汽车大客户销售方案(2015年元月)

大客户开发目标及达成措施大客户开发目标及达成措施 目 录 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 Contents 一 、大客户公务用车销售目标 三、大客户激励考核制度 二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三 、行业大客户目标达成措施 三 、大客户激励考核制度 目录 结构 1、 大客户销售三个维度发展目标 一、 大客户公务用车销售目标 高度 深度 宽度 项目立项、专家级行销开发 专职人员行销开发 区域直销开发 省区大客户开发 分层分级开发 潜在客户开发、 信息报备、反馈、 重点客户跟进 政府 、各部委 、军 队、中直机关 开发操作模板化管理 基盘、种子 客户开发 客户关系维系流程运行 跨部门开发、异业开发 数据库管理 经销商专职大客户开发 体系 流程 开发 效率 整合资源 区域开发 直属开发 政策引导、重点客 户一单一议 各大企业单位 、组织市场 行业客户、专用 车市场 开发 大客户 销售要素 团购 市场开发 重点 客户跟进 大客户 销售技巧 组织保障 规范信息管理 重点客户开发 报备客户跟进 异业合作 金融支持 拓宽信息来源 客户分类管理 成交谈判管理 改装车企业开发 大客户工作室 兼职区域经理 经销商大客户专员 大客户管理人员 2、 大客户销售要素 试点经销商 团购管理专员 大客户销售工具制作 其它部门支持 兼职大区总监 规范过程管理 内促外促 阶梯式激励 跟踪管理 级别管理 终端开发 业绩导 向 团购开发 客户开发 一、 大客户公务用车销售目标 特殊政策 基盘客户开发 种子客户开发 设立设立 2014年度年度 2500台大客户销售目标台大客户销售目标 政府采购政府采购 大型企业 采购 小批量 客户 大 客户组织结构提升与销量增长并行 ，建立 “以销量为中心 ”的大客户营销 管理系统业务战略业务战略 p 建设一支 高素质大客 户开发部门 。 增加 专业 大客户开发 人员 （大客 户专职经理 、兼职区域 经理、兼职 大区总监） 行业客户 开发 业务目标业务目标 业务结构业务结构 p 针对 中央 部委、军队 ，省级政府 等，建立长 期跟进系统 ，过程形成 完整的文字 记录，对后 续形成指导 意义。 组织组织 建设建设 p 属于 中直 企业、地方 大型企业， 包含地方改 装厂、改装 车辆采购。 需要一对一 地进行客户 跟进开发维 系。 p 采购达到 3 台及以上单 位。需要分 解各月销售 目标，规范 信息管理， 依托经销商 及市场人员 及时掌控进 度。 p 包含 出租车 行业开发、驾 校院校开发、 租赁公司开发 等等。形成完 善的指导操作 体系，指导经 销商和市场人 员作业标准化 。 业务内容业务内容 3. 大客户销售目标设定 一、 大客户公务用车销售目标 4. 大客户销售阶段计划设定 一、 大客户公务用车销售目标 业务准备阶段 ： 体 系 建 设 队伍搭建 业务突破阶段： 能力提升 效率提升 阶段： 2014年 8月 -2014 年 11月 2014年 12月 -2015 年 6月 2015年 7月 -2015 年 12月 l 建立业务职能； l 规范 业务管理； l 梳理客户资源； l 建立 专业大客户团队 ； l 社会招聘，补充专业岗位。 l 巩固重点客户 关系； l 培育核心大客户网络 ； l 新产品大客户推广 ； l 实现 批量采购； l 优化 、调整内部团队素质结构 ，培育 专家 级业务水平 。 l 实现 批量 政府部门协议供货； l 提升 SUV在大客户采购竞争力 ； l 整体销售能力及业务水平提升 ； l 形成专家团队， 核心岗位高效 ； l 拓展行业业务范围； 大客 户业务 自 2014年 8月 至 2015年 12月分 为 三个 阶 段开展工作：工作 目 标 阶 段 工作 重点 时间 业务 内容 3、 大客户销售目标保障 相关部门支持 汇聚野马汽车的力量，开发大客户开发 销售工具 物料 组织结构优化，配备大 客户专职经理。 兼职区域经理、。 招聘行业专业销售人 员。 人员岗位职能调整。 大客户专职区域人员 的职能职责、薪酬定 位、激励措施。 行业专职人员薪酬。 商务政策信息反馈 奖。 各区域、经销商 公司相关部门下发大 客户专职区域人员工作 指导意见及考核措施。 重点行业单位专职人 员上门开发监督执行。 销售工具协助完善。 小礼品及公关礼品的 购买（物品数量 )。 终端物料所需设计。 改装厂供货车型政 策。 大客户特种车样车。 行业专用销售工具制作与 下发。 行业客户的互动及物 料、发放及信息收集。 行业开发的终端物料 布置工作。 经销商大客户行业客 户的销售工具推行。 人、机、料、法。 大客户销售部门 组织结构调整 一、 大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三 、行业大客户目标达成措施 三 、大客户激励考核制度 目录 结构 二、核心行业名录及行业说明 1、核心行业名录 n 核心行业客户主要有：出租车行业、驾校行业、建筑业、农业、林 牧业、金融业、采矿业、水利系统、电力电网系统、交通系统、信息通 信系统、公检法系统、环保系统、卫生计生系统、民政市政系统、烟草 系统、检验检疫系统、石油系统、财政系统、邮政系统、能源系统、房 地产业 、医药行业、日用品行业等等。 n 行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。 n 其中按照行业使用性质主要分为三类： 1、各类指挥车： 各类非改装的行业用车。 2、 各类作业车：各类加装改装的行业用车。 3、改装厂用车 ：各类改装车企业用车。 二 、核心行业名录及行业说明 2、核心行业主要产品说明 n 随着城镇化加速，国内行业用车市场发展越来越快，发展前景非常 乐观，国内市场正在快速接近欧美日等发达国家和地区水平，国内行 业用车市场已经进入品牌化、集中化的发展趋势。 n 我公司现阶段可开发各类车型主要是 各类指挥车 ： 1、为改装厂企业提供成品样车及半成品状态样车。 2、各类指挥车、作业车：警备车、囚车、化验车、防疫车、检测 车、监测车、计量车、勘察车、通讯车、宣传车、消毒车、指挥车、 安检车、仪器车、路政车、监理车、执法车、稽查车、监视车、诊断 车、检修车、照明车等等。 二 、核心行业名录及行业说明 3、核心行业开发特点 行业 特点 特点一： 业务开发周期长 ，客户 开发投入资金、人 力 、物力 大，决策层次多 特点二： 采购数量大，采购 车型复杂，倾向招标采购 特点三： 决策层次多、决 策因素复杂 特点四： 对车辆 品牌、质量、服务要 求高，对零散客户具有 示范 作用 特点五： 客户对产品个性 化需求和差异化服务要求 程度高，系统的解决方案 是影响客户购买的关键 特点六： 客户采购具有持续 性，服务保障和客户情感维 系是 取得客户 再 购关键 因素 二 、核心行业名录及行业说明 4、核心行业大客户市场细分 大客户细分市场 邮政、电力、电 信、石油、石化 军队、武警、 公安、消防 教 育、水利、农 业、林业 大型企业、组织 市场、大型经济 组织 铁路、公路、 港口、路桥 建设、房地产 机关单位、基 金会、其他 环境、环卫、卫生、 计生系统、市容市政 、城管、民政 二 、核心行业名录及行业说明 5、行业市场大客户的价值 企业运营流程化 客户忠诚 度 合作伙伴关系 实现规模经济 美誉度、知名度 带来利润增长点 企业、客户实现双赢 客户持续采购 二 、核心行业名录及行业说明 6、行业市场大客户目标管理 管理原则： 年度锁定、月度下达、滚动管理、季度评价。 年度目标 ： 由大客户相关管理部门统一汇总、评审下发。大客户相关管理部门根据各地 区域 市场容量 及各地市场区域占有率将 年度计划分解至 各大区总监、区域经理及经销商， 由各负责人 根据以上参考标准分解至区域 经销商终端销售人员。 季度目标： 根据区域年度计划总量和各季度历史销售比重及 当地区域 机会分析，将年度 计划分解至各季度。 月度目标： 根据区域年度、季度总量和历史各月销售比重 及当地区域机会 分析，将年度 、季度计划分解至各月份。 7、行业目标市场大客户目标分解 大客户目标计划分解： 1、 依据大客户相关管理部门提供 及自身收集的目标市场容量、占有率、各业务的销售比重， 确定各业务销售计划分解比例，将分解比例乘以当月销售计划得出各业务销售计划。 例 ：各区域计划 分解原则： 各 大区总监、区域经理 前三个月 实销总量 占其前三个月比重 ，占综合指标 的 XX 比重。 各 大区总监、区域经理 上月 实销总量 占其上月 实销总量的比重，占综合指标 的 XX 比重。 各 大区总监、区域经理 年度 目标 占其年度 目标的比重，占综合指标 的 XX 比重。 以上三项指标按所占百分比得出综合比重乘以各业务当月计划数，得各省区当月销售计划数。 2、大客户销售进度监控进度看 板 区域 产品 年度计 划 1-（ N-1 ） 月销售 年度计划 进度 去年同期 销量 去年同 比 月度计划 当日销 售 月度累计 销售 二 、核心行业名录及行业说明 7、行业市场大客户信息管理 规范信息管理， 促进 各 大区总监、区域经理及各经销商、各省区获取 并及时提报大客户业 务信息。 拓宽信息来源渠道，提高大客户业务信息转化率，完成销量目标。 规范大客户项目运作，对项目进展情况及时掌控，提高信息运作水平。 大客户信息分类管理： 分为：大客户直销业务信息 。 大客户区域销售信息。 需进行招投标和管理的大客户需求信息。 一次性需求一定数量的大客户信息等几个级别。 规范信息管理 二 、核心行业名录及行业说明 7、行业市场大客户信息管理 利用企业内部资源：企业当前客户 、企业 的服务部门 利用企业外部资源 ：专业 人士的名录、当地车管部门收集客户名单 媒体信息、专业报纸杂志及电视节目、网络上政府采购网的采购信息、新注册 公司 各目标客户企业集团的介绍，分析需求信息相关社团、行业协会和组织 举办展销会、推广会邀请一些锁定目标客户重要角色的人物参加 竞争对手资源、业内资深人士等等 销售人员的个人资源、有业务往来的专业人员 企业有经验的销售人员的信息传递 行业大客户信息渠道 二 、核心行业名录及行业说明 二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三、行业大客户目标达成措施 三 、大客户激励考核制度 目录 结构 1、行业市场大客户销售及采购流程 三、行业大客户目标达成措施 实 施招 标 购车 承 诺 计 划准 备 评 估比 较 采 购 要求 发现 需求 接触客 户 需求分析 销 售定位 赢 取定 单 跟 进 投 标 内部 酝酿 采 购 流程 销 售流程 2、行业市场大客户销售公关流程 三 、 行业大客户目标达成措施 环境条件 产品需求 购车成本 购车条件 保障能力 政治法规 竞争对手 组织条件 经营目标 内部政策 工作程序 组织结构 决策系统 人际条件 权力地位 同感心 说服力 工作态度 个人条件 人格 风险取向 兴趣爱好 进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒 合 同 提高成交概率 对公策略 对私策略 隐性策略 政治因素 感情因素 隐性因素 客 户 支持策略客 户 分析策略 3、行业市场大客户分级开发 三 、 行业大客户目标达成措施 重点客户 次重点客户 潜力客户 重点客户 次重点客户 潜力客户 80% 20% 80% 20% 工作 重点 关键 客户 大客户数量金字塔 大客户价值金字塔 n 大客 户 分 级 可以 让 我 们 在潜在大客 户维 系 过 程中，有重点的把 资 源与投入用于 关 键 客 户 上， 给 与更多投入力度和关照 。根据大客 户 分 级 后的不同状 态 ，可以有效地采取 对应 措施，提高公关成交率 。 n 通 过 分 级 管理 实现 及 时 把握客 户 需求， 针对 性加 强 公关力度。 可以明确重点客 户 、次重点客 户 和一般客 户 的属性集中度。 客 户 分 级 只是大客 户 管理的开始，分 级 之后 还 要 进 行相 应组织 、流程配 套。 n 不同的 客 户带 来的价 值 不同 ,我 们 必 须 根据客 户 的不同价 值 分配不同的 资 源 。 不同 价 值 的客 户 有不 同的需求， 我 们 应该 分 别 满 足 ,大 客 户 分 级 是有效 进 行 大 客 户 沟通、 实现 大 客 户满 意的前提 。 4、行业市场大客户开发管理流程 月初制定 工作计划 计划讨 论 计划实 施 月中总 结 确立重 点客户 具体 工作布置 客户跟 进 成交、 关系维系 客户资 料整理 客户失 控分析 月末总 结 执行 计划 检查 调整 三 、 行业大客户目标达成措施 5、行业市场大客户开发管理流程 三 、 行业大客户目标达成措施 信息 收集能力 客户 维系能力 成交 谈判能力 大大 客客 户户 开开 发发 拓宽信息来源 促进各经销商、各省区及大客 户经理获取并及时提报大客户 业务信息。 客户分类管理 长期跟踪管理 规范过程管理 客户的满意度 价格谈判技巧 分为大客户直销业务、需招投 标作业的业务、一次性需求客 户，三个级别。 在业务运作过程中，建立表卡 管理，定期双向沟通，避免大 客户需求变为紧急需求信息。 提升客户关系维护技巧。 通过动态分析大客户业务空间 ，优劣势进行剖析 ,模板化管理 ,作为指导标准。 根据大客户不同角色，可按照 职能、级别、角色分析，分别 满足客户的要求。 制作并推进标准销售模版，提 升技巧。避免 出现价格偏离客 户意愿，必须根据客户需求及 竞品报价情况报价。 6、指挥车类行业开发日常工作流程 大客户管理部门 28-31日下达下月开发计划（走访计划 表、走访信息记录表、重点客户跟进表） 区域 经 理、大区 总监 2日内与 辖 区 经销 商 对 接，并指 导 、 监 督当月 销 售月度工作开展， 进 行 过 程管理 大客户管理部门 监 督、指 导 、 调查 各 执 行人 员 工作 进 度 况 经销 商按工作要求与管 辖 人 员 配合开展 业务 公司 大客户管理部门 对 反 馈 数据 进 行 汇总 分析、 对 工作 质 量 进 行 评 估、 对 重点客 户 给 出意 见 ，根据反 馈 信息与大区沟通、 给 出初步指 标评 分建 议 。 （剔除重叠与无效 信息） 经销 商工作 进 展不到位、管 辖 人 员监 督不到 位 大客户管理部门 与各区域 经 理及 经销 商沟通 并提出具体改善整改要求。 对 区域 经 理及 经 销 商 对 行 为绩 效 进 行改善、大区 总监监 督 ， 大客户管理部门 对 反 馈 数据 进 行 汇总 分 析、 对 各区域大客 户专职 人 员 工作 质 量 进 行 评 估、 对 重点客 户给 出意 见 ，在当月 30 日前根据反 馈 信息与大区沟通、 给 出初步指 标评 分建 议 。 下月月初 1日 -2日前 大客户管理部门 总监审 核、大客 户 分管 领导 批准上 报 大客 户 考核 结 果 汇总 下月月初 1日 -2日前 大客户管理部门 总 监审 核、大客 户 分管 领导 批准上 报 考核 结 果 公司 大客户管理部门 总监审 核、大客 户 分 管 领导 批准上 报 三 、 行业大客户目标达成措施 职能 分析 级别 分析 角色 分析 使用部门，是具体使用者。 技术部门，负责维护或者负责选择的人员。 财务部门，负责审批资金。往往有财务、使用部门、技术部门 、采购部门综合决策，所以要全盘分析，推进和各部门的关系。 操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 管理层，但是他们负责管理操作层，拥有购买的否决权。 决策层，拥有决定权，是否购买、何时购买、预算多少、选择 在哪里买、是否签订合同等等。 发起者，提出采购请求。 决策者，做出采购决定。设计者，制定采购计划。 评估者，做出产品优劣判断，提交采购参考。 使用者，体验产品、评价使用情况。各部门的关系。 26 7、行业客户分析 三 、 行业大客户目标达成措施 客 户购车 用途： 宣 传车 、公 务车 、不确定等。 主要使用区域： 省内、跨省 长 途公 务 使用等。 主要使用 环 境 : 高速公路 、省道、 乡镇 道路等。 产 品技 术 要求分析： 车 身、内部、配置、配件 要求。 现 有 产 品 满 足性分析： 与采 购 要求是否相符、 能否全面 满 足 车辆 需求分析。 车辆 采 购预 算： 采 购时间 、 车 型、数量、 预 算 分析，是否 值 得投入 该项 目， 风险 等。 与客 户 合作 历 史 前期 车辆 采 购 价格分析 前期采 购 使用情况分析 本次采 购 相关要求分析 参与 竞 争 对 手 资 源分析 参与 竞 品公共关系分析 与 竞 品 优 劣 势 分析 客户需求分析 竞争分析 三 、 行业大客户目标达成措施 8、客户需求分析 9、指挥车类行业开发目标及工作绩效 区域经理： 设立并完成大客户开发目标， 根据市场按照现有区域划分，每个区域经理管辖 对应的大区市场，负责各自辖区内经销商大客户信息收集、业务开发、管理、项目 跟踪等等。 开发时间： 2014年 7月 25日 -2014年 12月 31日 工作重点： 1、与各省厅采购部门、车辆主管人员建立联系。 2、收集年度采购项目信息。 3、重点项目跟踪、实施，各地方协议采购供应商入围。 4、辅助经销商或直接开发，关系维护。 5、区域大客户业务报备、指导、支持、培训、交车、大客户宣传。 6、对大客户谈判与投标工作。 销售目标： 总年度目标 2000台，年度人均目标 65台，月度人均目标 13台。 三、 行业大客户目标达成措施 序号 区域采 购 目 标 达成 考核 项 目 工作要求 评 价 标 准 权 重 分 值 1 区域 经 理 月工 作 计 划分解表 月初 1号之前分解 合理性、及 时 性 0% 2 区域 经 理 成交 大客 户统计 表 月底 31日之反 馈 及 时 性、准确性 0% 3 经销 商大客 户备 案制度反 馈质 量要求 第一 时间 反 馈 真 实 性、准确性 30% 4 区域 经 理 潜在 大客 户记录 表 月底 31日之反 馈 价 值 分析 、真 实 性 30% 5 区域 经 理 重点大客 户 关系 维 系跟踪表 月底 31日之反 馈 成交可能性 、 难 度 评 估 、反 馈 质 量 40% 备 注： 区域大客 户 采 购 目 标 达成管理及 采 购 信息 处 理 占其 绩 效工 资组 成 XX%权 重比例 ； 区域经理目标达成考核 三 、 行业大客户目标达成措施 大客户相关管理人员（大客户专职经理） ： 大客户相关管理人员主要按行业大客户划分，主要对 国家部委单位进行行业 开发，划分为两大部分，由大客户相关管理人员分别负责，每季度调整一次。 开发时间： 2014年 7月 25日 -2014年 12月 31日 工作重点： 1、维护国家部位及各大行业日常关系。 2、跟踪采购项目、收集车辆采购预算和项目情况。 3、大客户业务交车、大客户宣传推广。 4、完成大客户谈判与投标工作。 5、负责中央部委、军队直销、入围、国家机关采购中心、中直等 协议供货等。 销售目标： 总年度目标 500台，年度人均目标 250台，月度人均目标 42台。 三 、 行业大客户目标达成措施 序号 行 业 采 购 目 标 达成 考核 项 目 工作要求 评 价 标 准 权 重 分 值 1 大客户相关管理人员 月工 作 计 划分解 表 月初 1号之前分 解 合理性、及 时 性 5% 2 大客户相关管理人员 成交 大 客 户统计 表 月底 31日之反 馈 及 时 性、准确性 5% 3 大客户相关管理人员 信息 报 备 反 馈 质 量 第一 时间 反 馈 真 实 性、准确性 30% 4 大客户相关管理人员 重点大 客 户 关系 维 系跟踪表 每周六累 计 反 馈 成交可能性大小 、 价 值 分析 、 难 度 评 估 、 真 实 性 30% 5 大客户相关管理人员 月度工 作 总结 表 月底 31日之反 馈 反 馈 质 量 、及 时 性 、真 实 性 30% 备 注 ： 行 业 采 购 目 标 达成管理及 采 购 信息的 处 理 占其 绩 效工 资组 成的 XX%权 重比例 ； 三 、 行业大客户目标达成措施 大客户相关管理人员 目标达成考核 大区总监 ： 为了促进大区总监人员带领、指导、监督、落实经销商大客户销售目标的达 成，特制定大区总监大客户开发计划及大客户销售任务。 各大区总监主要以管辖区域为单位进行行业大客户划分 。 开发时间： 2014年 7月 25日 -2014年 12月 31日 工作重点： 1、 本区域经销商大客户的开发、管理 。 2、协助 经销商 及区域 经理 完成信息收集、跟进、公关工作。 3、协助经销商制定下月大客户拜访数量、走访计划并监督执行。 4、监督和落实经销商大客户销售任务达成。 5、完成大客户相关管理部门下达的各项工作指标任务。 6、 重大项目及时与 公司总经理沟通协调 。 销售目标： 大区总监销售目标与区域经理目标一致。 三 、 行业大客户目标达成措施 10、大客户行业目标达成方法 p 走出去，开展行销访销，不能坐等客户。从最基本切入，以报备 客户为主， 市场终端的前移。 p 立足于现有产品、现有市场开发，抢占商机。 p 别人能做的，我们肯定能做，做不上来就是能力问题。 客户群体增长 成交率提升 经销商市场 占有率提高 经销商盈利 能力增强 经销商竞争 能力增强 大客户行销访销开展 三 、 行业大客户目标达成措施 调查分析 计划制定 细化落实 过程监控 总结提升 管理流程 大客户目标达成管理流程 三 、 行业大客户目标达成措施 总结汇报 信息收集 拟定计划 拜访准备 登门拜访 操作流程 大客户行访销工作开展 三 、 行业大客户目标达成措施 客户信 息收集 客户 回访 跟进 客户关 系维系 产品推 广销售 潜 客 调 查 保 险 公 司 网 站 收 集 活 动 收 集 店 头 收 集 老 客 介 绍 电 话 咨 询 短 信 发 送 陌 生 拜 访 节 日 走 访 客 户 聘 用 电 话 沟 通 客 户 答 谢 潜 客 回 访 三 展 活 动 媒 体 宣 传 促 销 活 动 上 门 试 驾 1、行销组织落地 2、客户资源落地 3、行销工作落地 三步法 步骤 行销 开展的工作内容 三 、 行业大客户目标达成措施 行销组织 (四要素 ) 人 - 即行 销组织 模式、区域 销 售人 员岗 位 设 置、区域 销 售人 员职 能 职责 、区域 销 售人 员 招募、区域 销 售人 员 培 训 等。 机 - 即 销 售人 员 提供的 设 施和支持，如交通、工作服、 电脑 使用、 费 用支持等。 料 - 即区域 销 售人 员 开展行 销 工作所需要的 业务资 料或工具，又称 销 售百宝箱，包括企 业 介 绍 手册、 产 品 销 售明 细 表、 产 品宣 传 彩 页 、 销 售手册、 销 售 话术 手册、直 邮产 品（信 函）、小礼品、个人名片 夹 、 签 字笔、地 图 、卷尺、 计 算器、客 户资 料档案 夹 、 产 品目 录 、活 动报 表、 镜 子、梳子、 纸 巾等； 法 - 即公司开展行 销访销业务 所遵循的 规 章制度和激励措施 。 人 料 机 法 行销组织落地 三 、 行业大客户目标达成措施 客 户资 源落地： 就是并通 过 有效的途径 获 取客 户 信息。 客 户资 源 锁 定 -将政府机构、企事 业单 位、 组织 市 场 、个体客 户 等目 标锁 定， 获 取信 息。 信息收集渠道 -利用内外部 资 源：当前客 户 、老客 户 、企 业业务 关系部 门 等。 专业 人 员 、行 业 人 员 、当地潜在客 户 区域。分析需求信息相关行 业 、政府机关、 组织 、潜在市 场 。 竞 争 对 手 资 源、 销 售人 员 个人 资 源、有 业务 往来的人 员 。 客 户 信息内容 -单 位客 户应 了解 机关名称、所属行 业 、机关属性、所在地址、 业绩 、 职 能范 围 、 规 模、使用 单 位上 级 部 门 、使用 单 位、管理部 门 、采 购 部 门 、技 术 部 门 、下属部 门 、 联 系人各 联 系方式、 现 使用品牌等。个人客 户应 了解客 户 的基本情况，如：姓名、性 别 、年 龄 、籍 贯 、学 历 、所属行 业 、 职务 、 联 系 电话 、 兴 趣 爱 好等。 客户资源 (三要素 ) 客户资源锁定 信息收集渠道 客户信息内容 客户资源 落地 三 、 行业大客户目标达成措施 责 任区划分 - 市 场 分析：个体工商 户 分析、企 业 政府用 户 分析、行 业 客 户 分析。市 场 划分 ：按开 发资 源划分、按区域划分、按行 业 划分、制看板。 访销计 划制定 -每月（周）度制定 访销计 划、月（周）度新老客 户 开 发计 划、月度 销 量 计 划分解。 访销 准 备 工作 -电话预约 ：老客 户 介 绍 新客 户预约 、信函 预约 、上 门预约 。拜 访 前准 备 ：行 销 百宝箱（ 销 售工具、手册、价格表、 计 算器、小礼品、名片、客 户 档案等等 。 潜在客 户 拜 访 -产 品展示：了解用 户 需求、介 绍产 品特 质 功能、介 绍带给 用 户 利益、 证实 利益点的依据。客 户谈 判： 谈 判准 备 （ 谈 判思路，材料准 备 ）把握 谈 判 进 程（ 导 入、开 场 、 细谈 、 缔约 、 总结 、异 议处 理）。 行销管理 (四要素 ) 责任区划分 行销计划制定 行销准备 潜在客户拜访 行销管理落地 三 、 行业大客户目标达成措施 三 、 行业大客户目标达成措施 11. 专用车市场的开发： n 目前国内 专 用 车 市 场发 展越来越快，改装厂越来越多， 发 展前景非常 乐观 。国内市 场 正在快速 接近欧美日等 发 达国家和地区水平。随着城 镇 化加速，国内装用 车 市 场 仍将保持高速增 长 。 专 用 车 市 场 目前已 经进 入品牌化、集中化的 发 展 趋势 。 n 我公司开 发专 用 车 市 场 主要以乘 用 车 改装 车为 主，可开 发车 型主要有：警 备车 、囚 车 、化 验 车 、防疫 车 、 检测车 、 监测车 、 计 量 车 、勘察 车 、勘察 车 、通 讯车 、宣 传车 、消毒 车 、指 挥车 、安 检车 、 仪 器 车 、路政 车 、 监 理 车 、 执 法 车 、稽 查车 、 监视车 、 诊 断 车 、 检 修 车 、照明 车 等 等。 12. 团购市场 的开发： n 团购 是指 认识 的或者不 认识 的客 户联 合起来，以求得最 优 价格的 购买 方式。根据量大价 优 原 理， 经销 商可以 给 出低于零售价格的 团购 折扣和 优质 服 务 。 n 团购 的好 处 主要表 现 在几方面： 第一是：降低服 务 成本、省 时 省力、形成小批量，能迅速大幅度提高 销 量。 第二是：促使一些潜在客 户为 了 获 得合适的价位而放弃其它品牌 选购 我 们 的 产 品。 第三是： 购买 群体互相影响作用，会加快市 场 的 认 可，提高 转 介 绍购买 次数。 n 目前 团购 形式有三种： 第一种是自 发 行 为 的 团购 。 第二种是 职业团购 行 为 ，目前大量不同 类 型的 团购 性 质 的公司、网站和个人。 第三种就是 经销 商自己 组织 的 团购 。 三 、 行业大客户目标达成措施 制 订 目的： 提升人 员 的 专业 化、 规 范化，使每个人都按照模版高效开展工作，使得工作思路清晰，达到更高 质 量的大 客 户 开 发业绩 。 经销 商人 员 水平参差不 齐 ，工作方式、性格有很大不同，直接影响到大客 户 开 发 效果的差距，每个 经销 商工作 质 量提升意味着整体效率的提升。制定 标 准化高效科学的大客 户 开 发 模版，有利于 执 行力的落地。 制定 计 划 ： 大 客 户 部每个人根据自己的 岗 位，将自己下一步工作 进 行重新梳理，形成工作模板的依据，明确工作开展 方向及具体 细项 。首先是制作思路，然后由其自行制定，在制 订过 程中不断 进 行修正，通 过 循 环 最 终 完 善此工作模版，一方面达到 对 工作的深入理解，另一方面提升改善工作 质 量意 识 及思路 。 从 经销 商的人 员 大客 户 开 发 培 训 、 组织 保障、激励制度、市 场 启 动 、客 户 开 发 、客 户 管理、公关工具运 用等等几个方面系 统 指 导经销 商各 环节规 范化操作。制定 统 一的大客 户 操作模板。 制 订 重点： 需要我 们 集思广益、共同制定，在制 订过 程中 进 行大家都可以 针对 性指正。通 过 循序 渐进 ，最 终 完善 成 经销 商大客 户 开 发 工作模版，以 实现 高效共享， 对经销 商和区域人 员 形成 长 期的有效的指 导 。 制作思路注重 细节 。 简 化成四步，分段、分 层 次、分步 骤 、分流程操作 业务 ，最 终实现统 一 标 准、 统 一流程、 统 一方案、 统 一 话术 、 统 一行 为 等几个 统 一， 还 同 时 包括物料、公关工具的直接落地。 13. 大客户开发模版的 制作： 二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三、行业大客户目标达成措施 三 、大客户激励考核制度 目录 结构 1、大客户部门组织机构设置建议 四、大客户激励考核制度 专职大客户经理 2人 信息专职内勤 1人 大客户 管理部门 大客户主管 1人 大客户行业经理 1人 平台 岗位 岗位类型 建议配置 岗位职能 人员素质要求 销 售 支持 大 客 户 主管 专职 1人 大客 户 部管理 行 业经验 丰富、大客 户 成交率 高 信息 专职 内勤 专职 1人 支持平台 较 强 的文字能力与行 业经验 。 市场开发 专职 大客 户经 理 专职 2人 直 销 大客 户 开 发 3年以上汽 车 大客 户销 售 经验 。 熟悉 政府或 军队 采 购业务 流 程。 大客户行业经 理 专职 无 大客 户 行 业经 理 3年以上 经销 商管理及 终 端 销 售 经验 。 兼职区域经理 兼职 全部 区域市场开发 整车销售经验 兼职大区总监 兼职 全部 大区市场开发 大客户销售经验 2、大客户开发分层分级 四、大客户激励考核制度 项 目 客 户 属性 预购 台 数 预购 时间 客 户 意向度 公关 难 易度 把握 程度 年度采 购 量 操作 层 面 级别 重点客 户 次重点客 户 潜力客 户 注： 根据重要程度及采购量，将客户分三类进行开发。 操作 层 面分 为 “大客 户 部 门 直属开 发 、区域市 场 人 员 开 发 、 经销 商大客 户 人 员 开 发 ”。 以公司大客 户 部 门 自 行开 发 和操作 为 主。 区域人 员 管理指 导经销 商 进 行客 户 开 发为 主。 区域分销大客户开发 直销客户的开发 客户分层开发 分层开发 ： 主要开发职责： 1.对重点的国家部委、军队开发。 2.关系维护、信息搜集、协议供货、入围 等。 3.集采项目及预算收集。 4.经销商备案，直销和政府采购信息汇总， 车型配置价格管理以及业务费用审核。 5.通知、绩效等及时性工作和协调沟通工作 6.部门接待、标书制作、推广物料制作。 主要开发职责： 1、各省厅采购部门、车辆主管人员建立联 系。 2、收集年度采购项目信息。 3、重点项目跟踪、实施。 4、协议采购供应商入围 5、辅助经销商或直接开发与关系维护。 6、区域大客户业务指导、支持、培训。分级 开发 ： 大区总监： 年 度 2000台目 标、人均年度 400台、