珠宝店长培训手册

“六个一 ”工程 店 长 每月做好 “六个一 ”工程 每月做好一次精 调 研 每月做好一 场 大活 动 每月关注一个好 时 段 每月 卖 好一批特惠款 每月精配一批 畅销货 每月培养一名好 员 工 1 2 3 4 5 6 1 每月做好一次精 调 研 商 场 商 场 主流 每月做好一次精 调 研 专卖 店 商圈主流 结 合自己主流 周 边 市 场调 研使用 查 看同行表 竞 品信息（活 动 、 货 品、价格、 赠 品、 VIP执 行章程） 找主流： 竞 品 销 售大小、 颜 色或 净 度（ 竞 品及自己） 产 品 结 构作 为 参考 专卖 店： 商 场销 售数据： 找商 场 要 竞 品 销 售数据：价位，估算大小 紧盯对 手每日 销 售状况：价位、大小、品 级 和商 场 收 银员 搞好关系便于取得信息 竞 品信息（活 动 、 货 品、价格） 找主流： 竞 品 销 售大小、 颜 色或 净 度（ 竞 品及自己） 其他商 场 也要关注 产 品 结 构作 为 参考 商 场 ： 竞 品 员 工的 销 售表 现 有无特殊的关于品牌或 销 售的 辅 助工具 竞 品 产 品款式，利用 针 孔 摄录 机随 时 采 风 上 传产 品物流中心， 随 时补货 。 活 动变 化反 应 迅速 辅 助 调查 ： 各 连锁 店可以成 为 “商圈 VIP会 员 ”和 “竞 品 VIP会 员 ” 建 议 ： 精准配 货 活 动 策划 了解 对 手 2 每月做好一 场 大活 动 1、确定活 动 主 题 2、 选择 活 动 方式 3、 选择 活 动 内容 4、 选择 活 动时间 段 5、活 动 的宣 传 方式 6、活 动话术训练 7、 货 品准 备 1、确定活 动 主 题 结 合活 动 特点 结 合活 动产 品面向的 顾 客群 结 合活 动时间 2、 选择 活 动 方式 异 业联 盟商 场 合作促 销 方式产 品巡展 3、 选择 活 动 内容 常 规 的促 销 手段 买 减 买 增 a b 买赠 c 常 规 促 销 买 减 满 X 减 Y 例： 满 1000减 100 满 1000减 50 打折 买 增 满 X 增 值 Y 例： 满 2年增 值 6% 或 满 1年增 值 5% 满 3年增 值 15% 打折 买赠 满 X 返 Y 满 X 赠 Y 1+1 例： 满 200返 100 例： 满 2000元 赠 200元礼品券 满 1000元 赠 100元 钻 石 K金抵用券 满 2000元 赠 精美 U盘 一个 例： 买 裸 钻赠 戒托 买结 婚 钻 戒 赠纯 金 转 运珠 买钻 石吊 坠赠 K金 链 4、 选择 活 动时间 段 尽量 结 合 节 假日 尽量安排在上半月 进 行 5、活 动 的宣 传 方式 宣 传单 派 发 区域注明 VIP 顾 客 潜在 顾 客 发 短信 公交 车 软 文 媒体 商 场 冠名 商 场 VIP短信 电 子 显 示屏 6、活 动话术训练 由 谁 培 训 何 时 培 训 怎 样 培 训 培 训 内容 何 时验 收 7、 货 品准 备 选择 什么的 产 品？去判断 1、了解 竞 品的反 应动态 并及 时 跟 进 2、 对销 售跟 进 督促 3、解决活 动 中出 现 的 问题 1、及 时总结销 售达成情况并分析原因 2、表彰先 进 ，鞭策后 进 3、 汇总总结 活 动实 施表 活 动 中 活 动变 化反 应 迅速 活 动 前 活 动实 施倒 计时 表 活 动 后 活 动总结 及 竞 品反 应 3 每月关注一个好 时 段 关注 每周 周五至周日 小促 销 定金翻翻 特色 赠 品 VIP积 分 礼品加 赠 小促 销 现场 抽 奖 1+1 买 返 特惠 产 品 买 减 1.充分利用周一至周四 2.商 场 VIP客 户 1） 进 行条件 筛选 ，例如：性 别 ，年 龄 ，生日等等 2） 进 行分批宣 传 ，例如 10000名 顾 客 资 料，每周 发 500人， 20 周不重复；如果有 5%的 进 店量 则 有 25人 进 店，平均消 费 1500元 则创 造 销 售 额 37500 3）短信 编辑语 言（ 70个字以内）： （内部短信） 例 1： 亲爱 的 贵宾 ，不管您有多么繁忙， 记 得茗 钻 坊 时 刻都在祝福您， 愿您每天都能 拥 有阳光般心情！嘉定店 “七夕七重禧 ”， 铂 金 工 费 半价酬 宾 ，期待您的光 临 例 2： “尚品巨献、品尚五年 ”茗 钻 坊 钻 石上海嘉定店邀您共享真情 五周年之 约 。 为 答 谢 新、老会 员 ，凡 9.15至 10.15进 店会 员 凭 VIP卡及身份 证 就有好礼相送。克拉美 钻鉴赏 活 动 正在 进 行中 例 3：尊敬的会 员 ： 11-14日茗 钻 坊 专 柜情人 节 特供 “爱 我久久 ”系列 对 戒，每 对仅 售 2599元。高品 质 特惠款 30分女戒 4999元起。 进 店即送 精美礼品 （外部短信） 例 4： 2010年，王品台塑牛排非常感恩有您的支持。今年入冬很冷，但我 们 的心却因您而温暖，我 们 等你一起来 团圆 ， 张杨 店 58368258 例 5：达芙妮恭 贺 新禧，百款靴鞋 热卖 。更有春 单 新品上市，真皮系列推 广价 仅 399元（限上海达芙妮 门 店）！ 欢 迎致 电 客服 热线 400-821- 1999 3.我 们 自己的 VIP顾 客 1.建 议电话联 系 （ 电话话术 ：一般不超 过 30秒左右） 例： *先生 *小姐，我是茗 钻 坊珠宝 顾问 *，非常关心您首 饰 佩戴情况，所以提醒您来做保养，另外有个好消息要告 诉 您： 茗 钻 坊正推出定金翻翻超 值优 惠活 动 ，您可以到茗 钻 坊嘉定店 咨 询 、 选购 ； 进 店即送精美礼品哦，期待您的光 临 ! 4.移 动 公司定点 发 放 客 户 群 为 中国移 动 的手机用 户 ，可指定范 围发 放；范 围 ：性 别 、 地点区域等 5.品 鉴 会 品 红 酒、品好茶等等（利用好商 场资 源） 人群 选择 6.宣 传 方式（目的 直 观 ） 使用常 态 的 POP 宣 传单页 、气球 POP展示（做常 规 ） 易拉宝 柜台里面、外 橱窗展示 在 电视 上播放 PPT 高柜 录电视 宣 传 片 赠 品造 势 爆炸 贴 4 每月 卖 好一批特惠款 1. 特惠款的定 义 ？ 2. 如何 选择 特惠 产 品？ 3. 特惠到什么程度？ 4. 特惠款的宣 传 方式？ 5. 特惠款起到的根本作用？ 6. 推广特惠款要点？ 小 环 境、灵活性 大小 颜 色 净 度 切 工（ 钻 石的 颜 色、 净 度可量化，无量化） 价格 以上均可定 为 特价款，去除大小障碍的去 选择钻 石 提醒： 特惠款 特价款 特惠款不一定要价格最低，但一定要又突出 优势 与主要 竞 争 对 手同等价位比品 质 ，同等品 质 比价位 1、特惠款的定 义 选 定好品 级 ，多做些款式供 顾 客 选择 款式：例如 H色， SI的好 卖 ，多做些款式 避其所 长 扬 己之 长 案例 1： 竞 品 50分 H色 SI的 钻 戒价格只售 14999，我 们 就推出 23款超低价格 14888，打 压竞 争 对 手及 员 工士气 （ 创 造小 环 境 优势 ） 2、如何去 选择 特惠 产 品 重点： 关 键 是找市 场 的主流是什么 竞 争 对 手是多少？是 谁 ？ 2、如何去 选择 特惠 产 品 1.39999、 18888、 9999、 6666、 2999、 2199？价位不做限定， 可高可低 2.G色 SI、 H色 SI不做限定，可高可低 3.15分、 20分、 30分、 50分 不做限定，可高可低 重点： 做精 细 市 场调查 ，保持相 对优势 无需全国 统 一 标签 ：数字粒 商 场 走 现 金 仓 总结 ：价格丰富性、价格 优势 相 对 性 3、特惠到什么程度 POP展示（做常 规 ） 易拉宝 柜台里面 柜台外面 在 电视 上播放 PPT 高柜 录电视 宣 传 片 爆炸 贴 4、特惠款的宣 传 方式 一定要 让顾 客直 观 的看到 快速与市 场对 接（ 击敌 之 长 ） 增 强 我 队 信心，打 压对 手士气 推 动销 售 增加 顾 客群 5、特惠款起到的根本作用 主流消 费 需求 寻 求差异化 优势 扬 己之 长 、 击敌 之 长 、 连 消 带 打、以小搏大，以少博多 （没 货 ，不要等，把存量 变 成 优势 ，用数字粒随 时调 价） 6、推广特惠款要点 5 每月精配一批 畅销货 1.确定何 为畅销货 2.如何配 货 3.及 时 关注 总结 1.确定何 为畅销货 ？ 自己好 卖 的 货 品 顾 客常提及的 货 品 当地市 场 主流的 货 品 2.如何配 货 ？ 货 品 销 售 动态 销 售分析表（均价、 类别 ） 30分及以上的 畅销 款 记 下条 码 直接定 货 促 销 因素： 节 假日、 纪 念日、特殊活 动对货 品需求的影响 品 类 ：主流 货 品（消 费 的群体需求） 结 合考 虑 活 动 的状况及活 动 期 间 所需 季 节 因素 保持和 员 工的充分沟通 3.及 时 关注 总结 及 时 关注 总结畅销货销 售状况， 为 下次配 货 提供参考数据 及 时 关注 竞 品 货 品 动态 ，做出快速反 应 、 调 整 精准配 货 可以叫做精 补 一批 畅销 款（主流需求） （无市 场 需求的直接砍掉） 经统计 分析 2010年 销 售 额 50%以上均 为 20分以下的 货 品，由此 可 见 20分以下的 货 品容易促成 销 售 提醒： 30分以上是增量不是取代 6 每月培养一名好 员 工 1.制定培养 计 划：每月一名 2.确定培 训 内容： 基本培 训 内容 为应 知 应 会、五二二工程、 销 售 语 言、品牌 卖 点、 产 品知 识 、商 务 礼 仪 、 VIP制度 销 售能力培 训为销 售 语 言的使用、 实战 技巧 销 售手册、 实战 模 拟 演 练 3.选择 什么人？是新 员 工？老 员 工？ 4.哪方面欠缺？抓主要部分。 5.采取什么方法？要因人而异，因材施教。 操作 实务 ： 先 选 人 ，再 带 人 再以 师带 徒 店 长 再 带 徒 主要