm 客户 利益： 流畅的车身线条在赋予启悦优雅美感 的同时 ，更造就 了更低的 0.29风阻系数和最低百公里 5.3L的经济油耗，也为 驾驶者提供了更好的 视野 。车窗和门把手镀铬设计增添 高贵 。 情景话术： 在高速行驶的时候气流是直接影响油耗和行驶稳定性的，符合空气动力学的设计能有效的保证这两 点 ， 后 移的 A柱 大倾角，你只有在跑车上才能看到这样的 设计，车顶 的等比例线条，和强劲的腰线 ，再加上恰如其分的镀铬 点缀 ，让整 车外观优雅 又不落俗套，彰显与众不同的高贵感，在外观视觉美感上比同级车更有特点 。 79 左前方 45 引擎舱 车侧方车侧方 车后方 车后座 驾驶室 全功能飞梭后视镜全功能飞梭后视镜 配备特点： 车身 同色更加美观 全系标配： LED转向灯，电动 调节功能 尊贵型更增加了：电动 折叠功能、电加热功能 客户 利益： 全功能配置极大的为用户提供了使用便利性和行驶 安全性 。 情景话术： 飞梭造型兼顾 仿生学与空气动力学，车身 同色更加 美观。尊贵型 采用了四合一的功能配备，在这个级别里不是谁 都有的。特别是电动折叠功能，在您停车时只需一键就可折叠后视镜，尽显高端大气，当你在特殊状况下需要会 车时，这点小小的便利或许能帮你解决大问题（场景冲击）。不仅如此，与车身同色的 LED后视镜还集成了电加 热功能，阴晴雨雪天气便捷与安全可一镜掌控 。 80 左前方 45 引擎舱 车侧方车侧方 车后方 车后座 驾驶室 高刚性高刚性 TECT吸吸 能能 “ 硬车身硬车身 ” 配备特点： 五纵三 横构建高 刚性 设计 扭转 刚性达到 19700Nm/Deg 钢板厚度最低 0.9mm（实测） 防撞钢梁直径 32mm（实测） C-NCAP五星评价，综合测试 55.5分 客户 利益： 被动安全防护极佳，为用户提供了高品质安全 保障 。 情景话术： 铃木的产品 在欧洲 E-NCAP的碰撞试验向来成绩优异，这是有目共睹的事实 ， 一体冲压成型车门，实测车门钣金最低 0.9mm的钢板厚度，绝对不输于 同级欧系、美系、日系车（同级一般只采用 0.7-0.8mm）， 直径达 32mm 的四门防撞钢梁，也领先于同级 ，启 悦使用的 TECT高强度吸能车身，确保 扭转刚性 19700Nm/Deg，相当