经销商管理系列培训

经销商管理系列培训 山东海得斯肥业有限公司 一、端正态度，认清本质 厂家和经销商关系实质是什么？ 这是一个很初级的问题，你也许觉得很可笑，但 是实际上就是这么初级的问题很多人都错了，不 信你试一试？ 大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究 其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁 作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程 之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和 经销商之间的关系也没摆正。 一、端正态度，认清本质 于是就会出现： 极左派（目前这种业务人员已经越来越少、原因是已 经 “混 ”不下去了） 观念： 厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为： 千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务 完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的 货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的 危险 ，一概与我无关！经销商要想再见他，除非打电 话说要进货、或者要回款！ 极右派：（ 50%以上业务人员属此行列） 观念： 经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做 客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好 销量就好； 一、端正态度，认清本质 行为： 1.“标准化操作 ”：见了经销商老三句： “卖得咋样？啥时候给钱？这次 公司有百送二政策你要多少 ” 2. “以客为尊 ”：在经销商面前犯 ”，对经销商的种种恶意操作（如：砸 价、冲货、截留费用）视而不见 3.“业务技能熟练 ”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒、牌桌上 花样百出全部精通、业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝、洗 头按摩、 做客情。 4.“善于双赢 ”：帮经销商一些给公司哭穷要政策，甚至帮经销商冲货 、截流促销品，最后经销商的销量和利润，业务员的业绩奖金、这才 是双赢！ 5.“大智若愚 ”：围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙 ，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不 帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等 更是一无所知 一、端正态度，认清本质 归结一下，经销商想跟厂家要的条件如下： 1、缩小资金风险； 先赊货，后付款。 低价格，高返利。 单次要求的提货量少 回转快、卖不完可以退货 旺季有充足的货源保证 2、更大的独家经销权； 最好是 “中国总代理十年不变 ”； 3、更多的支持 厂家投入更多的人力，帮我拿订单、帮我做推广 更多的推广费、广告、促销支持； 一、端正态度，认清本质 4、更好的服务； 产品质量没问题 客诉出现厂家及时出面处理。 及时的送货、不良品调换。 5、更宽容的态度 旺季我的运力不够导致下线客户经常断货、你不要追究 我要借你的的产品打开通路、再卖点高利润的竞争品牌你别介意 6、其他 厂家给经销商更多的培训辅导。 你的品牌力要是够强，这样我有面子。 你的产品能弥补我现经营产品线的不足。 好，现在转过头来我们再来看看厂商交易之中厂家最想要求经销商做 的是什么 一、端正态度，认清本质 好，现在转过头来我们再来看看厂商交易之中厂家最想要 求经销商做的是什么？ 1、降低厂家成本； 先给钱，后不给货！（年初缴保证金、每个月固定的结 算日帐上的要预留 30万的货款、总之占用资金多越好） 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 2、专注的投入 你要 “经销独家 ”只专心做我这一种产品。 3、大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不 必有太多的投入，经销商就能自行开拓推广市场。 一、端正态度，认清本质 4、好的配合力度； 经销商最好能 “完全配合 ”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、不抬价 全品项销售、认真执行厂家的促销方案 你瞧瞧这两个号称 “夫妻关系、鱼水关系 ”的好兄弟，他们想得不但不 一样，很多时候还根本相反。 厂家想先款后货，经销商想先货后款； 厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销； 厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润 ； 说厂商之间是 ”各怀鬼胎 ”的确不好听，换句话来讲： “各有各的利益 ”应 该可以接受了吧！ 也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害 的场景，经销商常会给厂家带来很多负面影响。 一、端正态度，认清本质 1.拿着独家经销权，却不 “经销独家 ”，对本品不主推 2. “假意经销 ”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。 3. 冲货、砸价、抬价、截流各种费用。 4.只做畅销高利润产品，不做新品推广。 5.运力、人力、资金不足，市场做得到处是空白 ,制约厂家市场发展； 6. 不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来、 7.省级代理制对自己所在城市认真投入、外围市场反正迟早要被厂家拿走、 我就 “生娃不管娃 ”，只管扔货别的不做 8.把客户资料封闭在手中 , 厂家的促销政策他任意更改、厂家人员他想办法腐 蚀和架空、最终反控网络，挟市场以令厂家，不断提无理要求 话又说回来，厂家也不是善良之辈，也有很多办法可以 “搞死 ”经销商经销商有 三怕：一怕中途换马、二怕遍地开花、三怕年终返利哈哈哈中途换马什么意 思？我刚把山东市场做起来，你把我给换了！ 遍地开花 一个山东开了三十个经销商、我原来可是独家代理呀！年底兑 现返利的时候，厂家说，今年效益不好、明年再说吧，哈哈哈 一、端正态度，认清本质 厂家伤害经销商常用方法如下： 1.爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，产品即期过期又无法退货 ； 2.断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要 “收获 ”的时间 ， 厂家断货导致利润损失； 3.价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力 ，冲货砸价泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值； 4. 兑现折扣：返利 /运补 /经销商垫付的促销费用不能及时兑现； 5. 产品质量问题，假货太多； 6. 厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回 ； 7. 厂家频繁更换经销商 一、端正态度，认清本质 根本利益相悖，又常常 “互相伤害 ”，厂商之 间的关系没有那么单纯可爱！如果厂商之 间是鱼水关系，那么有时候又会成为 “鱼 ”和 “开水 ”的关系！如果厂商之间是夫妻关系， 那么这对夫妻有时候又是 “同床异梦 ”！ 斗智、斗勇、斗狠 二、认识、选择经销商 四大思路： 1、选择经销商就像选择员工要宽进严出； 选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定 之后，要尽可能地通过销售政策、促销支持、厂方人员的 具体工作等方式去激励经销商更好的合作。 经销商选择轻率，合作一段时间会发现 “不合格 ”要更换， 这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已经泛滥、超 市已经开始将产品清场、通路上已经有较多的即期 /破损 产品 ，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多 遗留问题（即 /过期产品退换、超市换供货商的过户手续 、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等） 你会发现， 拯救一个曾经做乱的市场比启动三个新市场都难。 二、认识、选择经销商 2、 选择经销商考评要全面 1. 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历 ）； 2. 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等 生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）； 3. 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做得怎么样（如 同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4. 管理能力：经销商自身经营管理状态如何 （如同招销售经理考查其管 理下属的能力）； 5. 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有 带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以 往的工作单位中是否有劣迹）； 6. 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前 景有信心 没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售 经理考察企业提供的环境是否可以留得住他，是否可以满足他的基本需求进 而激发他的积极性）； 二、认识、选择经销商 3、选择经销商要与企业市场发展策略匹配 营销是谋定而后动的行为，企业在开发一块新市 场选择经销商之前，首先应该思考的是： “我现在 会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？ 我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸 扩大该经销商销售区域？ ”在经销商筛选过程中要 考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔 。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为 障碍。 二、认识、选择经销商 4、大小权衡，合适的才是最好的。 选择经销商不是越大越好， 经销商越大往往越难控制 ，而且砸价冲货 “潜力 ”也越大、另外大经销商其代理的品 牌多，很难对一个品牌专注投入。 当然，经销商也不能选的太小。思路三中提到专给零店供 货的经销商很难转型去做超市渠道，主要就是因为实力问 题。 从大小权衡的角度去看，经销商选择就象是结婚照对象， 财大气粗的不一定好，没有面包的爱情，也不现实。男的 找个女的太漂亮，危险，女的找个男的太有钱也不一定幸 福。 选择经销商，合适的才是最好的。 二、认识、选择经销商 选择经销商八大标准： 经销商选择标准 1：行销意识 什么叫行销意识？简单说来就是一个人做生意的 利益取向和价值观念。 魏庆老师在消费品营销行业里走了十二年，亲眼 看到很多经销商（尤其是那些八几年就下海的 “老 前辈 ”）现在手里有人、有车、有钱、实力强、但 这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商 （九十年代末才进入商业领域，年龄在 35岁以下 ，知识结构相对较新），虽然实力上不是非常充 足，但经营手段灵活，生意越做越红火。 二、认识、选择经销商 老式经销商为什么当年能迅速崛起？ 1. 当年厂家都是大代理商制，一个代理商垄断一个省、几 个省、一个市、几个市的经销权。 2. 当年，老式经销商与同行小户相比，有车、有钱（下海 早，迅速完成原始资本积累） 可以大笔现金提资，又 有网络（在各县、市有一些固定的下线大户） 3. 当年的生意好做，一个有车有钱有 “网络 ”的经销商给厂 家大笔打款，大车发货，然后给下线的大户打几个电话， 他们就会上门提货。那个时候厂家需要的就是这种； 4. 可以迅速将产品分销出去的经销商！厂家纷纷找他们代 理产品，给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式 经销商迅速做大。 二、认识、选择经销商 现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？ 1.厂家现在多执行密集分销制，经销商已经开到县、乡级 ，原来老式经销商的下线大户都已经被厂家橇走了，再想 靠几个固定下线大户做 “腿子 ”大车倒货已经不可能； 2.厂家现在都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销 商也形成极大压力，但老式经销商的大多仍然不能认清形 势，及时调整经营思想，还在固案以前的 “成功经验 ”（找 好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货），他们 不愿给卖场供货（怕卖场压款，手续麻烦），不愿给小店 供货（嫌零店单次要货量太小，送货成本太高）。 3.市场变化导致厂家需求变化，老式的经销商不能及时跟 上这种变化，于是被越来越多的厂家放弃，中国的经销商 说白了就是一部傍大款的历史 ,这个大款就是厂家 ,失去厂 家政策支持的老式经销商一定会越做越小。 二、认识、选择经销商 选择经销商之前要做的工作： 三句话、二小时 第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况。 话术：张老板代理的品牌不少呀，您现在代理的 A产品一个月卖多少？ B产品一个月卖多 少？ A产品在超市渠道一个月能卖多少？ C产品在超市渠道卖多少 ？有时候你把这些 问题翻来覆去问两遍，他的两次答案就不一样。这就属于 “神智不清 ”型的经销商。 更多经销商会回答 “我这里一天大约能卖 3万元，一年大约卖 1千万元的销售额。 去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每 个月在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细帐？ ” 我们当然不可能让经销商把自己的财务数据全盘托出告诉你，但是精明的经销商你能看 出来他对自己的产品销量利润和各自的作用心中有数 比如：他会告诉你，我一个月大概会有多少销量，我手里有不同的产品，冬天适销的和 夏天适销的产品搭配让我的销售全年没有淡季。 A产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的 ； B产品销量不大但价格透明度低是赚利润的； C产品包装新颖而且价格不透明是专门今 年过年做团购的（团购产品要新颖，同时价格不能太透明，否则团购中间人的好处费不 好操作）； D产品价格低廉专门走乡镇渠道的； E产品是正在准备淘汰的 典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出 自己是赢利还是亏本。这种客户是市场淘汰对象。 新型经销商有产品线整合和运作市场的思路，他接受一个新产品不太容易，但是一旦接 受往往操作比较清晰有力！ 第二句：问经销商当地市场基本情况 话术：（求教者的口气）张老板，您好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解 ，我 想请教您一下这块市场有什么特点？ 老式经销商就会告诉你： “有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告再 降点价我就能帮你卖 ”。 新型经销商就会告诉你当地的市场特点，比如他可能会讲： 陕西 3000万人口、西安 600多万，周围的地级市现在咸阳购买力最强，而且咸阳有来辉 武元气袋、有咸阳彩虹显像管、有步长脑心通，这几个大企业人数多而且都很有钱， 做团购产品一定要拿下咸阳。延安榆林交通不太方便，市场相对保守，批发仍然是主 流。更独特的是这两个地方虽然经济一般但是名烟名酒买得快，为什么 因为革命 老区每年都有扶贫款，会议消费很大。商州是陕西最穷的地区之一，四面环山，几乎 没什么大超市全市批发，商州地区有个商南县，总共只有两条街一泡尿能打个来回、 但这地方地处三省交汇中心，对内背靠陕西西安、蓝天，对外毗邻河南南阳、三门峡 、龙峪湾还有湖北十堰和襄樊，这个弹丸小城却是个冲货的最好地点，我们要迅速起 销量就奔那里去 我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但如果他真是一个精明 的商人，应该对当地市场基础情况有所了解。 二、认识、选择经销商 第三句：问经销商需要哪些支持。 话术：张老板，假如果咱们签协议，我们厂找你做代理，您希望我们 给你做哪些支持。 老式经销商就会要求： “多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提 高返利 ”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端 销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。 新型经销商就会要求： “你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给 我支持几个导购帮我进超市做专柜 ” 。这种客户要的是终端促销 资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。 二、认识、选择经销商 两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 在经销商开门 /关门时现场观察两个小时，是为了了解经销商的业务人 员分工状况，经销商对下限客户的主动服务程度： 有些经销商的业务人员根本不出去，坐在店里等人上门提货，他帮 忙搬货，这是最传统的坐商。 有些经销商是等人打电话下订单，然后派业务员送货，只是被动服 务的经销商。 更多经销商把员工不定期放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这 种做法稍微好一点，但肯定会造成业务员骗销、压货、销售品项不均 衡、产品即期等诸多隐患。 新型的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区 域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访 周期性主动拜 访终端客户，上门订 /送货、做陈列、处理客诉 。 回顾一下，通过三句问话、两个小时的现场观察这四个动作可以迅速 而且相对准确的判定经销商的行销意识是否到位。 二、认识、选择经销商 经销商选择标准 2：实力认证 1、了解经销商的生意是否 “太差 ”观察经销商的门 店规模。 到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列， 办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨 打，上门提货的客户多不多。来提货的是周边分 销的农民批发户、还是市内的批发商 ？ 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销 商的生意规模和流动资金。 3、了解经销商的渠道、合作伙伴、销售方式 二、认识、选择经销商 经销商选择标准 3：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次 2、了解经销商现在经销的品牌业绩 &市场表现 大品牌的经销商也有能力很差仅靠产品知名度跑 量的主儿，所以你不要被经销商的大品牌背景吓 倒。测试一个经销商的市场能力看他到底能不能 卖货，一定要冷静的看看他他现有品牌做成什么 样，也许在他手里这个品牌的今天就是你的明天 ！ 3、问题处理能力 二、认识、选择经销商 选择经销商标准 4：管理能力 经销商虽然 “身价千万 ”，但其管理能力仍停留在 “练摊 ”的水平； 1.物流管理没有库存统计、没有分类码放、没有先进先出。有一天把 库房门打开一看， “哎呀！仓库空了一半！ ”于是开车去省城进货，进 什么货、进多少货他只是凭感觉（因为库房里到底有什么货、有多少 件他没有报表统计），进货回来往库房堆放，也不做先进先出，然后 突然一声惨叫 “哎呀！怎么仓库里最里边还有 300箱前年的果汁 已 经过期了！糟了，某方便面已经断货了，怎么这次又忘了进货？！ ” 2.资金管理没有基本帐目，没有收支两线，只管卖货收钱扔进抽屉， 日常用度、进货资金都从中开支，甚至老婆、孩子用钱自己去抽屉拿 ，当月算不出来自己是否羸利。 3.人员管理没有基本制度，两个业务员一个是侄子一个是外甥，迟到 、早退、顶嘴、磨洋工、动辄跟客户吵架已是家常便饭， “侄子、外甥 ”偷 “舅舅 ”的货换烟抽，更是天经地义。 4.信息管理：客户资料或者没有，或者写在墙上一张旧年画的边上， 好一点的可能有个小本子记着客户明细。而对下线客户的实力、面积 、进货量等详细资料。全记在老板脑子。应收账款更是一大堆白条， 一团乱帐根本，没有建立欠款明细，帐龄分析。 二、认识、选择经销商 经销商大多数是个体经营，搞得太正规反 而会成为成本包袱，但有些基本的管理不 跟上，会直接造成损失和危害。（如：一 般的经销商每年因为库存管理不当货物丢 失、破损、过期、断货造成几万元损失， 可能他们根本感觉不到），一个经销商如 果连自己的 “鸡毛小店 ”都管的一塌糊涂，他 也不可能担负起开发和管理市场的重任。 二、认识、选择经销商 经销商应该做的本职工作和我们辅导的要点： 1、人员有明确分工（划分固定的线路、片区和客 户，周期性拜访服务），业务人员职责和业绩考 核方法确定；有相对正规完整的客户明细资料； 2、仓储、送货、内部财务结算流程完整；应收 账款有明细登记；对每个超市的收货单、促销费 用支出凭证、对帐单保存完整。 3、订单管理、订单处理水平 4、库房管理水平 二、认识、选择经销商 5、口碑：了解同行、了解上下游、了解店 内员工的口碑 二、认识、选择经销商 经销商选择标准 6：合作意愿 第一、经销商对厂家人员是否热情接待？ 第二、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价？ 挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人 员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价 还价。如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应，则 可能有以下几种情况出现； 厂家是赊销制，经销商根本无合作诚意，打算只想骗一笔货不还货 款。 产品是旺销大路货，经销商想拿你这个产品低价甩货，迅速套现， 再去做别的生意。 他会满脸微笑接你一车货，然后你走了他就把货放进库房，你来了 他就哭 “生意难做 ”，然后请吃请喝把你打发走，只要你不 “干掉 ”他就 行，能拖一天是一天，为什么？因为这家伙正在代理你的竞品（而且 竞品利润较高），他无条件服从要拿你的代理权，是怕你找别人代理 这个产品将来跟他抢市场，霸着你的经销权他就能更加专注的卖竞品 ，你的产品成了陪绑对象。 三、合作过程中的问题 新经销商合作初期就感觉 “很不爽 ”怎么办？ 经销商选择思路中讲到，对待经销商要像对员工 ，严进宽出 选择时要慎重，一旦选进门要力 争激励扶持，不要轻易 “开除 ”。这个思路也有例 外 员工入职一般都有三个月试用期，试用不 合格不再续签合同。对经销商也一样，新经销商 刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现 其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行 销意识等要素上的确不能胜任，要当机立断，考 虑马上更换。拖沓、延误、寄望经销商的自我完 善大多导致悲剧。 合作初期不顺利，挽救合作的办法： 1、接触零售点，寻找有意愿的零售点，制 定终端销售的方案，积极拓展终端销售， 逼着经销商订货，倒着做营销，让经销商 觉得这个产品有市场； 2、拿出一套完善的销售方案，包括定价策 略、销售方式、促销方式，终端激励、人 员激励、可预见的回报。给经销商算算账 。 3、摊牌 选择对了经销商，不是坐在家里，等着他给你电 话订货，你在跟公司打电话订货。 有了经销商要做的工作： 1、巩固、开发下线渠道，充分了解零售端； 2、因地制宜，做活动，搞促销，给予经销商和零 售端信心； 3、发展和开阔经销商、零售端的思路，授人以鱼 ，还要授人以渔。 4、研究市场决策，与经销商一起制定具体工作计 划，复制整体方案，通杀市场。 四、辅佐经销商 1、执行预售制、掌控终端 优点 :终端完全在厂家手中，经营非常主动。 缺点：成本高，管理难度大。 2、多做促销活动掌握终端网络名单。 其一是帮经销商召开当地客户的订货会。 其二是 “批发积分奖励 ”（给经销商发 100张登记卡，让他 在这个季度给每个重要客户建立进货纪录，每个客户的进 货都在卡上有登记，季末要经销商把卡收上来交回公司， 公司通过这个卡上的纪录就可以了解每一个客户的销量， 然后公司出资源给每个重点客户作奖励，帮经销商激励下 线客户的进货积极性） 四、辅佐经销商 3、业务员遍访客户，建立网络资料和初步客情。 经销商有经销商的作用，零售端有零售端的作用，每一个 环节都不可忽视，厂家多与零售端建立关系，会起到更好 的效果。 4、谋略与策略 制订一条龙的符合逻辑的销售政策。 企业需要依据自身的情况，对业务人员，对经销商，对零 售商建立一套完善的利益分配关系，做好销售政策的调整 和激励。保证各级销售的积极性。例如，古代打仗一样， 取对方敌将首级者，奖励 50两银子，良田 10亩，我方士兵 蠢蠢欲动，但结果下来可能并不如意。因为，我们有了目 标，有了激励，有了良好的状态，有一部分人可能还有较 好的工作技巧，但是对方使用的是阵法，是谋略。所以， 产品、价格、渠道、促销这营销 4P，配合营销体系政策， 才能够使企业在营销和品牌的建立上有所突围。 四、辅佐经销商 举例： 某县级地区经销商张总，于 2012年与我公司签订 销售意向合同 500吨，张总比较年轻 30多岁，有 干劲，有方法，有气魄，经济实力稍欠缺，心态 开放，张总在本地市场代理过其他竞品的牌子， 但该竞品因为在运作模式上很难让客户接受，张 总选择放弃了该品牌。张总所处的市场内，竞争 非常激烈，大品牌，大经销商很多。那么该如何 考虑销售策略呢？ 公司业务员李某，在充分的了解所需要掌握的信 息后跟张总制订一套方案： 四、辅佐经销商 首先，选择智龙活性肥料为主营产品，将智龙肥 定义成一种高价高端复合肥料进行销售， 17-17- 17终端市场销售价 6000元 /吨根据产品空间利润测 算，制订经销商业务人员高额销售提成、高额市 场销售费用预算、高额零售商提成、返利、一次 性打款提货政策。 与市场各零售店