区域销售工作浅谈.docx

区域销售工作浅谈 区域销售工作系整个销售系统的缩影及有效组成，该 工作执行的好坏、质量的高低会直接影响整个销售系统的 有效达成。我认为以下几点是我们区域工作中需要重点落 实及长期执行的。 一、渠道为本。 渠道乃代理商生存之本，有效的分销网络是我们核心 价值及持久竞争优势的最终体现。厂家与我们合作看重的 是我们渠道的广度、深度、速度及覆盖率。所以，我们只 有在渠道上做大、做细、做稳，才能加大厂家与我们的合 作力度。 1、促销员管理。马克思把商品到货币的转化称之为 “惊险一跳”， 促销员就是这“惊险一跳”的实现者，在 这个环节中促销员起到了显而易见的作用。促销员作为公 司最基层的业务人员，肩负着十分神圣的使命，是整个销 售环节的落脚点和开启点，我们只有从根本上管理、利用 好他们，才能更好的开展销售工作。我想在这点上大家都 应该没什么异议。 对促销员的管理，有以下内容： 、制度先行，规范行为 管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。没有制 度，不成方圆，促销员只有在制度的约束下来开展自己的 活动，我们的组织目标才能及时有效的达成。 、强化培训，提升技能 对促销员进行多元化、全方位的培训，不仅能提升他 们的操作技能，较好地灌输公司的理念，教会他们如何推 销产品，而且，通过全方位的培训，还能提升了促销员的 整体素质，增强他们对公司的凝聚力、向心力，使他们更 好地立足于本职工作。 对促销员的培训，有以下内容： A、心态培训。促销员在销售促进的过程中，要面对很 多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心 态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销 员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。 通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强 化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。 B、技能培训。终端促销是一种一对一、面对面促销， 在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。但促销 员需要什么样的技能培训呢？ a、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能 抓住消费者的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让消 费者接受我们的产品。 b、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地 推销我们的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意， 使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权 衡，来达到最终购买。 c、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时 冷静、妥善处理的能力。 、奖惩分明，双管齐下 在促销员的管理当中，奖励和惩罚，是一个都不能少。 通过惩罚，能及时有效的规避促销员的不规范行为，而实 施奖励，则可以起到人人赶超先进的风气。 、交流沟通，感情投入 对促销员管理最为人性化的一个方面就是注重与促销 员的沟通和交流。通过这一管理细节，我们既能更好地传 达公司对促销员的体贴和关心，同时，也更加洞悉和把握 他们的心理状况。 2、客户管理。客户管理是指对与我们有业务往来的客 户进行系统的辅导、激励及客情推动，从而创造新的业绩。 但是仅仅是提升客户的满意度并不够，还要做到提升他们 的忠诚度，这样才能增加销售机会，拉动终端零售。 对客户的管理，有以下内容： 、客户资料档案：随时掌握客户的销售资料，并将客 户资料加以建档、分别管理。 、售额比率：我们公司产品的销售额占该客户的销售 总额的比率。 、政策的传达与落实：令客户了解公司的销售政策， 通过正当操作来增加销售额。 、库存掌握：造成商品缺货或久置库存时，应分析原 因，确定是客户对本公司的产品不关心还是终端或者哪个 环节出了问题。 、促销活动的参与：客户是否积极参与本公司所举办 的促销活动？频率是多少？销售数量是否增加？ 、支持程度：销售人员应检讨与客户的人际关系、意 见沟通及对本公司的支持程度，并尽可能经常与客户交换 意见，强化彼此关系。 、信息的传达：及时、正确地传达促销活动或其它活 动的信息，并跟进客户是否遵循或积极销售。 3、客代管理。客代是公司与客户之间桥梁的建立者， 是公司面对客户设立的联络员，客代整体素质的高低直接 影响公司的对外形象，直接影响公司的渠道质量，所以对 客代的有效管理就显得尤为重要。在这一点上，我认为以 下两点需要特别注意：1、授权；2、监督。一定要明确授 权不等于弃权，我们一定要在授权之后切实跟进监督，这 样才是一个完整的工作流程。 4、厂家对接。厂家手中掌握了很多的销售政策与市场 支持等资源，对于这些政策与支持我们一定要第一时间对 接厂家，最大化的争取为我所用。为了这项工作能顺利进 行，我们一定要在平时多和厂家保持联系，做好厂家产品 销售工作，只有这样我们才能奠定在其工作中的地位，才 能最大化争取资源为我所用。 5、公司平台对接。在这点上我就不多说了，重要性大 家也都很明白。 二、关注外围。 由于我们产品的特殊性，导致市场窜货屡禁不止，从 根本上扰乱了正常的市场秩序。针对这种情况，首先我们 要积极做好自身区域的检讨工作，究竟是哪个方面出了问 题，产品？价格？客情？政策？服务？终端？还是另有其 他什么原因，找出症状所在，然后对症下药。其次，加强 窜货的抵制